□ 《中國農資》記者 吳江 劉一凡 胡泓林

雄踞市場“雙馬”扎根中國

□ 《中國農資》記者 吳江 劉一凡 胡泓林

作為俄羅斯主要化肥生產(chǎn)企業(yè)之一，阿康憑借優(yōu)質的天然氣和磷礦資源、先進的技術生產(chǎn)水平、一流的技術設備和優(yōu)化的生產(chǎn)流程，使產(chǎn)品在國內國際市場上具有良好的市場競爭力。“阿康是俄羅斯最大的復合肥生產(chǎn)商。能夠提供不同種類、不同價格的化肥，以滿足不同的消費人群。消費者完全可以在這里找到他們所需要的化肥?！痹诎⒖档臍v史上，人們赫然可以找到這樣閃光的字眼。

然而，阿康的進入似乎更像是與中國進口肥料市場相約的“姻緣”。阿康商標的“雙馬”形象，成為一種高端復合肥的標識，逐步被中國市場所接受。

奉“天命”契合中國市場

圖為阿康位于俄羅斯的磷礦生產(chǎn)基地。

俗話說“好事多磨”。阿康運往中國的第一船肥料的經(jīng)歷似乎注定了其“好事”的命運。

1990年底起航的“亞歷山大·蘇沃洛夫”號開始啟程，但是阿康的中國“處女航”并不順利，甚至被蒙上了戰(zhàn)爭的陰影。按照常規(guī)行程，短的航線從波羅的海途經(jīng)地中海、蘇伊士運河、印度洋到達中國。但途中遇到伊拉克戰(zhàn)爭，因為擔心受到戰(zhàn)爭波及，開始繞道非洲航線，繞了一圈，中途又遭遇機械故障需要?？扛劭诰S修?！罢Ｇ闆r下2個月的行程卻歷時近4個月。”阿康集團公司首席代表（中國）石重慶告訴記者。

其實，阿康之于中國更像是迎合了一個時代的召喚。上個世紀90年代，中國的復合肥事業(yè)開始起步，但是市場對于進口肥料的需求卻迅速釋放。

90年代的中國，由于外資肥料企業(yè)的進入，在中國市場推廣復合肥的步伐逐步加快，在成熟的技術支撐下，中國肥料市場逐步確立進口復合肥的主導地位。良好的產(chǎn)品質量、成熟的肥料技術以及市場推廣后終端的逐漸認可，為進口肥料營造了巨大的市場空間。俄羅斯阿康也在中國的進口肥料市場快速前行的步伐裹挾之下，由于順應了“地利”而順理成章。

與此同時，阿康集團自身的發(fā)展也需要中國這個幾乎是巨大的“真空”肥料市場作為“突破口”。蘇聯(lián)成立70年后，蘇聯(lián)的發(fā)展一度進入停滯狀態(tài)，主要經(jīng)濟來源的石油價格當時極低，甚至達到10美元一桶。造成當時的蘇聯(lián)經(jīng)濟困難，當?shù)匕傩盏纳钏浇档?、購買力不足。1990年底至1991年，又發(fā)生了蘇聯(lián)解體，對整個俄羅斯經(jīng)濟造成很大的打擊。當時因為地點位于諾夫哥羅德州，還被叫做諾夫哥羅德廠的阿康“兩眼一抹黑”。以前產(chǎn)品生產(chǎn)出來就有市場需求，但那段時間銷售渠道中斷，阿康在俄羅斯的國內需求大幅削減，只能轉而尋求國外市場，突破一條生路。而中國進口肥料市場的蓬勃發(fā)展，為阿康營造了一種“天時”般的客觀契機。

迎“地利”穩(wěn)固中國契機

正在此時，蓬勃的中國進口復合肥市場也張開“雙手”，向阿康伸出“橄欖枝”。

根據(jù)中國磷肥工業(yè)協(xié)會提供的信息顯示，1990年，中國僅約有590個磷肥企業(yè)，其中80%以上是生產(chǎn)能力在3萬噸P2O5以下的小型企業(yè)；復合肥企業(yè)更是鳳毛麟角，進口復合肥料市場需求有巨大空間。而中國市場進口肥料的需求釋放，撬動了中國植物營養(yǎng)的新革命，催生了土壤植物營養(yǎng)的“大革新”。特別是隨著農業(yè)發(fā)展的需要和測土配方施肥的推廣，品種基本齊全的肥料供應體系初具雛形。同時，促進了中國復混肥料行業(yè)標準的誕生，推動了中國高濃度復合肥行業(yè)的快速發(fā)展。

“阿康”肥料天造地設般地契合了中國市場對于進口肥料的需求。“當時中國化肥產(chǎn)業(yè)還處于發(fā)展時期，市場對化肥的需求量很大，主要是鉀肥、二銨、復合肥，而當時國內化肥行業(yè)還不發(fā)達，進口肥以其高品質、高肥效的特點，獲得農民的喜愛。老一代農民都知道，用了俄羅斯的三元素肥料，作物就長得快、長得好?！笔貞c說。

中國巨大的化肥市場給予阿康充足的市場運作空間，在進口肥料企業(yè)中，阿康作為俄羅斯化肥品牌，也占據(jù)著不可多得的發(fā)展優(yōu)勢，阿康的天然基因注定了中國市場與阿康的緊密關系。

阿康公司具有優(yōu)質的天然氣和優(yōu)質的磷礦資源。由于磷礦生成的原因不同，俄羅斯的磷礦與國際其他區(qū)位資源相比具有突出優(yōu)勢。據(jù)悉，俄羅斯西北部曾是一片海洋，成百上千年的古生物遺骸堆砌起來形成了一片天然磷礦帶，古生物遺骸產(chǎn)生出的天然磷礦，是其被用作生產(chǎn)阿康復合肥之后、很容易被作物吸收的原因之一。這也使得俄羅斯的磷肥在全世界負有盛名，世界各大洲50多個國家，都有阿康的產(chǎn)品，亞洲特別是中國、東南亞，以及歐洲、美洲、非洲、澳大利亞，是阿康肥料最主要的海外市場。由于肥效高、質量好，阿康在當時的中國很快打開市場，特別是在沿海省份，由于阿康的復合肥對經(jīng)濟作物的生長效果明顯，阿康迅速受到中國農民青睞。

駕“雙馬”阿康站穩(wěn)腳跟

80年代就進入中國市場的美商運安化工貿易（上海）有限公司多年來關注中國進出口肥料市場，公司董事總經(jīng)理鐘旭東認為：“阿康公司自90年代進入中國市場，由于其進入中國市場較早，用戶已經(jīng)接受了阿康的品牌。”無疑，阿康的資源和市場優(yōu)勢決定了其在國際復合肥企業(yè)中的優(yōu)勢競爭地位，而中國市場的需求也決定了阿康產(chǎn)品自身生存的空間。

作為優(yōu)質進口肥料，阿康的復合肥雖然可能比普通肥料價格稍高一些，但是施用高效復合肥使作物更容易吸收養(yǎng)分，所以用量更少，經(jīng)濟投入合算，比普通肥料更具有性價比，阿康正是因此收獲了一批忠實的客戶。

有人說，不管從事什么行業(yè)，不斷完善和往前發(fā)展是成功的必要條件。合作伙伴的銷售經(jīng)驗使阿康認識到，如果要更有效地運作，還需要對本地市場更深一步的認知，因此，在2000年，阿康公司在北京成立了代表處，專門針對中國市場進行研究，與國內經(jīng)銷商進行及時聯(lián)絡，在中國進一步尋找發(fā)展商機。

如今，阿康商標的“雙馬”形象，成為一種高端復合肥的標識，被中國市場所接受，并在進入中國的5年之后占據(jù)了中國進口肥料市場的霸主地位。正如一位老農資工作者所言，1996年后的3年中，阿康平均每年出口到中國的貨量約為100萬噸；2002年，阿康雄風閃現(xiàn)，在南方按斤論價的火爆場面打造了農資價格神話，“雙馬”飛騰的輝煌，讓阿康一度實現(xiàn)了抵達“農化領地的麥加（圣地）”的愿望。

圖為阿康位于俄羅斯的磷礦生產(chǎn)基地。