臥蟲

這是一個有關(guān)死亡的行業(yè)，讓人忌諱卻終會存在交集。

趙老漢（化名）第一次享受互聯(lián)網(wǎng)服務，是在他往生后的“五七”。

他的骨灰在這一天被埋在了上海郊區(qū)的一處墓地。在所謂的“葬禮”上，圍繞在他墓碑周圍的，除了他生前從不聯(lián)絡的弟弟和弟媳，只有養(yǎng)老院的院長、護工和一空網(wǎng)的兩個工作人員。

無兒無女的趙老漢留下一筆10萬元的征地養(yǎng)老金。按照他生前入土為安的愿望，這筆錢卻怎么也沒法在上海買到一塊像樣的墓地。養(yǎng)老院院長情急之下開始上網(wǎng)搜索，竟發(fā)現(xiàn)“殯葬服務現(xiàn)在也上了網(wǎng)”。這家名叫“一空”的互聯(lián)網(wǎng)殯葬平臺最終為趙老漢找到了一塊合適的墓地。

在這家服務于上海中低收入人群的養(yǎng)老院里，老人們多擠住在四人間當中，處理后事所帶來的經(jīng)濟負擔幾乎困擾著每一個老人和他們背后的家庭。常有子女向院長抱怨，按照現(xiàn)在上海市的平均水平，他們無法承受老人身后葬禮與墓地的花銷。

趙老漢的葬禮后，一空網(wǎng)和這家養(yǎng)老院開始了接觸與合作。他們的工作人員會經(jīng)常來到養(yǎng)老院給老人拍照、哄老人唱歌。多數(shù)老人不知道這是一家經(jīng)營殯葬產(chǎn)品和服務的互聯(lián)網(wǎng)公司，偶爾聊到生老病死的話題，老人們卻也不避諱。院長說，這不像傳統(tǒng)殯葬一條龍的推銷員，過來就往老人手里塞印著“殯葬一條龍”字樣的名片，或是印滿各式骨灰盒圖案的彩色傳單，招老人們厭惡。

一空網(wǎng)和養(yǎng)老院都認為，這樣的模式其實解決了雙方最實際的問題：老人們對“死不起”的擔心和一空網(wǎng)的客源。

開拓者：彼岸創(chuàng)始人王丹

中國殯葬行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化始于一家叫做“彼岸”的互聯(lián)網(wǎng)公司。創(chuàng)始人王丹因為自己母親的離世，第一次撞到了傳統(tǒng)殯葬業(yè)這堵灰蒙蒙的高墻。

當醫(yī)生告訴王丹開始準備后事時，王丹有點蒙，“怎么叫準備？是心理準備還是花錢準備？”醫(yī)生讓他先去問問醫(yī)院的太平間，再去附近的殯葬小店問一問。

負責看管太平間的是一位“黃板牙、雞窩頭、穿睡衣”的中年大姐，王丹覺得把這么重要的事情交給這樣的人，多少有些不靠譜。等他到了外面的殯葬店里，不靠譜的感覺只增不減，昏黃燈光下的小黑屋里，一個“掛著猥瑣笑容的猥瑣中年男人”盯著王丹，笑道：“這有什么好準備的？給我撂下3000押金，人沒了直接給我打電話。”說著遞給王丹一張臟兮兮、皺巴巴的名片。王丹的第一反應是：壞了！要被宰。

2012年的最后一天，王丹從之前工作的互聯(lián)網(wǎng)公司離職，一面照顧母親臨終生活，一面捉摸著再干點什么維持收入來源。正式離職前，他與現(xiàn)在的合伙人徐毅一起吃飯，聊到自己母親的狀況和后事的準備，飯桌上的氣氛一下子沉悶了起來。一陣長吁短嘆之后，兩個人覺得，也許可以在這方面做點什么。

于是兩個人攤開了一張北京地圖，以長安街和天安門中軸為線，劃分出了四個區(qū)域，王丹負責跑西、北，徐毅負責跑東、南。醫(yī)院、殯儀館、火葬場、墓地、養(yǎng)老院。王丹頻繁地出入八寶山，五六點鐘為了趕著看第一波儀式就進去，傍晚擦黑再出來。直到八寶山門口的保安到后來都總是一臉同情地看著王丹，想這人一定是家中橫遭變故，每天大早晨還特意給王丹留著門：“您又來了？事情辦得如何？”“挺好、挺好，謝謝、謝謝?！蓖醯せ卮?。

當準備妥當，王丹開始租店鋪，搭網(wǎng)站，可更多的時候，他開始親力親為殯葬流程的每一個環(huán)節(jié)——幫人扛棺材、幫人挖墳、給遺體穿衣服、撿骨灰，甚至去幫人念經(jīng)。

第一個需要他到現(xiàn)場服務的客戶，是一位因肝癌過世的老先生，老人的女兒通過彼岸的網(wǎng)站聯(lián)絡到了王丹。嚴重的黃疸讓老先生遺體的皮膚黃得“像是香蕉快放壞了”的顏色。當王丹給遺體擦拭的時候，死者肺部的氣體因為身體的挪動從口腔和鼻腔排出，像是“老先生嘆了一口氣”。同在一旁的合伙人一下子就躥到了門口，連死者家屬和王丹在內(nèi)的人都愣住了。

王丹很快冷靜下來，開始安撫家屬，也同時安撫自己。直到整個流程完整的做完，死者的女兒和太太都停不住地道謝：嚴肅、專業(yè)、體面。王丹覺得這個服務第一單的過程讓他感到非常滿意，甚至比在線上接單時還要高興。

創(chuàng)業(yè)初期的興奮退去之后，直到今天，王丹才發(fā)現(xiàn)：沒想到撲進去之后這玩意兒這么苦，苦得有點離譜了。

求道者：一空創(chuàng)始人馬雷

馬雷在入行之初曾專門來北京和王丹見面，但是兩人的觀念卻不相同。前者尋求一種更加靠近線上的純平臺模式，而這卻是王丹在“彼岸”上線一個月之后就否定掉的路線。于是馬雷來到上海，創(chuàng)立了“一空”。

祖父和父親兩代在縣里唯一的一所醫(yī)院從醫(yī)，讓馬雷從小見慣了生老病死。他在那所醫(yī)院出生，在醫(yī)院旁邊的宿舍長大，距離他睡覺的屋子不足四五米，就是醫(yī)院的露天停尸房，從早到晚，他甚至能聽到醫(yī)院手術(shù)室和重癥病房里傳來的呻吟。

那些尸體中，有很多是在醫(yī)院中選擇自殺的老人。當醫(yī)療費用超出家庭承受能力的時候，很多子女選擇了放棄。

10歲那年，他看到一位母親抱著一個和自己同齡的男孩來醫(yī)院求救，男孩兒釣魚玩耍的時候觸碰到高壓電線，當時斃命。那個母親抱著男孩在馬雷的窗戶邊上整整哭了一夜。那一刻，馬雷第一次開始思考，死后的世界究竟是什么樣子。

令馬雷不曾想到的是，他很快就親身經(jīng)歷了死亡。初三那年，同齡的小伙伴中開始流行起將啤酒瓶蓋砸扁，然后穿在一條繩子上讓它們高速旋轉(zhuǎn)的游戲。一次玩耍中，鋒利的瓶蓋邊緣割破了馬雷手腕上的動脈。醫(yī)生將他的血管拽出來，夾止血鉗，打止血針，當馬雷幸運的蘇醒過來之后，他覺得不久前的感覺既沒有疼痛，也沒有恐懼，而是放松而奇妙——他對死亡更加好奇了。

大學畢業(yè)后，他在公路上因為疲勞駕駛經(jīng)歷了第二次致命重傷，并伴隨著超現(xiàn)實的靈異事件。連續(xù)撞斷兩根電線桿和100米的花壇，馬雷被氣囊擊昏。醒來后，他堅稱看到了一位他曾幫助過、已經(jīng)過世的同學一襲白衣地站在車前——馬雷反復肯定地表示，不是幻覺。

那是馬雷的一位大學同學，在校期間身患癌癥，馬雷曾為他發(fā)起過募捐，規(guī)模從學校一直擴展到了整個安徽省，甚至全國。而當這位同學過世之后，馬雷卻在葬禮上感到了無盡的失落——不是募捐的行為最終沒能救活他的性命，而是“他的墓地不美，年輕人應該有自己更加漂亮的一塊墓地，人們看到它不會恐懼，而是多一份思念”。

車禍之后，馬雷覺得自己得到了一種“命運的指引”。他皈依了佛教，并開始認真地盤算著做一份和殯葬行業(yè)相關(guān)的生意。

第一個計劃是開發(fā)、建設和經(jīng)營墓地。作為壟斷資源，進入墓園產(chǎn)業(yè)甚至比進入房地產(chǎn)領域還要困難，馬雷試圖以類似地產(chǎn)代理的形式切入，卻最終是死路一條。

第二個計劃是現(xiàn)在的一空，門檻低得多的純線上平臺。他之前想的名字叫做“三孝堂”——一處兒時常常和父親一起路過的家鄉(xiāng)古跡，為了紀念古時為守護母親棺木被活活燒死的三個兒子。古典孝義和皈依后的指引是馬雷口中一空網(wǎng)的“道”。

他希望一空能像淘寶天貓一類的平臺一樣，通過平臺實現(xiàn)交易雙方信息的透明和對等，從而規(guī)范線下商家的行為，甚至催生出新的行業(yè)標準。

改良者：禮佳禮儀創(chuàng)始人李靜

李靜的公司是最早與一空合作的傳統(tǒng)殯葬公司之一。她的行業(yè)經(jīng)驗讓她樂于相信，在上海這樣的地方，只要有渠道，人們就愿意接受更多“新鮮的”殯葬形式。

李靜曾主持了一個沒有哀樂的葬禮，家屬要求播放的是《大上?！泛汀短鹈勖邸贰勒呱白類鄣膬墒赘枨Ｔ絹碓蕉嗟脑岫Y上，人們不再穿白戴孝，不再嚎啕失態(tài)。很多人開始自己要求定制統(tǒng)一的服飾，或者干脆按照西方葬禮的服裝標準，也有更多的人開始要求用胸前鮮花取代臂上的黑紗。

李靜覺得當這種之前從未有過的市場需求出現(xiàn)的時候，渠道和信息就變得格外重要——讓客戶知道，別人家提供不了的服務，這里可以。

李靜18歲入行，處在這個行當中二十余年，資深的老殯葬人。而她進入這個行業(yè)的原因就是，吃了信息不透明不對等的虧。

1998年春節(jié)大年初七，李靜來到上海找工作。一份“攝像招聘”的啟示吸引了她，她想，“一定是影樓”。招聘人員語焉不詳，只是告訴她管吃管住。李靜就高興地答應了。

一位“師姐”一言不發(fā)地領著李靜，李靜只覺得“越走越不對，怪怪的”。走著走著就傳來了哭聲，然后就是堆滿了花籃花圈的過道。師姐跟她說了第一句話：到咱單位了。

從那一刻起到如今，李靜親力親為接下每一場葬禮，積累下的信譽全靠人們的口口相傳。在這個毫無品牌概念的行業(yè)里，沒人在意她的公司叫什么，也沒人信得過她的同事，只要她不出現(xiàn)，顧客就不安心。

鄰避效應：元舟生命創(chuàng)始人張文

信任的缺失來自于人們對這個行業(yè)本能的疏遠，甚至是歧視。張文說這是一個具備典型“鄰避效應”的行當。

“元舟生命”的門店剛剛裝修完畢的一天，在外面培訓的張文接到了同事急匆匆的電話：“張總，不好了，快回來吧，咱家門口讓100多個人給堵了！”待張文趕回店里，果真100多位“居民代表”拉著派出所、居委會擁堵在自己的店里，鬧著讓張文搬家，不然“就把牌匾上的字摳下來”。

門店的位置本就是上海的一處殯葬一條街，相比周圍的同行們，張文的店鋪就像一處會客中心，在把名字掛上之前，甚至沒人猜到這里究竟是干什么的。張文第一次感到了委屈，“長這么大，才知道原來就是有人不講理?！?/p>

“鄰避”加固了這個行業(yè)的封閉。在傳統(tǒng)的機構(gòu)里，從業(yè)者大多是以家族為單位，祖?zhèn)鞲?，父傳子。多?shù)殯葬人的伴侶也都是同行業(yè)者，即使這些新型殯葬人也面臨著同樣的問題。馬雷的愛人也是張文的創(chuàng)業(yè)伙伴，條件優(yōu)越的張文仍是單身，“我干這行，怎么可能有男朋友？”

當李靜告訴母親自己要和一個同行結(jié)婚成家的時候，母親的第一反應是她在報復母親從小對她的嚴苛要求?；槎Y當天，全家人找不到新娘子了。李靜的妹妹告訴母親，姐姐先去參加一個追悼會，然后就趕回來化妝，母親崩潰地坐在床上哭鬧：“完了，這孩子瘋了?！倍槎Y現(xiàn)場，當身為殯儀館工會主席的證婚人滿面歡笑地大喊了一句口誤：“奏哀樂！”李靜的母親差點氣暈過去。

傳統(tǒng)行業(yè)的封閉帶給新型殯葬機構(gòu)更大的困擾是招聘。除了湖南長沙的一所民政職業(yè)技術(shù)學院設有殯儀服務系之外，幾乎所有的從業(yè)者都是靠傳統(tǒng)的師承關(guān)系進行學習。當王丹為彼岸登出第一份招聘啟事之后，前來應聘的有“盲人，或者一只眼；肢殘，瘸子，或者少一個胳膊；有刑滿釋放的，大哥剃個光頭，紋著身就來了；游方的道士和僧人；明顯有點低智，是家人帶著來的，問這個人可以在你這兒上班么？”

“要是來一個長沙那個學校的，那真是頂尖人才，人才中的人才。”王丹說。他最終只能放低要求：一，至少經(jīng)歷過父親或母親的離世，有經(jīng)歷和認同感；二，比較開朗。

融資是另一個難題。王丹不停地去和投資人見面，無論如何的相談甚歡，最終都是一句話：我靠，這行咱能不碰么？真忌諱。

守舊者：傳統(tǒng)的殯葬產(chǎn)品

依托在互聯(lián)網(wǎng)上的新型殯葬，平均能做到比傳統(tǒng)殯葬行業(yè)的價格低上30%左右。這讓他們在行業(yè)內(nèi)部背上了“侵入者”的“惡名”。

一天王丹在門店里加班趕做PPT的時候，一塊磚頭直接從外面飛來，直接砸到了窗框上，打開窗戶一看，一個黑影跑了。之前他還遇到過，同行在彼岸網(wǎng)站上惡意下單，將訂購的骨灰盒郵寄到根本沒有需求的家庭地址。

元舟的處境相對較好。由于面向機構(gòu)的數(shù)據(jù)化服務有足夠的基礎和下沉，而面向顧客的個性化葬禮服務又足夠高端，常常會有傳統(tǒng)殯葬機構(gòu)主動找來合作，而非對抗性的排擠。那些“同行業(yè)之間赤裸裸仇恨”著的傳統(tǒng)殯葬業(yè)者，反而都在張文這里成為了同一批合作伙伴。

新型實體產(chǎn)品同樣遭到已經(jīng)習慣了傳統(tǒng)殯葬產(chǎn)品的市場的抵觸。目前彼岸上的新型產(chǎn)品銷量最好的還是骨灰鉆石——把人的骨灰或毛發(fā)加工成人造鉆石。更加玄幻的太空葬，則是只有咨詢并無銷量。曾經(jīng)有一個故去的飛行員老太太的家屬來咨詢，押金都付了，最后還是遭到了子女們的抵制：你跟老頭就在這小方塊里踏踏實實待著，別上去，別折騰。

馬雷的一空也在今年清明之前引入了骨灰鉆石。之前他們掛在首頁重點展示的3D打印骨灰盒和通過加裝三棱鏡能投射下彩虹的墓碑，都成了純概念產(chǎn)品，零銷量。

目前市場的接受度還止步在張文和李靜的改良階段：比如，用逝者生前喜愛的花卉布置會場，代替千篇一律又有明確指代意義的菊花；或是參照婚禮的模式，給葬禮設定主題，由專業(yè)的司儀主持儀式。

王丹說，這真是一個很硬的行業(yè)，沒有一丁點兒可取巧的地方?！澳惚仨氁鷤鹘y(tǒng)行業(yè)妥協(xié)，只有這樣你才能做大”。 “橫攏地拉車，一步一個坎，就這么一個感覺。面前的墻，你打穿，發(fā)現(xiàn)后面還是墻，所以你得用電鉆鉆，得反復地搞，而且閻王難過，小鬼更難過，就這么一個行業(yè)。但是決定做呢，那就決定做唄”。

（張超薦自品玩網(wǎng)）