馮侖

有一單交易，整個(gè)金額將近8億元。對(duì)方買，我們賣。他面臨決策問題，行還是不行。所以我給了個(gè)建議：可以先少給我一個(gè)億，這一個(gè)億先放在邊上——如果我賣給他的這部分資產(chǎn)他買去做了房地產(chǎn)，每平方米達(dá)不到7000元，那這一個(gè)億就算了，我得讓他有錢賺；如果每平方米超過7000元，他就得把一個(gè)億補(bǔ)給我。這樣他就有了選擇——如果覺得風(fēng)險(xiǎn)太大，他可以少支出一個(gè)億；如果市場(chǎng)很好，也賺錢了，就再多給我一點(diǎn)。這么一讓，馬上就談好了。

讓的學(xué)問在中國(guó)尤其重要，因?yàn)橹袊?guó)人講面子。面子值多少錢呢？就看你能從別人口袋里拿出多少錢了。經(jīng)常有人打電話給我，說：“有朋友要買你的房，幫個(gè)忙，這個(gè)電話值多少錢？”我說：“你說值多少就值多少?！彼f：“行啊，那你給他5個(gè)點(diǎn)吧?！边@5個(gè)點(diǎn)就是他面子的價(jià)值??！在社會(huì)上，面子意味著很多的特權(quán)，是通行證，也是一種可以從別人口袋里拿錢的資格。所以在中國(guó)研究面子，最后就是要學(xué)會(huì)在人情世故中找面子，你有面子，別人才會(huì)給你幫助。

做生意，無非是要在人情世故上讓大家都舒服了。我一般采取的是“6-3-1”的辦法——“6”叫情勢(shì)，是社會(huì)、法律強(qiáng)制我們遵守的；“3”是經(jīng)濟(jì)利益；“1”是面子，是妥協(xié)。比如，我收購(gòu)別人，一定要擺出我被別人收購(gòu)的架勢(shì)，明明是我很強(qiáng)大，但要說我很弱小，讓他顯得牛了，事兒一下就辦成了。

一般我們都是留10%的余地來處理面子問題。如果做交易我賺了錢，得在某種場(chǎng)合給對(duì)方一個(gè)好的說法，讓他特別有面子。否則，在生意場(chǎng)上你就會(huì)變成一個(gè)刻薄寡恩的家伙。按照魯迅說的，面子是中國(guó)人的精神綱領(lǐng)?？偸亲鹬貏e人，把人家放到臺(tái)上，你在下面，“善處下則馭上”，這樣你在社會(huì)中就可以比較好地發(fā)展自己。

錢心跟著人心走。財(cái)?shù)木凵⒂袀€(gè)“心”在里面，心和人有關(guān)，全世界最聰明的人都是先研究人心和制度，然后才能反過來駕馭金錢的。

（林小冷摘自中信出版社《野蠻生長(zhǎng)》一書，連培偉圖）