經銷商如何面對新常態(tài)

主編

在商用車產業(yè)鏈上，經銷商是一個最為重要卻常被忽視的環(huán)節(jié)。當商用車行業(yè)發(fā)展步入新常態(tài)時，經銷商所處的環(huán)境比以往更加嚴峻。

著名專業(yè)服務機構德勤6月28日發(fā)布《2016中國汽車市場風險研究報告——經濟L型增長中經銷商的生存能力提升》一文，指出在中國汽車市場出現(xiàn)增長放緩趨勢且該趨勢將持續(xù)一段時間的情況下，由于盈利能力急劇下降，汽車經銷商市況持續(xù)低迷，經營風險顯著提高。

雖然德勤主要面向乘用車企業(yè)客戶，上述報告的研究對象也多為乘用車經銷商，但汽車流通領域的共性決定了這份報告對商用車經銷商同樣有參考價值。

眾所周知，與乘用車的消費品屬性相比，作為生產資料的商用車受宏觀經濟走勢的影響更為直接。最近一段時間我所走訪的幾家經銷商大致能反映出當前商用車經銷商的整體情況。其中的一家重卡經銷商的展廳頗為冷清，據(jù)店里的相關負責人介紹，受大環(huán)境影響，當?shù)剡\輸用戶由于貨源少、運價低，盈利大幅下滑，鮮有購車需求。而在另一家輕卡經銷商處，看到的是一番熱鬧景象，短短幾個小時內就有多個購車用戶，但忙碌的店主同樣透著無奈，按照他的說法，現(xiàn)在一輛輕卡的利潤極低，而用戶又對價格極其敏感，通常為了優(yōu)惠幾百元需要溝通很長時間。

應該說上述2家經銷商很具代表性，他們所經歷的情況估計很多經銷商也不會感到陌生，這種現(xiàn)象一方面說明運輸市場不景氣導致車輛需求不足，另一方面則反映了商用車銷售利潤空間已十分微薄。

對此，德勤此次發(fā)布的報告也給出了幾個建議：對于經銷商來說，應當積極拓寬融資渠道，爭取有利貸款條件，合理選擇融資方式，并協(xié)同內部銷售策略。更應主動出擊尋找適合自身的業(yè)務發(fā)展模式，增強客戶粘性，加強跨部門聯(lián)動，從而提升整體盈利能力和抗風險能力。對廠商而言，應關注網絡風險，調整管控思路則是重中之重。避免經銷商在價格下跌以及庫存積壓的雙重壓力下，發(fā)起停止提車、集體退網、索要返利等維權行動。廠商應加強對經銷商網絡的財務管控，以長期共贏為目標，并根據(jù)經銷商業(yè)務發(fā)展特點及資源瓶頸，提供有針對性的幫助，從而提高經銷商盈利能力。

一個好的信號是，面對嚴峻的市場環(huán)境，一些廠商和經銷商已經開始有所行動，例如，有的企業(yè)積極打造戰(zhàn)略經銷商，以幫助經銷商盡快轉型。而經銷商自身也在探索新的業(yè)務模式。據(jù)悉，上述走訪的2家經銷商的業(yè)務重心正在從整車銷售向售后、金融等業(yè)務轉移，他們已經從中看到了新的利潤增長點。