鄭悅

對(duì)于這家170年歷史的公司來說，技術(shù)引導(dǎo)產(chǎn)品創(chuàng)新已經(jīng)成為企業(yè)的使命。

1846年，卡爾·蔡司在德國(guó)的光學(xué)之城耶拿創(chuàng)立了一間精密機(jī)械和光學(xué)工坊，開始生產(chǎn)顯微鏡。170年過去，在追求技術(shù)進(jìn)步產(chǎn)品創(chuàng)新的過程中，蔡司成長(zhǎng)為一個(gè)涵蓋多領(lǐng)域的國(guó)際品牌。這家在全球擁有30多個(gè)生產(chǎn)基地、20多個(gè)研發(fā)中心的企業(yè)，在2014～2015財(cái)年就進(jìn)行了413項(xiàng)專利申請(qǐng)，有占全體員工總數(shù)11%的員工從事研發(fā)工作，研發(fā)投入達(dá)到銷售額10%的4.66億歐元。

在技術(shù)的創(chuàng)新推動(dòng)力之下，這家企業(yè)形成了視力保健、工業(yè)測(cè)量、半導(dǎo)體制造技術(shù)、醫(yī)療技術(shù)、顯微鏡以及消費(fèi)光學(xué)六大事業(yè)部。本期高端訪談邀請(qǐng)卡爾蔡司光學(xué)中國(guó)區(qū)總裁彭偉暢談創(chuàng)新理念如何成為品牌生命力。

Q： 提起蔡司，人們首先會(huì)想到的是類似攝影鏡頭專業(yè)的國(guó)際品牌形象。不知道蔡司的品牌策略是怎樣的？

A： 實(shí)際上，跟成像相關(guān)的都是蔡司所專注的領(lǐng)域。在人眼看不到的微觀世界，蔡司顯微鏡讓其變得清晰可見；人眼看不到的宏觀世界，蔡司天文望遠(yuǎn)鏡讓它變得近在咫尺；日常生活的周遭環(huán)境，蔡司眼鏡片，讓它變得輪廓清晰、色彩鮮艷、明暗分明。總而言之，蔡司專注于跟光學(xué)、視覺相關(guān)的技術(shù)。圍繞這些技術(shù)的研發(fā)和應(yīng)用，蔡司形成了六大事業(yè)部。

蔡司消費(fèi)光學(xué)事業(yè)部主要生產(chǎn)望遠(yuǎn)鏡、相機(jī)鏡頭、電影鏡頭等光學(xué)消費(fèi)品。蔡司鏡頭因其極佳的成像效果，是很多攝影愛好者夢(mèng)寐以求的攝影配件。蔡司電影鏡頭是好萊塢知名導(dǎo)演拍攝電影的首選，《指環(huán)王》、《地心引力》、《荒野獵人》等知名影片都是由蔡司電影鏡頭拍攝，蔡司也因此三度獲得奧斯卡科學(xué)技術(shù)獎(jiǎng)。

為了適應(yīng)中產(chǎn)崛起消費(fèi)升級(jí)以及互聯(lián)網(wǎng)對(duì)銷售模式帶來的改變，蔡司視力保健事業(yè)部現(xiàn)在加大了品牌推廣力度，傳統(tǒng)的銷售是先通過經(jīng)銷商，再通過店員把鏡片銷售給消費(fèi)者。這就是所謂的推動(dòng)式銷售，這是一種非常重要的銷售方式，我們?nèi)匀恍枰罡?xì)作；但是現(xiàn)在我們需要從推動(dòng)式銷售轉(zhuǎn)化成拉動(dòng)式銷售，那就需要我們直接同消費(fèi)者接觸，喚醒消費(fèi)者的潛在需求。

傳統(tǒng)的推動(dòng)式銷售，更多是由店員去推薦，拉動(dòng)式銷售則需要教育消費(fèi)者，讓他們對(duì)眼鏡片的品牌和產(chǎn)品功能有更多了解，讓消費(fèi)變得更加主動(dòng)。尤其是現(xiàn)在的消費(fèi)者對(duì)功能型眼鏡片的產(chǎn)品和功能了解不足。

Q： 蔡司是如何利用產(chǎn)品創(chuàng)新解決消費(fèi)者需求的？

A： 以蔡司駕駛型鏡片為例，解決消費(fèi)者駕駛時(shí)的痛點(diǎn)是產(chǎn)品開發(fā)的初衷。白天陽(yáng)光斜射、下雨后的路面反光、夜間光線較暗的時(shí)候，周邊環(huán)境對(duì)司機(jī)雙眼視覺的挑戰(zhàn)非常大。消費(fèi)者對(duì)駕駛型鏡片早就有需求，過去也有廠商做了相關(guān)的探索，但是無論從技術(shù)上講，還是實(shí)際配戴的感受來講，效果都不夠理想。

利用蔡司的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，蔡司駕駛型鏡片有三大功能——“防眩暈”、“增景深”、“快轉(zhuǎn)換”。“防眩暈”不是把光線減弱，而是把視野里的物體輪廓變得更清晰、銳度更高；“增景深”，是考慮瞳孔在暗光環(huán)境下景深變小，通過優(yōu)化眼鏡片的設(shè)計(jì)，來為雙眼在夜間提供更好的距離感知；“快轉(zhuǎn)換”，尤其針對(duì)雙眼調(diào)節(jié)力下降的人群，蔡司通過鏡片來幫助視覺焦點(diǎn)在前方道路、儀表盤、側(cè)視鏡之間切換的時(shí)候更順暢，雙眼更加舒適。配戴者在白天和夜間能夠獲得更舒適的視覺，更好地掌控道路信息，從而提升駕駛安全感。

英國(guó)阿斯頓大學(xué)的實(shí)驗(yàn)室測(cè)評(píng)，以及作為首批配戴者的比利時(shí)賽車手諾伊維爾，都對(duì)蔡司駕駛型鏡片為駕駛視覺帶來的改善給予了高度評(píng)價(jià)。獲得世界汽車?yán)﹀\標(biāo)賽多個(gè)分站賽冠軍的諾伊維爾甚至說：“如果不戴蔡司駕駛型鏡片，我就不會(huì)進(jìn)駕駛室”。

在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，蔡司還在利用現(xiàn)代科技手段來讓消費(fèi)者更好的體驗(yàn)蔡司的產(chǎn)品和品牌理念，例如近年來熱門的VR領(lǐng)域，蔡司在幾年前就推出了自己的VR產(chǎn)品ZEISS VR ONE，今年還將推出改良版本的ZEISS VR ONE PLUS。除了硬件改良，在軟件方面，蔡司還通過VR技術(shù)把不同的蔡司產(chǎn)品與各種生活場(chǎng)景有機(jī)結(jié)合，讓用戶沉浸在VR的應(yīng)用中，獲得更好的體驗(yàn)。