張睿

當5歲的小兒子突然出現(xiàn)嘔吐、干咳以及腹痛時，陳梅一家剛從飛機上下來，她有點慌了。最近的醫(yī)院是哪家？應(yīng)該掛什么科室？是不是應(yīng)該看急診？一串問題在她腦中打轉(zhuǎn)。北京是個陌生的城市。

她想起了朋友提到過的陪診服務(wù)，找到了“安心陪診”并下了訂單。15分鐘后，接單的陪診護士打來電話，詢問孩子的癥狀以及所在位置后，護士告訴她，情況并不嚴重，建議掛中日友好醫(yī)院的鼻咽科及內(nèi)科。

等陳梅帶著孩子趕到中日友好醫(yī)院時，陪診護士已經(jīng)幫她掛好了號，之后的就診流程中，繳費、拿診單、取藥都是陪診護士完成的，陳梅只需要在候診室陪著孩子，最終全部看完只花了兩個小時。

“我一個人帶著孩子肯定是沒法樓上樓下跑的?！笔潞箨惷坊貞浾f，“（有了陪診）省時省力，而且降低了恐懼感。”

2015年5月成立的安心陪診，主要利用三甲醫(yī)院的護士工作之外的休息時間，以App、微信、熱線電話等方式，讓就診患者線上下單，線下提供如醫(yī)院排隊掛號取號、診前提醒、就診陪護、預(yù)約檢查、取送報告等全程陪同引導(dǎo)，并通過客服人員為就診患者提供咨詢與復(fù)診掛號等服務(wù)。

今年7月，這家公司獲得數(shù)千萬元人民幣的A+輪融資，投資方是尋醫(yī)問藥網(wǎng)和遠盟康健。安心陪診現(xiàn)在有3000多名兼職護士，私人醫(yī)生團隊10余名，用戶量近70萬，接單量3萬余單，服務(wù)范圍覆蓋全國11個城市地區(qū)。

從創(chuàng)業(yè)開始，安心陪診創(chuàng)始人兼CEO吳建華被問到的最多的問題就是“陪診的價值何在”。吳建華認為，從“就醫(yī)難”這個老問題出發(fā)，患者就醫(yī)通常會遇到兩種類型的因素：理性因素和非理性因素，前者是可量化的，包括掛號難、找專家難、床位緊張等，后者是不可量化的，包括陌生的就醫(yī)環(huán)境、不熟悉就醫(yī)流程、對疾病的無知和揣測、無效就診時間長、醫(yī)患溝通不暢 等。

陪診護士的角色可以幫助排解上述非理性因素，“護士在對醫(yī)院環(huán)境的熟悉，對與醫(yī)生溝通技巧的掌握，對診后康復(fù)的指導(dǎo)等方面都起著不可替代的作用?！眳墙ㄈA說。

隨著中國老齡化社會的到來，以及二胎政策的開放，陪診市場也迎來更好的發(fā)展時機。2014年年底到2016年年初，以陪診為主要業(yè)務(wù)的公司有數(shù)十家之多，比如e陪診、V陪診、美鶴陪診、易康就醫(yī)、貼心小護、小趣好護士等。

參與者眾多說明市場需求的存在，但另一方面也說明市場進入門檻較低。

這些互聯(lián)網(wǎng)陪診通常以平臺的形式提供服務(wù)，平臺的一方是患者，一方是護士，當患者發(fā)出陪診需求的時候，平臺將訂單發(fā)送給附近的護士，護士搶單。平臺會從訂單金額中抽取一部分傭金，以安心陪診為例，每單陪診服務(wù)的定價是199元，其中100元是付費護士的基本勞務(wù)費，然后根據(jù)用戶評價，獲得服務(wù)五顆星的護士將得到50元的獎金（四顆星40元、三顆星30元），其余則歸平臺所有。

滴滴當初為了吸引用戶及司機，曾投入大量資金給用戶發(fā)優(yōu)惠券，給司機補貼獎勵，陪診同樣需要想方設(shè)法吸引用戶及護士。

安心陪診的第一批用戶是通過地推得到的，車站、機場、超市、電影院等是它推廣的重點區(qū)域，雖然陪診面向的患者可能是老年人，但是實際支付費用的是年輕人。為了鼓勵用戶使用，初期安心陪診的價格優(yōu)惠至139元。

對護士來說，陪診的最大吸引力在于額外的收入。安心陪診的數(shù)據(jù)顯示，一個護士一天可以接一到兩單，按照每周三天接單結(jié)算，一個護士每個月可以獲得3000多元的陪診收入。此外，安心陪診每個月評選出的業(yè)績優(yōu)秀護士，有4000元至1萬元的現(xiàn)金獎勵。

由于護士都是兼職接單，安心陪診需要取得醫(yī)院的同意。吳建華介紹說，他們會跟院長和護士長談，以判斷陪診是否會對護士的本職工作造成影響。

就像打車軟件公司很長時間需要燒錢運營一樣，陪診平臺初期也是依靠投入，很難產(chǎn)生盈利，而且，陪診并不像打車一樣是高頻需求，即使使用補貼政策也很難在短時間內(nèi)取得規(guī)模效應(yīng)。

到2015年11月，安心陪診每日的訂單量達到200余單，吳建華決定將業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)向機構(gòu)用戶。如果說前期to C（面向消費者）的業(yè)務(wù)是為了建立安心陪診的品牌和口碑，那之后to B（面向機構(gòu)）的業(yè)務(wù)則是為了獲得收入，擴大業(yè)務(wù)規(guī)模。

如何獲得機構(gòu)用戶的認可，是吳建華的長項。吳建華在軟件公司工作多年，主要業(yè)務(wù)是為大客戶提供IT系統(tǒng)開發(fā)?！耙郧昂同F(xiàn)在面對同一群客戶，所以我知道他們的決策流程是怎么樣的，知道他們的預(yù)算怎么花?！?/p>

保險公司和銀行等機構(gòu)是安心陪診目前主要的合作方，它們通常會采購陪診服務(wù)作為提供給高端客戶的增值服務(wù)。雖然機構(gòu)能以預(yù)付費的形式為安心陪診貢獻穩(wěn)定的現(xiàn)金流，但雙方之間的結(jié)算并不是按照實際發(fā)生的陪診訂單量計算的。“你可以理解為大數(shù)法則，如果保險公司為50萬用戶購買我們的服務(wù)，每單可能只有幾十塊錢。這樣如果有10萬用戶用這項服務(wù)我們就賺了，20萬會打平，30萬可能就會虧?！眳墙ㄈA介紹稱。

前期積累的用戶數(shù)據(jù)為安心陪診確定機構(gòu)合同的價格提供了依據(jù)。先預(yù)估機構(gòu)的服務(wù)量，再根據(jù)服務(wù)量確定價格。2015年，中國人壽、泰康保險、工商銀行等7家公司成為安心陪診的機構(gòu)客戶，今年，這份名單增加到10家以上。

to B業(yè)務(wù)成為安心陪診與其他互聯(lián)網(wǎng)陪診平臺最大的區(qū)別，也使安心陪診能夠以更快的速度獲得融資。2015年，安心陪診獲得來自乾彭資本和天鷹資本的A輪融資，2016年7月獲得A+輪融資。與之相較的是，其他陪診創(chuàng)業(yè)公司目前大多停留在天使輪融資階段。

在最新一輪融資中，吳建華有意選擇健康產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略投資者。尋醫(yī)問藥網(wǎng)已經(jīng)有12年歷史，2015年也曾經(jīng)在陪診業(yè)務(wù)上做過嘗試—以事業(yè)部形式推出過“醫(yī)省時”項目，該項目將被并入安心陪診，此外尋醫(yī)問藥網(wǎng)的線上相關(guān)流量將會導(dǎo)向安心陪診。

遠盟康健則是一家成立于2008年的第三方緊急救援管理及移動健康醫(yī)療服務(wù)提供商，通過投資安心陪診，二者將在緊急救援與基因檢測方面展開合作。

以to B業(yè)務(wù)為重點使得安心陪診需要面對新的競爭對手，比如多年根植于線下業(yè)務(wù)的美年大健康和愛康國賓，它們會在機構(gòu)客戶招標中和安心陪診相互較量。

吳建華更看重的是，to B業(yè)務(wù)反過來也可以促進to C業(yè)務(wù)的增長，當保險公司和銀行的客戶體驗過贈送的陪診服務(wù)后，下次有需要可能會到安心陪診平臺上主動購買。

即便如此，醫(yī)療服務(wù)本身的特性也決定了安心陪診的業(yè)務(wù)不可能像打車一樣在短時間內(nèi)爆發(fā)，頻次低、接受度不高都是安心陪診和它的同行需要解決的問題。

更嚴重的問題在于，由于行業(yè)價格透明，陪診本來就不是一門賺錢的生意。對此吳建華的想法是，通過陪診把高端用戶篩選出來，再推能掙錢的業(yè)務(wù)，比如私人醫(yī)生。

至少短期來看，安心陪診已經(jīng)跑在了前面，吳建華計劃在9月30日之前覆蓋全國20個城市，10月啟動下一輪融資。