在《免費(fèi)》這本書中，克里斯·安德森認(rèn)為，這種新型的“免費(fèi)”商業(yè)模式是數(shù)字化時(shí)代的一個(gè)獨(dú)有特征，如果某樣?xùn)|西成了軟件，那么它的成本和價(jià)格也會(huì)不可避免地趨于零。

這種趨勢(shì)正在催生一個(gè)巨量的新經(jīng)濟(jì)，在這種新經(jīng)濟(jì)中基本的定價(jià)就是“零”。基于克里斯·安德森的《免費(fèi)》這本書，“免費(fèi)經(jīng)濟(jì)”成了重要的互聯(lián)網(wǎng)思維。

免費(fèi)到付費(fèi) 轉(zhuǎn)化率低

不過(guò)，時(shí)過(guò)境遷，“免費(fèi)經(jīng)濟(jì)”依舊是正午驕陽(yáng)，還是早已成為落日余暉？以移動(dòng)辦公領(lǐng)域?yàn)槔?，似乎可以看出某些端倪?/p>

之前，記者采訪銷售易創(chuàng)始人史彥澤的時(shí)候，他提到，向用戶提供免費(fèi)版產(chǎn)品的初衷是為了培育市場(chǎng)用戶，但是其結(jié)果卻是事與愿違，由免費(fèi)到付費(fèi)的轉(zhuǎn)化率很低。對(duì)于轉(zhuǎn)化率，不僅是銷售易，其他移動(dòng)辦公廠商也一直受其困擾。

張慶化也提到：“在成立工作計(jì)劃管理平臺(tái)（tita）之初，北森連續(xù)三年向用戶提供免費(fèi)版產(chǎn)品。最后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)在企業(yè)服務(wù)SaaS這個(gè)領(lǐng)域，免費(fèi)是一個(gè)不靠譜的事情，解決用戶問(wèn)題，客戶成功才是關(guān)鍵，所以我們就及時(shí)進(jìn)行了轉(zhuǎn)型，圍繞著工作計(jì)劃和項(xiàng)目管控，全面轉(zhuǎn)向收費(fèi)?！?/p>

雖然通達(dá)、致遠(yuǎn)軟件也都有自家的免費(fèi)版產(chǎn)品，但是它們注重的還是免費(fèi)版+收費(fèi)版的發(fā)展模式。

什么免費(fèi)什么收費(fèi)

楊祉雄提到，致遠(yuǎn)軟件對(duì)不同市場(chǎng)有不同的策略。對(duì)于小微企業(yè)市場(chǎng)，他們基本采取免費(fèi)的方式。現(xiàn)在，大家都在搶小微市場(chǎng)的入口，以后小微企業(yè)可能會(huì)形成一個(gè)入口，對(duì)此他們來(lái)提供免費(fèi)服務(wù)，從而獲得客戶。目前，致遠(yuǎn)在移動(dòng)端的免費(fèi)產(chǎn)品有致信、基于高德地圖的移動(dòng)位置服務(wù)以及formtalk。

與致遠(yuǎn)軟件相同的是，通達(dá)的免費(fèi)版產(chǎn)品也是面向小微企業(yè)，因?yàn)樗麄円?guī)模比較小，營(yíng)收也有限，同時(shí)也有比較大的需求。

另外，通達(dá)移動(dòng)端產(chǎn)品是免費(fèi)的，但是整個(gè)產(chǎn)品是收費(fèi)的。由于整體產(chǎn)品本身就比其他的產(chǎn)品要便宜，再加上移動(dòng)辦公產(chǎn)品又不再單獨(dú)收費(fèi)，所以說(shuō)，通達(dá)移動(dòng)辦公產(chǎn)品有著不錯(cuò)的發(fā)展。通達(dá)一直以來(lái)都在秉承“普及中國(guó)的辦公信息化”的理念，這也是通達(dá)移動(dòng)辦公產(chǎn)品沒(méi)有單獨(dú)收費(fèi)的重要內(nèi)容。

靠增值服務(wù)收費(fèi)有戲嗎

“在中大型企業(yè)這個(gè)領(lǐng)域，我們還是通過(guò)提供服務(wù)來(lái)進(jìn)行收費(fèi)。這些服務(wù)包括訂閱的方式、增值服務(wù)的方式。因?yàn)橹写笮推髽I(yè)更關(guān)注的是如何解決問(wèn)題，如果某些產(chǎn)品能夠解決問(wèn)題，他們是非常愿意付費(fèi)的。”楊祉雄解釋道。

對(duì)于提供哪些增值服務(wù)，楊祉雄表示，當(dāng)客戶用了致遠(yuǎn)軟件的協(xié)同辦公系統(tǒng)之后，就有可能產(chǎn)生建立客戶管理系統(tǒng)的需求。基于這個(gè)需求，通過(guò)提供定制服務(wù)，并結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行一定的調(diào)整，這個(gè)模塊就可以看成一個(gè)增值服務(wù)。另外，致遠(yuǎn)軟件還會(huì)提供客戶連接的服務(wù)一級(jí)基于數(shù)據(jù)的一些增值服務(wù)?，F(xiàn)在企業(yè)的信息化發(fā)展越來(lái)越快，企業(yè)每一個(gè)信息化的碎片都可以成為一個(gè)增值服務(wù)點(diǎn)。

關(guān)于如何收費(fèi)，通達(dá)除了通用版產(chǎn)品，還延伸出了集團(tuán)版、政務(wù)版、安全版和云OA產(chǎn)品，這些產(chǎn)品是通達(dá)未來(lái)的主要收入方向。不過(guò)從目前來(lái)講，通達(dá)的收入還主要是來(lái)源于通用市場(chǎng)。而行業(yè)市場(chǎng)將是通達(dá)以后著重深挖的市場(chǎng)。

另外，北森tita基于收費(fèi)模式向用戶提供了豐富的增值服務(wù)。Ocean數(shù)據(jù)分析平臺(tái)、企業(yè)運(yùn)營(yíng)報(bào)表、會(huì)議室預(yù)定、億方云高級(jí)文件以及登錄頁(yè)定制、域名定制、人才管理應(yīng)用。

現(xiàn)在，北森tita的收費(fèi)對(duì)象主要面向于中大型客戶，并針對(duì)中大型企業(yè)的實(shí)際需求制定了：企業(yè)統(tǒng)一計(jì)劃追蹤管理平臺(tái)；強(qiáng)力構(gòu)建基于PDCA工作閉環(huán)模型下的企業(yè)員工從制定計(jì)劃、持續(xù)反饋、考核三位一體的大平臺(tái)戰(zhàn)略。通過(guò)聚焦用戶核心價(jià)值的三次定位，張慶化對(duì)于產(chǎn)品的理解不斷深化，他提到“北森Tita更加看重客戶驅(qū)動(dòng)內(nèi)容的互聯(lián)網(wǎng)化以及目標(biāo)用戶驅(qū)動(dòng)下的產(chǎn)品升級(jí)概念，隨時(shí)跟蹤，快速迭代?！?/p>

其實(shí)，免費(fèi)還是收費(fèi)的問(wèn)題，楊祉雄為我們做了很好的解釋：“現(xiàn)在在企業(yè)市場(chǎng)實(shí)行完全免費(fèi)的方式，行不行得通還是一個(gè)問(wèn)號(hào)。同時(shí)，平臺(tái)級(jí)的產(chǎn)品免費(fèi)也是一個(gè)問(wèn)號(hào)，單個(gè)服務(wù)做到一定程度的時(shí)候，增長(zhǎng)會(huì)遇到天花板。還有就是如果某個(gè)行業(yè)形成一定規(guī)模，BAT 就會(huì)進(jìn)入，搶占這個(gè)市場(chǎng)?！?