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2016-08-11 07:35嚴(yán)世華
大眾投資指南 2016年8期
嚴(yán)世華
【編者按】
事實(shí)上很多成功人士都是從街頭小販開始起家，一步步積累“街頭商業(yè)智慧”而由小商變大商的。下面幾個(gè)練攤的故事，你看后肯定會有啟示的。
大哥賣鴨怪招多
有這么座小城，各地的特色風(fēng)味食品不少，大多是你方唱罷我登臺，各領(lǐng)風(fēng)騷數(shù)百天。在菜市場賣板鴨的精黑漢子，生意人和顧客都稱他為“板鴨大哥”。他穿著洗得一塵不染的白色廚師服，每天都是準(zhǔn)時(shí)蹬著三輪車悠悠而來，出現(xiàn)在自己的攤位上，從容不迫地支起那塊“南京板鴨“的廣告牌。
因?yàn)榘屮嗁|(zhì)量好，“板鴨大哥”的生意自然紅紅火火。當(dāng)然他也做出許多常人看來不合情理的事情。
一是不租正式的門面。有人勸“板鴨大哥”在繁鬧市區(qū)或買或租一個(gè)門面房?！鞍屮喆蟾纭倍家詻]錢為由拒絕了。說成本高生意反而沒有現(xiàn)在好。
二是不買市場上的好攤位。當(dāng)初他進(jìn)市場晚，得到一個(gè)偏僻的位置。此后市場上多次進(jìn)行攤位競買，他卻只用自己的老攤位。他有自己的“攤位觀”：攤位最好能固定，不宜經(jīng)常變動，否則回頭客不容易找到你。
三是從不講價(jià)。市場低迷，板鴨的銷售理所當(dāng)然地進(jìn)入低潮。這個(gè)大哥的板鴨價(jià)格卻始終不降。他一本正經(jīng)的對別人說：“活鴨雖然便宜，但我制作板鴨時(shí)不能偷工減料，新添了幾種名貴的中藥，板鴨也比以前更好吃。”
大家覺得有理，不再計(jì)較。價(jià)格雖然不變，售貨方式卻有一點(diǎn)小小的改變。過去鴨肉、鴨骨都是放在一塊兒稱?，F(xiàn)在若是你買的板鴨中骨頭稍多了一點(diǎn)，“板鴨大哥”主動地把骨頭抽出來，給你切點(diǎn)肉補(bǔ)上去。
四是出攤不勤快。每天上午11時(shí)和下午5時(shí)，是市民買菜高峰期，購買欲望特別強(qiáng)的人們也要下班買菜回家，正是一個(gè)出攤的好時(shí)候?！鞍屮喆蟾纭闭f，太勤快了不一定就是好事。若是一大早就把板鴨擺在市場上，臨近中午大家就有理由懷疑板鴨不夠新鮮的。
賣板鴨時(shí)他也有不少吊顧客胃口的“小”竅門。擺在桌案上的板鴨，只有那么兩三只，讓人產(chǎn)生一種貨將售空、再晚就買不到的感覺。實(shí)際上等你剛剛走開，他就從案桌底下的暗櫥中又拎出幾只肥肥大大的板鴨。
還有一條就是，不管刮風(fēng)下雨他都按時(shí)出攤。有人看不下去了：“這么冷的天，你還出攤呀？”“板鴨大哥”回答得很實(shí)在：“要是有人跑了一趟，買不到板鴨，不是要跺著腳罵我嗎？”
變著法兒 6角報(bào)紙賣出1元
2005年，他只有幾百元本錢，打算做一點(diǎn)小生意做什么好呢？平時(shí)他愛讀書看報(bào)，他想不如賣報(bào)紙，還能天天免費(fèi)看報(bào)。在信陽最暢銷的報(bào)紙是《大河報(bào)》，每份5角，零售價(jià)6角。發(fā)行站批發(fā)價(jià)是4角，一份報(bào)紙賺兩角錢。
銷售量怎么樣？他走訪了幾個(gè)售報(bào)點(diǎn)，對方能賣一百多份吧?？墒?，每份賺兩角錢，只有二十幾元。他又走訪幾個(gè)售報(bào)點(diǎn)，詳細(xì)了解他們的銷售模式，決定自己設(shè)計(jì)一套銷售模式，創(chuàng)造更多的利潤。他找到《大河報(bào)》發(fā)行站的經(jīng)理，交了300元押金，預(yù)訂第二天的100份報(bào)紙。
第二天早上6時(shí)他帶上報(bào)紙，擺在一個(gè)朋友的商店門口，他用錄音喇叭吆喝本日《大河報(bào)》主要內(nèi)容，除價(jià)格外他加了特別重要一句：“在本處購買《大河報(bào)》，閱覽后不滿意，可以在中午12時(shí)前，原樣無損地退回，可獲退款0.2元。”這是從來沒有的事情，不少行人紛紛前來購買。上午10時(shí)100份報(bào)紙賣完了，他收到60元錢。到了11時(shí)陸續(xù)有人前來退報(bào)，共退80份，退款16元，他還剩44元。盈利4元，別忘了他還有80份報(bào)紙。下午他按半價(jià)0.30元出售，很快又銷售一空。一天的純利潤28元，平均每份報(bào)紙賣到0.68元。
過了幾天讀者說報(bào)紙品種太少，想買別的報(bào)紙。建議他增加《東方河報(bào)》和《信陽晚報(bào)》。他想了一個(gè)新方法：凡是購買《信陽晚報(bào)》（早版）的讀者，在當(dāng)天12時(shí)前退回，退0.30元。當(dāng)天的《大河報(bào)》、《東方今報(bào)》、《信陽晚報(bào)》，他各進(jìn)100份，上午全部銷售完，收款180元。中午12時(shí)前，讀者退回《信陽晚報(bào)》90份，退款27元，85份。上午他的現(xiàn)金收入153元，剩余報(bào)紙175份。下午他按照每份0.30元半價(jià)出售，全天利潤增加到85.5元。他想利潤有了提高，單價(jià)卻沒變，這樣零售也不是長久之計(jì)。要想穩(wěn)定賺錢必須發(fā)展訂戶。賣給訂戶時(shí)，每份報(bào)紙是0.50元，比零售少0.10元，但關(guān)鍵是穩(wěn)妥。
如何發(fā)展訂戶？像別人那樣上門推銷太麻煩。同樣的價(jià)格和服務(wù)，很多人相信郵局，讓他有些為難?？吹轿堇锏膸装俦疽郧百徺I的舊書刊，他有了主意。他找了一個(gè)給牛奶公司送奶的朋友，請他幫忙帶他去見他的兩百個(gè)牛奶訂戶。他承諾如果訂戶訂閱《大河報(bào)》和《東方今報(bào)》各一份，每天下午遞報(bào)紙時(shí)，他送上一本雜志。訂戶看完只要放回訂報(bào)箱，他再送下一本雜志，一本雜志定價(jià)比兩份報(bào)紙還貴，每次都送，太劃算了。于是有近百人同時(shí)訂閱了《大河報(bào)》、《東方今報(bào)》。
他的打算是將上午退回的報(bào)紙，不再半價(jià)零售，下午投遞給這些訂戶。根據(jù)前段時(shí)間統(tǒng)計(jì)，想上午的人達(dá)到100人（每人退《大河報(bào)）和《東方今報(bào)》各一份），至少每種報(bào)紙零售150份以上，于是他每種報(bào)購進(jìn)150份。很快售完，收入270元。中午陸續(xù)有人來退報(bào)紙、有110人退回《大河報(bào)》和《東方今報(bào)》各一份，共計(jì)220份。下午他將200份《大河報(bào)》和《東方今報(bào)》投遞給他的100個(gè)訂戶，每份0.50元。收入100元，剩下的報(bào)紙還是每份半價(jià)0.30元零售。這樣全天利潤是163元。
過了半個(gè)月，居然有生意找上門來了，有一個(gè)公司派人找他，商量在他的報(bào)紙里夾送他們的廣告宣傳單，夾送一份廣告宣傳單，給他代發(fā)費(fèi)0.07元，這個(gè)主意不錯(cuò)，后來，他沒事就經(jīng)常到各個(gè)廣告公司、企業(yè)聯(lián)系、幫他們代發(fā)廣告。這樣，每份報(bào)紙至少可以夾送公司的兩份廣告單，可以增加0.14元收入，他的報(bào)紙單價(jià)等于提高到0.90元。正好他有一個(gè)朋友在印刷廠工作，讓他替他招攬一些印刷業(yè)務(wù)，可以給提成。他與那些希望他代發(fā)廣告宣傳單的大多數(shù)公司、商家同意合作，除了代發(fā)賺每份0.07元錢，對于印刷費(fèi)，他有不少提成。開商店的朋友看他的生意挺好，提議利用他的店面，做舊書刊生意，他正有此意。他們來到廢品收購站、郵局等處，按廢紙價(jià)格，購買一千多本過期的書刊，他又整理出一間房子，生意就開張了。
剛開始，舊書刊生意不怎么樣。每次投遞時(shí)，他動員訂戶把看過的舊報(bào)紙，拿到他們店內(nèi)交換舊書刊，慢慢地，打開了局面，很快，生意紅火起來，前來租書、買書、換書的顧客日漸增多。平均每天能有五十多元的利潤，這么一算，他賣出去一份報(bào)紙的單價(jià)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了1元……
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大哥賣鴨怪招多
有這么座小城，各地的特色風(fēng)味食品不少，大多是你方唱罷我登臺，各領(lǐng)風(fēng)騷數(shù)百天。在菜市場賣板鴨的精黑漢子，生意人和顧客都稱他為“板鴨大哥”。他穿著洗得一塵不染的白色廚師服，每天都是準(zhǔn)時(shí)蹬著三輪車悠悠而來，出現(xiàn)在自己的攤位上，從容不迫地支起那塊“南京板鴨“的廣告牌。
因?yàn)榘屮嗁|(zhì)量好，“板鴨大哥”的生意自然紅紅火火。當(dāng)然他也做出許多常人看來不合情理的事情。
一是不租正式的門面。有人勸“板鴨大哥”在繁鬧市區(qū)或買或租一個(gè)門面房?！鞍屮喆蟾纭倍家詻]錢為由拒絕了。說成本高生意反而沒有現(xiàn)在好。
二是不買市場上的好攤位。當(dāng)初他進(jìn)市場晚，得到一個(gè)偏僻的位置。此后市場上多次進(jìn)行攤位競買，他卻只用自己的老攤位。他有自己的“攤位觀”：攤位最好能固定，不宜經(jīng)常變動，否則回頭客不容易找到你。
三是從不講價(jià)。市場低迷，板鴨的銷售理所當(dāng)然地進(jìn)入低潮。這個(gè)大哥的板鴨價(jià)格卻始終不降。他一本正經(jīng)的對別人說：“活鴨雖然便宜，但我制作板鴨時(shí)不能偷工減料，新添了幾種名貴的中藥，板鴨也比以前更好吃。”
大家覺得有理，不再計(jì)較。價(jià)格雖然不變，售貨方式卻有一點(diǎn)小小的改變。過去鴨肉、鴨骨都是放在一塊兒稱?，F(xiàn)在若是你買的板鴨中骨頭稍多了一點(diǎn)，“板鴨大哥”主動地把骨頭抽出來，給你切點(diǎn)肉補(bǔ)上去。
四是出攤不勤快。每天上午11時(shí)和下午5時(shí)，是市民買菜高峰期，購買欲望特別強(qiáng)的人們也要下班買菜回家，正是一個(gè)出攤的好時(shí)候?！鞍屮喆蟾纭闭f，太勤快了不一定就是好事。若是一大早就把板鴨擺在市場上，臨近中午大家就有理由懷疑板鴨不夠新鮮的。
賣板鴨時(shí)他也有不少吊顧客胃口的“小”竅門。擺在桌案上的板鴨，只有那么兩三只，讓人產(chǎn)生一種貨將售空、再晚就買不到的感覺。實(shí)際上等你剛剛走開，他就從案桌底下的暗櫥中又拎出幾只肥肥大大的板鴨。
還有一條就是，不管刮風(fēng)下雨他都按時(shí)出攤。有人看不下去了：“這么冷的天，你還出攤呀？”“板鴨大哥”回答得很實(shí)在：“要是有人跑了一趟，買不到板鴨，不是要跺著腳罵我嗎？”
變著法兒 6角報(bào)紙賣出1元
2005年，他只有幾百元本錢，打算做一點(diǎn)小生意做什么好呢？平時(shí)他愛讀書看報(bào)，他想不如賣報(bào)紙，還能天天免費(fèi)看報(bào)。在信陽最暢銷的報(bào)紙是《大河報(bào)》，每份5角，零售價(jià)6角。發(fā)行站批發(fā)價(jià)是4角，一份報(bào)紙賺兩角錢。
銷售量怎么樣？他走訪了幾個(gè)售報(bào)點(diǎn)，對方能賣一百多份吧?？墒?，每份賺兩角錢，只有二十幾元。他又走訪幾個(gè)售報(bào)點(diǎn)，詳細(xì)了解他們的銷售模式，決定自己設(shè)計(jì)一套銷售模式，創(chuàng)造更多的利潤。他找到《大河報(bào)》發(fā)行站的經(jīng)理，交了300元押金，預(yù)訂第二天的100份報(bào)紙。
第二天早上6時(shí)他帶上報(bào)紙，擺在一個(gè)朋友的商店門口，他用錄音喇叭吆喝本日《大河報(bào)》主要內(nèi)容，除價(jià)格外他加了特別重要一句：“在本處購買《大河報(bào)》，閱覽后不滿意，可以在中午12時(shí)前，原樣無損地退回，可獲退款0.2元。”這是從來沒有的事情，不少行人紛紛前來購買。上午10時(shí)100份報(bào)紙賣完了，他收到60元錢。到了11時(shí)陸續(xù)有人前來退報(bào)，共退80份，退款16元，他還剩44元。盈利4元，別忘了他還有80份報(bào)紙。下午他按半價(jià)0.30元出售，很快又銷售一空。一天的純利潤28元，平均每份報(bào)紙賣到0.68元。
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如何發(fā)展訂戶？像別人那樣上門推銷太麻煩。同樣的價(jià)格和服務(wù)，很多人相信郵局，讓他有些為難?？吹轿堇锏膸装俦疽郧百徺I的舊書刊，他有了主意。他找了一個(gè)給牛奶公司送奶的朋友，請他幫忙帶他去見他的兩百個(gè)牛奶訂戶。他承諾如果訂戶訂閱《大河報(bào)》和《東方今報(bào)》各一份，每天下午遞報(bào)紙時(shí)，他送上一本雜志。訂戶看完只要放回訂報(bào)箱，他再送下一本雜志，一本雜志定價(jià)比兩份報(bào)紙還貴，每次都送，太劃算了。于是有近百人同時(shí)訂閱了《大河報(bào)》、《東方今報(bào)》。
他的打算是將上午退回的報(bào)紙，不再半價(jià)零售，下午投遞給這些訂戶。根據(jù)前段時(shí)間統(tǒng)計(jì)，想上午的人達(dá)到100人（每人退《大河報(bào)）和《東方今報(bào)》各一份），至少每種報(bào)紙零售150份以上，于是他每種報(bào)購進(jìn)150份。很快售完，收入270元。中午陸續(xù)有人來退報(bào)紙、有110人退回《大河報(bào)》和《東方今報(bào)》各一份，共計(jì)220份。下午他將200份《大河報(bào)》和《東方今報(bào)》投遞給他的100個(gè)訂戶，每份0.50元。收入100元，剩下的報(bào)紙還是每份半價(jià)0.30元零售。這樣全天利潤是163元。
過了半個(gè)月，居然有生意找上門來了，有一個(gè)公司派人找他，商量在他的報(bào)紙里夾送他們的廣告宣傳單，夾送一份廣告宣傳單，給他代發(fā)費(fèi)0.07元，這個(gè)主意不錯(cuò)，后來，他沒事就經(jīng)常到各個(gè)廣告公司、企業(yè)聯(lián)系、幫他們代發(fā)廣告。這樣，每份報(bào)紙至少可以夾送公司的兩份廣告單，可以增加0.14元收入，他的報(bào)紙單價(jià)等于提高到0.90元。正好他有一個(gè)朋友在印刷廠工作，讓他替他招攬一些印刷業(yè)務(wù)，可以給提成。他與那些希望他代發(fā)廣告宣傳單的大多數(shù)公司、商家同意合作，除了代發(fā)賺每份0.07元錢，對于印刷費(fèi)，他有不少提成。開商店的朋友看他的生意挺好，提議利用他的店面，做舊書刊生意，他正有此意。他們來到廢品收購站、郵局等處，按廢紙價(jià)格，購買一千多本過期的書刊，他又整理出一間房子，生意就開張了。
剛開始，舊書刊生意不怎么樣。每次投遞時(shí)，他動員訂戶把看過的舊報(bào)紙，拿到他們店內(nèi)交換舊書刊，慢慢地，打開了局面，很快，生意紅火起來，前來租書、買書、換書的顧客日漸增多。平均每天能有五十多元的利潤，這么一算，他賣出去一份報(bào)紙的單價(jià)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了1元……
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