盧詩翰

2016年8月14日，中國戰(zhàn)隊WINGS擊敗DC戰(zhàn)隊獲得TI6總冠軍，豪取912萬美金的獎金。一個月前，他們剛剛兩次擊敗世界排名第一的OG戰(zhàn)隊斬獲TS5冠軍。這支去年才開始冒頭的俱樂部，短時間內(nèi)取得巨大成就，給本就躍躍欲試的電競創(chuàng)業(yè)者們澆上了一點油。但成功的WINGS只是少數(shù)，無論是新俱樂部還是老俱樂部，不僅要面對成績壓力，也要面對收支成本的壓力。隨著電競賽事井噴，新生電競俱樂部獲得了前所未有的生長空間，但它們也越來越迫切地需要找到更多賺錢之道。

有利有弊的投資新選擇

隨著資本的涌入，電競賽事最近兩年不斷增多，光是全國性的第三方賽事就有NEST、NESO、WESG、WCA、IGL、CIG、NEA等。加上廠商舉辦的賽事TI、S系列賽、黃金聯(lián)賽和TGA等，以及一系列小型線上賽事，中國電子競技戰(zhàn)隊和選手開始奔波于來往各地參賽的路上。

賽事增多帶來了更多獎金和曝光率，也給新電子競技俱樂部帶來了出頭機會，WINGS就是它們的典型代表。

對于電競行業(yè)的投資者來說，電競俱樂部是一個“小快靈”的切入領域，比概念化的電競生態(tài)、電競工具、游戲社交等更容易找到抓手。但與此同時，俱樂部投資者也面臨著同樣巨大的盈利壓力。

對于初次入場電競的投資者來說，選擇俱樂部是自然的選擇。跟游戲社交、電競數(shù)據(jù)、游戲直播、賽事競猜、電競生態(tài)圈等創(chuàng)業(yè)方向相比，它至少有如下優(yōu)勢。

首先是俱樂部投資門檻低，容易進入。

它不像直播平臺那樣燒錢大戰(zhàn)。目前國內(nèi)天梯充滿著沖勁滿滿的天才少年，懷揣著夢想希望投身職業(yè)圈，許多6000分（DOTA2項目）大神愿意拿著幾千元的薪水，就為了能夠進入真正的職業(yè)戰(zhàn)隊走上夢想的職業(yè)賽舞臺。直播平臺百萬千萬只能簽一個人，這已經(jīng)夠一支新興電競戰(zhàn)隊運營兩到三年。

其次，市場容量較大，壓力較小。

其他領域，市場很容易陷入“大魚吃小魚”或幾大巨頭你死我活的斗爭。比如游戲社交平臺天生擁有優(yōu)勝劣汰屬性，用戶們會逐漸向最大最多用戶的大平臺聚集，小的創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品會面臨大平臺的激烈競爭。

而電競戰(zhàn)隊是可以共存的，甚至行業(yè)本身就需要百花齊放，不歡迎一統(tǒng)天下。更多的俱樂部才會有更密集更精彩的比賽生態(tài)，為了保證賽事公平，很多聯(lián)賽都規(guī)定一個老板無論多有錢也只能有一支戰(zhàn)隊，小投資者的空間是很大的?，F(xiàn)在的LOL和DOTA2，除了EDG、LGD、VG、iG等豪門，同樣也有WINGS、IM等新生力量。

最后，電競俱樂部是一種品牌和無形資產(chǎn)，能凝聚粉絲力量。

粉絲經(jīng)濟是互聯(lián)網(wǎng)時代的產(chǎn)物，目前直播平臺就有這樣的尷尬，用戶記住并追隨的是你這個獨特的人、隊伍、主播、節(jié)目，而不是平臺。當前，各個直播平臺吃力的燒錢卻不盈利，而做出特色的OB戰(zhàn)隊直播、退役選手解說、美女主播們卻一個個靠著粉絲流量活的非常滋潤。所以，一家電競戰(zhàn)隊取得成績后，粉絲群體和忠誠度遠遠高于許多同質(zhì)化的社交、數(shù)據(jù)、資訊產(chǎn)品。

當然，以上優(yōu)勢并不意味著電競俱樂部是一本萬利的生財之道。隨著電競產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，電競俱樂部的資金壓力一直在增加。

產(chǎn)業(yè)發(fā)展是一柄雙刃劍，一方面使俱樂部能賺到更多的錢，一方面也讓俱樂部開支迅速增加。選手待遇在水漲船高，尤其是那些取得成績的知名選手。以前一個月幾千塊工資就敢為了夢想打職業(yè)，吃水煎包煮泡面也能生活。而去年sylar和LGD戰(zhàn)隊鬧崩，爭吵中透露出來的信息，是現(xiàn)在一線職業(yè)選手一年簽字費100萬還會嫌少。

除了選手成本增加，俱樂部的工作人員隊伍也越來越龐大。以前可能一個領隊就足夠，如今替補隊員、燒飯阿姨、經(jīng)理、領隊、數(shù)據(jù)分析師、教練、商務經(jīng)理、媒介經(jīng)理……全部弄下來，要增加多少人力成本？！

據(jù)內(nèi)部人士透露，目前包括一線俱樂部在內(nèi)，90%的電競俱樂部無法盈利。日益龐大的開支是無法盈利的主要原因。

如何通過電競俱樂部去賺錢？

三軍未動，糧草先行。訓練時間和人員的穩(wěn)定，背后其實都是穩(wěn)定的資金保證。但穩(wěn)定的資金并非是從天上掉下來，它需要俱樂部的運營者們在盈利模式上下很多的功夫，這也是一家俱樂部能否長期生存下去的關鍵。

從傳統(tǒng)體育俱樂部來看，俱樂部的收入很大一部分來自于贊助。電競俱樂部也一樣，需要開拓自己的贊助版圖。

外設廠商，包括鼠標、鍵盤、顯示器、耳機等，因為和電競游戲的高關聯(lián)性，是電競俱樂部最熱情的贊助商。國內(nèi)知名電競俱樂部，基本都有外設贊助商，比如iG的羅技、EDG的魔力鴨等。

除了贊助，電競俱樂部本身還有兩個拓展商務、將人氣變現(xiàn)的渠道。

一個是直播平臺。作為目前行業(yè)最火熱的領域，也十分渴望優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的入駐。據(jù)業(yè)界人士透露，EDG戰(zhàn)隊與某直播平臺簽約后，拿到了數(shù)千萬的直播合同，這也讓EDG成為大牌俱樂部中少有的盈利者。

當然在沒有成績與人氣之前，隊伍直播間很難得到直播平臺的簽字費。不過你仍然可以通過戰(zhàn)隊成員的直播來慢慢吸引人氣，通過魚丸、火箭、竹子來獲得收入。對于稍有名氣的小俱樂部而言，這是一項不可忽視的收入。

一個是淘寶店。這是當前電競人氣變現(xiàn)的主要手段，已衍生出一條清晰的代運營套路，業(yè)內(nèi)已經(jīng)有眾多成熟的企業(yè)，可以直接提供淘寶店的整體代運營服務。俱樂部如果有足夠的人手，還可以自己拉班子組建電商團隊，不過這個成本較高，應盡量等俱樂部人氣比較穩(wěn)定的時候做。

值得一提的是，對新興戰(zhàn)隊來說，次級聯(lián)賽也是一條掙外快的好路子。

2016年無論是DOTA還是LOL戰(zhàn)隊，都有非常多的賽事可打。它們很多都是獎金在10萬或5萬左右的小賽事。由于數(shù)量多，一線戰(zhàn)隊顯然沒法參加每一項賽事。這就給了新興戰(zhàn)隊非常好的機會。獎金少歸少，但積少成多，可以節(jié)省不少俱樂部運營成本，更重要的是對隊伍的心態(tài)和士氣提升。

僅舉一例，2016年9月份網(wǎng)魚網(wǎng)咖將在杭州舉辦杭城LOL超級聯(lián)賽，季度賽獎金是15萬元左右。因為是城市比賽，一線隊伍不會為了這點小錢大老遠趕來，總部位于杭城的LGD戰(zhàn)隊可能也不會派出主力隊伍出戰(zhàn)。所以當新興職業(yè)隊來了之后，會發(fā)現(xiàn)大多數(shù)對手是本地高校校隊或一些半職業(yè)戰(zhàn)隊。只要準備充分，新興職業(yè)隊很容易獲得好成績。

此外，電競俱樂部是“粉絲經(jīng)濟”的關鍵一環(huán)，而前提則是俱樂部認真做好粉絲群的維護與建設。競技運動的特性是沒有隊伍會永遠處在最佳狀態(tài)，成績可能有起伏。為了在成績低迷時保住人氣，更需要俱樂部維持好粉絲的忠誠度。

如果說盈利模式的探索決定了你的現(xiàn)在，那么粉絲的組織則決定了俱樂部的未來。

這方面的典型是WE戰(zhàn)隊。因為不是富二代所創(chuàng)建，初期又沒有找到穩(wěn)定贊助商，WE在相當長的時間都背著壓力前行。

在2015年某段時間，WE戰(zhàn)隊成績不佳，淪為聯(lián)賽倒數(shù)第一。結果一位資深的粉絲在WE戰(zhàn)隊貼吧中發(fā)帖，質(zhì)疑俱樂部管理者。

如果是一般的貼吧管理者，也許就刪帖了事。但WE的創(chuàng)始人zax（周豪）并沒有這么做，他在貼吧耐心地回復了粉絲。

周豪首先感謝了WE戰(zhàn)隊粉絲，并為最近糟糕的戰(zhàn)績進行了道歉。同時他承認WE這樣的小俱樂部面臨大牌俱樂部的重金挖角，確實存在人員不穩(wěn)定，這是電競行業(yè)存在的普遍情況。Zax請求大家理解，并表示要加強青訓梯隊和年輕隊員的培養(yǎng)，爭取取得好成績。

這樣答復后，貼吧內(nèi)的質(zhì)疑基本平息。大部分WE粉絲表示了理解，這次公關取得的效果值得很多電競俱樂部學習。

此外很多戰(zhàn)隊會有俱樂部開放日等活動，讓粉絲近距離接觸電競選手的日常訓練，讓愛好者也可以一解對職業(yè)選手的好奇之心。

在粉絲群建設問題上，電競俱樂部其實可以向足球俱樂部恒大學習。

恒大有八大球迷會，平時可以拿到折扣球票，也會有許多福利活動。球迷會也是恒大的堅定支持者，不但在線下比賽中用統(tǒng)一的拉拉隊給恒大吶喊助威，還在線上為恒大提供輿論支持。這些有本地屬性的粉絲會，還可能成為打動廣告贊助商的關鍵所在。

目前許多電競俱樂部忽視了地域屬性和地域類贊助商，其關鍵在于粉絲組織工作沒有落地下沉。許多二三線戰(zhàn)隊，是當?shù)鼐W(wǎng)咖電競館求之不得的稀客。如果新興電競俱樂部能與他們合作，不僅可以給當?shù)仉姼傪^帶來人氣，也可以建設自己在本城市的粉絲群體。

電競俱樂部缺乏優(yōu)秀運營管理者

戰(zhàn)隊取得成績，很大程度上依賴于選手隊員的訓練、拼搏。但想要掙錢，除了需要成績帶來的人氣外，也需要有專業(yè)的商務運營團隊。

目前說到國內(nèi)優(yōu)秀的電競選手，大家可以列出一長串名單，但說到優(yōu)秀的教練、優(yōu)秀的領隊、優(yōu)秀的俱樂部運營人員，許多人卻印象寥寥。少部分人能說上來LGD的戰(zhàn)神7， EHOME的7L等，但相比電競選手的如數(shù)家珍，差了一個量級。

這也反應了電競俱樂部優(yōu)秀運營者匱乏的行業(yè)情況。

目前許多俱樂部讓退役老選手來管理俱樂部，在經(jīng)驗和威望上他們擁有極大的優(yōu)勢，但運營管理（尤其是商務運營）本身是一個高度現(xiàn)代化的崗位，往往需要較成熟的商業(yè)知識、管理能力、商務談判能力，甚至面對年輕隊員們還需要心理學等基礎。

說起優(yōu)秀的運營人員，像ruru（潘婕）、三少（黃承）等人，你會發(fā)現(xiàn)都不是職業(yè)選手出身。ruru出身傳媒領域的設計，很早就能自己設計戰(zhàn)隊服裝，并能想到包裝戰(zhàn)隊。這些專業(yè)知識不僅在戰(zhàn)隊具體工作中給予了她更多的幫助，也幫助她在理解贊助商需求，溝通合作伙伴等方面比別人更進一步。這些年，LGD贊助商從老干爹辣醬到淘寶，再到這次TI6成哏的“一起哈啤”，ruru的長袖善舞功不可沒。

本質(zhì)上，ruru和三少首先是優(yōu)秀的經(jīng)理人，只不過他們“恰好”喜歡電競而已。

當前電競戰(zhàn)隊并沒有太多專業(yè)運營人員，很多戰(zhàn)隊就設一個領隊完事。隊員也普遍不知道領隊的具體職責，甚至許多隊員認為領隊的任務就是“點外賣”。這反映出了目前電競圈的摸索，大家認為要有一個領隊，但不知道除了雜活，領隊還能做些什么。

從俱樂部運營的角度看，我認為領隊最重要的角色應該是溝通粉絲和戰(zhàn)隊的橋梁。

粉絲數(shù)量多少，網(wǎng)上的討論知名度，直接影響到贊助商的獲取或者廣告費用的收入。也是你的俱樂部能夠真正穩(wěn)定變大的關鍵。領隊除了聯(lián)系別的隊伍打訓練賽，還應該肩負起組織粉絲活動，帶動粉絲社區(qū)氛圍的任務，領隊和俱樂部運營者一樣，都應該是一個需要付出許多精力的崗位。

待開拓的新運營方式

電子競技俱樂部發(fā)展還遠未到成熟階段。當俱樂部成績趨于穩(wěn)定，財務狀況越來越健康以后，就可以探索更多模式。傳統(tǒng)體育的世界級俱樂部，它們的一些獨特運營思路給了電競俱樂部很好的借鑒意義。

20世紀最偉大足球俱樂部皇家馬德里，以及它的老對手巴塞羅那，都采用了類似眾籌的“會員費”制度。會員費每年150歐元左右，會員可以取得投票權以及眾多福利，比如：

盡管對于皇馬數(shù)億歐元的年收入來說，會員費的千萬級別收入不算太多。但會員制的引入，讓粉絲更具主人翁的感覺，對俱樂部也更加忠誠，這從其他方面帶來的收入是無法估量的?；蜀R和巴薩在球員購買方面資金力量如此雄厚，與他們的會員制度不無關系。

另一個例子是娛樂圈的SNH48團隊。

2016年7月30日，中國美少女偶像團體SNH48進行了電視直播的選舉。據(jù)說決賽收入過億，主要是粉絲投票權的購買?；ㄥX買投票權，就能投選自己喜歡的偶像，這是支持偶像最直接的方式。從SNH48的例子看，90后00后在偶像消費上的支出意愿是很強的。

電子競技俱樂部吸引粉絲的能力有目共睹，但在粉絲經(jīng)濟開發(fā)方面則還較為落后。大膽的俱樂部完全可以嘗試一下這種“會員費”或“投票”制度。

每一年休賽期，皇馬、曼聯(lián)都有亞洲行，NBA也會有中國賽。這種商業(yè)賽事是俱樂部賺外快的很好機會，電競戰(zhàn)隊也有打商業(yè)賽的資本。

據(jù)了解，目前許多二三線城市的網(wǎng)咖給戰(zhàn)隊的出場費開到了5位數(shù)。當然，一線隊的出場費和二線隊不同，但畢竟這也是一條創(chuàng)新的路子。

如果戰(zhàn)隊自己能夠有更好的服務提供，甚至自己有全套的策劃方案，在當前各地電競館開建，資本大舉入駐的環(huán)境下，肯定是能拿到不少收入的。不過作為運營者，要權衡好活動時間和訓練時間。但皇馬尚可緊張的訓練中抽出時間滿世界一圈打商業(yè)賽，電競俱樂部為何無法做到國內(nèi)范圍內(nèi)的模仿呢？ 其實終究還是規(guī)章制度的科學，合理分配好了訓練時間和活動時間，球員還能有休假時間。

總的來說，俱樂部的運作需要許多方面的知識，賽場上的勝利，需要賽場外的各方面的工作支持。如何運營好一家電競俱樂部，目前大家都還在探索中。未可知的領域是劣勢，但同樣也是創(chuàng)業(yè)者們的優(yōu)勢。

“榮譽不一定等于盈利”的俱樂部困境

競技的目標是奪取冠軍榮耀，但從現(xiàn)實角度講，即便取得好成績，也不一定等于你能賺錢盈利。

小俱樂部雖然缺大牌選手，難以取得輝煌成績，但與此同時他們的人員工資和各種開支也少，反而沒有太大資金壓力。傳統(tǒng)體育領域，英超、法甲不乏這樣的球隊。尤其是那些中下游球隊，賣掉一位新星，買回三員老將還能有賺。

大俱樂部資金雄厚，眾星云集，很容易取得成績。但他們有另外一種煩惱，大牌選手的工資也是業(yè)界最高。高昂的成本很容易讓電子競技變成一場燒錢游戲?？纯碙OL和DOTA2一線戰(zhàn)隊EDG、iG、VG、LGD，哪個背后不是站著實力雄厚的富二代或集團企業(yè)？

大俱樂部還有一種趨勢不得不注意。

成名之前，隊員們訓練刻苦，廢寢忘食地開發(fā)新戰(zhàn)術，然后狀態(tài)日升。成名之后，前進的動力不足，有些人熱衷于直播，有些人訓練時間打RPG，結果狀態(tài)下降導致戰(zhàn)隊成績每況愈下。成績下降后，戰(zhàn)隊商業(yè)價值隨之縮水，而大牌選手們的待遇是很難驟然下降的，一進一出，這將給大俱樂部帶來嚴重挑戰(zhàn)，甚至危及俱樂部生存。當年盛極一時的DK，在徐志雷出走后一蹶不振，黯然解散，就是一個典型例子。

在熱熱鬧鬧的電競俱樂部建設背后，資金困境的暗流正在涌動。一個疏忽，你就可能砸下大量金錢，卻只收獲了榮譽而沒有獲得資本上的回報。面對盈利壓力，投資者們不應該過于樂觀，而是要謹慎判斷每一位選手的價值，挑選那些價美物廉、實力大于名氣的選手，并卓有成效做好商務開發(fā)。

只有在獲得成績的同時保證賬目的健康，才能讓你的俱樂部長久堅持下去，把表面光鮮的成績轉化為持久的人氣。