■ 文/圖 龐濤

武漢澳華：差異化重點(diǎn)發(fā)展高端水產(chǎn)料，明年膨化料和蝦蟹料立下增長(zhǎng)200%軍令狀

■ 文/圖 龐濤

2015年的水產(chǎn)飼料界的爭(zhēng)奪可謂是進(jìn)入了白熱化的階段，海大屢次掀起價(jià)格戰(zhàn)、粵海尋求戰(zhàn)略合作伙伴、通威打造漁光一體項(xiàng)目等，多家飼料巨頭在水產(chǎn)行業(yè)中掀起陣陣?yán)顺?。作為水產(chǎn)飼料的后起之秀，澳華這一年也沒(méi)有閑著，忙著到各地舉辦會(huì)議，這番“巡回演出”也讓外界給予澳華“開(kāi)會(huì)狂魔”的稱號(hào)。

武漢澳華總經(jīng)理 楊孟伯

澳華集團(tuán)華中區(qū)蝦蟹配方師 向朝林

武漢澳華農(nóng)牧科技有限公司（下稱“武漢澳華”）作為澳華集團(tuán)的子公司，這兩年也開(kāi)始順利轉(zhuǎn)型，將發(fā)展重心轉(zhuǎn)移到膨化魚(yú)料和特種水產(chǎn)飼料上，并在2015年實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，蝦蟹板塊增長(zhǎng)率達(dá)到220%，膨化料增長(zhǎng)60%。這種成績(jī)也引發(fā)行業(yè)注目。為此，本刊約訪了武漢澳華總經(jīng)理?xiàng)蠲喜桶娜A集團(tuán)華中區(qū)蝦蟹配方師向朝林，在與他們的交流中，看看這家飼料廠是如何成功轉(zhuǎn)型的？未來(lái)要謀劃多大的市場(chǎng)版圖？

會(huì)議營(yíng)銷開(kāi)路，重點(diǎn)發(fā)展蝦蟹料和膨化料水產(chǎn)飼料

《當(dāng)代水產(chǎn)》：澳華之前在湖北飼料市場(chǎng)顯得比較低調(diào)，2015年用了一年的時(shí)間就引發(fā)行業(yè)內(nèi)的關(guān)注，您怎么看待武漢澳華這樣快速?gòu)?qiáng)烈的轉(zhuǎn)型？

楊孟伯：武漢澳華公司已經(jīng)成立將近10年，早期的經(jīng)營(yíng)模式是借鑒其他企業(yè)的成功典范。到這兩年，澳華自己建立了一套可復(fù)制模式，進(jìn)入了快速發(fā)展期。

在此之前，武漢澳華作為一個(gè)老牌飼料企業(yè)，曾經(jīng)創(chuàng)造過(guò)輝煌，發(fā)展起起伏伏，當(dāng)時(shí)的重心在豬料和普通淡水魚(yú)料上，豬料突破6,000噸/月，年銷量也排在集團(tuán)的前列，后來(lái)因?yàn)楫a(chǎn)品品質(zhì)不夠穩(wěn)定，產(chǎn)品特色不夠鮮明，這種優(yōu)勢(shì)未能持續(xù)保持。

2014年年底我從江蘇調(diào)任到武漢澳華，開(kāi)始全面調(diào)整轉(zhuǎn)型，對(duì)外強(qiáng)調(diào)現(xiàn)金銷售，培養(yǎng)大客戶，聚焦關(guān)鍵區(qū)域增量，重點(diǎn)優(yōu)先突破蝦蟹料和高端膨化料。取得了不錯(cuò)的成績(jī)，而這都離不開(kāi)我們的會(huì)議營(yíng)銷戰(zhàn)略。

2015年3月開(kāi)始，我們開(kāi)始舉辦大型系列會(huì)議，包括5～8月月集中推廣草魚(yú)膨化料的系列會(huì)議以及蝦蟹料的系列會(huì)議。雖然因?yàn)榻衲瓴蒴~(yú)價(jià)格低迷，用戶對(duì)膨化料的接受程度還不夠高，但是，一旦草魚(yú)價(jià)格回暖，華中地區(qū)的澳華膨化料銷量將會(huì)有爆發(fā)式的增長(zhǎng)。

在具體的營(yíng)銷管理上，以往武漢澳華只從大方向上區(qū)分水產(chǎn)料和豬料，現(xiàn)在針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)更加細(xì)分。今年組建專業(yè)化的蝦蟹料團(tuán)隊(duì)，高檔膨化料團(tuán)隊(duì)，魚(yú)料團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行了細(xì)化管理，項(xiàng)目管理，針對(duì)性更強(qiáng)，目標(biāo)更加明確。此外，在團(tuán)隊(duì)方面也做了精簡(jiǎn)增效，員工待遇明顯提升，工作積極性也得到提高，整個(gè)團(tuán)隊(duì)更加有活力。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：2015年澳華舉辦會(huì)議可謂瘋狂，外界也給予澳華“開(kāi)會(huì)狂魔”的稱號(hào)，對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷，您是怎么看待的？

楊孟伯：能把會(huì)議開(kāi)好也體現(xiàn)了一個(gè)企業(yè)的綜合實(shí)力。今年武漢澳華做了超過(guò)20場(chǎng)100人以上規(guī)模的大型會(huì)議，每一場(chǎng)會(huì)議的背后都有它追求的效果，有價(jià)值才會(huì)去辦，而不是盲目地去宣傳。我們開(kāi)會(huì)的目的主要是推廣我們的尖端產(chǎn)品，包括草魚(yú)膨化料和蝦蟹安康。

例如草魚(yú)。草魚(yú)養(yǎng)殖模式在湖北市場(chǎng)上還是比較傳統(tǒng)，與廣東、華東存在著較大差距，養(yǎng)殖戶使用膨化料的意識(shí)不高。同時(shí)，華中草魚(yú)養(yǎng)殖集中度比較高，利潤(rùn)空間較大。

根據(jù)2012年到今年的數(shù)據(jù)，每年5～7月是草魚(yú)價(jià)格最高的時(shí)候，但是華中地區(qū)一般的草魚(yú)養(yǎng)殖是年初放苗，年底出魚(yú)，而我們希望用膨化料，通過(guò)會(huì)議模式推廣，改變養(yǎng)殖戶固有的養(yǎng)殖思路，從提高草魚(yú)生長(zhǎng)速度出發(fā)，讓養(yǎng)殖戶實(shí)現(xiàn)一年四季都可以賣魚(yú)，提高經(jīng)濟(jì)效益。在一定程度上，也有利于經(jīng)銷商回籠資金，幫助經(jīng)銷商做大。從目前效果上看，我們做得比較成功。澳華真正做到了用戶使用澳華高檔膨化料套餐模式養(yǎng)殖成本比顆粒料低。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：對(duì)于澳華模式，您是怎樣理解的？

楊孟伯：澳華模式首先與我們的企業(yè)文化有關(guān)。澳華模式推廣的第一要點(diǎn)就是要做出差異化，一切的出發(fā)點(diǎn)都是基于動(dòng)物生長(zhǎng)的本質(zhì)需求，這與澳華集團(tuán)提倡正心誠(chéng)意、創(chuàng)造價(jià)值、義利合一的價(jià)值觀不謀而合。

我們的定位很明確，那就是堅(jiān)持在行業(yè)中做出差異，生產(chǎn)創(chuàng)新的產(chǎn)品，集中精力去推廣澳華的高端蝦蟹料和高端膨化料，幫助到養(yǎng)殖戶提高產(chǎn)量和養(yǎng)殖成功率。

今年，澳華新成立了6家分公司，且都在第一年實(shí)現(xiàn)盈利，這都得益于我們準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位和成熟的市場(chǎng)推廣模式。

快速布局華中市場(chǎng)，2016年建7~8家分公司

《當(dāng)代水產(chǎn)》：除了草魚(yú)膨化料、蝦蟹料，武漢澳華還將在哪些版塊上做文章？

楊孟伯：我們關(guān)注的重點(diǎn)是南美白對(duì)蝦和螃蟹、龍蝦，其他品種也在推高檔膨化料，包括黃顙魚(yú)、黃鱔、泥鰍以及生魚(yú)，都有單獨(dú)的團(tuán)隊(duì)下沉到市場(chǎng)。

由于湖北對(duì)蝦養(yǎng)殖業(yè)還是處于起步階段，我們對(duì)團(tuán)隊(duì)的要求是要具備一定的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，有引導(dǎo)性地逐漸在湖北推廣對(duì)蝦養(yǎng)殖。湖北很多養(yǎng)殖戶都有轉(zhuǎn)養(yǎng)高檔品種的想法，不僅是白對(duì)蝦，對(duì)黃骨魚(yú)、加州鱸、生魚(yú)等品種也有一定的興趣，但是目前缺乏基礎(chǔ)，所以我們將在這方面做努力。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：澳華在華中市場(chǎng)的布局是怎樣的？

楊孟伯：目前澳華在華中有4個(gè)公司，分別是武漢澳華，長(zhǎng)沙澳華（主推豬料）、湖南澳華、荊州澳華。

今年，我們加快了對(duì)華中地區(qū)布局，在整個(gè)兩湖地區(qū)我們計(jì)劃成立到7～8家公司，這也是未來(lái)集團(tuán)在華中的發(fā)展重心。其中，在湖北地區(qū)我們的目標(biāo)是建立大型的膨化料和蝦蟹特種料基地，盡快把膨化料量提升到3萬(wàn)噸以上，依托基地，明年在湖北市場(chǎng)還將成立2～4家新公司。

現(xiàn)在海大和通威在湖北的水產(chǎn)飼料廠各有5家，相對(duì)來(lái)說(shuō)，我們的基地投入還沒(méi)跟上，現(xiàn)在我們要做的是先把70個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)做起來(lái)，盡可能在普通魚(yú)料這一塊與他們持平；至于膨化料和蝦蟹料，我們的投入比他們要大，希望3年內(nèi)，可以在這個(gè)版塊完成對(duì)他們的超越。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：對(duì)于2016年的市場(chǎng)，發(fā)展重點(diǎn)在哪？

楊孟伯：武漢澳華在整個(gè)集團(tuán)來(lái)說(shuō)，是個(gè)大基地，過(guò)去發(fā)展重點(diǎn)在豬料，轉(zhuǎn)型發(fā)展得比較慢，2015年開(kāi)始將重心放到草魚(yú)膨化料和蝦蟹料上，爭(zhēng)取比其他分子公司做得更好，重點(diǎn)做好培養(yǎng)大客戶和聚焦關(guān)鍵區(qū)域增量?jī)杉隆?/p>

2015年我們的蝦蟹料增長(zhǎng)了220%，膨化料增長(zhǎng)60%，2016年優(yōu)先發(fā)展膨化料，重點(diǎn)發(fā)展蝦蟹料，我們的目標(biāo)是也能保持不低于220%的增長(zhǎng)率。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：澳華年輕的總經(jīng)理不少，可見(jiàn)集團(tuán)的用人相對(duì)比較大膽，您是怎么看待這樣的機(jī)制？

楊孟伯：這跟老板的用人制度有關(guān)，也是澳華的文化。澳華的每個(gè)人都相信一點(diǎn)，在澳華，不看資歷，只要有能力就能上位，只要?jiǎng)?chuàng)造出成績(jī)就會(huì)有回報(bào)，都能得到寬廣的平臺(tái)發(fā)展。

此外，系統(tǒng)的人才培訓(xùn)機(jī)制也功不可沒(méi)，包括新員工培訓(xùn)，公司日常培訓(xùn)。每個(gè)總經(jīng)理都必須上高管班，進(jìn)行系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)，內(nèi)容包括內(nèi)部的生產(chǎn)、采購(gòu)、品控和管理，以及外部的市場(chǎng)、技能、心態(tài)、信仰等。從高管班出來(lái)的總經(jīng)理能力都會(huì)有很大的提升，也出現(xiàn)了不少成功的榜樣。

其實(shí)我在澳華的發(fā)展也是比較快的，能做到現(xiàn)在的位置除了良好的心態(tài)，更得益于澳華的快速發(fā)展和開(kāi)明的用人機(jī)制。我畢業(yè)就來(lái)到了澳華，當(dāng)時(shí)在總部，隨后調(diào)到武漢做銷售部經(jīng)理，澳華成立北方事業(yè)部的時(shí)候我又被調(diào)到河南，江蘇建新廠我去了江蘇，現(xiàn)在又回到武漢。我不斷地得到機(jī)會(huì)和適應(yīng)新崗位，在這個(gè)過(guò)程中對(duì)自己能力有很大的提升。

總經(jīng)理?xiàng)蠲喜疄槲覀兂尸F(xiàn)了武漢澳華在華中地區(qū)未來(lái)的發(fā)展藍(lán)圖以及市場(chǎng)野心，而接下來(lái)配方師向朝林在配方技術(shù)與專業(yè)上，又會(huì)帶來(lái)哪些東西呢？

向朝林：產(chǎn)品定位高端化、差異化，堅(jiān)持根據(jù)養(yǎng)殖動(dòng)物的營(yíng)養(yǎng)需求和健康科學(xué)地設(shè)計(jì)配方

《當(dāng)代水產(chǎn)》：據(jù)了解，澳華的配方師管理體系是分線管理模式，具體是怎樣的？

向朝林：澳華集團(tuán)已經(jīng)搭建好了大研發(fā)體系，配方師的分線管理，主要是以養(yǎng)殖大類來(lái)劃分,輔助以區(qū)域劃分。這樣我們的配方師可以做到更專業(yè)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)更科學(xué)。另外，由于分區(qū)域操作，所以產(chǎn)品和套餐模式都非常清晰，適合區(qū)域養(yǎng)殖特點(diǎn)，可以說(shuō)，我們賣的是解決方案。比如在華東地區(qū)，我們推的是統(tǒng)一的產(chǎn)品和套餐模式，這有助于澳華打造自己的品牌，在市場(chǎng)上形成影響力。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：在華中市場(chǎng)上，澳華蝦蟹料與其他廠家的產(chǎn)品相比，在配方設(shè)計(jì)上的差異在哪？

向朝林：目前螃蟹全價(jià)配合飼料處于初級(jí)階段，澳華集團(tuán)一直專注于高端螃蟹全價(jià)配合飼料的研發(fā)，“蟹安康”系列產(chǎn)品已經(jīng)在廣大的螃蟹養(yǎng)殖區(qū)域取得巨大成功，推動(dòng)了行業(yè)螃蟹配合飼料的發(fā)展。同質(zhì)化的產(chǎn)品會(huì)損害客戶與公司的利益，給社會(huì)創(chuàng)造的價(jià)值比較低，浪費(fèi)大量的自然資源。產(chǎn)品設(shè)計(jì)要根據(jù)實(shí)際養(yǎng)殖模式下動(dòng)物的營(yíng)養(yǎng)需求，關(guān)注動(dòng)物健康和福利，這樣才能真正把飼料做好，為客戶創(chuàng)造更多的效益與價(jià)值。

另一方面我們會(huì)結(jié)合實(shí)際的養(yǎng)殖情況，設(shè)計(jì)和推廣高效的套餐搭配模式。比如在湖北地區(qū)我們也會(huì)推蝦安康，但是會(huì)根據(jù)養(yǎng)殖密度，結(jié)合蝦安康高效養(yǎng)殖模式，前期贏在起跑線、中期控料提高成功率、后期催肥模式，養(yǎng)殖中期配套使用澳華白蝦料，在后期蝦規(guī)格達(dá)到了100頭以內(nèi)，就用蝦安康催肥料，縮短養(yǎng)殖周期，降低養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)，也有助于養(yǎng)出大規(guī)格蝦，實(shí)現(xiàn)養(yǎng)殖戶效益最大化。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：從配方的角度看，您認(rèn)為目前的蝦蟹料產(chǎn)品存在什么問(wèn)題？澳華會(huì)如何應(yīng)對(duì)？

向朝林：從飼料營(yíng)養(yǎng)角度來(lái)看，市場(chǎng)上的蝦蟹料趨于同質(zhì)化，為了滿足養(yǎng)殖戶的人為需求，部分廠家通過(guò)提高飼料的蛋白、促銷、人海戰(zhàn)術(shù)的形式來(lái)快速提高銷量，但產(chǎn)品本身卻沒(méi)有體現(xiàn)出明顯的價(jià)值優(yōu)勢(shì)，這對(duì)于行業(yè)來(lái)說(shuō)是不利的。

澳華對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與成本控制這方面，不會(huì)太過(guò)于注重飼料的單噸成本，而是通過(guò)關(guān)注養(yǎng)殖動(dòng)物的消化道健康和免疫，根據(jù)養(yǎng)殖動(dòng)物的營(yíng)養(yǎng)需求結(jié)合當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖模式，通過(guò)套餐模式搭配研發(fā)設(shè)計(jì)產(chǎn)品。力求產(chǎn)品的性價(jià)比最優(yōu)化，即產(chǎn)出單位重量養(yǎng)殖動(dòng)物的飼料成本最低！上游關(guān)注原料供應(yīng)商，謹(jǐn)慎選用原料。下游是到一線塘頭了解在這個(gè)模式下養(yǎng)殖戶真實(shí)需要怎樣的產(chǎn)品。

但是，理論研究只是個(gè)大方向，配方師需要通過(guò)密切跟蹤養(yǎng)殖實(shí)際情況來(lái)倒推到產(chǎn)品設(shè)計(jì)，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的不斷升級(jí)，符合市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：對(duì)于澳華的螃蟹料，您覺(jué)得還會(huì)有哪些方面的突破？

向朝林：我們已經(jīng)與上海海洋大學(xué)開(kāi)始戰(zhàn)略合作，共同開(kāi)發(fā)和優(yōu)化河蟹全程全價(jià)配合飼料，在河蟹育肥和提高風(fēng)味方面有了很大突破。在河蟹養(yǎng)殖的全過(guò)程，用澳華蟹安康膨化料完全取代傳統(tǒng)的鮮雜粗料。在保護(hù)水質(zhì)、減少病害的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)河蟹單位產(chǎn)量和成品品質(zhì)的提升。碧水藍(lán)天，魚(yú)牧興旺，食品健康，風(fēng)味天然是澳華的光榮夢(mèng)想，也是我們對(duì)行業(yè)的貢獻(xiàn)。