毛雪梅

在自己設(shè)計(jì)的氣派辦公室拍照，梁文昌顯得特別自信。梁文昌出生在廣東湛江的小漁村，兩度放棄“鐵飯碗”，靠自己打工籌齊10多萬元學(xué)費(fèi)，到中央工藝美術(shù)學(xué)院學(xué)習(xí)。他1995年來到武漢，出任香港一裝飾公司駐漢設(shè)計(jì)總監(jiān)，3年后組建了自己的設(shè)計(jì)事務(wù)所，開起裝飾公司。2002年轉(zhuǎn)戰(zhàn)家裝市場損失上百萬，如今他用80萬元裝修打造公司新形象，回歸工程裝修。

打工賺得10多萬學(xué)費(fèi)

1990年，中學(xué)美術(shù)老師梁文昌不顧家人反對(duì)，辭職考入中央工藝美術(shù)學(xué)院，學(xué)習(xí)室內(nèi)環(huán)境設(shè)計(jì)。

當(dāng)時(shí)學(xué)?；ㄙM(fèi)每年3萬元左右。為了籌齊學(xué)費(fèi)，梁文昌上學(xué)期間有事無事就跑到老師那里“討”活干。

“記得那時(shí)接最大的一筆單，賺了4000元。那時(shí)畫水粉圖，中間不能停，否則水粉前后顏色就不一樣了。常常一張水粉圖畫下來，過了學(xué)校食堂吃飯時(shí)間，就拿包方便面充饑，曾經(jīng)吃了一個(gè)星期方便面?！?/p>

回憶自己的上學(xué)經(jīng)歷時(shí)，梁文昌笑說，10多萬元的學(xué)費(fèi)就這樣搞定了，幫老師接業(yè)務(wù)不但有一定的經(jīng)濟(jì)收入，還鍛煉了專業(yè)能力，更堅(jiān)定了走設(shè)計(jì)這條路的信心。

月薪800到年薪10萬

1993年畢業(yè)后，梁文昌在廣東省第八建筑工程公司下屬的裝飾公司任主任設(shè)計(jì)師。每月800元的薪水讓他那顆充滿激情的心無法安分。而此后的兩年里，裝修業(yè)在全國步入紅火時(shí)代。

1995年年初，經(jīng)朋友介紹，梁文昌出任香港一裝飾公司駐武漢工程設(shè)計(jì)總監(jiān)，待遇是年薪4萬元加年底獎(jiǎng)金。

第一個(gè)項(xiàng)目是武昌OK一百娛樂城，整個(gè)工程有6層樓，面積約1萬平方米，總投資3000多萬元。

梁文昌白天和工人一起下工地，晚上又在腦海里反復(fù)斟酌設(shè)計(jì)，常常熬到深夜兩點(diǎn)才睡覺，經(jīng)常半夜為一個(gè)局部設(shè)計(jì)又跑到現(xiàn)場找靈感。

從空調(diào)的安裝，到柱子、梁的處理，哪個(gè)地方怎樣做，做到什么程度……

我每天都要守在施工現(xiàn)場，提前告訴工程隊(duì)下個(gè)地方該如何施工，注意哪些細(xì)節(jié)處理。武漢寒冷的冬天并沒有讓這個(gè)廣東小伙子的激情降溫。那時(shí)全是手繪圖紙，沒有空調(diào)，時(shí)常手被凍得僵硬。梁文昌說這都不算什么，讓我印象最深刻的是洗澡，那時(shí)氣溫不超過5℃，但工地只能洗冷水澡。工作了一天，在房間里跳幾下，跑1000米，咬牙就用冷水沖，的確很鍛煉人。

之后，梁文昌又參與了亞洲大酒店、武漢國際大廈、亞洲心臟病醫(yī)院等大型工程裝修，同時(shí)也涉足一些私人高檔別墅裝修。憑借扎實(shí)的專業(yè)功底，梁文昌在業(yè)內(nèi)做出了自己的口碑。到1997年，梁文昌的年薪漲到了10萬元。

兩次坐飛機(jī)去看材料

有了這種磨煉之后，再困難的事也不是困難。

1998年下半年，梁文昌在順道街組建了自己的DND室內(nèi)設(shè)計(jì)事務(wù)所。當(dāng)時(shí)，設(shè)計(jì)的份額在整個(gè)裝修工程中只占3%，而如果把施工也包下來，大約可以賺到整個(gè)工程的20%。他又從廣東招了一批施工隊(duì)過來，并于2000年以500萬元注冊(cè)成立聯(lián)合南方裝飾工程有限公司。

當(dāng)年3月，經(jīng)熟人介紹，梁文昌接下一幢400平方米別墅的裝修。這是他首次接觸家裝，為了讓客戶滿意，光設(shè)計(jì)圖紙就畫了60多頁，不光有每個(gè)房間的局部設(shè)計(jì)方案，窗、門的款式，甚至連整個(gè)家居后期陳設(shè)都要考慮在內(nèi)。

客戶要求把房間設(shè)計(jì)成歐式洛可可風(fēng)格，而這種風(fēng)格最大的特點(diǎn)就是兩頭粗中間細(xì)的歐式柱子，而武漢沒有這種材料。于是，梁文昌兩次飛赴廣東考察。回漢時(shí)，不僅為客戶帶回柱子的材質(zhì)樣本，還自掏腰包5萬多元，買了一些設(shè)計(jì)中后期的飾品供客戶選擇。

扎實(shí)的設(shè)計(jì)加上誠意，對(duì)方爽快地交納了6萬元設(shè)計(jì)費(fèi)，還把后期整體裝修及家具購買（價(jià)達(dá)100萬元）都交給了梁文昌。

轉(zhuǎn)戰(zhàn)家裝一年虧了上百萬

2002年，武漢家裝市場進(jìn)入“戰(zhàn)國時(shí)代”，800多家裝飾公司和數(shù)不清的馬路游擊隊(duì)一起爭搶家裝蛋糕。

梁文昌也信心十足地轉(zhuǎn)戰(zhàn)家裝，目標(biāo)鎖定高端客戶，宣傳口號(hào)標(biāo)新立異：“打造家裝中的寶馬”。一個(gè)月內(nèi)，人員、部門全部重新籌備。

梁文昌大膽打出“設(shè)計(jì)費(fèi)150元/平方米”。而當(dāng)時(shí)家裝公司大部分都是免費(fèi)設(shè)計(jì)，少數(shù)設(shè)計(jì)收費(fèi)的公司也是最后沖抵工程款。開始半年業(yè)績還不錯(cuò)，可好景不長。到了年底，公司每月的簽單量由八九十萬元下跌到二三十萬元。

梁文昌發(fā)現(xiàn)，每天上門的客戶還是有，對(duì)設(shè)計(jì)也很認(rèn)同，可一旦知道公司的設(shè)計(jì)費(fèi)時(shí)，客戶都會(huì)吐一個(gè)字——貴。他分析，武漢家裝市場雖有高中低檔之分，但普遍看重價(jià)格，特別是裝飾公司宣傳的優(yōu)惠價(jià)格戰(zhàn)、免費(fèi)設(shè)計(jì)。

“降低設(shè)計(jì)費(fèi)?！碑?dāng)年3月，梁文昌將設(shè)計(jì)費(fèi)調(diào)至100元/平方米，經(jīng)一個(gè)月觀察，公司業(yè)績依舊，于是再調(diào)，最后一直調(diào)到了20元。后來，梁文昌提出公司一月只做6套別墅的定位，開始在媒體上投資金做廣告，為了攻下小區(qū)，又對(duì)外招了一批業(yè)務(wù)員和客服，大半年時(shí)間，豪華高檔裝修的定位仍沒能打開市場，公司倒貼了上百萬。

80萬元讓設(shè)計(jì)“說話”

“再做下去肯定是燒錢?！绷何牟寡?，家裝市場已競爭非常激烈甚至有些混亂。

經(jīng)過一年的調(diào)整，梁文昌果斷將主業(yè)回歸工程裝修，今年3月，他將辦公地點(diǎn)選址西北湖附近一商業(yè)樓，600平方米的辦公室，裝修花了80萬元。記者在現(xiàn)場看到，整個(gè)辦公間個(gè)性十足，梁文昌的房間里有一個(gè)電視柜，關(guān)起來是一個(gè)古董樣式的飾品，打開后又能體現(xiàn)多種功能。

“這里每一處擺設(shè)、造型都是有講究的。”梁文昌說，讓自己的公司成為客戶參觀的標(biāo)本，“讓我們的設(shè)計(jì)來跟客戶‘談”。

現(xiàn)在聯(lián)合南方有綜合、設(shè)計(jì)、市場等九大部門，另外還有兩個(gè)副總主持日常工作?！拔椰F(xiàn)在很少管業(yè)務(wù)上的事情，主要心思還是放在工程項(xiàng)目的藝術(shù)設(shè)計(jì)上，畢竟這才是我的專長，也是我的追求”。這也許可以看成是梁文昌的另一種經(jīng)營策略——靠藝術(shù)品質(zhì)打造自己的品牌。