孫冰

馬云、劉強東們確實要感謝在他們身后默默剁手的女人們，但是，當(dāng)剁手族們都變成媽媽，她們或許又要再一次改寫中國電商的格局了。

當(dāng)被投資人稱為“最懂女人心的男人”時，生于1986年、還沒當(dāng)上爸爸的張良倫還顯得有些害羞。兩年前他所創(chuàng)辦的貝貝網(wǎng)，如今已經(jīng)是中國最大的母嬰電商平臺，占據(jù)了母嬰垂直電商領(lǐng)域70%的市場份額。而近日，兩年四次融資的貝貝網(wǎng)剛剛宣布完成了1億美元的D輪融資。

“貝貝網(wǎng)確實是這個高速增長的萬億市場的最大受益者。但是，‘媽媽經(jīng)濟的巨大力量并不只是造就出一個貝貝網(wǎng)，它會重塑整個中國電商行業(yè)的未來格局。”貝貝網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO張良倫告訴《中國經(jīng)濟周刊》記者。

母嬰電商雄起 ，“媽媽經(jīng)濟”爆發(fā)

母嬰電商的爆發(fā)速度讓人有些猝不及防。根據(jù)知名大數(shù)據(jù)機構(gòu)QuestMobile的報告顯示，2016年5月，移動母嬰電商APP的用戶同比增長145.4%，是中國社會消費增長率的十余倍、移動購物同業(yè)的四倍。

80后、90后是中國互聯(lián)網(wǎng)的主力人群，而現(xiàn)在，他們正在進入婚姻和生育年齡。當(dāng)“剁手族”們開始轉(zhuǎn)變?yōu)槟贻p一代的媽媽們，她們的消費重心也正在轉(zhuǎn)向一個新的階段：更加家庭化，媽媽也往往是一個家庭中消費大權(quán)的掌控人。

“5000萬媽媽是貝貝網(wǎng)的最大功臣，超過2億的中國年輕媽媽群體則是貝貝網(wǎng)未來最大的靠山，而每個媽媽背后都是一個家庭。”張良倫說。

在宣布完成D輪融資的同時，貝貝網(wǎng)也公布了最新的“成績單”：月活躍用戶超1000萬，成為繼淘寶、京東、唯品會之后為數(shù)不多的千萬級月活躍用戶的電商APP，超過同業(yè)第二至第五名用戶總和的三倍。

2015年貝貝網(wǎng)GMV（Gross Merchandise Volume，商品交易總額）達40億，預(yù)計2016年GMV將超過100億。交易額過百億，淘寶用了4年，京東7年，唯品會6年，而貝貝網(wǎng)的時間表只有3年。而根據(jù)QuestMobile的數(shù)據(jù)，在月活躍用戶、日活躍用戶和用戶黏性等關(guān)鍵數(shù)據(jù)上，貝貝網(wǎng)已經(jīng)進入中國綜合電商TOP 5。

今日資本的掌門人徐新已經(jīng)連續(xù)3次投資貝貝網(wǎng)，她因為是網(wǎng)易丁磊、京東劉強東的最早伯樂而被稱為“風(fēng)投女王”。徐新對張良倫的評價是：“下一個劉強東?！?/p>

“我們投資貝貝網(wǎng)的時候，Allen（張良倫）給出的目標(biāo)是2015年實現(xiàn)GMV 20億元。但最后，他做到了40億?！毙煨抡f，之前的創(chuàng)業(yè)者融資時畫的大餅大多實現(xiàn)不了，而Allen是第一個翻倍完成任務(wù)的人。當(dāng)記者詢問張良倫這是因為太謙虛、太低調(diào)，還是自己也沒想到貝貝網(wǎng)發(fā)展這么快？張良倫坦承：其實是后者，“‘媽媽經(jīng)濟的驅(qū)動能力比我想象得更強大。”他說。

母嬰經(jīng)濟不等于奶粉紙尿褲

實際上，在母嬰這個看似誘人的市場里，死傷也異常慘烈，大部分母嬰電商都在賠本賺吆喝。因為大多數(shù)母嬰電商的核心品類就是奶粉和紙尿褲，銷售額占比超過一半。而這些產(chǎn)品都是“標(biāo)品”（規(guī)格化產(chǎn)品），價格透明，媽媽們都是哪里便宜去哪里。在2015年各大平臺價格戰(zhàn)最酣之時，一包成本價為150元左右的紙尿褲只賣八九十元，為了吸引用戶，有的母嬰電商僅紙尿褲一年就要虧掉幾千萬。

張良倫說：“電商最核心的競爭力就是留住老用戶，用虧本的奶粉紙尿褲吸引用戶的模式根本不成立?！币皇恰皹?biāo)品”無法形成“護城河”，不促不銷，消費者黏性極低;二是奶粉紙尿褲產(chǎn)品只能吸引寶寶在0～3歲的媽媽，重金換來的用戶留存時間太短。

而貝貝網(wǎng)則是靠童裝童鞋等“非標(biāo)品”起家的，現(xiàn)在“標(biāo)品”也并不占主導(dǎo)，也正是由于這樣的模式，張良倫預(yù)計，在今年四季度，貝貝網(wǎng)就可以實現(xiàn)盈利。

兩年前，張良倫要全力殺入看似并沒有多大希望的母嬰行業(yè)，連團隊都一度并不理解。因為電商圈一直有“垂直必死”的魔咒，淘寶、京東已經(jīng)應(yīng)有盡有了，垂直還能有多大機會？

但張良倫認為，規(guī)模是淘寶、京東的優(yōu)勢，但往往也會成為問題?！耙粋€媽媽真的需要從十萬個童裝品牌中做選擇嗎？一個品牌真的需要十幾個甚至上百個賣家嗎？……”張良倫表示，像貝貝網(wǎng)這樣的新電商和傳統(tǒng)電商的商業(yè)哲學(xué)不一樣?！半娚痰谋举|(zhì)不是賣產(chǎn)品而是服務(wù)于人?！睆埩紓愓f，“傳統(tǒng)電商都是圍繞商品的，眼里只有流量和變現(xiàn);但事情正在起變化，新電商要回到人群，提供給某一人群一切可以提供的服務(wù)，因為用戶不愿意安裝多個APP去滿足不同的需求?！?/p>

“媽媽經(jīng)濟”造就下一個千億入口

京東從3C產(chǎn)品起家，因非常受男性用戶群的喜歡，后來逐漸從IT產(chǎn)品領(lǐng)域的垂直電商發(fā)展成為了綜合網(wǎng)上購物商城。與其他品類相比，目前母嬰產(chǎn)品的線上滲透率只有6%左右，未來上升空間非常大。而且母嬰產(chǎn)品是媽媽們的強需求，但那并不是唯一需求。張良倫認為，如果男性用戶“養(yǎng)大”了京東，媽媽們愛的貝貝網(wǎng)為什么不能成為下一個京東呢？

在張良倫的計劃中，貝貝網(wǎng)會“三步走”：先從母嬰品類切入“媽媽群”當(dāng)中，成為用戶首選。第二步做“大母嬰”，圍繞“媽媽經(jīng)濟”打造家庭購物入口。比如，貝貝網(wǎng)已經(jīng)開始嘗試做居家百貨、食品等?！暗谌A段是希望可以成為下一個移動購物的超級入口?！睆埩紓愓f。

但是，當(dāng)夢想變大，取舍就變得異常重要。像京東一樣做自營？還是像淘寶一樣做平臺？前者品控好，但擴張速度不會有后者快。張良倫把貝貝網(wǎng)的模式解釋為：“標(biāo)品”自營，“非標(biāo)品”開放做平臺。

但是，貝貝網(wǎng)的“開放平臺”并不是像淘寶一樣完全開放的平臺，張良倫稱貝貝網(wǎng)的模式為深度管控（Deep Controlled）。比如，貝貝網(wǎng)會和合作伙伴做數(shù)據(jù)整合和ERP打通，基本運營、客戶服務(wù)等由貝貝網(wǎng)團隊來完成，而商家只需要專注于商品本身就好。

不過，無論如何，如果夢想是“下一個千億入口”，就意味著與淘寶、京東的直面競爭。張良倫認為要成為下一個京東就是要去打敗京東是一個很錯誤的邏輯。“人家做十幾年，你今天想用同樣的模式打敗它，這不可能。貝貝網(wǎng)是一種圍繞‘媽媽經(jīng)濟的全新模式，幫助媽媽們挑選好各種各樣優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足她們的需求?！睆埩紓愓f。