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砸傷的蘋果賣得好

2016-08-23 19:47:15楊佩昌
特別文摘 2016年13期
關(guān)鍵詞:芬尼冰雹清香

楊佩昌

第一個故事。一群孩子常在一位老人家門前嬉鬧,拿石頭砸墻,每天都有“砰、砰”的聲音。這位身體并不太好的老人非常難以忍受,不勝其煩。于是,他出來給了每個孩子25芬尼,對他們說:“你們在這兒扔石頭很熱鬧,我覺得自己年輕了不少,這點(diǎn)錢表示謝意?!?/p>

孩子們很高興,第二天仍然來了,一如既往地扔石頭。老人再出來,給了每個孩子15芬尼。他解釋說,自己沒有收入,只能少給一些。15芬尼也還可以吧,孩子仍然愉快地走了。

第三天,老人只給了每個孩子5芬尼。孩子們勃然大怒:“一天才5芬尼,知不知道我們多辛苦!”他們向老人發(fā)誓,再也不會為他玩了!

在這個故事中,老人不知不覺將孩子們的內(nèi)部動機(jī)“為自己快樂而玩”變成了外部動機(jī)“為得到金錢而玩”,而他操縱著芬尼這個外部因素,所以也操縱了孩子們的行為。這位智慧的老人使用的就是意義重構(gòu)法,即將孩子們原來“快樂”的意義換為“掙錢”的意義,從而巧妙地讓孩子停止了“砸墻”這個行為。

把人的內(nèi)部動機(jī)變?yōu)橥獠縿訖C(jī),或把外部動機(jī)變?yōu)閮?nèi)部動機(jī),根據(jù)不同的情況將兩者進(jìn)行適當(dāng)轉(zhuǎn)換,這是改變行為的有效做法。

第二個故事。一場突降的冰雹,將果園主揚(yáng)格果園里的蘋果打得傷痕累累。就在大家都唉聲嘆氣時,揚(yáng)格突然來了靈感,馬上按合同原價(jià)將蘋果運(yùn)往全國各地。與往日不同的是,每個蘋果箱里都多放了一張小紙片,上面寫了一段既幽默又親切的文字:“親愛的買主,這些蘋果不幸受傷,但請看好,它們是冰雹留下的杰作,這正是高原地區(qū)蘋果特有的標(biāo)志,品嘗后你們就會知道其特別清香的味道?!辟I主將信將疑地品嘗后,真切地感受到了高原地區(qū)蘋果特有的風(fēng)味。結(jié)果,揚(yáng)格這年的蘋果比以往任何一年都賣得好。

揚(yáng)格將被高原冰雹打傷的蘋果賦予了另外的意義:蘋果被冰雹打傷后留下了傷痕,正是這種被冰雹打傷的高原蘋果具有特別清香的味道。即冰雹帶來的傷痕=高原蘋果的清香,這就是意義重構(gòu)法。

所謂意義重構(gòu),并不是改變情景框架,而是在原來意義的基礎(chǔ)上加入另外的意義。

這種技巧對日常溝通有很大作用。通過意義重構(gòu)來改變一個人的想法,從而改變那些對人產(chǎn)生限制性的信念和觀點(diǎn)。

(摘自《南國都市報(bào)》 圖/黃文紅)

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