李慧婷

Q：新?tīng)I(yíng)銷(xiāo) A：王君平

統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，2015年中國(guó)72家直銷(xiāo)企業(yè)，增長(zhǎng)率超過(guò)100%的有15家，其中增長(zhǎng)速度在200%以上的有4家，直銷(xiāo)行業(yè)的平均增長(zhǎng)率為19%。而根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)，作為中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“風(fēng)向標(biāo)”——中國(guó)規(guī)模以上工業(yè)增加值，2015年的增長(zhǎng)率僅為6.1%。

直銷(xiāo)模式到底有何魅力，能夠逆勢(shì)而上？傳統(tǒng)企業(yè)可以從直銷(xiāo)模式借鑒什么？王君平，從事直銷(xiāo)工作時(shí)間長(zhǎng)達(dá)25年，創(chuàng)下了中國(guó)直銷(xiāo)行業(yè)的三個(gè)第一：擔(dān)任獲牌直銷(xiāo)企業(yè)CEO最多、提供顧問(wèn)服務(wù)的直銷(xiāo)企業(yè)最多、培養(yǎng)和輔導(dǎo)的中國(guó)直銷(xiāo)企業(yè)CEO最多。就以上問(wèn)題本刊記者采訪(fǎng)王君平，希望能給傳統(tǒng)企業(yè)一些啟發(fā)。

高舉“民族直銷(xiāo)企業(yè)”大旗

Q：1992年，你就開(kāi)始管理直銷(xiāo)企業(yè)，是中國(guó)內(nèi)地第一批接觸直銷(xiāo)的人之一。在你25年的直銷(xiāo)生涯中，哪段經(jīng)歷對(duì)你來(lái)說(shuō)最重要？

A：都很重要，伴隨企業(yè)成長(zhǎng)，不斷積累、學(xué)習(xí)和提升都是必要的。1992年到雅婷開(kāi)始接觸直銷(xiāo)，為我的職業(yè)生涯奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ)，我由一個(gè)普通的企業(yè)管理人員成長(zhǎng)為一個(gè)企業(yè)高層管理者，開(kāi)始實(shí)際操作企業(yè)的市場(chǎng)核心業(yè)務(wù)，拓寬了視野。進(jìn)入安利（中國(guó)），我在這家大型跨國(guó)企業(yè)工作了6年，學(xué)到了先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，也讓我經(jīng)歷了中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)的快速成長(zhǎng)期和1998年禁止傳銷(xiāo)之后的低谷期，讓我有機(jī)會(huì)審視反思直銷(xiāo)行業(yè)從高峰走向低落、再?gòu)牡吐渥呦蚋叻濉Ｖ蟮教飒{，我將多年在外企積累的工作經(jīng)驗(yàn)奉獻(xiàn)給新興的民族直銷(xiāo)企業(yè)，我從市場(chǎng)業(yè)務(wù)管理轉(zhuǎn)向企業(yè)全面管理，公司的模式創(chuàng)新、市場(chǎng)規(guī)范、品牌打造、對(duì)外事務(wù)、人財(cái)物力的統(tǒng)籌規(guī)劃等等，考慮的事情更多了，管理的團(tuán)隊(duì)也更大了。后來(lái)到月朗，與老板、管理團(tuán)隊(duì)和市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商一起創(chuàng)造了月朗業(yè)績(jī)神話(huà)，使我的職業(yè)生涯達(dá)到了新的高峰。感謝這些企業(yè)給了我學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。

Q：眾所周知，你在天獅創(chuàng)造了連續(xù)3年市場(chǎng)300%遞增的驚人業(yè)績(jī)，你是如何做到的？

A：從2001年就開(kāi)始籌備了，當(dāng)時(shí)天獅國(guó)內(nèi)市場(chǎng)業(yè)績(jī)低，每年只有幾千萬(wàn)，企業(yè)形象、市場(chǎng)模式、人員素質(zhì)等方面都需要加以完善。業(yè)績(jī)提升，還要保持業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)，是很困難的。還有政策方面的問(wèn)題，1998年政府全面禁止傳銷(xiāo)之后，給了外資直銷(xiāo)企業(yè)轉(zhuǎn)型為“店鋪+雇傭推銷(xiāo)人員”模式經(jīng)營(yíng)的機(jī)會(huì)，卻沒(méi)有給本土民族企業(yè)轉(zhuǎn)型的機(jī)會(huì)。

我們經(jīng)過(guò)思考研究，為天獅制定了“品牌營(yíng)銷(xiāo)+慈善營(yíng)銷(xiāo)”策略。我們提出“與祖國(guó)同行，共筑民族魂魄”的企業(yè)精神，將天獅塑造成走實(shí)業(yè)興邦道路的“民族直銷(xiāo)企業(yè)”標(biāo)桿。

首先，重塑企業(yè)形象，抹去傳銷(xiāo)的不良印記。我們?cè)谥饕?huì)城市和經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)城市設(shè)立分公司，展示企業(yè)實(shí)力和產(chǎn)品，這符合國(guó)家“店鋪+雇傭推銷(xiāo)人員”的政策。其次，與經(jīng)銷(xiāo)商合作在二級(jí)城市開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店，為消費(fèi)者提供咨詢(xún)、售后等市場(chǎng)服務(wù)，探索“直銷(xiāo)+加盟連鎖”業(yè)態(tài)的新機(jī)制。再次，加大力度對(duì)專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)教育，提高他們的從業(yè)素質(zhì)。同時(shí)對(duì)市場(chǎng)加強(qiáng)規(guī)范管理，避免不良經(jīng)銷(xiāo)商擾亂市場(chǎng)。

我們沒(méi)有遮遮掩掩、躲躲藏藏，而是讓天獅以民族直銷(xiāo)企業(yè)的形象亮相于市場(chǎng)。隨著國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的增長(zhǎng)和品牌形象的建立，天獅被世界直銷(xiāo)協(xié)會(huì)聯(lián)盟特邀加入，墻內(nèi)開(kāi)的花墻外香了。這就讓中國(guó)政府開(kāi)始重視民族直銷(xiāo)企業(yè)發(fā)展，以至于2005年《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》頒布，對(duì)內(nèi)外資直銷(xiāo)企業(yè)一視同仁，允許雙方平等發(fā)展。天獅引領(lǐng)民族直銷(xiāo)企業(yè)發(fā)展，居功至偉。

2003年，非典發(fā)生了。而在此之前，中國(guó)保健食品業(yè)因?yàn)檎\(chéng)信問(wèn)題正在低谷徘徊。當(dāng)時(shí)我們就想，人民遭遇了非典，企業(yè)應(yīng)該怎樣做，才能既有利于社會(huì)，又能塑造品牌形象、擴(kuò)大影響力，還能打開(kāi)產(chǎn)品通路？我們做了一件事——捐贈(zèng)。

我?guī)ш?duì)趕赴中國(guó)33個(gè)城市，在非典肆虐嚴(yán)重的地區(qū)，我們聯(lián)系當(dāng)?shù)卣e辦公益活動(dòng)，把大量產(chǎn)品捐贈(zèng)給戰(zhàn)斗在抗擊非典一線(xiàn)的人員。這一舉動(dòng)產(chǎn)生的效果是多方面的：其一，弘揚(yáng)天災(zāi)時(shí)的社會(huì)正氣和奮斗精神；其二，慰問(wèn)特殊崗位的人員，送上保健品；其三，樹(shù)立天獅陽(yáng)光、慈善的品牌形象；其四，通過(guò)活動(dòng)，使政府部門(mén)更加了解天獅，雙方建立了良好的關(guān)系；其五，讓更多的人了解和體驗(yàn)天獅產(chǎn)品。

通過(guò)“品牌營(yíng)銷(xiāo)+慈善營(yíng)銷(xiāo)”，天獅由2002年銷(xiāo)售額3億元，在2003年增長(zhǎng)到近9億元。打下堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)后，天獅步入高速成長(zhǎng)期，2004年銷(xiāo)售額接近20億元，這在當(dāng)時(shí)是非常了不起的業(yè)績(jī)。

直銷(xiāo)是一種絕佳的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)

Q：你如何評(píng)價(jià)直銷(xiāo)？

A：直銷(xiāo)與傳銷(xiāo)原本是一個(gè)概念，都源自英文Direct Selling。這種銷(xiāo)售模式始創(chuàng)于美國(guó)，后經(jīng)由日本、馬來(lái)西亞、臺(tái)灣地區(qū)傳入內(nèi)地。這種獨(dú)特的銷(xiāo)售模式不依靠店鋪銷(xiāo)售產(chǎn)品，而是通過(guò)業(yè)務(wù)人員面對(duì)面銷(xiāo)售，減少了中間環(huán)節(jié)。其中的多層次直銷(xiāo)，還給予銷(xiāo)售人員來(lái)自團(tuán)隊(duì)整體消費(fèi)和銷(xiāo)售的獎(jiǎng)勵(lì)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售隊(duì)伍的擴(kuò)張和市場(chǎng)業(yè)績(jī)的提升。而建設(shè)直銷(xiāo)渠道的資金也不用太多，對(duì)會(huì)員顧客是先收款后發(fā)貨，企業(yè)資金流非常充裕。對(duì)于企業(yè)，這是絕佳的銷(xiāo)售模式；對(duì)于個(gè)人，低門(mén)檻、有人教、回報(bào)多，是難得的個(gè)人創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，也是謀取第二職業(yè)的好選擇。

Q：為什么在中國(guó)經(jīng)濟(jì)走入低增長(zhǎng)新常態(tài)時(shí)期，直銷(xiāo)行業(yè)卻能夠快速成長(zhǎng)？

A：首先，政策松綁是一大因素。直銷(xiāo)從上個(gè)世紀(jì)90年代進(jìn)入中國(guó)，政府從一開(kāi)始禁止到立法限制發(fā)展，再到今天逐步開(kāi)放，發(fā)放直銷(xiāo)牌照的速度加快，監(jiān)督管理體系不斷健全，創(chuàng)造了良好的發(fā)展環(huán)境。

其次，直銷(xiāo)企業(yè)大多注重為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，比其他行業(yè)的企業(yè)做得更好。而且，直銷(xiāo)依靠教育培訓(xùn)不斷對(duì)消費(fèi)者強(qiáng)化品牌意識(shí)，沒(méi)有哪個(gè)行業(yè)能像直銷(xiāo)一樣對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生如此深刻的影響。在傳統(tǒng)商超，推銷(xiāo)員最多向你進(jìn)行幾十秒鐘的介紹。但直銷(xiāo)，消費(fèi)者買(mǎi)了產(chǎn)品之后還會(huì)參與培訓(xùn)，接受企業(yè)文化的深刻熏陶，增進(jìn)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知。

直銷(xiāo)的利益分配機(jī)制也很特別。有多少企業(yè)會(huì)想到與消費(fèi)者分賬？而直銷(xiāo)企業(yè)，不僅把消費(fèi)者引入財(cái)富分配的大門(mén)，而且和他們一起玩，一起學(xué)習(xí)知識(shí)，一起銷(xiāo)售產(chǎn)品。通過(guò)這種分配和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，消費(fèi)者主動(dòng)轉(zhuǎn)化成為品牌推廣者。

直銷(xiāo)企業(yè)的另一大優(yōu)勢(shì)是充足的現(xiàn)金流?，F(xiàn)在，很多互聯(lián)網(wǎng)公司都是在一輪一輪地?zé)X(qián)。反觀(guān)商務(wù)部批準(zhǔn)的約80家直銷(xiāo)企業(yè)大都盈利，一些年銷(xiāo)售額上百億的直銷(xiāo)企業(yè)利潤(rùn)率甚至保持在15%以上，這很難得。

自從上世紀(jì)90年代進(jìn)入中國(guó)，直銷(xiāo)行業(yè)一直在創(chuàng)新變革。最初，為了在嚴(yán)格的政策下生存，直銷(xiāo)與店鋪銷(xiāo)售、連鎖銷(xiāo)售相結(jié)合。隨后，直銷(xiāo)企業(yè)做了更多的嘗試與創(chuàng)新，包括慈善營(yíng)銷(xiāo)、旅游營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、事件營(yíng)銷(xiāo)、粉絲營(yíng)銷(xiāo)、社群營(yíng)銷(xiāo)等等?，F(xiàn)在，直銷(xiāo)的銷(xiāo)售模式可以容納很多因素，比如引入互聯(lián)網(wǎng)、大物流等先進(jìn)技術(shù)，都取得了非常顯著的成效。未來(lái)，直銷(xiāo)與其他業(yè)態(tài)的結(jié)合會(huì)更加緊密，將更多地借助互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)工具的力量。

“文化”是直銷(xiāo)企業(yè)的驅(qū)動(dòng)力

Q：現(xiàn)在許多大健康企業(yè)轉(zhuǎn)型直銷(xiāo)，獲取直銷(xiāo)牌照的企業(yè)也越來(lái)越多，你如何看待這一現(xiàn)象？

A：直銷(xiāo)行業(yè)進(jìn)入快速發(fā)展期，市場(chǎng)份額、企業(yè)、從業(yè)人員都在增加，直銷(xiāo)行業(yè)的優(yōu)點(diǎn)也被其他行業(yè)借鑒，直銷(xiāo)將成為趨勢(shì)。不過(guò)任何行業(yè)和企業(yè)都有看不見(jiàn)的天花板和陷阱，不是做直銷(xiāo)就保證能夠盈利。

現(xiàn)在許多大健康企業(yè)轉(zhuǎn)型直銷(xiāo)，其中不少是資金充足的醫(yī)藥企業(yè)，對(duì)新直銷(xiāo)板塊投入了大量資金。但慈母多敗兒，慈母就是那個(gè)大企業(yè)，敗兒就是子公司直銷(xiāo)板塊。直銷(xiāo)本來(lái)是企業(yè)創(chuàng)業(yè)型人員草根性的事業(yè)，但現(xiàn)在一些大企業(yè)一進(jìn)入直銷(xiāo)行業(yè)就大手筆投入資金買(mǎi)員工、買(mǎi)經(jīng)銷(xiāo)商、買(mǎi)市場(chǎng)，往往適得其反。直銷(xiāo)市場(chǎng)不能單一依靠資金實(shí)力發(fā)展，這是一些大企業(yè)轉(zhuǎn)型直銷(xiāo)的錯(cuò)誤觀(guān)念，直銷(xiāo)需要各方面不斷的積累，要假以時(shí)日。

許多人覺(jué)得直銷(xiāo)就是一種銷(xiāo)售制度，借鑒這種制度就是做直銷(xiāo)，這是片面的。其實(shí)直銷(xiāo)的精髓是它的企業(yè)文化傳播、人員激勵(lì)和教育培訓(xùn)。企業(yè)通過(guò)激勵(lì)和培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)對(duì)人的感化，這是非常重要的。我在天獅時(shí)提出“與祖國(guó)同行，共筑民族魂魄”的企業(yè)精神，就是說(shuō)企業(yè)要和國(guó)家共同發(fā)展，一同筑起“魂”——中華民族的偉大精神，一同打造“魄”——堅(jiān)強(qiáng)優(yōu)秀的企業(yè)文化，這在當(dāng)時(shí)得到眾多人士認(rèn)同和追隨。直銷(xiāo)企業(yè)必須有“文化”，才走得遠(yuǎn)。

微商與直銷(xiāo)相互借鑒

Q：你怎樣看待微商轉(zhuǎn)型直銷(xiāo)？

A：從去年到今年，短短的一年多時(shí)間，微商就經(jīng)歷了誕生、迅猛發(fā)展、裂變，現(xiàn)在遍地開(kāi)花、整合轉(zhuǎn)型，真的很快?；ヂ?lián)網(wǎng)衍生的營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展速度，是前所未有的。微商因?yàn)槌杀镜土?、模式?jiǎn)單、容易復(fù)制而大量裂變，小公司、小經(jīng)營(yíng)個(gè)體層出不窮，而產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)難以保證，導(dǎo)致公眾信任危機(jī)，一些微商經(jīng)營(yíng)者開(kāi)始思考如何完善微商模式和規(guī)范化運(yùn)作。但不能因?yàn)槲⑸檀嬖谝恍﹩?wèn)題，就由此認(rèn)為微商遇到了難以克服的發(fā)展障礙，微商今后就沒(méi)有了生存發(fā)展的空間。

微商和直銷(xiāo)在經(jīng)營(yíng)理念上有許多相近之處，如去除中間環(huán)節(jié)、讓利給消費(fèi)者、轉(zhuǎn)化消費(fèi)者為推廣者、激勵(lì)培訓(xùn)、品牌傳播等。新創(chuàng)的微商靠近成熟的直銷(xiāo)，是想把不足之處加以完善，把欠缺的內(nèi)容予以彌補(bǔ)，這是一個(gè)新生行業(yè)或企業(yè)自然的發(fā)展過(guò)程。

微商利用微信朋友圈快速傳播和管理，分配制度簡(jiǎn)單，為草根提供創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，把速度優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到了極致。在大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新的年代，政府對(duì)待這一經(jīng)濟(jì)新生事物也采取了包容態(tài)度，任其野蠻生長(zhǎng)。但微商產(chǎn)品單薄、文化淺薄，互聯(lián)網(wǎng)維護(hù)消費(fèi)者關(guān)系難，建立穩(wěn)定成長(zhǎng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)難。最初微商是在產(chǎn)品和價(jià)格信息不對(duì)稱(chēng)的基礎(chǔ)上得到了發(fā)展，但互聯(lián)網(wǎng)法則也在洗禮這一簡(jiǎn)單粗糙的商業(yè)模式，微商進(jìn)入優(yōu)勝劣汰的品牌整合時(shí)代。

微商轉(zhuǎn)型直銷(xiāo)不是唯一的出路，轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵也不是簡(jiǎn)單變身為直銷(xiāo)，而是借鑒直銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。無(wú)論哪種營(yíng)銷(xiāo)模式，都要從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的根本出發(fā)，做好產(chǎn)品和服務(wù)，鞏固客戶(hù)群體，發(fā)展銷(xiāo)售隊(duì)伍。

微商和直銷(xiāo)的一些運(yùn)作方式不同，在轉(zhuǎn)型中也要注意，比如微商利用社交平臺(tái)，使快速大量發(fā)展直接客戶(hù)成為可能，服務(wù)和管理扁平化，強(qiáng)調(diào)的是快；直銷(xiāo)在人力構(gòu)架上注重培育骨干人才，服務(wù)和管理精細(xì)化，強(qiáng)調(diào)的是深耕。

直銷(xiāo)，政府立法管理，企業(yè)守法經(jīng)營(yíng)，在產(chǎn)品、服務(wù)、文化等方面，直銷(xiāo)越來(lái)越精細(xì)化發(fā)展，并且營(yíng)銷(xiāo)模式涵蓋多種方式，比如專(zhuān)賣(mài)店、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)、粉絲經(jīng)濟(jì)、互聯(lián)網(wǎng)工具等，得其一就可以立足商海。目前直銷(xiāo)也需要尋求新的突破點(diǎn)，需要借鑒其它行業(yè)的優(yōu)點(diǎn)，因此一些直銷(xiāo)企業(yè)也涉足微商。

王君平，資深營(yíng)銷(xiāo)模式架構(gòu)師、管理咨詢(xún)顧問(wèn)、企業(yè)教練。

1992年進(jìn)入江蘇雅婷日化有限公司（中美合資）。

1995年進(jìn)入安利（中國(guó)），是安利（中國(guó)）第一位大陸籍高級(jí)區(qū)域市場(chǎng)管理者，6年間先后任職安利（中國(guó)）浙江、山東、江蘇、四川、重慶、上海等主力市場(chǎng)。

2002年出任北京三一盛世咨詢(xún)策劃有限公司業(yè)務(wù)總經(jīng)理，主管直銷(xiāo)企業(yè)教育培訓(xùn)，至今許多公司和營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)仍沿用三一盛世當(dāng)年創(chuàng)建的教育培訓(xùn)模式和課程。

2003年任天獅集團(tuán)大中華區(qū)總經(jīng)理。

2008年出任月朗國(guó)際大中華區(qū)執(zhí)行總裁、上海富迪健康科技有限公司執(zhí)行總裁。

2010年至2013年，任廣東康力醫(yī)藥有限公司總裁。

現(xiàn)為廣州九方集和企業(yè)管理有限公司首席管理咨詢(xún)顧問(wèn)。