文/陳婭玲 薛亮

四川銷售：“混合”優(yōu)勢(shì)激發(fā)市場(chǎng)空間

文/陳婭玲 薛亮

面對(duì)極為困難的經(jīng)營(yíng)形勢(shì)，在黨的十八大提出“積極發(fā)展混合所有制經(jīng)濟(jì)”戰(zhàn)略以后，四川銷售堅(jiān)持“有質(zhì)量、有效益、可持續(xù)”發(fā)展思路，深入開展混合所有制發(fā)展的基本原則研究，轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，整合內(nèi)外部資源。通過新設(shè)公司、增資擴(kuò)股、股權(quán)收購(gòu)等方式，進(jìn)一步加強(qiáng)與各種資本的股權(quán)合資合作，激活雙重優(yōu)勢(shì)，以現(xiàn)有股權(quán)企業(yè)為平臺(tái)擴(kuò)大規(guī)模，擴(kuò)充零售網(wǎng)點(diǎn)，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、提高網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量，推進(jìn)主營(yíng)業(yè)務(wù)不斷健康發(fā)展，實(shí)現(xiàn)企業(yè)控制投資成本、提升創(chuàng)效能力，穩(wěn)固市場(chǎng)份額、降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)展目標(biāo)。

2015年，四川銷售零售市場(chǎng)占有率達(dá)到78%，與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)市場(chǎng)占有率比上年提高2個(gè)百分點(diǎn)，新培育萬噸站15座，單站日銷量比上年增加0.2噸，雙低站比上年底減少88座，賬面減虧約2500萬元，成為銷售企業(yè)首個(gè)發(fā)放加油卡超過500萬張的企業(yè)。

四川銷售結(jié)合實(shí)際情況，持續(xù)對(duì)《股權(quán)企業(yè)中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃》進(jìn)行了修編，預(yù)計(jì)到“十三五”末，四川銷售股權(quán)企業(yè)將發(fā)展至54個(gè)，其中經(jīng)營(yíng)油氣業(yè)務(wù)股權(quán)企業(yè)達(dá)到44個(gè)，股權(quán)投資加油（氣）站項(xiàng)目達(dá)到429座，股權(quán)投資占到公司總投資的50%，預(yù)計(jì)股權(quán)企業(yè)年成品油銷量突破300萬噸，年利潤(rùn)約3.3億元。

背 景

四川是西南地區(qū)人口、農(nóng)業(yè)、經(jīng)濟(jì)、科技和消費(fèi)、旅游大省。自“十一五”開始，在國(guó)家西部大開發(fā)戰(zhàn)略的推動(dòng)下，四川省委省政府圍繞國(guó)家“四川要加快發(fā)展”的戰(zhàn)略部署，提出以建設(shè)“西部經(jīng)濟(jì)強(qiáng)省、文化強(qiáng)省”的發(fā)展目標(biāo)，大力發(fā)展開放型經(jīng)濟(jì)，四川成品油終端銷售行業(yè)也進(jìn)入了開放式、高速發(fā)展階段。伴隨而來的是成品油終端零售網(wǎng)絡(luò)爭(zhēng)奪戰(zhàn)。中國(guó)石化、延長(zhǎng)殼牌通過多種靈活方式迅速擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)規(guī)模。短短8年的時(shí)間，中國(guó)石化加油站座數(shù)由2006年的158座，發(fā)展至2014年底的449座，累計(jì)新增259座，年均新增36座；延長(zhǎng)殼牌加油站座數(shù)由2006年的僅4座，發(fā)展至2014年底的157座，累計(jì)新增143座，年均新增18座。

而隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化，四川成品油零售網(wǎng)點(diǎn)爭(zhēng)奪日趨激烈，企業(yè)獲取網(wǎng)點(diǎn)付出的代價(jià)也越來越大。以案例主體中國(guó)石油四川銷售分公司（以下簡(jiǎn)稱“四川銷售”）為例，“十一五”初期，四川銷售加油站建設(shè)項(xiàng)目平均單站工程建設(shè)成本約330萬元，到2014年平均單站工程建設(shè)成本已超過600萬元。競(jìng)爭(zhēng)成本急劇上升。

“十二五”期間，我國(guó)進(jìn)入經(jīng)濟(jì)增速換檔期、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整陣痛期和前期刺激政策消化期，成品油消費(fèi)需求增速持續(xù)低迷，供求矛盾較為突出，產(chǎn)能過剩、供大于求的市場(chǎng)格局成為新常態(tài)。與此同時(shí)，資源供給主體多元化、批零價(jià)差擴(kuò)大化、能源需求多樣化、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，也成為一種新常態(tài)。尤其是2014年中國(guó)石化銷售業(yè)務(wù)重組，引入社會(huì)和民營(yíng)資本實(shí)現(xiàn)混合所有制經(jīng)營(yíng)，這一改革舉措對(duì)成品油銷售行業(yè)改革發(fā)展之路帶來了重大而深遠(yuǎn)的影響。

科學(xué)制定規(guī)則

根據(jù)中國(guó)石油天然氣集團(tuán)公司和股份公司的戰(zhàn)略決策和要求，2013年，四川銷售圍繞公司“十二五”發(fā)展規(guī)劃及完成情況，結(jié)合公司股權(quán)投資工作實(shí)際情況，以科學(xué)發(fā)展為主題，以加快轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、提升發(fā)展質(zhì)量效益為主線，完成了《中國(guó)石油四川銷售分公司股權(quán)投資中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃》修編工作。按照分年實(shí)施計(jì)劃，2013年-2017年，四川銷售規(guī)劃新增股權(quán)企業(yè)25個(gè)，已有及新增股權(quán)企業(yè)共新開發(fā)加油（氣）站295座，加油（氣）站座數(shù)突破350座，年銷售總量約172萬噸，年創(chuàng)利潤(rùn)約3.8億元。

為進(jìn)一步規(guī)范混合所有制項(xiàng)目的開發(fā)，嚴(yán)控法律及經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)，四川銷售圍繞混合所有制項(xiàng)目的開發(fā)及經(jīng)營(yíng)管理全過程，對(duì)合作對(duì)象、經(jīng)營(yíng)范圍、持股比例、油品供應(yīng)、商標(biāo)使用、經(jīng)營(yíng)管理等合資合作關(guān)鍵要點(diǎn)的基本原則，進(jìn)行了深入的研究，總結(jié)、摸索出來了一套有利于降本增效、有利于風(fēng)險(xiǎn)防控、有利于經(jīng)營(yíng)發(fā)展、有利于規(guī)范管理的混合所有制成品油（氣）項(xiàng)目開發(fā)及經(jīng)營(yíng)管理基本原則。

一、對(duì)象選擇的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)原則

合作對(duì)象的選擇，要能填補(bǔ)四川銷售在政策支持、土地取得、氣源保障以及新型能源等方面的短板，優(yōu)先選擇具有政府油氣業(yè)務(wù)發(fā)展政策支持、具有穩(wěn)定的油氣消費(fèi)市場(chǎng)、具有土地及氣資源優(yōu)勢(shì)、具有LNG等油氣技術(shù)優(yōu)勢(shì)的單位及個(gè)人作為合作對(duì)象，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

二、經(jīng)營(yíng)范圍的競(jìng)合協(xié)同原則

為了增強(qiáng)合資公司競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)“1+1＞2”的合作目的，合資公司經(jīng)營(yíng)范圍可在國(guó)家及集團(tuán)公司政策允許范圍內(nèi)，以成品油銷售為主營(yíng)業(yè)務(wù)，多樣化拓展非油及新型能源業(yè)務(wù)。同時(shí)，為了避免合資公司在區(qū)域市場(chǎng)對(duì)四川銷售主營(yíng)業(yè)務(wù)形成較大的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，原則上不允許合資公司從事成品油批發(fā)業(yè)務(wù)。

三、持股比例的話語權(quán)原則

原則上堅(jiān)決執(zhí)行股份公司對(duì)合資公司控股的要求。同時(shí)，基于《公司法》關(guān)于股東會(huì)會(huì)議重大事項(xiàng)決議，必須經(jīng)代表三分之二以上表決權(quán)的股東通過的有關(guān)規(guī)定，為保障中國(guó)石油在合資公司重大事項(xiàng)和經(jīng)營(yíng)管理等方面的決策參與權(quán)和重要影響力，更好地維護(hù)中國(guó)石油利益，四川銷售堅(jiān)持中國(guó)石油在合資公司中的持股比例不應(yīng)低于35%。

四、供油價(jià)格的規(guī)模掛鉤原則

合資公司成品油原則上應(yīng)全部由四川銷售負(fù)責(zé)供應(yīng)，供油價(jià)格在不違背集團(tuán)公司相關(guān)規(guī)定的前提下，與合資公司經(jīng)營(yíng)規(guī)模掛鉤，在經(jīng)公司價(jià)格委員會(huì)同意，并報(bào)經(jīng)上級(jí)公司批準(zhǔn)后，給予適當(dāng)優(yōu)惠。

五、中油商標(biāo)的授權(quán)有償原則

合資公司需使用中國(guó)石油商標(biāo)的，在根據(jù)《中國(guó)石油天然氣集團(tuán)公司商標(biāo)管理暫行規(guī)定》取得授權(quán)后，在授權(quán)范圍能使用；原則上合資公司應(yīng)有償使用中國(guó)石油商標(biāo)，使用費(fèi)用由中國(guó)石油天然氣集團(tuán)公司或委托方收取，具體費(fèi)用額度事宜可另行約定。

六、經(jīng)營(yíng)管理的實(shí)際控制原則

為更好地發(fā)揮四川銷售在油氣業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)、管理上的優(yōu)勢(shì)，確保合資公司油氣業(yè)務(wù)規(guī)范、正常運(yùn)行，主營(yíng)業(yè)務(wù)由中國(guó)石油負(fù)責(zé)管理，加油站規(guī)范管理、安全環(huán)保管理、財(cái)務(wù)管理、業(yè)績(jī)考核等均參照中國(guó)石油模式開展；人事任用方面，堅(jiān)持高管人員各自推薦、相互監(jiān)督，一般員工考核上崗的原則。

多種合作模式

好的理論既源于實(shí)踐，又能指導(dǎo)實(shí)踐。面對(duì)當(dāng)前零售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)工作面臨的困境，四川銷售在混合所有制項(xiàng)目開發(fā)基本原則研究的理論指導(dǎo)下，認(rèn)清形勢(shì)、深入摸底，把牢底線、科學(xué)談判，抓住破綻、策略攻艱，通過混合所有制開發(fā)模式，實(shí)現(xiàn)了甩掉經(jīng)營(yíng)包袱、降低開發(fā)成本、遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)U張的戰(zhàn)略目標(biāo)。

一、“聯(lián)姻”資源優(yōu)勢(shì)國(guó)有企業(yè)，突破高速項(xiàng)目困境

近年來，為保住市場(chǎng)份額，四川銷售在高速公路項(xiàng)目上采取了“以高投入換取高份額”的發(fā)展戰(zhàn)略，換來了70%以上的高速公路市場(chǎng)份，但也使得四川銷售高速項(xiàng)目陷入了“只賺吆喝不賺錢”的困境。

面對(duì)白熱化的高速公路項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)局面和沉重的成本壓力，四川銷售自2009年來一直在高速公路網(wǎng)絡(luò)開發(fā)模式上尋求新突破。比如，在與四川交投集團(tuán)反復(fù)協(xié)商過程中，四川銷售抓住對(duì)方急于擴(kuò)大產(chǎn)值的絕好契機(jī)，提出了互惠互利的合資合作模式：一是延長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)期限。將原來平均不到10年的剩余租期，延長(zhǎng)至與高速公路經(jīng)營(yíng)期一致。二是降低租金。噸油租金由原來的近300元降至105元。三是減少建設(shè)投入。加油站由合資公司投入建設(shè)，未建服務(wù)區(qū)全部退回原公司建設(shè)與管理，四川銷售不再投入。四是合理成本穩(wěn)定獲取未來網(wǎng)點(diǎn)。四川交投集團(tuán)未來新增高速公路網(wǎng)點(diǎn)，以不低于70%的比例擇優(yōu)納入合資公司。五是降低經(jīng)營(yíng)期間費(fèi)用。四川銷售不再負(fù)擔(dān)除加油站外的服務(wù)區(qū)綜合運(yùn)維管理及費(fèi)用。六是贏得穩(wěn)定機(jī)構(gòu)客戶。四川交投集團(tuán)自用及建設(shè)成品油需求全部由四川銷售供應(yīng)。

通過多輪艱苦談判和協(xié)商，四川銷售成功與四川交投集團(tuán)組建的合資公司，將過去的租賃關(guān)系變?yōu)楹献麝P(guān)系。新合作模式與原租賃模式相比，不但大幅減少建設(shè)投入、降低租金及經(jīng)營(yíng)期間費(fèi)用，延長(zhǎng)了經(jīng)營(yíng)期限，還使四川銷售實(shí)現(xiàn)了以合理成本持續(xù)穩(wěn)定獲得新增高速公路加油站市場(chǎng)份額的目的。與原租賃模式相比，四川銷售與四川交投集團(tuán)合作后，累計(jì)可多獲利8.86億元（不含未來新增網(wǎng)點(diǎn)）。

2014年至2032年交投項(xiàng)目預(yù)計(jì)收益對(duì)比表

二、“搶婚”網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)地方企業(yè)，奪回潛力市場(chǎng)份額

巴中是四川東北部重要的交界市場(chǎng)，自2002年以來，中國(guó)石化通過收購(gòu)、租賃等措施搶占巴中成品油市場(chǎng)，從無到有，快速發(fā)展至15座加油站，年銷量近6萬噸，市場(chǎng)份額達(dá)到20%，嚴(yán)重威脅到四川銷售巴中地區(qū)市場(chǎng)份額。2003年，四川銷售在與巴中運(yùn)輸集團(tuán)商談加油站收購(gòu)之際，因談判中的分歧，被中國(guó)石化趁虛而入，租賃取得巴中運(yùn)輸集團(tuán)的5座城區(qū)加油站，并在日后成為與四川銷售抗衡的主力站點(diǎn)。

隨著近年來四川高速公路網(wǎng)的逐步完善，巴中逐步成為四川西部綜合交通樞紐的重要節(jié)點(diǎn)城市，面對(duì)巴中成品油市場(chǎng)新一輪發(fā)展帶來的巨大競(jìng)爭(zhēng)壓力，四川銷售清醒認(rèn)識(shí)到，零售網(wǎng)點(diǎn)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)份額保衛(wèi)戰(zhàn)的重要意義。通過多年的密切關(guān)注，2013年在中國(guó)石化租賃期將至之際，四川銷售第一時(shí)間得知因巴中運(yùn)輸集團(tuán)提出增加租金和要求中國(guó)石化投入改造資金的要求，中國(guó)石化尚未與之正式簽訂續(xù)租協(xié)議。四川銷售通過縝密謀劃，抓住機(jī)遇、主動(dòng)出擊，緊緊抓住中國(guó)石化在巴中無油庫(kù)、資源難保障的短板，利用年底柴油緊缺時(shí)期，政府要求四川銷售維穩(wěn)、保供的契機(jī)，促使巴中運(yùn)輸集團(tuán)與四川銷售達(dá)成了合資合作協(xié)議，以2894萬元取得中國(guó)石化即將到期的5座在營(yíng)加油站及1座在建客運(yùn)中心油氣站49%股權(quán)，成功實(shí)現(xiàn)占領(lǐng)市場(chǎng)的逆襲。通過與巴中運(yùn)輸集團(tuán)的合資合作，不僅使得四川銷售獲得在營(yíng)城區(qū)加油站5座，在建加油加氣站1座，新增年銷售能力3萬余噸，更是取得了巴中城區(qū)市場(chǎng)的控制力。

三、“通婚”政策優(yōu)勢(shì)民營(yíng)企業(yè)，降低優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目成本

成都作為我國(guó)西部重要的經(jīng)濟(jì)中心，其成品油市場(chǎng)的戰(zhàn)略意義不言而喻。按照成都市發(fā)展規(guī)劃，物流集中區(qū)北移，將把成都市主城區(qū)北部的新都區(qū)和青白江區(qū)，打造成中國(guó)西部最大的公路物流中心（成都北部物流中心），其核心項(xiàng)目—成都傳化物流基地，更是成為成品油銷售企業(yè)網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)的首選區(qū)域。但因該區(qū)域土地的開發(fā)、經(jīng)營(yíng)權(quán)，均掌握在通過招商引資方式引入的企業(yè)手中，四川銷售難以憑一己之優(yōu)勢(shì)取得項(xiàng)目。

為完善基地的功能配套，滿足基地內(nèi)運(yùn)輸車輛的用油需求，所有傳化物流基地開發(fā)、建設(shè)、經(jīng)營(yíng)權(quán)的傳化物流公司，與當(dāng)?shù)卣毓晒境闪⒘撕腺Y公司，并在政府的政策支持下，擬在具有靜態(tài)停車5000輛、日流動(dòng)車輛8000輛以上能力的基地停車場(chǎng)出入口處，建設(shè)傳化物流基地加油站。

合作前后中國(guó)石化與中國(guó)石油巴中地區(qū)市場(chǎng)份額對(duì)比

四川銷售2009年與2014年股權(quán)企業(yè)及加油站發(fā)展規(guī)模對(duì)比

面對(duì)如此優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)點(diǎn)，四川銷售抓住該合資公司由于無穩(wěn)定的油品資源保障、欠缺成品油經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，加油站項(xiàng)目推進(jìn)緩慢的機(jī)遇，充分利用四川成品油市場(chǎng)主渠道供應(yīng)商優(yōu)勢(shì)，以集團(tuán)公司與四川省委省政府簽訂的戰(zhàn)略合作框架協(xié)議為支撐，積極、主動(dòng)開展協(xié)調(diào)工作，在省、市、區(qū)三級(jí)政府的大力支持下，通過多輪艱苦卓絕的談判，最終以1350萬元成功收購(gòu)該公司30%股權(quán)，并取得合資公司油品唯一供應(yīng)商資格與經(jīng)營(yíng)管理權(quán)。由此，四川銷售以低成本的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)了在西南地區(qū)最大的公路貨運(yùn)信息超市和西部最大的車輛調(diào)度中心—成都傳化物流基地的網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)。傳化物流基地加油站投運(yùn)后，半年時(shí)間日均銷量已近140噸。

混合所有制高效開發(fā)成品油零售終端效果

通過多年積極主動(dòng)的理論探索和實(shí)踐，四川銷售混合所有制開發(fā)緊盯具備政策、資源優(yōu)勢(shì)的大企業(yè)、大集團(tuán)和政府投資平臺(tái)，不斷創(chuàng)新合作方式、強(qiáng)化合作力度、拓展合作范圍、加大合作深度，2010年以來新組建合資公司11個(gè)，開發(fā)加油（氣）站94座，較傳統(tǒng)的“建、購(gòu)、租”開發(fā)方式節(jié)約開發(fā)成本約10億元（包括減少直接投入成本及節(jié)約競(jìng)爭(zhēng)性成本），混合所有制項(xiàng)目的低成本、優(yōu)質(zhì)、高效開發(fā)，為實(shí)現(xiàn)投資收益打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

四川銷售股權(quán)企業(yè)2011-2014年成品油銷售總量統(tǒng)計(jì)表

四川銷售股權(quán)企業(yè)2011—2014年銷售收入統(tǒng)計(jì)表

四川銷售股權(quán)企業(yè)2011—2014年投資收益統(tǒng)計(jì)表

一、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)初具規(guī)模

截至2014年底，四川銷售34個(gè)股權(quán)企業(yè)中（其中，控股16個(gè)，參股15個(gè)，全資3個(gè)），從事成品油銷售業(yè)務(wù)29項(xiàng)、倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)1項(xiàng)、其他業(yè)務(wù)1項(xiàng)。擁有在營(yíng)加油（氣）站122座，其中，加油站99座、加氣站2座、油氣合建站5座、橇裝站11座等。

二、質(zhì)量效益實(shí)現(xiàn)同增

“十二五”以來，四川銷售股權(quán)企業(yè)進(jìn)入快速發(fā)展階段，銷售總量（含天然氣、不含化工產(chǎn)品）166.67萬噸，其中：2014年80.44萬噸，較2011年增加59.82萬噸，增幅290.1%，呈逐年大幅增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)；累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售收入141.09億元。其中，2014年實(shí)現(xiàn)72.95億元，較2011年增加56.53億元，增長(zhǎng)344.3%。

三、投資回報(bào)得到保證

2011至2014年，股權(quán)企業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)投資收益14588.33萬元，其中，2014年實(shí)現(xiàn)7521.37萬元，較2011年增加5920.08萬元，增長(zhǎng)369.7%。