唐濤　張騫

摘要：中國國內(nèi)的管理界以改革開放為界，擁有著兩種不同的思潮，注重父親般威嚴，以身作則的家長型領(lǐng)導方式；以求創(chuàng)新，主張人的主觀能動性的變革型領(lǐng)導方式。以這兩種領(lǐng)導方式為基礎(chǔ)衍生出多種多樣的領(lǐng)導模式。本文通過研究搜集大量文獻綜述，對家長型領(lǐng)導方式和變革型領(lǐng)導方式進行文獻分析，總結(jié)了兩種不同領(lǐng)導方式對于銷售團隊的影響。

關(guān)鍵詞：家長型；變革型；領(lǐng)導

一、家長型領(lǐng)導方式理論及實證研究

（一）理論研究

在一種文化的長期熏陶下，不管什么都會帶有文化的影子，中國國內(nèi)的管理模式和領(lǐng)導行為也是不例外。在長期的演變、進步之下，本土企業(yè)逐漸的形成了一種適合自身的管理模式，這就是所謂的家長型的領(lǐng)導行為，這一種模式在很大程度上帶著一種家族式的文化在里面，形成了國內(nèi)管理界一道亮麗的風景線。

家長型領(lǐng)導行為所主導的一種管理模式主要體現(xiàn)在領(lǐng)導的權(quán)利上，是一種集權(quán)的管理模式。在前人的研究中，以鄭伯塤，樊景立為代表的一批學者將之定義為：“這是一種在在人治的環(huán)境下，顯現(xiàn)出嚴厲明確的紀律與權(quán)威、父親般的仁慈及道德的領(lǐng)導方式”，分別將之分為三個重要的維度：威權(quán)、仁慈、德行。威權(quán)，指領(lǐng)導者個人的權(quán)利意識，想對下屬做到完全控制，完全聽命于自己。仁慈，指領(lǐng)導者對員工長期的關(guān)懷，包含了個別照顧與體諒寬容兩方面的施恩行為。在以往人們對待工作比較偏向穩(wěn)定，沒有特殊的原因不會離開一家公司，所以領(lǐng)導對員工的關(guān)懷偏向于生活方面，而現(xiàn)在的信息互通更加便捷，員工不可能在同一家公司干一輩子，故而領(lǐng)導的關(guān)懷不僅僅要在生活方面，還要更加注重員工的前程，例如生涯規(guī)劃等。德行，展現(xiàn)的是領(lǐng)導個人的職業(yè)操守和道德品質(zhì)。敬業(yè)及專業(yè)素養(yǎng)是對現(xiàn)在領(lǐng)導者的新要求，現(xiàn)在市場競爭如此劇烈，領(lǐng)導者不僅要為人正直，還需愛崗敬業(yè)，在自己的領(lǐng)域展現(xiàn)的更有能力。仁慈、德行顯著的正向影響員工對直接主管信任而楊良晨認為威權(quán)領(lǐng)導的信息操控對組織信任有著顯著的負相關(guān)影響。另外，楊百寅認為德行對團隊人際關(guān)系有著正向相關(guān)影響，威權(quán)領(lǐng)導對團隊人際關(guān)系較為顯著的有著負相關(guān)影響。

（二）實證研究

但是這樣的管理模式會有一個很大的詬病，那就是長期如此的話，容易導致管理制度會過于的單一化，導致領(lǐng)導者過度的集權(quán)，過度的集權(quán)會導致人力資源形式的破壞，從而影響組織團隊的運作。所以想形成一種良性的家長型管理模式，首先要從領(lǐng)導行為開始。凌敏在《探究家長型的人力資源管理》中寫道，所謂的家長型在人力資源模式當中是指管理人員和員工們形成一種互惠互利的狀態(tài)，通過制度的改變，來改變工作氛圍，從而為員工營造一種良好的工作環(huán)境，讓員工充分發(fā)揮他在工作中的主觀能動性，在工作中享受一種被重視的感覺，在這樣的條件下，員工能全心全意的投入工作，從而提升績效。凌敏在研究中從三個維度來辯證的研究家長型人力資源模式：家長型管理模式與企業(yè)績效的關(guān)系、家長型管理模式對員工的影響、家長型管理模式在企業(yè)中的發(fā)展。1、在家長型管理模式與企業(yè)績效的維度中，還可以細分為個人行為能力角度和組織能力角度。前者強調(diào)的是通過管理行為和模式來調(diào)動員工的積極性，對工作的態(tài)度，使之對工作，組織的態(tài)度得以轉(zhuǎn)變，從而形成優(yōu)秀的企業(yè)文化，提升企業(yè)競爭力。后者則是強調(diào)組織能力的運用，在不同的管理實踐中運用不同的管理能力與模式，做到因地制宜因人制宜，從而提高管理效率。2、在家長型管理模式對員工的影響的維度中，提到領(lǐng)導者應該善于建立與改善管理者與員工之間的工作氛圍，在有規(guī)矩有制度的前提下，充分的使員工之間充滿信任度，只有和諧，自由的工作氛圍，才可以使員工對公司組織更加有歸屬感，員工工作態(tài)度才會得以提升。在家長型的領(lǐng)導中應該注意的是員工的情感意識，只有關(guān)注人性化的管理模式才能使人與物融為一體，一榮俱榮，一損俱損，從而能為公司提出良好意見，然后通過加以改正以奠定公司發(fā)展基礎(chǔ)。3、在家長型管理模式在企業(yè)中的發(fā)展的維度上，說到這是一種具有本土特色的管理模式，在中國不同的企業(yè)，表現(xiàn)出來的形式都有著或多或少的不同，從而充實了國內(nèi)的管理界。所以隨著各種制度文化的發(fā)展，現(xiàn)如今在人力資源管理過程中，家長型管理模式并不是一味的制度化，其主要宗旨即是在企業(yè)的管理中，做到組織與員工互惠互利，達到雙贏。如今家長型管理模式強調(diào)的是人的因素，強調(diào)實踐工作在管理中的影響，在不同角度對其分析，從而使組織的獨有管理制度充實中國特色社會主義市場。綜上所述，在企業(yè)組織的管理過程中，需要進行全面的家長型因素分析，既要符合傳統(tǒng)觀念，又要形成獨有的管理特色，所以，因地制宜才是管理模式的重要因素。組織在建立制度是要充分考慮家長型的特色，以調(diào)動員工積極性，從而實現(xiàn)雙贏。

二、變革型領(lǐng)導方式理論及實證研究

（一）理論研究

變革型領(lǐng)導方式是繼領(lǐng)導行為論、領(lǐng)導權(quán)變論、領(lǐng)導特質(zhì)論后有一種領(lǐng)導類型，是美國政治社會學家James MacGregor Burns在《領(lǐng)袖論》中提出的。他在書中指出，變革型領(lǐng)導行為和交易型領(lǐng)導行為是一個連續(xù)體的兩個極端，而變革型領(lǐng)導行為通過追求更高的道德價值和理想來培養(yǎng)和提高下屬的意識。變革型領(lǐng)導方式是一種領(lǐng)導者通過自身行為與影響讓員工意識到自己的責任的模式，激發(fā)員工的高層需要，建立相互信任的環(huán)境，使員工為了組織團隊，勇于犧牲小我，成就大我?，F(xiàn)如今在國內(nèi)外，有著大量的文獻資料證明著變革型領(lǐng)導行為的有效性。

（二）實證研究

在陳曉紅，王思穎，楊立的《變革型領(lǐng)導行為對企業(yè)績效的影響機制研究》中，在企業(yè)的層次上探究變革型領(lǐng)導行為對企業(yè)的影響，并在文章中首次提出了中介變量 組織學習與組織創(chuàng)新，并建立理論模型，通過對中小企業(yè)管理人員的實證檢驗，驗證了變革型領(lǐng)導行為和企業(yè)績效存在正相關(guān)關(guān)系，兩個中介變量在此之間完全起到中介作用。變革型領(lǐng)導行為能夠促進組織的互動、公平得提高員工工作滿意度，變革型領(lǐng)導行為對分配公平?jīng)]有直接影響；同時，變革型領(lǐng)導通過愿景激勵、德行垂范、個性化關(guān)懷和領(lǐng)導魅力來提升員工的滿意度。但是，個性化關(guān)懷對員工滿意度的影響明顯高于德行垂范、愿景激勵和魅力領(lǐng)導。當領(lǐng)導成員關(guān)系質(zhì)量高時，實施變革型領(lǐng)導將帶來更高的下屬滿意度；當領(lǐng)導成員關(guān)系質(zhì)量低時，實施變革型領(lǐng)導對下屬滿意度的影響并不顯著。

（三）對銷售人員及其績效影響研究

本文通過文獻研究領(lǐng)導方式對銷售人員的績效影響，從銷售人員的角度來說，大致可分為內(nèi)部影響和外部影響兩個維度。外部因素是銷售人員無法改變的，如商品自身的質(zhì)量及功能、市場的銷售規(guī)律、品牌的培育和推廣、銷售渠道的建立等。內(nèi)部因素則是偏向人的方面，比如自身的技能、工作態(tài)度、工作自信、領(lǐng)導方式等。其中對銷售人員的控制就是屬于影響因素中的內(nèi)部因素。銷售人員對不同的內(nèi)外部因素所產(chǎn)生的情感有所不同，研究認為，活動控制與能力控制有著不同的影響。段偉為在對此的實證研究中證實，銷售人員結(jié)果控制對銷售人員行為績效、結(jié)果績效呈正向相關(guān)。除此之外，銷售人員的行為對績效影響比較薄弱。在后續(xù)的訪談調(diào)查中證明，在短期內(nèi)，活動和能力控制確實是會影響銷售績效，但從整體上來說，會促進人員的銷售活動調(diào)整或者提升技能。銷售人員是顧客與企業(yè)的紐帶，銷售績效的如何會直接影響企業(yè)的運作與發(fā)展，但是，在國內(nèi)，關(guān)于銷售人員的影響因素的研究還是非常之少。江若塵、陳宏軍在《銷售績效相關(guān)影響因素的實證研究》寫到。以國外的相關(guān)研究做基礎(chǔ)，早通過實地調(diào)查，實證研究，驗證了銷售人員的行為績效與賣場設計對績效有顯著的影響；銷售控制與報酬制度有顯著影響。其中，組織承諾在這之中起到中介作用。

三、總結(jié)

從文獻分析來看，變革型領(lǐng)導方式和家長型領(lǐng)導方式對銷售績效都是起到正向影響的，說明了變革型領(lǐng)導行為在多年不斷演變中，也是非常適合國內(nèi)企業(yè)的。

從變革型領(lǐng)導行為的方面來看，不管變革型對員工自我效能的影響，還是自我效能對銷售績效的影響，還是最后領(lǐng)導方式對銷售績效影響的分析，都是有較為顯著的影響。導向的變革型領(lǐng)導行為，包括魅力領(lǐng)導和個別關(guān)懷，對于銷售員工心理有著相對較高的正向影響，表明關(guān)系導向的變革型領(lǐng)導行為對現(xiàn)如今的管理文化更有普適性，并且更容易得到員工的認同。主張任務導向的變革型領(lǐng)導維度包括動機激勵和挑戰(zhàn)陳規(guī)對于員工心理的影響較弱，挑戰(zhàn)陳規(guī)和創(chuàng)新是屬于一種機遇與挑戰(zhàn)并存的關(guān)系，在我國的風險回避的管理文化背景下，人們對變革與創(chuàng)新的接受是管理實踐中值得認真考慮的問題。如果下屬對領(lǐng)導缺乏信任，領(lǐng)導者與追隨者難以形成默契，領(lǐng)導行為的有效性就會大打折扣以至于變得無效。因此實踐中變革型的領(lǐng)導者必須重視與下屬關(guān)系的發(fā)展，通過變革型領(lǐng)導行為以獲取組織利益的發(fā)展目標，通過關(guān)系導向的領(lǐng)導行為獲取下屬的信任，員工將組織的發(fā)展與個人的發(fā)展相結(jié)合，方能取得好的領(lǐng)導效果。

從家長型領(lǐng)導行為的文獻看，其中仁慈與德行可正向影響領(lǐng)導行為效果，而威權(quán)則與領(lǐng)導行為效果呈負相關(guān)。家長領(lǐng)導的各個維度之間具有交互作用，雖然統(tǒng)計意義上威權(quán)對領(lǐng)導效能起反向作用，但在某些情境下，特定的行為會產(chǎn)生特定的效果。當高威權(quán)的領(lǐng)導者展現(xiàn)高仁慈的行為，或同時展現(xiàn)較高的德行時，也可以有較高的領(lǐng)導效能。表明深受中國傳統(tǒng)文化感染的領(lǐng)導者，但現(xiàn)實中領(lǐng)導者往往喜歡玩弄權(quán)威，又喜歡展現(xiàn)德行，這種情況下就非常難以測量其程度。

綜上所述，在領(lǐng)導行為對銷售績效的影響中，家長型在現(xiàn)如今的管理中，只有把威權(quán)的成分表現(xiàn)的不那么明顯，盡量樹立一個德高望重的形象，才能對績效起到正面影響。在總的影響程度中，變革型對績效的影響程度略高于家長型對績效的影響程度，我國銷售企業(yè)的管理者們可以盡量的借鑒于此。（作者單位：廣西大學）

參考文獻：

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