【摘要】隨著我國現(xiàn)在居民生活質(zhì)量的提高，更多消費者在工作之余也越來越注重自身形象，所以現(xiàn)下美容院、美發(fā)店等美容中心頗受歡迎，但怎么保證這些消費者能夠成為一店的長期客戶？現(xiàn)行美容美發(fā)行業(yè)多采用會員制的方式綁定消費者，但效果不甚理想，本文針對目前美容美發(fā)行業(yè)常用定價方法的弊端，采用會員制兩部定價法的原理，對會費和會員價進行了研究分析，得出了最優(yōu)會費以及最優(yōu)會員定價。分析發(fā)現(xiàn)，將會員制的管理和兩部定價法結(jié)合起來，能夠?qū)F(xiàn)行定價法下造成的消費者剩余轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)者剩余，增加收益，提高競爭力。

【關(guān)鍵詞】美容美發(fā)；會員制；兩部定價法

一、引言

美容美發(fā)屬于服務型的行業(yè)，在定價方面往往都存在著很多因素。一方面和當?shù)氐纳钏接嘘P(guān)，另一方面又和店面的大小和美容師的質(zhì)量有關(guān)。下面是通過文獻閱讀之后總結(jié)分析的幾種流行定價法：如成本導向法，是一種最簡單的定價方法，即在成本的基礎(chǔ)上，加上預期利潤作為服務的銷售價格；競爭導向定價法，就是利用和同行或者美容服務市場相同（或相近）的價格，定義自己美容院的價格；需求導向定價法，是著眼于消費者的行為和態(tài)度，以消費者對產(chǎn)品價值的理解和需求強度為依據(jù)進行定價；折扣定價法，其目的是通過鼓勵消費者消費，以達到消費者提早付款、大量購買甚至額外消費的情況。這些定價法對于美容美發(fā)行業(yè)發(fā)展的某一階段較為實用，本文旨在研究如何通過兩階段定價法進行合理定價，考慮到會員制與企業(yè)利益最大化的關(guān)系，提高企業(yè)利潤。

二、模型假設(shè)

（一）兩部定價法定義。兩部定價法，又叫二部定價法（Two-part Tariff），是一種公共定價法，是將價格分為固定費和從量費兩部分的定價方法。固定費按通常情況下消費者人數(shù)計算的平均固定成本來定，這部分費用與消費數(shù)量無關(guān)；從量費按邊際成本等于邊際效用的原則來定，與消費數(shù)量直接相關(guān)。

（二）會員制兩部定價法推導。本文研究對象是將兩部定價法引入美容美發(fā)行業(yè)之中，通過與會員制的結(jié)合，實現(xiàn)企業(yè)的利益最大化。首先我們將消費者的會員費設(shè)定為固定費用，每次消費的會員價設(shè)定為從量費，通過兩部定價法的分析計算，得出最優(yōu)會員費和會員價格。本文主要針對高頻率消費的會員，典型代表為廣大潮流女性，他們在一年內(nèi)甚至一月內(nèi)會產(chǎn)生多次消費。

綜上所述：兩部定價法的定價原則下比現(xiàn)行定價法定價更能促進企業(yè)收益最大化。也可證明，兩部定價法在美容美發(fā)行業(yè)中的可行性。

三、算例分析

假設(shè)顧客一個月內(nèi)到理發(fā)店每次享受服務愿意支付一次15元，消費兩次愿意支付12元，那么價格函數(shù)f（Q）=14-Q（即α=14、β=1），假設(shè)某家美容美發(fā)企業(yè)的邊際成本為6元，則成本函數(shù)w（Q）=FC+6Q（即γ=6）。

（一）在現(xiàn)行定價法下的算例運算

綜上所述，在現(xiàn)行定價法下，將每次價格定價為10元時，顧客一個月內(nèi)愿意來本店消費4次，共花費40元，企業(yè)總利潤為（16-FC）元。

2、在兩部定價法下的算例運算

綜上所述，將會員價定為32元，顧客每次消費定價為6元，則顧客一個月內(nèi)愿意來本店消費8次，共消費48元，企業(yè)總收益為（32-FC）元。由上述兩個算例可以直觀的看出，使用兩部定價法下，企業(yè)所得收益比在現(xiàn)行定價法下的收益多出了16元，而且還有會員費的額外收入。同時由于顧客來店消費次數(shù)的增多，也有利于該店的市場競爭優(yōu)勢的提升。

四、結(jié)論

盡管收費的會員制在一些美容美發(fā)企業(yè)的會員制管理中也有使用，但是各自的收費情況確是差異顯著。大部分的企業(yè)對于會員價的制定都在門市價的八至九折波動，折扣幅度不大。本文運用兩部定價法，考慮了在美容美發(fā)行業(yè)的管理中，引入兩部定價法的可行性及其使用情況。結(jié)果表明，對會員收取較高的會費，將消費者剩余轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)者剩余，并在以后的定價中，以邊際成本作為會員的措施將大大刺激顧客的購買需求，不僅擴大銷售，增加美容美發(fā)企業(yè)的收益，也能進一步提高企業(yè)的競爭力和市場占有率。這一定價方法不同于傳統(tǒng)的方法，不僅管理簡便，通過劃分不同的顧客等級，滿足了更多顧客的需求。同時，會員制采用年制管理，使會員制兩部定價法具有了一定的動態(tài)性，關(guān)于管理者進行管理和更新，有利于建立比較穩(wěn)定的長期銷售與服務體系，以達到經(jīng)營的最佳效益與投資增值。

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作者簡介

徐苗（1995—），女，漢，四川眉山人，西南科技大學經(jīng)濟管理學院，本科，研究方向：產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟.endprint