李蕊

摘 要：現(xiàn)代社會的公司供應鏈的核心環(huán)節(jié)主要是供應商方面的開發(fā)。對于很多生產(chǎn)或銷售型的公司，供應商選擇的好壞，將會直接影響到公司產(chǎn)品的原材料以及整體的財務支出，并且會影響到公司整體供應鏈上的所有環(huán)節(jié)的進行，也會對最終產(chǎn)品的銷售價格和產(chǎn)品本身質(zhì)量起著決定性的作用。同時，與供應商進行談判是產(chǎn)銷型公司必須進行的商業(yè)行為，通過談判可以解決很多內(nèi)部環(huán)節(jié)上的問題，如生產(chǎn)以及銷售方面的資金問題，還有采購方和供應商在互相給予對方資源或資金上的協(xié)調(diào)。因此，公司相關人員必須掌握一定的談判技巧，從而獲得更多的供應商及其資源的注入，最終推動企業(yè)的良性發(fā)展。

關鍵詞：供應商；開發(fā)；談判；技巧

中圖分類號： F274 文獻標識碼： A 文章編號： 1673-1069（2016）14-1-2

0 引言

在現(xiàn)代社會的發(fā)展當中，企業(yè)的進步已經(jīng)越來越離不開供應商的開發(fā)環(huán)節(jié)。而這部分環(huán)節(jié)的核心內(nèi)容，是指公司全面運用信息技術及相關資料來尋找與公司生產(chǎn)或發(fā)展方面有關的供應商，然后進行相應的談判，介紹公司的運行機制，吸引對方產(chǎn)生興趣，然后大談合作可以帶來的效益，同時要對供應商進行全方位的了解和分析，得出結論，再由公司內(nèi)部進行選取，最終得到最適合的供應商合作伙伴。而在這其中，采購人員與供應商的談判技巧很大層面地對整個供應

有著決定作用。

1 供應商開發(fā)及選取的具體流程

供應商開發(fā)及選取的流程應該包括以下幾部分：

①提前對供應商的市場進行充分的了解和分析，從而得出正確的市場認識。首先，公司要全面地收集獲取供應商市場的各方面資料，了解各供應商在相應產(chǎn)品的市場上所占有的份額大小以及整體市場的發(fā)展方向。進而進行合理的分析整理，得到供應商市場環(huán)境的整體認知，并獲得符合自己公司需求的潛在供應商的各種信息，總結成表后，進行對比。

②公司有必要提前對供應商進行一定的選取和淘汰。相關信息人員在通過各種信息方法獲得供應商的有關資料后，要對供應商的各類信息進行分析和總結，全方位地審核每個供應商的各方面能力，比如他們所具有的技術水平、本身公司資產(chǎn)、資金流通的穩(wěn)定性等，然后再開始挑選對公司最有利的供應商。并從中剔除掉不合適的供應商，得出最優(yōu)的一部分，進而進行談判。

③在與供應商談判的過程當中，必須有確切的調(diào)查審核程序，通過對供應商公司及相關方面的調(diào)查，確定供應商的實際能力以及能否穩(wěn)定的與公司進行合作，最后達成合作的關系。在對供應商的調(diào)查當中，要包括對其公司和家庭的全面調(diào)查，對供應商的各方面都要有確切的了解，如該公司最近的財務流動，以及生產(chǎn)方面的問題。在專門進行審閱的公司人員方面，最后能夠邀請相關領域的專家來進行一同的審核，畢竟一般公司內(nèi)部的調(diào)查人員很容易錯過許多的細節(jié)，而這些專家不僅可以協(xié)助公司對供應商進行合理有效的調(diào)查，而且會提出相應的觀點和交流經(jīng)驗，從而為供應商的選取提供進一步的參考標準。

④在選取最優(yōu)部分的供應商后，就要進行相應的合同條款談判。公司人員在談判開始的前期，要對談話內(nèi)容有準確的了解和大概的流暢性，并且對于報價要合理且準確地直擊對方的心理。比如在對小部分日常用品的采購，談判的中心就應該是交貨的日期，談判人員必須一再強調(diào)供應時間的重要性，要求供應商必須保證合理且確切的供應階段和時間，從而進行報價；對持續(xù)生產(chǎn)運送的商品，談判的中心應該落實在報價上面，可以進行一定的讓利，以達到供應商的價格需求，但同時要確保公司要有合理的贏利。

⑤簽完合同后，公司也就確定出了最合適的供應商，在這之后，要對供應商的狀況保持進一步的了解和把握，并選取一部分潛在的替補供應商，以面對突發(fā)情況。

2 供應商開發(fā)中的談判技巧

2.1 盡量和供應商公司的領導層或有決定權的人進行談判

在與供應商進行必要的談判過程當中，公司的談判人員可能會遇到各種阻礙，供應商人員也會從公司談判人員的素質(zhì)和形象對公司產(chǎn)生初步的定位，而如果面對的談判對象只是對方公司的職工一類的，即使談判成功也起不到多大作用，反而需要再次地進行談判。因此，公司內(nèi)的談判人員，需要對談判的對象進行初步的認識和了解，如果對方有權進行決定再進行合理有效的談判；如果沒有，則可以下次再談。同時，在這個過程中，談判人員要盡量防止與供應商方面沒有實權的人進行談判，不僅會浪費大量的時間、而且很容易將公司談判的要點及價位泄漏給對方，因此，在進行正式的供應商談判之前，要充分地了解對方的職位和在公司的權利。

2.2 第一次談判一定要注意本身的形象和氣場

第一次談判在與供應商的合作過程當中，具有十分重要的意義，它可以使供應商對本公司的形象打造奠定一定的基礎。如果公司談判人員能說會道，善解人意，通情達理，供應商也會適當?shù)胤诺妥约旱囊?，進行和氣的談判；而如果談判人員一開始就急于敲定價格或態(tài)度蠻橫無理，會讓供應商產(chǎn)生一定的抵觸心理，很有可能合作就終結了。在第一次的談判當中，公司的談判人員要先給出一個低于供貨商所要求價格的價位，然后從公司的優(yōu)勢上邊進行有利的陳述和介紹，誘導對方同意接受這個價位。在將供貨商吸引到價位的話題上以后，要不斷陳述表明公司的立場和觀點，并給定最合適的價位，使得供貨商在心理防線上退讓，從而實現(xiàn)相應的利益需求。

2.3 在談判當中要盡量打探到對方所能承受的臨界價位

與供應商的價位談判要有一個較好的點，不能專注于自己公司的利益一味降低給予對方的價位，這樣很可能使談判進行不下去。因此，在談判前或談判過程當中，要適當?shù)脑儐柤芭郧脗葥舻卮蚵爩Ψ剿艹惺艿淖畹蛢r位，并在這個價位周圍盤旋，如果差價太大，很容易使供應商失去談下去的信心。但是在價位的談判上也不能損害公司本身的利益，一切應以公司的利潤為基準。

2.4 在談判當中要熟練靈活地進行討價還價

在談判雙方進行最先的報價后，雙方必然會進入討價還價的狀況當中，而在這樣的狀況下，如果談判人員沒有充分的表明自己公司的利益和特點，就很容易失去優(yōu)勢，轉主動為被動。因而，談判人員應該有相當高的談判水平和口才，始終把握公司的利益基礎，不斷的拓寬自己的優(yōu)勢，使對方感到?jīng)]有漲價的空間時，順利的簽下合同。在公司的談判人員選取原則上，首先是要有相當好的談判口才，并且要對公司有充分的了解，在供應商提出責難和疑問時，要能及時清晰明了的進行辯解和答疑，使對方深深地折服，并對合作產(chǎn)生必然的心理，進而達成最終的合作關系。

3 結束語

隨著時代的發(fā)展，公司營業(yè)供應鏈上的中心部分已經(jīng)完全取決于供應商的開發(fā)和選擇，而在這個過程當中，與供應商能否進行合理有效的談判起著決定性的作用。而公司最終選擇的供應商的好壞，也會全面地影響公司的產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)過程，進而影響公司整體的盈利水平。同時在整個供應商開發(fā)的過程中，談判的過程必須被公司予以重視，要有效把握談判的相關技巧。談判人員的素質(zhì)形象和談吐也會對談判的結果產(chǎn)生較大的影響，公司應選取合適的人才進行談判，既能說服供應商，也能保障公司的最終利益。

參 考 文 獻

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