翹楚

在沈陽(yáng)于洪區(qū)白山路，有一家特色小店，專門賣各種各樣的花瓶，受到很多消費(fèi)者的喜歡。店主小蕾被顧客稱為“花瓶公主”，她從小就很喜歡插花，本來想創(chuàng)辦一家插花培訓(xùn)學(xué)堂，但由于自己的資金不足，所以她開了一家經(jīng)營(yíng)各種各樣的花瓶專營(yíng)店，與此同時(shí)，定期做插花培訓(xùn)，以帶動(dòng)自己的花瓶銷售。開業(yè)半年來，她的生意一直不錯(cuò)。那么，她到底有什么經(jīng)營(yíng)秘訣呢？

種類要多、存貨要精

小蕾說，這個(gè)小店的投資在5萬(wàn)元左右，因?yàn)樾〉晔菍ｉT經(jīng)營(yíng)花瓶的，所以產(chǎn)品樣式必須多，否則，消費(fèi)者到店里轉(zhuǎn)一圈就會(huì)掉頭走了。她沒有在繁華路段租房子，房租并不高，每個(gè)月大約1500元，她一次性交了半年店租。在店面裝修上，她認(rèn)為，這類小店要講究格調(diào)，不能太過簡(jiǎn)單，她當(dāng)時(shí)投入了1.5萬(wàn)元左右。鋪貨上，共花了2萬(wàn)元，店里的貨品種類之全幾乎是沈陽(yáng)數(shù)一數(shù)二的。她將各種材質(zhì)、各種風(fēng)格的花瓶都盡可能進(jìn)全，她認(rèn)為自己能夠吸引客戶的法寶就是種類齊全。正因?yàn)槠贩N齊全，有些人甚至開車從很遠(yuǎn)的地點(diǎn)來到她的小店“淘寶”。

小蕾透露說，開這樣的小店一定要有足夠量的庫(kù)存，不過庫(kù)存必須得是精品，否則小店就沒有競(jìng)爭(zhēng)力。僅以材料分類，她的花瓶就有瓷器、陶器、玻璃、塑料、銅器、鋁器、錫器、木器、漆器、竹器、石器、玉器、貝殼、椰殼等，可謂琳瑯滿目，應(yīng)有盡有。

從售價(jià)上看，小店里的花瓶?jī)r(jià)位不低，一般都在300元到1000元之間，最貴的一款瓷花瓶竟然標(biāo)價(jià)1萬(wàn)元。小蕾說，這并不是胡亂要價(jià)，因?yàn)檫@款瓶出自景德鎮(zhèn)名師之手，她去那邊進(jìn)貨，恰巧碰到了，屬于限量版，很不容易得到的。盡管售價(jià)不菲，但小店的生意不錯(cuò)，開業(yè)半年了，每月的毛收入有2萬(wàn)元左右，除去成本和每月的固定支出，每月凈賺11000元左右。

插花培訓(xùn)吸引客源

做單純的花瓶銷售，存在著很大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。為了將自己的花瓶銷售搞得有特色、有生氣，小蕾定期開辦免費(fèi)插花培訓(xùn)，她在課上親自講解花瓶與鮮花的搭配，如，白瓷花瓶帶有東方沉郁、含蓄的寧?kù)o感，色彩熱烈的扶蘭與它形成了一種對(duì)比強(qiáng)烈的景致；透明澄澈的小花器，瓶?jī)?nèi)哪怕只是幾顆普通的石子，也能體現(xiàn)出瓶子的玲瓏感覺；家里購(gòu)物或裝雜物的草編筐最適合裝小盆綠色植物；極具冷硬感的鐵皮桶插入高莖的玫瑰和郁金香，馬上展現(xiàn)一種柔媚氣質(zhì)，清新美麗……這種培訓(xùn)大大促進(jìn)了她和顧客之間的感情，也促進(jìn)了花瓶的銷量。

除了自己免費(fèi)授課，小蕾還應(yīng)顧客的要求聘請(qǐng)了一些名師來教授插花，雖然這些課程需要收費(fèi)，但由于能學(xué)到真東西，顧客也覺得非常好。

小蕾說，這種插花藝術(shù)的推廣讓消費(fèi)者感覺到這個(gè)小店不是單純的裝飾品店，而是一群熱愛藝術(shù)與自然的好朋友聚會(huì)的場(chǎng)所，是一群美居愛好者切磋技藝的地方。這樣做拉近了與消費(fèi)者之間的心理距離，自然能吸引顧客多次消費(fèi)。

經(jīng)營(yíng)單一商品風(fēng)險(xiǎn)大

其實(shí)，像小蕾的花瓶店這樣只經(jīng)營(yíng)一種商品的專賣店存在著不小的風(fēng)險(xiǎn)，很難長(zhǎng)期吸引顧客。

對(duì)此，有專家表示，這是一種帶有一定興趣性的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，如果自己不喜歡，干脆別弄，否則會(huì)不好經(jīng)營(yíng)。其次，這種單一品種經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)很大，所以一定要多種經(jīng)營(yíng)，跟花瓶的上下游產(chǎn)業(yè)資源結(jié)合起來，比如開展插花培訓(xùn)。經(jīng)營(yíng)上，必須控制好流動(dòng)資金，這樣的小店表面上看資金需求量不大，但花瓶屬于時(shí)尚品，流行風(fēng)格變化很快，所以一定要有充足資金，確保貨品走在潮流之前。同時(shí)，還要控制好庫(kù)存，花瓶不是大規(guī)模生產(chǎn)的產(chǎn)品，尤其是有個(gè)性的設(shè)計(jì)品，如果沒有一定的庫(kù)存，客戶看了樣品拿不到貨，也會(huì)影響銷售，但是庫(kù)存太多又占用資金，所以要多動(dòng)腦筋，控制好庫(kù)存。