楊旭豐

摘 要：隨著市場化競爭的不斷加劇，商業(yè)銀行憑借存貸差生存的環(huán)境早已不復存在，為了實現(xiàn)生存和發(fā)展，商業(yè)銀行紛紛開展理財產(chǎn)品業(yè)務，希望通過理財產(chǎn)品開發(fā)新的利潤增長點。對此，本文從創(chuàng)新理財產(chǎn)品銷售策略的角度進行分析和闡述，同時提出創(chuàng)新理財產(chǎn)品銷售策略的具體措施，為商業(yè)銀行組織開展理財產(chǎn)品創(chuàng)新工作提供參考。

關(guān)鍵詞：理財產(chǎn)品 商業(yè)銀行 營銷策略創(chuàng)新

隨著經(jīng)濟全球化進程的不斷推進，企業(yè)之間的競爭日趨激烈。對于商業(yè)銀行來說，在銷售理財產(chǎn)品的過程中，其營銷策略出現(xiàn)一系列的問題，比較典型的就是一些商業(yè)銀行在銷售模式方面缺乏創(chuàng)新精神，進而影響理財產(chǎn)品的銷售。在激烈的市場競爭中，商業(yè)銀行要想實現(xiàn)自身的發(fā)展，需要不斷創(chuàng)新理財產(chǎn)品的銷售策略，進而在一定程度上提升理財產(chǎn)品銷售規(guī)模。

一、商業(yè)銀行創(chuàng)新理財產(chǎn)品銷售策略的重要性

在激烈的市場競爭中，隨著市場利率化進程的不斷推進，以及國家不斷放開金融業(yè)，商業(yè)銀行的壟斷局面正在被打破，在這種情況下，依靠存貸差維持生存的商業(yè)銀行正在走向沒落，為了實現(xiàn)自身的生存和發(fā)展，要求商業(yè)銀行不斷創(chuàng)新理財產(chǎn)品銷售策略，進一步將理財產(chǎn)品打造為銀行新的利潤增長點。對于商業(yè)銀行來說，創(chuàng)新理財產(chǎn)品銷售策略的重要性主要表現(xiàn)為：

1.增加理財產(chǎn)品銷售規(guī)模。在激烈的市場競爭中，對于商業(yè)銀行來說，通常創(chuàng)新理財產(chǎn)品的銷售策略，通常情況下，可以進一步擴大理財產(chǎn)品的銷售額。與其他產(chǎn)品相比，理財產(chǎn)品的一個重要的特點就是買方主導，在購買、選擇理財產(chǎn)品的過程中，購買者處于強勢地位。在理財產(chǎn)品方面，各商業(yè)銀行之間的差異性逐漸趨同，并且在理財產(chǎn)品銷售策略方面，各商業(yè)銀行之間差別不大。在這種情況下，對于那些在銷售策略比較新奇特的商業(yè)銀行來說，往往能夠獲得更多消費者的認可和購買。

2.提高消費者的滿意度。對于商業(yè)銀行來說，只有消費者認可并接受其推出的理財產(chǎn)品，那么商業(yè)銀行才能獲得持續(xù)發(fā)展的動力，反之商業(yè)銀行推出的理財產(chǎn)品只能面對滯銷的困境。商業(yè)銀行只有結(jié)合消費者對理財產(chǎn)品的真實訴求，不斷地創(chuàng)新理財產(chǎn)品的銷售策略，最大限度地滿足消費者的個性化需求，進一步提升消費者對理財產(chǎn)品的滿意度。

3.提升市場競爭力。在市場競爭中，良好的營銷售模式可以強化商業(yè)銀行的市場競爭力，商業(yè)銀行通過不斷創(chuàng)新理財產(chǎn)品銷售策略，進而提升自身的市場競爭力。目前，在理財產(chǎn)品銷售方面，商業(yè)銀行之間的競爭主要集中在銷售層面。商業(yè)銀行通過創(chuàng)新營銷策略，進一步提升理財產(chǎn)品的銷售水平，進而強化自身的市場競爭力。

二、商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售存在的問題

商業(yè)銀行在銷售理財產(chǎn)品的過程中，存在的問題主要表現(xiàn)為：

1.定位不準。在銷售理財產(chǎn)品的過程中，定位不準現(xiàn)象在商業(yè)銀行之間普遍存在，所謂定位不準就是在生產(chǎn)產(chǎn)品時，沒有對消費者的理財訴求進行充分的分析，同時沒有準確地預測、把握消費者真實的理財要求，制定產(chǎn)品的出發(fā)點和落腳點主要集中在自身盈利方面。商業(yè)銀行理財產(chǎn)品定位不準最終導致理財產(chǎn)品失去市場。

2.銷售理念落后。對于商業(yè)銀行來說，良好的銷售理念是創(chuàng)新理財產(chǎn)品銷售策略的基礎(chǔ)。目前，在理財產(chǎn)品銷售理念方面，商業(yè)銀行普遍存在落后性，主要表現(xiàn)為，銷售理財產(chǎn)品的模式過于陳舊，進而在一定程度上制約了理財產(chǎn)品的銷售，甚至有些商業(yè)銀行，錯誤地將理財產(chǎn)品的營銷與做廣告等同起來，于是投入大量的營銷廣告，希望通過媒體廣告推動理財產(chǎn)品的銷售，這種廣告戰(zhàn)的后果是廣告淹沒理財產(chǎn)品信息，進一步弱化消費者購買理財產(chǎn)品的積極性和主動性。

3.缺乏銷售人才。在我國，受計劃經(jīng)濟體制的影響和制約，商業(yè)銀行普遍缺乏銷售理財產(chǎn)品的專業(yè)人才。對于商業(yè)銀行來說，由于缺少素質(zhì)高、能力強的銷售隊伍，進一步影響理財產(chǎn)品的銷售。在我國，造成商業(yè)銀行缺乏銷售人才的原因主要包括，一方面商業(yè)銀行在引進理財產(chǎn)品營銷人才方面不夠重視，另一方面是商業(yè)銀行在培養(yǎng)營銷人才力度方面不夠，受上述兩方面因素的制約，導致商業(yè)銀行嚴重缺乏專業(yè)的理財產(chǎn)品銷售隊伍，進而影響理財產(chǎn)品的銷售。

4.銷售方式過于單一。從銷售方式的角度來說，與西方發(fā)達國家相比，目前我國的商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的銷售方式較為單一，按照產(chǎn)品、價格、促銷、渠道4P營銷理論，我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的銷售主要集中在價格方面，這種以價格為主的銷售模式，在一定程度上直接制約了銀行理財產(chǎn)品銷售策略的創(chuàng)新。

三、商業(yè)銀行創(chuàng)新理財產(chǎn)品銷售策略的具體措施

在激烈的市場競爭中，對于商業(yè)銀行來說，為了實現(xiàn)自身的生存與發(fā)展，需要不斷創(chuàng)新理財產(chǎn)品的銷售策略。對此，在組織開展理財產(chǎn)品銷售策略創(chuàng)新工作的過程中，可以從以下幾點著手：

1.創(chuàng)新理財產(chǎn)品，對理財產(chǎn)品進行準確定位。對于商業(yè)銀行來說，實現(xiàn)理財產(chǎn)品的準確定位這是創(chuàng)新銷售策略的基礎(chǔ)和保障。商業(yè)銀行通過對產(chǎn)品進行準確定位，進而在目標市場上，根據(jù)自身理財產(chǎn)品的實際情況（質(zhì)量、特點等），進一步分析競爭對手的產(chǎn)品，同時結(jié)合消費者訴求，進而制造出滿足消費者需求的個性化理財產(chǎn)品，同時在第一時間將理財產(chǎn)品利用特有的渠道傳遞給消費者。在激烈的市場競爭中，商業(yè)銀行通過創(chuàng)新理財產(chǎn)品實現(xiàn)產(chǎn)品的準確定位，進而營造人無我有、人有我新的競爭地位。

2.創(chuàng)新銷售理念。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，生活水平的提高，人們的個性化需求越來越明顯，在這種情況下，作為商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的銷售人員，需要對傳統(tǒng)的銷售理念進行顛覆性創(chuàng)新，通過自身的學習，將前沿的銷售理念運用的理財產(chǎn)品銷售過程中，確保自身理財產(chǎn)品的銷售理念與時俱進，進而將理財產(chǎn)品傳遞給消費者。

3.引進培養(yǎng)理財產(chǎn)品銷售人才。在激烈的市場競爭中，對于商業(yè)銀行來說，為了實現(xiàn)自身的生存與發(fā)展，需要建立一支專業(yè)理財產(chǎn)品銷售隊伍，對此需要商業(yè)銀行加大引進培養(yǎng)理財產(chǎn)品銷售人才的力度，同時據(jù)理財產(chǎn)品的實際情況，設(shè)置特定的崗位，并制定相應的標準對銷售人才進行選拔。另外，對于銀行內(nèi)部有發(fā)展?jié)摿Φ膯T工，商業(yè)銀行需要重點培養(yǎng)。

4.豐富理財產(chǎn)品銷售方式。對于商業(yè)銀行來說，為了開發(fā)更多的理財產(chǎn)品消費者，需要不斷豐富理財產(chǎn)品銷售方式，借助多元化的銷售方式，改變傳統(tǒng)的銷售方式單一的局面，一方面充分利用好價格銷售方式，另一方面積極開發(fā)產(chǎn)品、促銷、渠道等銷售方式，進一步提升理財產(chǎn)品的銷售效果。

四、結(jié)語

隨著改革開放的不斷深入，我國加大了對金融行業(yè)的改革力度，在確保銀行業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的同時不斷提升開放程度。在激烈的市場競爭中，各商業(yè)銀行不斷提升理財產(chǎn)品的戰(zhàn)略高度，希望借助理財產(chǎn)品提升自身的市場占有率，進一步獲得更多的經(jīng)濟效益。對此，商業(yè)銀行需要不斷創(chuàng)新理財產(chǎn)品的銷售策略（進行產(chǎn)品、理念等方面的創(chuàng)新，同時進行人才培養(yǎng)和豐富營銷手段等），以此提升理財產(chǎn)品的銷售額。

參考文獻：

[1]譚菲.我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品營銷策略研究——兼論理財產(chǎn)品的客戶細分[D].山東大學，2012-10-08.

[2]耿玥，喬龍威，余夢娜，李君.安徽省商業(yè)銀行理財產(chǎn)品營銷策略研究——基于蚌埠市商業(yè)銀行客戶隨機抽樣調(diào)查[J].黑龍江對外經(jīng)貿(mào)，2011（11）.

[3]孫從海.城市商業(yè)銀行理財：市場結(jié)構(gòu)與展業(yè)策略——基于銀行理財產(chǎn)品數(shù)據(jù)的實證分析[J].金融與經(jīng)濟，2012（02）.

[4]彭碧，孫英雋.我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新分析——基于博弈論的視角[J].法制與社會，2014（21）.