葉麗麗

一臺筆記本電腦前，六歲大的中國女孩Tina正盯著網(wǎng)頁上的視頻直播窗口，與一個黑人女老師實時互動。只見女老師一邊將雙手比劃成喇叭型放在嘴邊，一邊對電腦這端的小女孩說：“Tina， can you say banana aloud？ （你能大聲念出香蕉這個詞嗎？）” 然后她又將自己夸張的動作演示了兩遍，害羞的小姑娘終于猜到老師的要求，扯著嗓門慢慢喊出——“banana！”黑人女老師立即豎起大拇指表示稱贊。

這是一堂VIPKID的英語體驗課。VIPKID是一款針對5至12歲中國孩子的一對一在線英語學(xué)習產(chǎn)品。創(chuàng)始人米雯娟對《財經(jīng)天下》周刊記者強調(diào)，VIPKID所有的外教都來自于北美，并且他們都擁有職業(yè)教師的資質(zhì)。

雖然Tina并不能聽懂老師用英文講出的指令，但卻能看懂外教夸贊她的肢體語言——每次外教豎起大拇指時，她就露出開心的笑容。

米雯娟2013年年底創(chuàng)立VIPKID，這是她的第二次創(chuàng)業(yè)。

她發(fā)現(xiàn)，在學(xué)習需求上，越來越多的家長對英語老師的口音要求很高，希望小孩能夠得到更為純正的口語指導(dǎo)，而且很多家長花錢送孩子參加英語輔導(dǎo)，目的是想在未來把小孩送出國讀書，所以他們很希望孩子在培訓(xùn)機構(gòu)學(xué)的課程，最好能夠與國外同齡孩子的課程接軌。

歸納家長的這些要求，VIPKID聰明地喊出了一個相當誘人的口號——“美國小學(xué)在家上”。

只要有一臺配了攝像頭、麥克風并且能上網(wǎng)的電腦，實現(xiàn)與北美老師的實時溝通的確并非難事。

但是，要實現(xiàn)“教師全部來自北美”和“一對一教學(xué)”這兩條核心體驗承諾，對于產(chǎn)品的運營者來說，其實挑戰(zhàn)很大。

最大的難題無外乎兩個——老師從哪里來？以及老師能給孩子們教什么？

最開始VIPKID只有兩位外教老師，而且這兩位老師都是米雯娟的朋友，他們此前在美國小學(xué)當過教師，后來在中國的一個英語培訓(xùn)機構(gòu)當外教。

“這些老師們也沒有遠程教過這么小的學(xué)生，我們就一點點試，我們根據(jù)教學(xué)效果來摸索最適合學(xué)生的教學(xué)方式。”米雯娟說。

課堂上的溝通全部是用英文，剛開始孩子聽不太懂，但是外教會用豐富的表情和肢體語言吸引孩子，并讓他們盡可能明白正在教學(xué)的內(nèi)容。“孩子們適應(yīng)得很快，他們很喜歡唱歌和玩游戲的方式，我們就用這種方式帶他們進入課堂?！盫IPKID的聯(lián)合創(chuàng)始人陳媛還記得當時的畫面。

陳媛主要負責的是教材研發(fā)和教師管理的工作。根據(jù)她的介紹，VIPKID使用的教材，是依據(jù)美國CCSS（Common Core State Standards 簡稱CCSS，又叫美國共同核心州立教育標準）的小學(xué)課程標準結(jié)合中國學(xué)生的特點重新編制而成，包括語言藝術(shù)、數(shù)學(xué)、科學(xué)等學(xué)科?！癈CSS是美國的教學(xué)大綱，它規(guī)定美國學(xué)生如果要通過美國高考，在每個年齡段，需要達到什么樣的能力。我們根據(jù)這個大綱所規(guī)定的能力標準，來編制我們的教材，知識點和美國教材是一樣的，但是學(xué)習方式不一樣，案例不一樣，句型也不一樣?！标愭卤硎?，VIPKID的課件最終是根據(jù)中國小孩的特點，來設(shè)計出每節(jié)課25分鐘的教學(xué)內(nèi)容。

在2014年全年，米雯娟和她的團隊只招了100個學(xué)生和10個老師。這些老師和學(xué)生幾乎全是靠朋友推薦來的。在這一年內(nèi)，VIPKID迭代了3版教學(xué)內(nèi)容，從最初簡陋的教材和相對簡單的教學(xué)方式，一直到現(xiàn)在擁有更多圖片、故事、歌曲等形式更為活潑的教材，教學(xué)方式也從原來的簡單展示，到現(xiàn)在有課前視頻和課后作業(yè)，并增加了一些項目教學(xué)，比如教小朋友如何在父親節(jié)為父親制作卡片。除了一對一教學(xué)，VIPKID還增設(shè)了公開課，主要內(nèi)容是介紹一些世界各國的文化。

完成對產(chǎn)品的打磨，進入2015年，VIPKID開始大量招生。產(chǎn)品的運營和品牌推廣，是由聯(lián)合創(chuàng)始人張月佳負責，他此前是百程旅行網(wǎng)的聯(lián)合創(chuàng)始人。

張月佳的運營策略是找種子用戶帶動口碑傳播，曾經(jīng)有個KOL（意見領(lǐng)袖）在微博上分享了女兒在VIPKID學(xué)習英語的消息，帶來了1000個注冊用戶。隨后，米雯娟通常自己的人脈以及投資人的支持，讓VIPKID的用戶快速增長起來。此外，VIPKID也建立了一支“課程顧問”團隊，負責尋找潛在的用戶。

隨著學(xué)生數(shù)量的增長，VIPKID需要招聘更多老師，教師團隊規(guī)模的擴張，靠早先推薦的方式已經(jīng)遠遠不夠。米雯娟告訴《財經(jīng)天下》記者，目前VIPKID在美國有很多的合作伙伴，包括當?shù)氐男W(xué)和培訓(xùn)機構(gòu)，他們會幫助VIPKID在美國進行品牌傳播和招聘當?shù)氐睦蠋煛?/p>

“我們在美國做了很多宣傳，在北美老師這個群體中，已經(jīng)有很好的口碑，我們給老師們開的工資是市場上最高的，他們只用在家上課，還能夠拿到比當小學(xué)老師更多的錢，這吸引了不少北美老師加入。”米雯娟表示，目前VIPKID平臺上的北美教師數(shù)量已經(jīng)超過2500人。

“北美老師”對家長的吸引力無疑是最大的。VIPKID最大的競爭優(yōu)勢也正在于這些老師幾乎全部來自北美，小部分來自加拿大，他們?nèi)繐碛袃和慕虒W(xué)經(jīng)驗，且要擁有TESOL教師資質(zhì)認證，TESOL是全球通用的世界級英語教學(xué)職業(yè)證照。老師們報名后，會安排上面試課，由VIPKID的招聘團隊打分，選擇其中合格的老師。陳媛告訴本刊記者，目前的錄取率僅為6%。

根據(jù)一位家長的介紹，她選擇VIPKID有一個原因，就是想要讓小孩從小接受純正的英語口語和聽力訓(xùn)練，這位家長并不知道美國小學(xué)課堂是如何上課的，她看中的是美國外教一對一的教學(xué)方式。但她同時也提出了一個煩惱，就是熱門的老師總是“搶”不到。一旦遇到一個感覺不錯的好老師，家長總希望孩子和老師的關(guān)系可以長期固定下來，熱門老師陷入爭搶局面也在情理之中。

2015年8月，VIPKID獲得盛景全球創(chuàng)新大賽總決賽第六名，是全球唯一一家入圍20強的互聯(lián)網(wǎng)教育公司，米雯娟把這個獎當成是對VIPKID教學(xué)模式的肯定。2015年9月，VIPKID完成北極光領(lǐng)投的2000萬美元B輪融資、估值超過一億美元。

獲獎和融資新聞都幫助VIPKID更進一步打開了知名度，用戶數(shù)也隨之增長迅速。截至目前，VIPKID產(chǎn)品的注冊用戶超過50萬，付費用戶已經(jīng)超過了2.5萬人，客單價平均接近13000元。米雯娟在接受采訪時透露，VIPKID的續(xù)費率超過95%，毛利率達到50%，她預(yù)計公司今年第三季度實現(xiàn)盈利。

就在VIPKID做得風生水起之時，市場的進入者也越來越多，米雯娟開始尋找新的產(chǎn)品增長點。由幼兒英語教學(xué)為出發(fā)點，她關(guān)注到低齡留學(xué)市場。“中國的低齡留學(xué)是這幾年的趨勢，接下去幾年會更普遍，所以我們就在想，能不能把握這個機遇，獲得權(quán)威機構(gòu)的認可，這對于我們拓展業(yè)務(wù)很有幫助。”米雯娟說。

2016年5月，VIPKID與ETS（美國教育考試服務(wù)中心）簽訂協(xié)議，成為中國首家官方授權(quán)TOEFL Primary（青少年托福）考點的中國少兒在線英語機構(gòu)。這是米雯娟和她的團隊爭取了一年多才得到的合作。

ETS此次授權(quán)VIPKID 600個TOEFL Primary考試考位，考試主要面向8到12歲的英語學(xué)習者，考查學(xué)生的英語聽力、閱讀和口語運用能力， 學(xué)員可以通過VIPKID官方渠道報名參加TOEFL Primary考試，來檢測自己的英語學(xué)習水平。

中國孩子參加國際化英語水平考試的年紀從此進一步被降低了。

按照米雯娟的設(shè)想，TOEFL Primary是在VIPKID學(xué)習的孩子們可能接觸到的第一場英語考試。通過考試，他們既可以測評現(xiàn)階段的英語學(xué)習水平，也可為將來參加TOEFL Junior考試、TOEFL考試提早做準備。

事實上，早在VIPKID準備爭取加盟TOEFL Primary考點之前，VIPKID中就已經(jīng)針對考試的知識點設(shè)計了相關(guān)的教學(xué)內(nèi)容，因為家長有這樣的需求。