陳德

摘要：隨著電力體制改革的深入推進(jìn)，發(fā)電市場(chǎng)上各企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)持續(xù)加劇，在新電改背景下，如何做好發(fā)電企業(yè)的電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作顯得尤其重要。本文以河南渠東熱電廠為研究對(duì)象，通過(guò)其在河南區(qū)域發(fā)電側(cè)電力市場(chǎng)的營(yíng)銷工作，就新電改背景下的發(fā)電營(yíng)銷策略進(jìn)行探討，為熱電廠電力營(yíng)銷提供了借鑒。

關(guān)鍵詞：熱電廠；電力營(yíng)銷；策略一、前言

河南渠東熱電廠2×33萬(wàn)千瓦為亞臨界雙抽機(jī)組，先后于2012年11月、2013年7月投產(chǎn)發(fā)電供熱。投產(chǎn)以來(lái)，渠東熱電廠一方面狠抓安全生產(chǎn)管理，各項(xiàng)能耗指標(biāo)處于同類機(jī)組先進(jìn)水平，一方面密切關(guān)注河南省電力市場(chǎng)，發(fā)電利用小時(shí)數(shù)位于“三同”機(jī)組前列水平，為地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展作出了積極貢獻(xiàn)。

二、河南省電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

2015年河南省全社會(huì)用電量累計(jì)完成2879.6億千瓦時(shí)，同比增長(zhǎng)-1.37%，是1998年亞洲金融危機(jī)以來(lái)首次用電負(fù)增長(zhǎng)。除了全社會(huì)用電疲軟外，裝機(jī)狀況、外電入豫、交易模式等因素使各發(fā)電廠間的競(jìng)爭(zhēng)更加強(qiáng)烈。

（一）裝機(jī)情況。近年來(lái)，河南省各發(fā)電企業(yè)不斷優(yōu)化發(fā)電機(jī)組結(jié)構(gòu)，截止2015年底，河南電網(wǎng)統(tǒng)調(diào)裝機(jī)6320萬(wàn)千瓦，60萬(wàn)千瓦及以上容量等級(jí)燃煤機(jī)組占比達(dá)到43.7%，全年最高用電負(fù)荷5103萬(wàn)千瓦，最低用電負(fù)荷1882萬(wàn)千瓦，機(jī)組調(diào)峰壓力大。

（二）外電入豫。外電入豫一方面對(duì)有效釋放河南省環(huán)?？臻g，提升能源保障能力做出了積極貢獻(xiàn)，另一方面也使省內(nèi)發(fā)電企業(yè)面臨電賣不出去的銷售壓力。為滿足全社會(huì)用電需求，緩解煤炭運(yùn)輸和環(huán)保壓力，河南電網(wǎng)還將加快加大“外電入豫”的實(shí)施步伐。

（三）交易模式。當(dāng)前，河南省交易模式為“1+N”模式?！?”即為年初由省發(fā)改委下達(dá)的《節(jié)能減排發(fā)電調(diào)度發(fā)電企業(yè)年度基礎(chǔ)發(fā)電量方案》（年度基礎(chǔ)電量計(jì)劃）；N為除此之外的各種交易電量，如關(guān)停公用小火電機(jī)組補(bǔ)償交易電量、在役機(jī)組發(fā)電權(quán)交易電量、電力用戶與發(fā)電企業(yè)直接交易電量、抽水蓄能招標(biāo)電量、外送電量等，此部分電量需各發(fā)電企業(yè)通過(guò)競(jìng)價(jià)、談判協(xié)商、優(yōu)化自身發(fā)電調(diào)度等方式獲得。[1]從實(shí)施的情況來(lái)看，邊際貢獻(xiàn)大的發(fā)電企業(yè)具有優(yōu)勢(shì)。2016年河南省公用發(fā)電量計(jì)劃為1788億千瓦時(shí)，安排直接交易電量為180億千瓦時(shí)，直接交易電量計(jì)劃占到總發(fā)電量計(jì)劃的10.1%，同比增加5.7個(gè)百分點(diǎn)。

各統(tǒng)調(diào)火電廠間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要受內(nèi)部管理、區(qū)域資源分布、裝機(jī)規(guī)模、單機(jī)容量參數(shù)、環(huán)保水平、大客戶市場(chǎng)等影響，特別是相關(guān)性比較接近的電廠，競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈。受裝機(jī)容量及外電入豫等因素影響，河南省網(wǎng)發(fā)電量連續(xù)兩年出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，具體見表1。

表1河南省網(wǎng)2014、2015年發(fā)電量情況表單位：億千瓦時(shí) 、%2014年全省發(fā)電量同比2015年全省發(fā)電量同比2674.5-4.872558.9-4.32三、熱電廠電力營(yíng)銷策略分析

渠東熱電廠踐行綠色營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷、市場(chǎng)化營(yíng)銷、一體化營(yíng)銷四大營(yíng)銷策略以來(lái)，電力營(yíng)銷工作一步一個(gè)新臺(tái)階，近兩年來(lái)渠東熱電廠超“三同”機(jī)組發(fā)電利用小時(shí)數(shù)如表2。

表2近兩年來(lái)渠東熱電廠發(fā)電利用小時(shí)數(shù)單位：小時(shí)名稱2014年2015年2016年一季度利用小時(shí)數(shù)與三同比利用小時(shí)數(shù)與三同比利用小時(shí)數(shù)與三同比渠東熱電廠40657636791761151230“三同”機(jī)組39890350309210（一）綠色營(yíng)銷。渠東熱電廠在建設(shè)期就注重綠色品牌建設(shè)，環(huán)保設(shè)施與主機(jī)同步進(jìn)行，機(jī)組168結(jié)束后一個(gè)月內(nèi)就取得了脫硫、脫硝電價(jià)批復(fù)，并且成為河南省首批獲得除塵電價(jià)補(bǔ)貼單位（6家單位）之一。2013年中水利用項(xiàng)目獲得省發(fā)改委現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)定，為下一年度電量計(jì)劃的爭(zhēng)取增加了100小時(shí)利用小時(shí)數(shù)。同時(shí)注重清潔生產(chǎn)與節(jié)能減排，獲得2013年度河南省節(jié)能減排競(jìng)賽先進(jìn)單位稱號(hào)。連續(xù)三年計(jì)劃電量按照同能耗水平高效清潔大機(jī)組安排，合計(jì)增加300小時(shí)發(fā)電量計(jì)劃。

（二）品牌營(yíng)銷。電能與其他基礎(chǔ)能源相比憑借其衛(wèi)生、可靠、廉價(jià)等特點(diǎn)在能源市場(chǎng)占有著絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，就目前能源的發(fā)展趨勢(shì)看來(lái)，清潔可持續(xù)等特點(diǎn)深受大眾追捧。由于電力產(chǎn)品的特殊性，渠東熱電廠開辟新策略，重視熱力品牌打造和推廣，所屬熱力公司被評(píng)為新鄉(xiāng)市“群眾滿意參與單位”，是5家獲此殊榮單位中唯一一家企業(yè)單位。良好的品牌形象極大增強(qiáng)了企業(yè)的軟實(shí)力，無(wú)形中也有力促進(jìn)了熱力營(yíng)銷工作取得事半功倍的效果。在擴(kuò)大熱力市場(chǎng)占有率的同時(shí)，充分利用“以熱定電”調(diào)度發(fā)電政策，每年增加100小時(shí)發(fā)電利用小時(shí)數(shù)。

（三）市場(chǎng)化營(yíng)銷。當(dāng)前形勢(shì)下，發(fā)電企業(yè)要轉(zhuǎn)變工作重心，由過(guò)去“跑政府”轉(zhuǎn)為“跑市場(chǎng)、跑政府”，主動(dòng)加強(qiáng)與電力用戶、政府部門、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、調(diào)度交易機(jī)構(gòu)的溝通協(xié)調(diào)，充分利用市場(chǎng)手段，主動(dòng)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，才能贏得市場(chǎng)，爭(zhēng)取得更多效益電量。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)導(dǎo)向下，渠東熱電廠逐步樹立市場(chǎng)化營(yíng)銷新理念，根植于科學(xué)合理的市場(chǎng)趨勢(shì)分析基礎(chǔ)上，及時(shí)把握市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，定期對(duì)行業(yè)發(fā)展、對(duì)手潛力以及產(chǎn)業(yè)政策情況做出評(píng)估，并以此為依據(jù)及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略和發(fā)電生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。在投產(chǎn)之初，就積極開拓大用戶市場(chǎng)調(diào)研，建立用戶檔案。新電改方案出臺(tái)后，第一時(shí)間抽調(diào)綜合素質(zhì)強(qiáng)的生產(chǎn)人員充實(shí)到營(yíng)銷隊(duì)伍，進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)新電改政策及河南省電力交易平臺(tái)操作，力求培養(yǎng)既熟能悉機(jī)組家底，又能開拓市場(chǎng)的復(fù)合型人才。作為新投產(chǎn)機(jī)組，渠東熱電廠連續(xù)三年取得了市場(chǎng)電量，市場(chǎng)占有率位于區(qū)域新投產(chǎn)機(jī)組前列，近三年來(lái)渠東熱電廠取得的市場(chǎng)電量如表3。

表3近三年來(lái)渠東熱電廠取得的市場(chǎng)電量單位：萬(wàn)千瓦時(shí)電量類別2014年2015年2016年外送電量17880——在役機(jī)組發(fā)電權(quán)交易電量020000——電力用戶與發(fā)電企業(yè)直接交易電量0018800（四）一體化營(yíng)銷。由于電力發(fā)供用瞬間同時(shí)完成的特性，發(fā)電企業(yè)只有樹立生產(chǎn)營(yíng)銷一盤棋，構(gòu)建一體化營(yíng)銷體系，才能真正做到“度電必爭(zhēng)，穩(wěn)發(fā)滿發(fā)”。電力生產(chǎn)部門的工作安排離不開營(yíng)銷部門爭(zhēng)回來(lái)的發(fā)電量計(jì)劃，營(yíng)銷部門的工作成效離不開生產(chǎn)部門的鼎力支持。渠東熱電廠在一體化營(yíng)銷構(gòu)建過(guò)程中，實(shí)行生產(chǎn)營(yíng)銷橫向聯(lián)動(dòng)，相互補(bǔ)臺(tái)，練好功底，一致對(duì)外。營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)計(jì)劃爭(zhēng)取、市場(chǎng)開拓，生產(chǎn)部門負(fù)責(zé)計(jì)劃兌現(xiàn)，共同鞏固與電網(wǎng)的友好關(guān)系。渠東熱電廠始終以安全生產(chǎn)為基礎(chǔ)，積極開展技術(shù)攻關(guān)、運(yùn)行優(yōu)化、設(shè)備改造等活動(dòng)，不斷提升設(shè)備健康水平，確保機(jī)組長(zhǎng)周期、安全、經(jīng)濟(jì)、穩(wěn)定運(yùn)行，讓出力上得去、下得來(lái)、穩(wěn)得住，非停次數(shù)由投產(chǎn)初期7次降至2015年1次。

四、結(jié)論

在電力體制改革不斷深化、電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)持續(xù)加劇的形勢(shì)下，熱電廠只有順應(yīng)市場(chǎng)需求、關(guān)注受眾需求、滿足企業(yè)自身需求，增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷重要性的認(rèn)識(shí)，制定綠色、品牌、市場(chǎng)化、一體化的營(yíng)銷策略，才能提高自身在電力市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，才能獲取更大的經(jīng)濟(jì)利益，才能做到長(zhǎng)久發(fā)展，從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)：

[1]周保杰，徐鵬程.大型燃煤電廠在新形勢(shì)下的發(fā)電營(yíng)銷管理研究[J].管理觀察， 2013（13）