爾東

【編者按】

本刊曾經(jīng)在2014年刊發(fā)過一篇《手工酸奶吧，破解四難題，比同行多賺9倍》的文章，頗受讀者的歡迎，不少讀者來電希望聯(lián)系主人公學(xué)習相關(guān)的技術(shù)和技巧。時隔兩年，本刊記者在采訪過程中無意中發(fā)現(xiàn)一位本刊鐵桿讀者，竟然自己通過與主人公學(xué)習，將酸奶生意做得風生水起。

成功者檔案

王明（應(yīng)主人公要求化名），2015年初投資6萬元在成都開了家手工酸奶吧，店鋪面積僅有十幾平方米，現(xiàn)在小店里日均銷售量500多杯酸奶，周末平均銷售量可達700多杯。另外他已經(jīng)將生意做到餐廳和電影院里（外賣業(yè)務(wù)），現(xiàn)在僅小店每個月凈利潤至少5萬元。小店共有酸奶30多種，分為三個檔次，最便宜的是5元/杯的原味酸奶，中檔的是6—10元/杯的果味酸奶，如紅豆、芒果、杏仁等酸奶，高檔的是酸奶沙拉、凍酸奶、益生菌飲品，售價約15—20元/杯。中高端酸奶的銷售量占到總銷售量的60%—70%?，F(xiàn)在他計劃再開兩家分店。

成功秘笈1：

酸味可調(diào)吸引顧客

王明透露，由于成都沒有過硬的供貨商，所有的原料都來自北京，通常需要5天左右的運輸時間，由廠家配置好的益生菌活性因此逐漸減弱，導(dǎo)致酸奶成形偏稀、無法凝固，甚至還缺乏酸味。為此，我多次遭遇消費者退貨的尷尬，但起初不知原因，甚至無法給顧客解釋。

王明發(fā)現(xiàn)了這個問題，于是決定自己培養(yǎng)益生菌。經(jīng)過一番實驗，他終于掌握了培養(yǎng)益生菌的辦法，從此，類似的問題再也沒有出現(xiàn)過，小店終于擁有了穩(wěn)定的顧客群。

可根據(jù)食客口味調(diào)節(jié)酸度，則是王明招攬顧客的最大的秘訣。去年10月的一天，王明和幾個朋友去吃火鍋。聽到服務(wù)員問“底料要微辣還是麻辣”后，突然想到：“如果酸奶的酸味也可以調(diào)劑的話，銷路是不是更好？”回到家后，他來不及休息就做起試驗來。記不清失敗了多少次后，他終于研發(fā)出“微酸”和“很酸”兩種不同的口感。王明急不可待打出了“一般酸 特別酸 任你選”的廣告，當天以試味為主的食客就增加了至少30%。

王明招攬新客戶的最佳辦法，就是告訴他，自己的酸奶不僅是當天現(xiàn)制的，更重要的是，可以根據(jù)個人口感，調(diào)劑酸度。逐漸地，小店周圍的時尚白領(lǐng)和喜歡不同口味酸奶的人，就成了?？汀?/p>

成功秘笈2：

占口把道，讓錢流進小店

王明透露，選址問題對于酸奶吧經(jīng)營十分重要，我在做這個項目之前也考察過其他城市的一些酸奶吧，甚至專門搞酸奶吧連鎖經(jīng)營的企業(yè)。在我看來，他們選址方法都不夠精準，只是一味追求人流量大的地方。舉個例子，選擇商業(yè)街開店，人流量肯定大，但是若小店門口的道路過寬、過直，過往行人行走速度較快，不會特別注意小店，因此小店有人流無“錢流”的可能性極大，反之門口的路有些彎曲，或比較窄，行人行走速度慢，消費可能性就大。

我自己總結(jié)的選址經(jīng)驗是“占口把道”，所謂“占口”就是指要占據(jù)十字路口，而且小店兩面都要有透明櫥窗，因為只有一面就意味著只能有一邊的人能看到這個店，而占據(jù)十字路口的角，兩面設(shè)置櫥窗，四個方向的人都能看到。而且一般人到了十字路口的行走速度都會減慢，這樣看到小店幾率增強，消費幾率就能大幅提升。所謂“把道”一定要將小店開在人們下班回家的路上，如果開在上班的路上，人們忙于上班，根本沒有時間左顧右盼，而下班的路上，人們并不趕時間，有產(chǎn)生消費的可能性。

另外，王明介紹，這十字路口的附近最好有一些公共場所，比如大學(xué)、商場，這樣小店經(jīng)營效果會更理想。

王明表示，雖然這是自己的經(jīng)驗，但是效果確實很明顯，小店的客流量明顯高于同行，約提升1倍，每天的營業(yè)額至少比同行高出2—3倍，凈利潤自然也就高。

注：據(jù)國內(nèi)便利店選址專家賈軍波介紹，王明的選址思路與一些知名品牌便利店選址思路不謀而合，據(jù)7—11便利店的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，這種選址思路要比在校園、社區(qū)附近等提升將近3—4倍的銷售額，有效客流量能夠提升30%—40%。

成功秘笈3：

逆向思維，讓顧客吃得放心

王明指出，現(xiàn)在關(guān)于奶制品安全的負面報道太多了，讓不少食客看到奶制品心有余悸，所以若無法讓顧客放心，小店很難賺到高利潤。反之，顧客知道小店酸奶安全性高，回頭率就會增加。我做了一個調(diào)查，顧客認為安全衛(wèi)生的酸奶吧，客流量要比同類小店高出30%—40%，銷售額也會增加50%—100%。

當談到他是如何快速取得顧客信任的時候，王明表示，方法不深奧，是一種逆向思維的解決思路。其他同行在貨源、制作工藝、原材料等方面做得十分隱晦，生怕對手知道，其實沒必要，既然都做同樣生意，這些信息大家都知道，隱瞞也沒有用，還不如大方公布出來，反而能贏得顧客的信任。具體而言：

首先，我在出售酸奶的窗口張貼衛(wèi)生部門關(guān)于奶源供貨商的檢測報告，并公示所采用的奶源的廠家（電話）、鮮奶、配料（特別是水果）的生產(chǎn)（采購）日期和保質(zhì)期，并且把奶源的外包裝箱放置小店最為明顯的地方，顧客只要透過櫥窗就能看到鮮奶；同時我每天還在小店外面貼上“今日已消毒”的公示。這些信息透明化讓顧客顧慮大大降低。

其次，顧客在我店里點酸奶，能親手DIY搭配原材料，表面上是吸引顧客的做法，內(nèi)在意義上是，通過顧客DIY，他們能夠感受到所有原材料都是貨真價實。而且在一些配料上，如紅豆、芒果，我還會放置一次性的食品叉，供食客親自品嘗。這樣可以讓顧客看得明白，吃得放心。這種做法看似浪費，消耗量并不大，絕大多數(shù)顧客只是試吃一兩口，而且很多水果，當天不消化掉，就不新鮮，只能扔掉，損耗必然發(fā)生，還不如讓顧客試吃。

第三，操作全程透明化。顧客通過櫥窗能看到我整個操作過程，添加哪些原材料，這樣他們吃得更加放心。

成功秘笈4：

多方向擴展，小店酸奶走進火鍋店

雖然生意不錯，但王明認為，現(xiàn)在酸奶吧就是靠零售賺錢，如果一個區(qū)域內(nèi)集中過多酸奶吧，雖形成一個商業(yè)氛圍，但是經(jīng)營者的利潤也會有所減少。所以王明未雨綢繆地開始發(fā)展一些新的業(yè)務(wù)，與火鍋店、電影院開展合作。

王明表示，之所以和餐廳、電影院合作，是因為，一是，這兩個場所的目標顧客較為集中，而且數(shù)量大，銷售量有望比門店高；二是，這兩個場所的顧客都有購買奶制品的習慣，比如火鍋店，不少顧客為避免食用過多辣子導(dǎo)致胃口難受，而在酒水方面選擇酸奶，因為酸奶能有效保護食客的胃。

但是由于王明缺乏品牌支撐，合作并不輕松。以與火鍋店合作為例，那段時間里，王明天天堵對方的大堂經(jīng)理，然后請對方免費試吃，最后拿到了一個試合作的機會，對方提供場地，我現(xiàn)場銷售手工酸奶，得到的利潤雙方分成。由于我采取的是現(xiàn)場制作，比較吸引人，很多顧客都點酸奶，合作的第一個月，他就賺取了近萬元凈利潤。

相關(guān)鏈接——手工酸奶吧投資分析：

初始投資5萬元左右，其中房租1200元/月（交三押一），首次支付4800元；設(shè)備投資，約1萬元，包括專用制酸奶設(shè)備、鮮奶檢測儀器、外賣封口機、攪拌器、計量器、精密電子秤等；水電費1000元/月；原材料費用2萬元/月；廣告、推廣費用：1000元/月；人工兩人，每人2000元/月；其余為流動資金。手工酸奶的平均毛利潤率約60%，現(xiàn)在王明每月營業(yè)額約12萬元，扣除稅收以及其他費用，每月可獲凈利潤5萬元。