□《中國(guó)農(nóng)資》記者 胡泓林

技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)打通高效農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈

□《中國(guó)農(nóng)資》記者 胡泓林

先進(jìn)的滴灌設(shè)施、精準(zhǔn)的施肥方式已成為以色列現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的標(biāo)簽。在考察中記者發(fā)現(xiàn)，以色列人在農(nóng)資銷(xiāo)售方面也有著獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)之道。隨行的國(guó)內(nèi)流通企業(yè)代表驚呼：“以色列現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式可以用‘高效’來(lái)形容。以技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)這‘一根鏈條’打通種植、化肥生產(chǎn)、流通三個(gè)環(huán)節(jié)，值得國(guó)內(nèi)行業(yè)深刻領(lǐng)會(huì)！”

專(zhuān)家式營(yíng)銷(xiāo)成績(jī)斐然

在采訪中記者了解到，以色列化工集團(tuán)共有13位農(nóng)學(xué)家，每位農(nóng)學(xué)家負(fù)責(zé)一定的區(qū)域，他們對(duì)當(dāng)?shù)剞r(nóng)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)情況、作物種植結(jié)構(gòu)、土壤等方面熟悉程度極高。農(nóng)學(xué)家在進(jìn)行土壤測(cè)試、水樣測(cè)試以及葉片檢測(cè)后，為作物定制個(gè)性化的施肥方案，實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)投入科學(xué)高效，從根本上提升農(nóng)戶(hù)的種植收益。

對(duì)此，陜西農(nóng)科化肥有限公司副董事長(zhǎng)楊雅民深有感觸。他表示：“以色列現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式可以用‘高效’來(lái)形容。以技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)這‘一根鏈條’打通種植、化肥生產(chǎn)、流通三個(gè)環(huán)節(jié)。以色列農(nóng)學(xué)家給出相應(yīng)的作物施肥建議方案后，直接把肥料訂單交給工廠進(jìn)行生產(chǎn)。使生產(chǎn)企業(yè)貼近市場(chǎng)需求，真正實(shí)現(xiàn)農(nóng)民種的作物需要什么肥，工廠就生產(chǎn)什么肥，做到零庫(kù)存。”

在以色列，專(zhuān)家式營(yíng)銷(xiāo)能夠順利實(shí)現(xiàn)離不開(kāi)其國(guó)內(nèi)高度現(xiàn)代化的農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)。昆明沃綠登農(nóng)業(yè)技術(shù)開(kāi)發(fā)有限公司肥料部副經(jīng)理韓俊認(rèn)為，以色列農(nóng)業(yè)以集體農(nóng)場(chǎng)和農(nóng)業(yè)合作社為主，種植規(guī)模較大，機(jī)械化、自動(dòng)化程度極高。當(dāng)?shù)貜氖罗r(nóng)業(yè)生產(chǎn)的人有15.84萬(wàn)，其中一半以上都是專(zhuān)業(yè)農(nóng)學(xué)院的畢業(yè)生，農(nóng)民整體文化素質(zhì)較高，這是“農(nóng)學(xué)家受到當(dāng)?shù)剞r(nóng)民歡迎和信任”的主要原因。

高效營(yíng)銷(xiāo)需高質(zhì)產(chǎn)品支撐

諾普豐?NovaNPK系列水溶肥是以色列農(nóng)學(xué)家經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的田間作物試驗(yàn)而研發(fā)的系列科學(xué)配方，在以色列具有70%以上的市場(chǎng)份額，是以色列應(yīng)用最廣泛、知名度最高、種植者最信賴(lài)的水溶肥，同時(shí)也是歐洲市場(chǎng)上銷(xiāo)量最大的水溶肥產(chǎn)品之一。

對(duì)于這一點(diǎn)上，四川省惠峰植保科技有限公司總經(jīng)理葉青敏深信不疑。她介紹說(shuō)：“我們從2008年就開(kāi)始經(jīng)營(yíng)諾普豐系列產(chǎn)品，其中，諾普豐?專(zhuān)用葉面肥（Nutrivant）廣受當(dāng)?shù)仄咸选⑺?、蔬菜種植戶(hù)的喜愛(ài)，運(yùn)用Fertivant（FV）專(zhuān)利技術(shù)，使養(yǎng)分均勻地在葉面形成珊瑚狀粘展膜，有效防止雨水沖刷，持續(xù)釋放養(yǎng)分，在提高產(chǎn)量、改善品質(zhì)、提高抗逆性方面效果顯著。諾普豐系列產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，肥料吸收利用率高，能夠有效提高作物品質(zhì)，農(nóng)戶(hù)們用著很放心。”

同樣，諾普豐在中國(guó)經(jīng)濟(jì)作物種植的代表地區(qū)海南省也經(jīng)受住了市場(chǎng)檢驗(yàn)。海南茁盛農(nóng)資有限公司總經(jīng)理張寶業(yè)告訴記者：“2007年諾普豐剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，我們就開(kāi)始經(jīng)營(yíng)諾普豐系列產(chǎn)品。目前，該產(chǎn)品在海南地區(qū)的市場(chǎng)占有率較高，種植西瓜、哈密瓜的農(nóng)場(chǎng)主和種植大戶(hù)都很信賴(lài)諾普豐的肥料。小規(guī)模種植戶(hù)在辣椒、番茄等作物上也會(huì)選擇諾普豐產(chǎn)品?！?/p>

以服務(wù)為最終落腳點(diǎn)

楊雅民在與記者交流中曾談到：“改變傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式，向服務(wù)型公司轉(zhuǎn)變是農(nóng)資企業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)，營(yíng)銷(xiāo)離不開(kāi)強(qiáng)有力的產(chǎn)品作依托，指導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)施肥要建立在強(qiáng)大的服務(wù)體系上。我們必須深耕基層流通渠道，建設(shè)更多的中心村級(jí)農(nóng)資店，通過(guò)配書(shū)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、農(nóng)化服務(wù)培訓(xùn)課等方式對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)培養(yǎng)?！比~青敏同樣認(rèn)為，好的肥料還要讓農(nóng)民會(huì)用才行?！拔覀儗?shí)行技物配套的銷(xiāo)售模式，引進(jìn)高科技的諾普豐系列水溶肥只是第一步，要指導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)合理用肥，才能真正發(fā)揮高端肥的作用，把技術(shù)服務(wù)和商品營(yíng)銷(xiāo)緊密相連，實(shí)現(xiàn)技術(shù)與產(chǎn)品的全面結(jié)合?！?/p>

事實(shí)上，在中國(guó)農(nóng)資流通領(lǐng)域，以技術(shù)服務(wù)帶動(dòng)農(nóng)資銷(xiāo)售的程度和水平雖然尚未達(dá)到以色列那樣的高度，但其進(jìn)取的步伐卻從未停止。張寶業(yè)介紹到：“我們把2016年定為‘產(chǎn)品試驗(yàn)示范推廣年’，引導(dǎo)我們的業(yè)務(wù)員多做試驗(yàn)示范，側(cè)重技術(shù)層面，掙脫單純銷(xiāo)售化肥的單一化模式，為農(nóng)戶(hù)提供作物整體解決方案。同時(shí)，愛(ài)普科技給予技術(shù)支持，葡萄、西瓜等施肥方案。并定期派技術(shù)人員到各地針對(duì)優(yōu)勢(shì)作物進(jìn)行用肥講解?！?/p>

借鑒以色列先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，并根據(jù)國(guó)內(nèi)農(nóng)資市場(chǎng)進(jìn)行因地制宜的調(diào)整是考察團(tuán)以色列之行的重要收獲。在韓俊看來(lái)，國(guó)內(nèi)流通企業(yè)不僅能有效吸收他國(guó)經(jīng)驗(yàn)，更應(yīng)該發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)進(jìn)行合力創(chuàng)新。他表示：“國(guó)內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)模式正在發(fā)生改變，我們銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的平均學(xué)歷都在大專(zhuān)以上，田間地頭就是我們的辦公室，針對(duì)當(dāng)?shù)剞r(nóng)民最為頭疼的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)問(wèn)題以技術(shù)優(yōu)勢(shì)切入并予以解決，得到農(nóng)民朋友的信賴(lài)與好評(píng)。在人工管理方面，以色列人工成本昂貴，這是中國(guó)發(fā)展服務(wù)式營(yíng)銷(xiāo)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。”