徐穎

國際競爭就像“華山論劍”，企業(yè)面對的是高端市場、高端業(yè)務(wù)、高端合作伙伴、高端團(tuán)隊(duì)的高手對決，

因此，“一帶一路”倡議對于企業(yè)全球化配置資源的能力和國際化經(jīng)營能力提出了更高的要求

每天早上，當(dāng)絕大多數(shù)人還在吃早飯的時候，鄭泰可能已經(jīng)開始了與法國人溝通、與日本人辯論，或者給馬來西亞人作解釋。

鄭泰并不是外交官，而是中國通用技術(shù)集團(tuán)下屬的中國機(jī)械進(jìn)出口（集團(tuán)）有限公司（以下簡稱“中機(jī)公司”）馬來西亞曼絨100萬千瓦超臨界燃煤電站項(xiàng)目（以下簡稱曼絨項(xiàng)目）的現(xiàn)場經(jīng)理。

“中機(jī)公司”曼絨項(xiàng)目建設(shè)工地

2015年4月14日，經(jīng)過4年的建設(shè)，曼絨項(xiàng)目順利實(shí)現(xiàn)移交。不過，因?yàn)轫?xiàng)目的保修期還有兩年，他還要繼續(xù)在馬來西亞駐守。

中機(jī)公司成立于上世紀(jì)五十年代，是新中國最早的以經(jīng)營機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)出口貿(mào)易和國際工程承包業(yè)務(wù)為主的大型國有外貿(mào)公司。因其產(chǎn)品線的覆蓋范圍，因此，中國相當(dāng)部分“走出去”的業(yè)務(wù)均與其有關(guān)。

2015年，這家老牌國有企業(yè)在“一帶一路”沿線國別市場實(shí)現(xiàn)簽約2.3億美元，占其出口簽約總額的56%。

告別“打鳥經(jīng)濟(jì)”的新模式

馬來西亞是“一帶一路”沿線的重要國家，它不僅扼守馬六甲海峽，還在東盟及穆斯林世界扮演著重要角色，是中國進(jìn)入東盟市場乃至開拓中東市場的橋頭堡。

進(jìn)入馬來西亞市場并不容易。中機(jī)公司總裁王旭升告訴《瞭望東方周刊》，馬來西亞雖為亞洲市場，但其市場環(huán)境、法律框架和商業(yè)行為規(guī)范深受西方的影響，工程規(guī)范與項(xiàng)目管理普遍執(zhí)行英國國家標(biāo)準(zhǔn)和美國機(jī)械工程師協(xié)會標(biāo)準(zhǔn)，其市場長期被德國、法國、美國等發(fā)達(dá)國家的國際巨頭壟斷。

“中國企業(yè)囿于技術(shù)能力、項(xiàng)目管理能力和極高的市場門檻，只能對馬來西亞市場敬而遠(yuǎn)之，以馬來西亞國家電力公司為代表的當(dāng)?shù)刂髁髂茉雌髽I(yè)也未把中國公司納入其承包商視野?！蓖跣裆f。

曼絨項(xiàng)目的競爭中，中機(jī)公司面臨的對手十分強(qiáng)勁，包括西門子、三菱重工等國際巨頭。

在此情況下，中機(jī)公司一改往日中國企業(yè)廣受詬病的“打鳥經(jīng)濟(jì)”，通過積極謀求戰(zhàn)略合作伙伴，在馬來西亞市場實(shí)現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營。

王旭升告訴本刊記者，具體來說，就是中機(jī)公司提出在利用自身商務(wù)整合能力的優(yōu)勢上，率先向合作伙伴分享全球采購份額和國內(nèi)外資源。例如，在成功促成了與法國阿爾斯通公司組建聯(lián)合體后，中機(jī)公司便不再進(jìn)一步謀求支配地位和利益最大化，這有效打破了西方企業(yè)的猜忌和壁壘，得以順利進(jìn)入馬來西亞市場。

“中國企業(yè)需要摒棄原有的低層次零和博弈，邁向中國企業(yè)甚至中外企業(yè)的多贏道路?！蓖跣裆f。

2011年4月1日，中機(jī)公司與法國阿爾斯通公司組成的聯(lián)合體成功擊敗了多位重量級對手，一舉贏得了曼絨項(xiàng)目合同，成為中國企業(yè)第一次以總包模式在海外承攬的百萬千瓦級別超臨界電站項(xiàng)目。

國際競爭就像“華山論劍”

雖然中機(jī)公司與阿爾斯通聯(lián)合中標(biāo)，但項(xiàng)目參與企業(yè)來自多個國家。其中，日本東京電力公司作為業(yè)主在工地現(xiàn)場的代表對工程的施工進(jìn)行監(jiān)督，來自美國的公司負(fù)責(zé)項(xiàng)目BOP設(shè)備部分的系統(tǒng)采購，來自南非的公司負(fù)責(zé)項(xiàng)目從鋼閘門到海水取水口的海底管欄段施工，法國生產(chǎn)商負(fù)責(zé)供應(yīng)混凝土。

多元的文化使項(xiàng)目的溝通充滿挑戰(zhàn)。在項(xiàng)目一線施工現(xiàn)場，來自五大洲30多個國家的工程管理人員直接參與項(xiàng)目執(zhí)行管理，其中包括穆斯林、基督徒和佛教徒。

鄭泰說：“中日雙方工程師的英文并不十分流利，雙方常常說得對方一頭霧水，但日本人對西方產(chǎn)品和標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)可以及對中國產(chǎn)品的歧視確實(shí)是隨時隨地能感覺到的?！?/p>

一個例子是，項(xiàng)目中的燒煤系統(tǒng)需要一個巨大的斗輪機(jī)把煤從煤廠運(yùn)到鍋爐。按照合同，中方只需要為業(yè)主提供一個半自動的斗輪機(jī)，但作為工程監(jiān)理的日本公司在施工過程中不斷提高要求，希望中方提供一個更高品質(zhì)的斗輪機(jī)。

“這時中方就需要援引合同對日方進(jìn)行解釋，但有時合同規(guī)定得比較籠統(tǒng)。這時候，一方面我們要與日方溝通盡量滿足其要求，但如果對方提出不合理的要求，我們也會據(jù)理力爭?！编嵦┱f。

王旭升說：“國際競爭就像‘華山論劍，企業(yè)面對的是高端市場、高端業(yè)務(wù)、高端合作伙伴、高端團(tuán)隊(duì)的高手對決，因此，‘一帶一路戰(zhàn)略對于企業(yè)全球化配置資源的能力和國際化經(jīng)營能力提出了更高的要求?！?/p>

堵合同漏洞，避法律成本

除了日本人“較勁”外，法國人對合同條款的利用也使得中方負(fù)責(zé)的項(xiàng)目部分面臨十足的管理挑戰(zhàn)。

“法國人是負(fù)責(zé)鍋爐和汽輪機(jī)的設(shè)計以及施工。簽署合同時，中法雙方有個默契，就是鍋爐和汽機(jī)中間7米多的空當(dāng)部分也應(yīng)該是法國人設(shè)計的，但是法國人就會鉆合同的漏洞，說中方只規(guī)定了汽輪機(jī)和鍋爐，并沒有規(guī)定這之間的間隔也由法方負(fù)責(zé)?！?/p>

7米的空當(dāng)雖然聽起來空間不大，但因?yàn)榕涮捉ㄖ哌_(dá)90余米，地基要打幾十米，中間還包含無數(shù)管道、線路、鋼結(jié)構(gòu)，工作量非常大。

“法國人就是利用合同的漏洞來要挾我們，雙方幾次吵到面紅耳赤?！编嵦┱f。

最后，中方人員運(yùn)用流利的英文把合同內(nèi)容和設(shè)計問題進(jìn)行充分論證后，法國人退讓了。

“在長期與外方人員打交道的過程中，其實(shí)就是與國際接軌了。能跟他們坐在一個談判桌上‘真刀真槍地吵起來，還能把事吵贏，事后他們還是挺佩服的?！编嵦┱f。

事實(shí)上，合同法律風(fēng)險正是海外項(xiàng)目面臨主要風(fēng)險之一。馬來西亞曼絨項(xiàng)目商務(wù)經(jīng)理徐延昊表示，項(xiàng)目4年多來，收到與發(fā)出的索賠與反索賠函件多達(dá)千封，在項(xiàng)目移交后仍有不少商務(wù)問題正在努力解決中。一切按合同辦事，不講太多“人情”，是這個項(xiàng)目重要的特點(diǎn)，也將是中國承包商進(jìn)入高端市場后需要面對的課題。

和在馬來西亞不同，在印尼央大鎳鐵高爐項(xiàng)目中，中機(jī)公司遇到的挑戰(zhàn)則是當(dāng)?shù)氐姆蓡栴}。

2015年元旦，中機(jī)公司接到印尼央大鎳鐵高爐項(xiàng)目額標(biāo)書，不到20天就中標(biāo)了。但是，隨后的合同條款卻因牽涉到印尼的法律問題而陷入困局。

“如果印尼業(yè)主和承包商完全按照工程承包項(xiàng)目簽署EPC合同，根據(jù)印尼當(dāng)?shù)囟惙ǎ∧嵴畬⒄魇誆PC合同總金額10%的增值稅，這個稅費(fèi)高得不可想象。后來業(yè)主和承包商反復(fù)咨詢當(dāng)?shù)芈蓭?，?jīng)過多輪探討，最終把合同拆分為采購合同和印尼當(dāng)?shù)厥┕ず贤瑑刹糠?，這種合同模式下，采購合同就不需要交當(dāng)?shù)卦鲋刀?，既滿足了印尼當(dāng)?shù)胤梢?，又?shí)現(xiàn)了把項(xiàng)目稅費(fèi)降到最低?！敝袡C(jī)公司成套工程事業(yè)部副總經(jīng)理趙正祥告訴《瞭望東方周刊》。

國外企業(yè)不可想象的速度

央大鎳鐵高爐項(xiàng)目位于蘇拉威西島。由于該島位于亞歐板塊的東南邊緣，該島以南地區(qū)位于印度洋板塊邊緣，雖然海岸線很長，但缺乏天然良港。

趙正祥告訴本刊記者，從雅加達(dá)出發(fā)到施工所在地需要換乘多種交通工具，花上20多個小時。因?yàn)槁窙r非常差，即使從最近的城市坐車前往，也要七八個小時。因此，想要招到高素質(zhì)人才很難。

“設(shè)備運(yùn)輸?shù)绞┕がF(xiàn)場的成本也十分高昂。雖然項(xiàng)目處于海邊，但海運(yùn)輪船只能把設(shè)備卸到海邊的錨地，還需要在當(dāng)?shù)刈獯?，把設(shè)備再從錨地運(yùn)到施工現(xiàn)場。因?yàn)榈靥幤h(yuǎn)，所以這類船只能長租，合同一簽就是三四個月。”趙正祥說。

即便如此，項(xiàng)目的進(jìn)展速度依然讓趙正祥頗為滿意。2015年5月22日雙方正式簽約，7月15日業(yè)主打了預(yù)付款，開了信用證，宣布合同正式生效。業(yè)主對工期要求非常緊，要在一年之內(nèi)實(shí)現(xiàn)投產(chǎn)。

2015年11月6日，中機(jī)公司的第一批設(shè)備已經(jīng)抵達(dá)印尼?，F(xiàn)在，施工正在緊鑼密鼓地展開，4臺高爐中的2臺已經(jīng)安裝起來了。這個速度，已經(jīng)超出了一般項(xiàng)目的節(jié)奏。

“這么大一個國際工程，要在一年半的時間內(nèi)從簽約到投產(chǎn)，這是相當(dāng)不容易的，是國外企業(yè)不可想象的。”趙正祥說。

在當(dāng)?shù)芈男猩鐣?zé)任

“一般情況下，簽署合同后，業(yè)主會在正式施工前預(yù)留一段時間，讓施工方進(jìn)行前期籌備。不過，曼絨項(xiàng)目中標(biāo)后第一天就已經(jīng)開始計算工期，如果不爭分奪秒在合同期內(nèi)完成，將會面臨高額違約金?！甭q項(xiàng)目副經(jīng)理張文競告訴《瞭望東方周刊》。

馬來西亞給予中方員工的工作簽證大多時長為一個月，簽證到期，必須出境。

一次，張文競的工作簽證過期，剛出境就把腳崴了?；氐今R來西亞，她不得不打著石膏拄著雙拐在施工現(xiàn)場協(xié)調(diào)工作。

施工現(xiàn)場位于馬來西亞霹靂州，常年溫度高達(dá)40攝氏度。張文競告訴記者，施工現(xiàn)場早期條件比較艱苦，因?yàn)轳R來西亞與其他東南亞國家不一樣，不允許在施工現(xiàn)場搭敞篷或在移動板房里辦公，因此在前幾個月里大家就在悶不透氣的集裝箱里辦公。

據(jù)鄭泰介紹，中機(jī)公司在施工高峰階段現(xiàn)場總?cè)藬?shù)約60～70人，加上不在現(xiàn)場的人員，估計總共在120人左右?！斑@是一個年輕的團(tuán)隊(duì)，基本上是80后居多，70%以上都是35歲以下，都十分能吃苦。”

2011年，鄭泰在結(jié)婚10天后來到項(xiàng)目組，之后就常駐馬來西亞。“一般每天150～200封郵件需要處理，正式來函有20封左右，每天正式發(fā)函有5～10封?！?/p>

中國的年輕人除了將吃苦耐勞的精神帶到了當(dāng)?shù)兀€特別注意在當(dāng)?shù)芈男衅髽I(yè)社會責(zé)任。

霹靂州相當(dāng)于中國的一個縣城，“縣醫(yī)院”曾經(jīng)呼吁當(dāng)?shù)厝双I(xiàn)血，項(xiàng)目組中的很多人聽到消息后都積極響應(yīng)了無償獻(xiàn)血。

國家戰(zhàn)略就是指揮棒和信號燈

趙正祥告訴本刊記者，作為“一帶一路”的重要國家，印尼在鼓勵投資便利化方面也加大了步伐。近期，在中國組織的印尼礦業(yè)大會上，印尼的財政部、能礦部都進(jìn)行了投資招商的路演，提出的優(yōu)惠幅度非常大。

2015年3月28日，中國政府首次對外公布了《推動共建絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶和21世紀(jì)海上絲綢之路的愿景與行動》，為中國與世界的共同發(fā)展提出了建設(shè)性倡議和全面規(guī)劃。

2015年，在“一帶一路”沿線，中機(jī)公司在執(zhí)行的項(xiàng)目還包括越南北氮項(xiàng)目、孟加拉煤礦包產(chǎn)二期項(xiàng)目、印尼金光紙廠電站項(xiàng)目、斯里蘭卡南部鐵路項(xiàng)目、緬甸鐵路機(jī)車廠項(xiàng)目。

“國家戰(zhàn)略就是指揮棒和信號燈。2015年，世界經(jīng)濟(jì)面臨錯綜復(fù)雜的艱難態(tài)勢，但是，我們確實(shí)感覺到中國品牌、中國技術(shù)、中國資金在很多區(qū)域市場能夠得到更大的關(guān)注和更高的認(rèn)可?！蓖跣裆f。

在《推動共建絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶和21世紀(jì)海上絲綢之路的愿景與行動》出臺后，對“一帶一路”沿線國家基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、資源開發(fā)等提供融資支持的“亞投行”、“絲路基金”也相繼問世。

“在國內(nèi)，從政府到民間，從承包商到金融機(jī)構(gòu)，都在主動向‘一帶一路戰(zhàn)略靠攏。特別是我們這樣一直走在‘一帶一路上的國有企業(yè)，以中國團(tuán)隊(duì)、中國標(biāo)準(zhǔn)拿下項(xiàng)目的信心更足了，而且拿下項(xiàng)目后解決技術(shù)、資金等一攬子問題的能力也更強(qiáng)了。”王旭升說。