奉曉慧

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江淮汽車：“十二五”期間布局全球實現(xiàn)由“量”向“質”的突破

奉曉慧

2015年江淮汽車全年出口汽車5.9萬輛，同比增長8.7%；“十二五”期間，江淮汽車累計出口汽車約29.2萬輛，是“十一五”的3.6倍，同比增長256%。當然，對于江淮汽車來說，收獲的遠非是這些數(shù)字，而是布局全球由“量”向“質”的突破。

新興市場發(fā)力

一個個新興和傳統(tǒng)市場的發(fā)力，為江淮汽車國際化事業(yè)的發(fā)展帶來源源不斷的動力。

2011年，江淮汽車與伊朗當?shù)亟?jīng)銷商簽署合作協(xié)議。在歷經(jīng)了4年的市場培育后，被江淮汽車列為新興市場的伊朗市場，已成為江淮汽車出口量的重要來源。它的異軍突起，既有著對該市場機遇的把握，更有著JAC基于客戶價值實現(xiàn)的努力因素。

伊朗要求進口的乘用車排放必須達到歐V標準以上?！斑@個技術標準對我們沒有產(chǎn)生阻礙，反而成了我們的競爭優(yōu)勢?！苯麌H公司伊朗營銷服務中心總監(jiān)徐光宴說，JAC出口到伊朗的產(chǎn)品不僅符合技術標準，而且基于伊朗消費者對“同等級別車型配置最高”的需求，車型都為頂級配置。

“很多伊朗的JAC車主反饋說，車輛的舒適性非常好，操控非常爽，剎車非常穩(wěn)?！蹦壳埃雌囋谝晾适袌龅膽?zhàn)略推進中，對于風險控制、規(guī)模、效益等方面都做出了自己的特色。

近年來，隨著對東南亞、南美市場的開發(fā)，以及通過對全球30多個國家和地區(qū)市場的開拓經(jīng)營，江淮重卡的年出口量穩(wěn)定在3000臺以上。

2014年7月，同樣被列為新興市場的委內(nèi)瑞拉市場傳來捷報：江淮汽車與委內(nèi)瑞拉簽署了5239臺重卡的采購合同，合同總金額為2.74億美元。該訂單也被稱為中國重卡出口第一大單，成為江淮海外市場拓展的重大突破。

同樣，江淮重卡優(yōu)秀的戰(zhàn)績，在傳統(tǒng)市場卡塔爾上演。2014年，江淮重卡出口擊敗競品，成為卡塔爾市場重卡第一品牌。一年只有1000臺的市場容量，江淮重卡卻賣了800多臺。

質量效益雙提升

翻開“十二五”江淮汽車的出口成績單，5年間，江淮汽車的出口量平穩(wěn)，2011年，江淮汽車出口量為6.6萬臺，2015年，全年出口量5.9萬臺，但在出口質量和盈利能力上均大有提升。

與很多中國出口企業(yè)一樣，在進入外國市場的早期，為避開激烈的國際市場競爭，江淮汽車以其價格優(yōu)勢，在出口目的地國家獲得了生存和發(fā)展的機會。然而，隨著全球消費市場升級，靠成本優(yōu)勢去搶占市場的機會一去不返。國際業(yè)務更大的“蛋糕”從何而來？

“當一個產(chǎn)品規(guī)模達到極限，更大的業(yè)績來源于更高的市場空間、代表客戶更高價值的產(chǎn)品。”江汽國際公司北美大區(qū)總監(jiān)夏潤斌介紹說，這就要求我們設計更加符合客戶需求的高品質產(chǎn)品和更高的服務滿意度，贏得更高的價值分享。

近年來，東盟國家經(jīng)濟建設加快，對商用車需求量攀升。江淮N系列輕卡在進入馬來西亞前，國際公司聯(lián)合經(jīng)銷商對樣車做了8萬公里的測試，先后完成了29項改進。這些改進充分考慮到當?shù)匮谉?、潮濕的使用環(huán)境。

“我們發(fā)現(xiàn)終端客戶把競品車買回去后自行換了大花紋輪胎，我們新車就直接原廠標配，這些改進大大超過了用戶的期望?！苯麌H公司負責東南亞右舵市場業(yè)務的張晶說，很多客戶評價N系列輕卡時認為，這是中國目前質量最高的輕卡品牌，這讓他感到驚訝。

N系列輕卡自2012年小批量投放國際市場起，已在出口地國家中達到80%的普及率。

同樣，為開發(fā)秘魯?shù)妮p客市場，國際公司市場開拓人員得知某品牌輕客在當?shù)劁N量第一，于是立即走訪了當?shù)馗鞔笃囌镜乃緳C，對該競品進行實地調(diào)研，發(fā)現(xiàn)該車型的座椅布置為“并列三排+過道”的形式，而星銳為“兩排座椅+過道+一排座椅”?！昂芏嗨緳C告訴我們，雖然競品車型動力很強，但乘客并不喜歡這樣的座椅布局?！眹H公司業(yè)務主管許青說，后來他們將江淮星銳的樣車交由司機來試車，反而星銳的表現(xiàn)比競品更受歡迎。結果也證明，星銳在秘魯上市后大賣。

優(yōu)質的產(chǎn)品代表了更高的客戶價值，更高的品牌號召力，更高的溢價能力，由此帶來的效益必然可觀。

海外市場碩果累累

目前，江淮汽車已出口到南美、歐洲、非洲、亞洲等區(qū)域，與全球130多個國家建立了良好的合作關系，擁有19家KD工廠，上百家海外4S店，并已成立越南、巴西、肯尼亞3個合資公司，6個海外營銷服務中心，為全球用戶提供最快捷、方便的服務。在國際市場，江淮汽車已逐步形成了商用車、乘用車比翼齊飛的格局，有力提升了江淮汽車和中國汽車產(chǎn)品的品牌形象。