李東

案例1巧妙借勢，輕松化解開業(yè)風雨

2015年3月，開封市一家美容院在開業(yè)期間遭遇了連續(xù)一周的小到中雨。陰雨霏霏，開業(yè)前發(fā)的5000份體驗卡，回卡率幾乎為零，就連事先預約好的來捧場店老板的好朋友都沒有來到。開業(yè)前兩天，業(yè)績?yōu)榱?，店老板的臉也像天一樣陰了。作為開業(yè)總指揮的美容導師劉佳佳心急如焚，她覺得再也不能坐在店里干等下去了，她決定出去走一走、看一看。在轉了一圈之后，劉佳佳似乎并沒有什么新的發(fā)現(xiàn)?；貋頃r，她進了美容院附近的一家飯店去吃飯，發(fā)現(xiàn)飯店的生意異?；鸨陬櫩彤斨杏泻芏喑赡昱?。尤其當她看到飯店老板娘的那張臉，劉佳佳似乎看到了希望。

當天美容導師劉佳佳就開始著手行動了。首先通過美容院老板的介紹找到飯店老板娘，說服飯店老板娘去免費體驗幾次拔罐和面部刮痧，讓飯店老板娘容光煥發(fā)起來，并且選擇在飯店老板娘每天開始營業(yè)之前做。這樣吃飯的顧客看到了飯店老板娘“面子”上的巨大變化就開始主動詢問。飯店老板娘因為得益了自然就特別賣勁為美容院推薦介紹做宣傳。借著附近飯店老板娘的一張臉和一張嘴，順勢將飯店成年女顧客轉化為美容院顧客，從而輕松化解了開業(yè)困局。最后，兩家還建立了戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴關系，進行聯(lián)合促銷，從而共贏市場。

點評：借力使力不費力的道理幾乎人人都知道，關鍵是怎樣去借？被借者需要一定的條件，上述案例中如果那個飯店不是在美容院附近或生意并不是很好或飯店里顧客很少有成年女性或飯店老板娘不配合工作，有其中一個條件不成熟借勢就難以成功！

案例2深度挖掘關系資源，

無米也能為炊

2014年11月，新鄉(xiāng)市解放路一家美容院開業(yè)在即，但時逢新鄉(xiāng)市搞衛(wèi)生城市建設，市政部門三令五申：嚴禁所有沿街店面拉條幅發(fā)傳單。店老板是一位20歲出頭的小伙子，因為剛剛退伍才和女朋友一塊兒開的美容院。店老板沒有經驗不懂美容不愿意投媒體廣告，而且即使投放了廣告也不能保證有效果。美容導師郭燕燕一籌莫展，好在開業(yè)當天店老板的親戚朋友都來捧場了。經過聊天了解到，店老板的親朋好友好像都在同一個單位上班，即新鄉(xiāng)市一大型棉紡廠，棉紡廠里女職工居多。美容導師郭燕燕經過分析論證決定深度挖掘這層關系資源。因為棉紡廠里女職工居多，也就意味著美容院的潛在顧客多，店老板的親朋好友大多數(shù)都在棉紡廠，挖掘這層關系資源優(yōu)勢應該非常大。

郭燕燕采取的第一個措施就是發(fā)動店老板的親朋好友們在開業(yè)期間天天來美容院里做不同的護理，樹立美容院服務的視覺效果形象，護理效果本身就會說話，會吸引人來的。第二個措施是讓這些親朋好友把開業(yè)邀請函帶到棉紡廠里發(fā)。這樣正好解決了發(fā)卡難開業(yè)宣傳不到位的問題。第三個措施就是給顧客下“卡子”。采取循序漸進的方式向這些顧客推薦體驗卡、月卡、季卡等。目的是讓這些顧客不會輕易流失，產生盡可能最大的消費，增加營業(yè)額。雖然說這次開業(yè)沒有在大街上宣傳，但是通過這種關系資源的挖掘，贏得了第一批固定顧客，達到了預期效果。

點評：很多美容院老板往往容易忽視挖掘內部的資源優(yōu)勢，一味地舍近求遠不僅需要投資大，還未必能達到良好效果。挖掘自身資源優(yōu)勢，不僅能節(jié)省投資，而且行之有效。因此，建議美容院要練就一雙“火眼金睛”時刻發(fā)現(xiàn)自身的資源優(yōu)勢。上述案例是在無奈之下的急中生智，是逼出來的辦法，卻達到了很好的效果。試想，如果美容院能夠主動整合自身資源優(yōu)勢加以利用豈不是更好！

案例3城建斷路，我建“心路”

2015年5月份，鄭州市文化路全程挖溝修路。一家名為“美麗國度”的大型美容院本想“五一”黃金消費節(jié)，做一次大規(guī)模、大力度、周期長的促銷活動?？傻觊T前的挖溝修路造成公交改線，一切交通車輛無法通行，眼看著精心籌劃幾個月的促銷計劃就要因此擱淺。無奈之下，店老板找到策劃人商討應對之策。策劃人經過進一步的調研診斷，提出了重建“心路”的策略。在挖溝修路期間，因為交通原因，店面肯定會受影響，問題的關鍵是如何將影響降到最小。顧客一時不進店消費并不可怕，可怕的就此與顧客失去了溝通交流，等到路修好了，顧客也全部流失了。這才是最嚴重的后果，可以說是“滅頂之災”。

建設顧客的“心路”，首先要盡快完善顧客檔案，搜集所有顧客的聯(lián)系方式。保證與每一位顧客每周至少通話兩次，關心問候顧客的皮膚狀況，提出一些指導性建議。第二，立即采取實際補救行動。對于居住在店面周圍附近的顧客，盡量提供上門護理服務；對于距離較遠的顧客建議暫時到其他美容院做護理，并對購買產品1000元以上者支付少量補貼。第三，時刻關注修路的進展情況，一旦可以通車立即通知所有顧客。此舉雖然一時也不能避免業(yè)績下滑的趨勢，但是卻為店面贏得了極好的口碑，以真誠打動了顧客，增加了美譽度。所以到了六七月份的時候，“美麗國度”的營業(yè)額一路飆升，成井噴之勢。不僅顧客沒有流失，還增加了不少新客源。

點評：危機即轉機，并沒有說話那么簡單。在這個案例中，如果美容院沒有一個平和的心態(tài)，如果美容院不繼續(xù)增加對顧客的真誠服務，如果美容院沒有足夠的耐心和毅力，那這個美容院可能會“死掉”。度量和氣魄，戰(zhàn)略與眼光，這些看似比較虛的東西，在關鍵時候就會發(fā)揮巨大的力量！

案例4讓促銷之花開在風雨之中

2014年9月14、15日，是河南農業(yè)大學新生入學的日子，同時也是學校北門口一家美發(fā)店的促銷之日。本來店里計劃的是發(fā)動針對大學生的促銷活動。但是，日期來臨，卻降了一場大雨，使原計劃的活動無法實施。因為是新生入學，所以校園里的新聞焦點應該是新生入學的話題。既然原計劃無法實施了，那么能不能在新生身上做些文章呢？店經理立即致電策劃人，要求支招。迫于時間緊急不能再做其他準備工作，策劃人告之，可以。不是下雨了嗎？因為這次降雨是局部降雨，也就是說外地來的學生及家長，不可能帶雨傘，需要重新買傘。另外，學生家長中有相當一大部分來自農村，其家長都是農民，農民一輩子難得進一次大學校園，送學生入學對他們而言無疑是一件無比自豪并值得留念的事情。

所以，在這上面可以做文章。于是，美發(fā)店連夜制作一個條幅、手寫海報，大意是：新同學家長持通知書來本店剪發(fā)可以領取一把雨傘，并進行免費拍留念照片一張。由于發(fā)的雨傘是總部配送的形象傘，整個校園都在飄動美發(fā)店的傘花。此舉主要是針對潛在消費者，讓他們一開始就接觸到美發(fā)店，無疑是增加了一批消費者。在爭取新的消費者面前，這家美發(fā)店搶占了先機。

點評：像這種緊急策劃，需要運用發(fā)散思維。找到關鍵元素，再分析這些元素的需求。上述案例中新生、家長、下雨等就是關鍵元素；送傘、拍照則是需求分析的結果。