申學舟

錢勇說，創(chuàng)業(yè)以來讓自己印象最深的事發(fā)生在今年6月。次元倉“周年慶”促銷讓利活動，幫助當月營業(yè)額比過去正常月份一下子翻了3倍，首次突破千萬元大關(guān)。作為創(chuàng)始人，他心里有抑制不住的興奮。

“我們4月時就已經(jīng)實現(xiàn)盈利了，周年慶之后月流水達到千萬級別，無疑又是一個里程碑。這是道很大的坎兒，一旦跨過就說明你具備了一定的體量和規(guī)模，也從側(cè)面印證了我們的商業(yè)模式?！卞X勇向《財經(jīng)天下》周刊回憶道。

錢勇本人就是一個二次元愛好者。2015年上半年，他只是有了最初的創(chuàng)業(yè)想法，想做一個圍繞二次元用戶群的垂直電商平臺，就順利獲得了創(chuàng)新谷朱波的數(shù)百萬元人民幣天使投資。

二次元是區(qū)別于主流文化的ACGN（編注：ACGN為Animation Comic Game and Novel的合并縮寫，包括動畫、漫畫、游戲和小說四種文化娛樂載體）亞文化圈中的一種用語，被用作是對“架空世界”或者說夢想世界的一種稱呼。其文化根源來自日本。

2015年，第三方市場研究機構(gòu)艾瑞咨詢曾發(fā)布《中國二次元行業(yè)報告》稱，截至2014年，中國核心二次元用戶規(guī)模已接近5000萬人，泛二次元用戶規(guī)模也達1億人。清晰定位于服務(wù)于這個巨大而氣質(zhì)獨特的市場，無疑是次元倉受到資本青睞的原因。

2015年12月，產(chǎn)品上線五個月后，次元倉獲得由中美創(chuàng)投領(lǐng)投，松禾資本、分享投資以及創(chuàng)新谷跟投的1800萬人民幣A輪投資；2016年5月，再次獲得由松禾資本領(lǐng)投，中美創(chuàng)投和追夢者基金跟投的3300萬人民幣A+輪投資。

不過，作為同時參與A輪及A+輪的投資方，松禾創(chuàng)新孵化器總經(jīng)理張云鵬告訴《財經(jīng)天下》周刊，雖然二次元經(jīng)濟正站上風口，但投資次元倉主要還是對其方向和創(chuàng)始人能力的判斷。

“A輪時從接觸他們團隊到敲定投資，僅用了10天左右的時間。后來經(jīng)過與次元倉團隊半年的接觸，我們對他們不論是方向還是執(zhí)行力，都特別滿意，覺得A輪時投少了，所以A+輪繼續(xù)追加了投資?！睆堅迄i說。

從人的維度來說，錢勇將自己形容為從小就游走在“次元壁”（編注：分隔次元的壁壘）的人。從三次元（編注：三維空間，即現(xiàn)實世界）的電商切入二次元的垂直人群，恰好符合他的個人經(jīng)歷。

“我比較奇葩，二次元的朋友覺得我很二次元，三次元的朋友又覺得我很三次元?！卞X勇從小學就開始追《火影忍者》 （編注：日本漫畫家岸本齊史的少年漫畫代表作，從1999年開始在《周刊少年JUMP》上連載，直到2014年11月完結(jié)），覺得自己特別像漩渦鳴人這一角色——不受人待見卻一直充滿了熱血干勁，斗志昂揚。喜歡動漫文化的他，甚至將動漫精神上升到人生哲學。大學畢業(yè)后，錢勇進入唯品會工作，在電商運營上積累了一定經(jīng)驗。

2015年初，錢勇與朋友危幸園，曾以兼職狀態(tài)，業(yè)余開了一家賣二次元周邊產(chǎn)品的淘寶網(wǎng)店。身在廣州的他，明確感受到這座城市越來越濃厚的二次元氛圍，以前一年只有幾次的漫展，正開始變得頻繁起來。

“我感覺到這個市場正在發(fā)展，不僅二次元用戶漸漸有了購買力，二次元文化也開始進入主流。再加上當時政府也正好提倡大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新，我覺得這是一個很好的時機?！卞X勇對《財經(jīng)天下》周刊表示。

2015年3月，他說服了危幸園和唯品會的同事張俊杰，仨人籌備創(chuàng)立次元倉。危幸園主要負責商務(wù)運營，張俊杰負責技術(shù)。三個年輕人由此開始了創(chuàng)業(yè)之旅。

作為國內(nèi)較早一批二次元垂直電商，次元倉出售的商品，包含了動漫倉、游戲倉、古風倉、手辦倉、cosplay等ACGN領(lǐng)域的周邊產(chǎn)品，還涉及漫展及二次元演出的在線票務(wù)，甚至還有更貼近生活的零食售賣。次元倉出售的商品，幾乎覆蓋了所有能想象到的二次元人群對商品的需求種類。次元倉在近期還上線了一項名為“吱吱”的功能，用動態(tài)彈幕吐槽方式，讓用戶對購買的商品進行評價和交流，這正是符合“二次元”用戶胃口的互動方式。

截至今年上半年，次元倉用戶數(shù)已達到60萬，較2015年底的數(shù)據(jù)已成功實現(xiàn)翻倍，月銷售額更是翻了4倍多。目前在售商品SKU數(shù)為4萬個，自營比例約占50%。用戶平均客單價可以達200元，重復購買率則達到30%。

錢勇介紹說，目前二次元周邊市場，線上和線下的銷售占比約為6：4。線下渠道主要集中在漫展、動漫周邊店，線上來說，淘寶店鋪仍然是大頭。而次元倉這類的垂直電商，目前在整體市場的份額大約只占10%。

國內(nèi)二次元消費市場，在本土電商興起之前，海外代購一直是其主要渠道。高端二次元用戶對“正版”“日本產(chǎn)”有著近乎苛刻的追求，也使得一大批如“萌購”這樣的日本代購網(wǎng)站過得十分滋潤。

不過，這樣的趨勢目前正在改變。日漫及其周邊產(chǎn)品的海淘業(yè)務(wù)，因為中國的進口渠道限制政策，其增長逐年放緩。據(jù)錢勇透露，反倒是圍繞“國漫”（國產(chǎn)動漫的通俗叫法）周邊的產(chǎn)品，正在以每年30%以上的速度增長，而次元倉的重心也一直在國漫上，其產(chǎn)品銷售中，國漫部分占到六至七成，“不止我們，整個二次元的創(chuàng)業(yè)都在轉(zhuǎn)型國漫”。

錢勇對《財經(jīng)天下》周刊記者分析指出，全品類電商在二次元方面目前主要存在兩個痛點：首先是正版品質(zhì)難以被保證，而二次元用戶購買動漫周邊產(chǎn)品的初衷，恰是基于對某一IP或者某一二次元細分領(lǐng)域的熱愛，對正版商品的渴求度極高；其次，在入駐商家層面，全品類電商針對的是全領(lǐng)域人群，銷售二次元周邊產(chǎn)品的商家，很難在這么大的用戶群里去跟其他領(lǐng)域的商家競爭流量。

在市場方面，次元倉的策略是能省則省——并不希望通過廣告、買流量等方式來獲取用戶，目前幾乎70%的增量用戶，都是來自口碑營銷。

“現(xiàn)在年輕一代作為二次元消費的主力軍，三觀很正，版權(quán)意識很強。作為細分人群，愿意為喜好和熱愛而花錢，同時也對產(chǎn)品的品質(zhì)要求更高。”錢勇說。

明白了用戶需要什么，次元倉的選品隨之也形成兩個硬性的標準：一是正品，所有在次元倉出售的商品都需要具有授權(quán)證明；二是精品，次元倉有一支由90后二次元愛好者組成的買手團隊專門負責選品，對方提供SKU一般只有10%入選率。為了達到這兩點，次元倉最初采取B2C的全自營模式，希望能更大程度掌控從商品品質(zhì)到物流售后等環(huán)節(jié)，但由于這樣導致SKU不足，后來改為“自營+平臺”的商業(yè)模式。

張云鵬把次元倉定義成二次元電商的“京東”，這一定位也馬上得到其他幾個創(chuàng)業(yè)小伙伴的認同。

此后，次元倉借助第三方入駐商家迅速擴大規(guī)模打開市場，這些商家中，實力強大的，有機會與二次元IP方直接合作，拿到版權(quán)后進行設(shè)計和生產(chǎn)，次元倉的角色則是這些商家的用戶入口——更精準地幫他們獲取目標用戶。作為平臺方的次元倉會從每次交易中收取一定的傭金。

與此同時，次元倉從未停止思考如何壯大自營業(yè)務(wù)，眼下，它開始涉及更多IP方面的東西，比如與《全職高手》《盜墓筆記》等知名IP進行合作開發(fā)。在拿到版權(quán)后，自己進行設(shè)計、生產(chǎn)和銷售，除了支付版權(quán)費，次元倉還需要在商品銷售收入上給予版權(quán)方15%～20%的分成。目前，這樣完全自主設(shè)計生產(chǎn)的部分，已經(jīng)占到其自營業(yè)務(wù)的三分之一。

現(xiàn)階段，圍繞二次元主題展開的創(chuàng)業(yè)項目正在呈上升趨勢，但其中已經(jīng)找到較好的變現(xiàn)模式的案例并不多。

張云鵬對次元倉這樣的電商模式倒是充滿樂觀，他覺得運營的關(guān)鍵還在于一定要抓住二次元用戶的剛需，比如做好動漫IP的周邊產(chǎn)品。

錢勇給自己立下的奮斗目標是做“二次元產(chǎn)業(yè)最好的垂直電商”，用3年時間，將用戶規(guī)模做到2000萬。

“我們既然要做第一，就應(yīng)該有這樣的目標，這是我們必須要做的事。”錢勇這話聽起來像極了他所喜愛的《火影忍者》主角——漩渦鳴人的臺詞，充滿了熱血和奮斗。