張君燕

2016年初，英國“露詩”化妝品品牌推出了一款有機肥皂，這款肥皂區(qū)別于市場上大部分添加人工化學物質(zhì)的化妝品。它的配方來源于大自然中植物的精華，完全純凈、天然。不過，“露詩”的這款肥皂推出后，市場反應(yīng)卻很一般，根本沒有出現(xiàn)預(yù)想中火爆銷售的局面。

這讓銷售部門的負責人卡洛琳很不解，這款肥皂從研制理念到配方，再到生產(chǎn)過程，然后是小范圍內(nèi)的試用，測試好評率都達到了百分百。為什么顧客們卻不買賬呢？產(chǎn)品研發(fā)工程師卡特委屈地抱怨：“我每天都用它來洗澡，效果真的非常棒。我敢保證，即使用肥皂水來澆花，都完全沒問題。天知道，女兒不小心掉在浴室里的一顆紅豆，因為肥皂水的澆灌，都長出豆芽了呢！”

“為什么不把這個效果展示給顧客，讓顧客知道有機肥皂的神奇呢？”卡特的話突然提醒了卡洛琳，她興奮地說，“現(xiàn)在市場上良莠不齊的同類產(chǎn)品太多，我想，我們應(yīng)該證明給顧客看！”

之后，根據(jù)卡洛琳的構(gòu)想，產(chǎn)品研發(fā)部門又對這款肥皂進行了一番改造，取名為“有機按摩皂”。他們在肥皂里添加了許多紅豆，而且都是存活著的、能發(fā)芽的紅豆。當顧客使用這款肥皂時，其中的一些紅豆就會掉出來，它們在水流的帶動下可能會卡在浴室的一些角落和縫隙中，等它們吸飽水后就會開始萌芽?？辶招χf：“我們用有機紅豆作為按摩皂里的紋理，這樣涂抹起來就能達到按摩的效果。而且紅豆在浴室中發(fā)芽后，大家就能親眼看見我們的產(chǎn)品有多天然了！”

果然，當“露詩”品牌推出“能長豆芽的肥皂”后，引起了眾多消費者的關(guān)注，大家在好奇心的驅(qū)使下爭相購買。之后不久，許多購買過該產(chǎn)品的用戶紛紛發(fā)微博表示自從開始使用后，自己的浴室便開始出現(xiàn)豆芽?！坝幸活w豆掉進我的洗手盆里，很快我發(fā)現(xiàn)它從下水道口長出了一根豆芽?！币晃慌矿@喜地說?！拔揖陀盟戳艘淮卧?，然后不到一周就發(fā)現(xiàn)了豆芽?！绷硪晃慌窟€興奮地附了張下水道長出豆芽的圖。還有很多用戶甚至發(fā)了長微博，詳細描述使用的過程和感受。

這些用戶反饋顯然是最有力的廣告，到2016年5月，“能長豆芽的肥皂”銷量超過千萬，實現(xiàn)了銷售奇跡——誰不想親自驗證有機肥皂的天然呢！

從最初的無人問津到現(xiàn)在的萬人搶購，肥皂的配方并無任何改變，卡洛琳只是用了一點巧妙的心思，利用人們好奇的心理，讓用戶參與進來，親自動手把產(chǎn)品的優(yōu)點實實在在地展現(xiàn)出來，這比空洞的語言更形象更直接更有說服力！

（編輯 花咖）