武向陽(yáng)

這些年給很多企業(yè)做過(guò)談判課程的內(nèi)訓(xùn)，有些企業(yè)高管上完我的培訓(xùn)課程之后，跑過(guò)來(lái)跟我說(shuō)：原來(lái)談判還可以是這樣的嗎？真是太奇妙了！

我反問(wèn)對(duì)方：“你認(rèn)為談判應(yīng)該是怎么樣的呢？”對(duì)方說(shuō)：“我認(rèn)為談判是一個(gè)很高大上的概念，只發(fā)生在國(guó)際外交、企業(yè)利益談判甚至法庭辯論等重要且正式場(chǎng)合，不曾想談判還可以運(yùn)用到我們?nèi)粘Ｉ钆c人際關(guān)系中。那么看來(lái)，人人都需要學(xué)會(huì)談判?。　?/p>

有人問(wèn)我：“作為一個(gè)家庭主婦，我要學(xué)談判嗎？”我告訴她，家庭主婦也要跟丈夫進(jìn)行談判，怎么樣處理好跟丈夫之間的關(guān)系，保持良好的溝通關(guān)系，就是通過(guò)談判來(lái)實(shí)現(xiàn)的。

在這里，談判并不是什么高深的概念，而是一門(mén)溝通與成交的藝術(shù)，無(wú)論我們從事什么行業(yè)，如果我們想要出類(lèi)拔萃，都需要與人打交道，凡是與人打交道，都離不開(kāi)溝通與成交。所以談判無(wú)處不在，我們不是在談判，就是在去談判的路上。通俗一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，談判是人生必修的高階溝通課。

談判首先是溝通，但不是一般的溝通，而是經(jīng)過(guò)了精心準(zhǔn)備、理性策劃的有效溝通過(guò)程。談判是需要走心的，其目的說(shuō)白了就是為了成交，但并不是每次談判都能成交，因?yàn)樵谡勁信c成交之間有一道天然鴻溝，需要我們用心鋪設(shè)橋梁才能安然通過(guò)，而這個(gè)橋梁就是信任，所以如何與對(duì)方建立信任感是成交的關(guān)鍵。談判的本質(zhì)是利他，利他要求我們要走出自己的世界，不要只想到自己的利益，更要關(guān)注對(duì)方的利益。一個(gè)男人只是跟妻子說(shuō)“我愛(ài)你”是不夠的，必須還要讓對(duì)方感受到自己的愛(ài)，如何讓對(duì)方感受到自己的愛(ài)，在人際關(guān)系的互動(dòng)中讓各方和諧與舒服，就是我們要討論的話題。

2016里約奧運(yùn)會(huì)正舉行到一半，影視明星王寶強(qiáng)的一條離婚聲明在新浪微博發(fā)表后，一石激起千層浪，似乎瞬間將網(wǎng)民的眼球從奧運(yùn)會(huì)中轉(zhuǎn)移了。網(wǎng)民的焦點(diǎn)定睛在王馬離婚的事件上，各種文章、段子、歌曲層出不窮，甚至還有不少商家和個(gè)人以王馬離婚為噱頭，創(chuàng)作各種文案大做自己品牌和產(chǎn)品的廣告，有才之程度讓你我嫉妒。

這件事讓我想起了一句歌詞：“相愛(ài)總是簡(jiǎn)單，相處太難。”什么意思？婚姻本脆弱，談判來(lái)托住??！談判二字用在關(guān)系中，就是精心經(jīng)營(yíng)好關(guān)系的學(xué)問(wèn)。丈夫辛辛苦苦在外掙錢(qián)養(yǎng)家，跟妻子說(shuō)“隨便花”比說(shuō)“我愛(ài)你”說(shuō)得更多，他就認(rèn)為一定能換得妻子的芳心和忠誠(chéng)，其實(shí)不然。因?yàn)槿缃褚磺卸际袌?chǎng)化了，婚姻也不例外，很多夫妻在結(jié)合之前就計(jì)算好自己能從中獲得什么樣的利益，明星的婚姻更是如此，只是很多人不愿意承認(rèn)，或者因?yàn)闊o(wú)知而熟視無(wú)睹。一旦利益不在，激情消退，分開(kāi)也是意料之中的。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，如今在中國(guó)的一線城市，離婚率已經(jīng)接近4成，達(dá)到甚至超過(guò)西方國(guó)家的水平。離婚如此普遍，特別是公眾人物，更是見(jiàn)怪不怪。本來(lái)并沒(méi)有值得大書(shū)特書(shū)的地方，只是王寶強(qiáng)的一份聲明，博得了網(wǎng)民一片同情。他在銀幕上所塑造的形象加上他的農(nóng)村底層出身背景，都給人一種樸素純真的農(nóng)村小子的印象，給他的形象大大加分。他的離婚聲明一出，激起廣大網(wǎng)民同仇敵愾之感，一點(diǎn)都不奇怪。因?yàn)榫W(wǎng)民的從眾心理作祟，幾乎沒(méi)有人質(zhì)疑過(guò)王寶強(qiáng)的文字有什么不妥之處。他將解除婚姻的原因歸咎于馬蓉和他經(jīng)紀(jì)人宋喆的婚外情，并在字里行間極力說(shuō)明自己的清白無(wú)辜，將自己當(dāng)成是受害者，并聲明自己是“絕對(duì)忠誠(chéng)”。

《圣經(jīng)·約翰福音》第8章講到這么一件事情：一個(gè)女人發(fā)生了婚外性行為，被當(dāng)場(chǎng)捉奸，眾人將他帶到耶穌那里，說(shuō)按照猶太人的律法，這樣的女人應(yīng)該要用石頭打死，他們問(wèn)耶穌要怎么樣處置她。耶穌對(duì)他們說(shuō)：你們當(dāng)中誰(shuí)是沒(méi)有犯過(guò)罪的， 誰(shuí)就可以第一個(gè)拿起石頭打這個(gè)犯了奸淫的女人。結(jié)果眾人沒(méi)有一個(gè)人敢拿石頭打那個(gè)女人，一個(gè)個(gè)都離開(kāi)了。

“絕對(duì)”二字說(shuō)得實(shí)在太絕對(duì)了。如果沒(méi)有認(rèn)識(shí)到人的罪性，在人際關(guān)系中就很容易將自己當(dāng)成受害者角色。將自己當(dāng)作受害者很容易辦到，因?yàn)槲覀儗?shí)在有太多的道理來(lái)證明自己是對(duì)的。王寶強(qiáng)證明自己是對(duì)的，馬蓉也在證明自己是對(duì)的。廣大網(wǎng)友也找了很多證據(jù)來(lái)證明、支持王寶強(qiáng)是對(duì)的，似乎形成了“挺王倒馬”一邊倒的態(tài)勢(shì)，搞得如今有人若聲稱不支持王寶強(qiáng)，就好像不是好人似的。

沒(méi)有錯(cuò)，我們都試圖證明自己是對(duì)的，但是對(duì)又怎么樣呢？行得通嗎？婚還是得離，不但兩敗俱傷，更傷了孩子和親人。世界地圖都是一樣的，但是我們內(nèi)心的世界又是另一個(gè)世界。從受害者轉(zhuǎn)變?yōu)樨?zé)任承擔(dān)者，很難，換句話說(shuō)，走腦容易，走心難。但這是讓我們的生活更美好的必經(jīng)的一個(gè)過(guò)程。

很多人溝通只走腦，效果在道理面前弱爆了。而作為高階溝通課的談判，注重走心。其有三個(gè)進(jìn)階的境界：一是說(shuō)服其人，二是降服其心，三是征服其性。說(shuō)服其人可以用道理，可以用名聲，可以用權(quán)力，可以用金錢(qián)。一個(gè)男生對(duì)一個(gè)女生說(shuō)：“你嫁給我吧！”女生答應(yīng)了，不代表他的心就在男生那里。王寶強(qiáng)的例子足以說(shuō)明這一點(diǎn)。死纏爛打加上明星光環(huán)極有可能讓一個(gè)人說(shuō)服一個(gè)漂亮女生嫁給自己，這是讓對(duì)方出讓理性的過(guò)程，但是得到對(duì)方的理性只是成交的低技術(shù)層面，還要得到對(duì)方的情感，即所謂的降服其心。最高層面是得到對(duì)方的意志，即所謂的征服其性。

降服其心需要充分了解對(duì)方，搞清楚對(duì)方的需求，另外，還要滿足對(duì)方的需求。要搞清楚對(duì)方的需求并沒(méi)有那么簡(jiǎn)單，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的需求都有可能在不斷地演變，采用舊的方法，必然只能得到舊的效果。如果一個(gè)丈夫認(rèn)為只要自己努力工作，忠誠(chéng)老實(shí)，將億萬(wàn)家產(chǎn)都給由妻子掌管，就可以得到妻子的芳心，只能說(shuō)是太天真了。

當(dāng)一個(gè)人看遍世界的燈紅酒綠，五顏六色之后，情感也要重新調(diào)整了，如此一來(lái)，感受必須得到照顧，情感必須要得到寄托。被了解、被需要、被關(guān)注、被尊重是交付情感的基礎(chǔ)。但現(xiàn)實(shí)卻是，談判者通常對(duì)人的關(guān)注度不夠高。人是最重要的，人與人之間交流的方式是重要的，而交流的內(nèi)容次之。在溝通中，你要讓對(duì)方感覺(jué)到，他是最重要的人，他的感受和需求要比你的重要一萬(wàn)倍。

征服其性是談判的最高境界，就是要對(duì)方將意志交付給你。歷史上的偉大領(lǐng)袖都具備這樣的能力，能夠讓他人為自己死心踏地，奮不顧身。《水滸傳》里的李逵雖然生性兇殘，誰(shuí)也不能使喚他，但他卻只聽(tīng)宋江的；關(guān)羽與曹操約法三章，千里走單騎，過(guò)五關(guān)斬六將，只是為了找到他的大哥劉備；佛陀讓千萬(wàn)信眾膜拜得五體投地，這就是征服其性，讓對(duì)方的意志交出來(lái)，并且不受感受和理性的影響。要征服其性，需要有強(qiáng)大的人格魅力，這不是一般的人能夠做到的。

我們大部分人都是平凡普通的人，不可能像偉大的先賢哲人和英雄領(lǐng)袖一樣具有強(qiáng)大的感召力和影響力，但是我們可以通過(guò)學(xué)習(xí)處理好我們與身邊人的關(guān)系。談判甚至都不是兩個(gè)人的事情，而是一個(gè)人的事情。古人云：行之不得，反求諸己。如果人際關(guān)系出現(xiàn)障礙，事業(yè)和情感受到挫折，這個(gè)時(shí)候不妨停下來(lái)，跟自己來(lái)一場(chǎng)談判。與人談判是一種藝術(shù)，與自己談判則是一種境界。但無(wú)論如何，我們都要學(xué)會(huì)談判，正如特蕾莎修女所說(shuō)的那樣：無(wú)論如何，我們都要去愛(ài)。 （本文作者為暢銷(xiāo)書(shū)《談判兵法》作者）