東亮

非洲東南部的馬拉維，是個人均工資不到400元人民幣的“世界最窮國”。在馬拉維湖邊的沙灘上，扎著一個個簡陋的茅草屋，漁民直接睡在沙子上。雖家徒四壁，他們卻樂意花數(shù)月工資買一部“扮酷神器”——中國智能手機。退伍老兵劉文偶然發(fā)現(xiàn)這塊掘金處女地后，當即成了“跨國手機搬運工”。從為非洲人量身定制智能機，到創(chuàng)造馬拉維第一手機品牌，在當?shù)乜胺Q“中國喬布斯”的他，用兩年多時間成為千萬財富。

驚喜發(fā)現(xiàn)，

“最窮國民”酷愛中國制造

39歲的劉文是位不走尋常路的退伍老兵，上過軍校的他，本可在轉(zhuǎn)業(yè)后，回太原做公務(wù)員，但他卻選擇到電商一號店工作。

2013年底，受位朋友邀請，劉文前往非洲東南部的馬拉維共和國旅游。臨走時，正趕上一號店對內(nèi)部員工舉行掃尾貨的活動，于是他就買下了近30部低端手機，準備帶到非洲試試能否賣掉。

抵達馬拉維后，朋友帶著劉文在首都利隆圭轉(zhuǎn)悠。商業(yè)區(qū)人流如潮，路上車輛大多是日本的二手車，當?shù)啬贻p人三五成群，坐著玩弄手機，他們喜歡外放存儲在手機里的音樂?！耙粋€個聲音震天響，音質(zhì)又差，他們卻能隨著音樂在街邊歡快地跳舞……”

但馬拉維青年的手機大多是功能機，因為手機上網(wǎng)在這里并不普及，1G流量折合人民幣50多元，頂?shù)蒙线@里月平均工資的1/6了！要知道，擁有人口1500多萬的馬拉維，是全球最窮的國家，2013年人均GDP是223美金，而當時中國已達6629美金！

在面積達3萬平方公里的非洲第三大湖泊馬拉維湖畔沙灘上，則扎著一個個簡陋的茅草屋，漁民睡在沙子上，門前隨意壘起的木頭就是他們的灶臺。屋里家徒四壁，唯一耀眼的是墻上的手機充電器，這也是家里唯一一臺電器。

到馬拉維的第三天，劉文就把一臺“老人機”賣給了當?shù)匾粋€小伙子。沒想到，幾天后再見到小伙子，他開心地說：“我把手機送給了女友，她說愛死我了！手機用了三天三夜，到現(xiàn)在還沒關(guān)機，中國制造就是牛！”劉文笑著說：“三天算什么，那部‘老爺機用一周都不用充電?！毙』镒幽康煽诖簟?/p>

旅游期間，馬拉維人只要一看到中國面孔，就會涌上來問有沒手機賣。劉文帶去的幾十部低端機，很快就被當?shù)厝藫屬徱豢铡Ｓ行┤松踔翍┣笏?，下次來一定多帶些中國手機！

當?shù)厝藢Α爸袊圃臁钡臒釔郏寗⑽捏@喜不已。正想擺脫打工命運的他，決定大膽辭職創(chuàng)業(yè)。因為馬拉維這片未經(jīng)開墾的“移動終端處女地”，讓他覺得機會來了！

貼心定制，

讓“國產(chǎn)神器”熱賣馬拉維

回國后，劉文與合伙人決定辭職，到非洲賣手機。為了增加利潤，他們進了一批零售價約合七八百元人民幣的智能手機。但這批貨雖外觀漂亮，功能繁多，但質(zhì)量并不過關(guān)。雖然很快在馬拉維賣完，但卻不斷返修，有的客人甚至氣憤地指責(zé)劉文是“騙子”。

一天，劉文認識了一位在非洲手機行業(yè)打拼了7年的中國朋友，對方告訴他：幾年前山寨機昌盛時期，很多中國的白牌手機、翻新機直接換個包裝就銷往非洲。導(dǎo)致非洲人對中國手機品牌的印象是山寨、質(zhì)量差。到現(xiàn)在，非洲人仍覺得雙卡雙待的手機是假的。

“馬拉維的情況不大相同，因為他們還沒接觸過太多中國山寨手機，之前最早進駐的中國品牌是華為，并且很多非洲用戶第一次接觸網(wǎng)絡(luò)是通過華為的調(diào)制解調(diào)器，第一款智能手機也是華為在2011年推出的Idos。作為世界500強企業(yè)，華為的品質(zhì)有保證，但價格偏高，馬拉維人既愛又恨。所以，初見之下人家會喜歡上中國山寨貨，但使用后，問題就會逐一顯現(xiàn)，這樣下去，砸的是我們中國制造的招牌啊！”劉文自我檢討說，這次是他們把關(guān)不嚴，以后一定要用心為馬拉維人民做“手機搬運工”，不能辜負人家對中國貨的信任！

之后，劉文團隊開始認真做市場調(diào)研。他們發(fā)現(xiàn)，非洲人買手機習(xí)慣先掂掂重量，專挑個頭大的。原來當?shù)厝苏J為越重的手機電池越耐用，因為非洲很多國家供電資源不足，經(jīng)常斷電。

使用功能機時，手機可以連用好幾天。但智能機一天就能把電用完?？神R拉維平民缺乏接觸到外界文化的渠道，是智能機讓他們連上了Facebook、Whats Up等世界信息交流平臺，讓負擔不起電腦的他們直接進到互聯(lián)網(wǎng)時代。所以，一接觸到智能機，他們欲罷不能，又對電池消耗快怨聲載道。

除了電池問題，劉文發(fā)現(xiàn)攝像頭好、聲音響、屏幕大也很重要。“非洲人喜歡自拍，而且黑人晚上也愛自拍，怎么辦？那就得做好夜晚的曝光和成像效果?！眲⑽恼{(diào)侃說。

做足了市場調(diào)查，劉文決定專門為馬拉維人定制手機。因為華為、小米等國產(chǎn)手機廠商，都將國內(nèi)發(fā)的機型直接拿到非洲去賣，但效果并不好。所以，他們?yōu)榱烁戏侵奕耸褂檬謾C的習(xí)慣：預(yù)裝很多App，以避免他們花費高昂的流量費去下載，手機電池續(xù)航能力要強，外放音量也要“過癮”等。

“剛開始我們拿貨很少，跟國內(nèi)手機廠商溝通這些特殊要求時很難?！眲⑽恼f，他們最終決定幫G-five（基伍）在馬拉維開拓新市場?；槭羌一钴S于印度、東南亞等海外市場的國產(chǎn)手機廠商。在印度本土手機廠商和小米、華為開始陷入混戰(zhàn)時，基伍正想在非洲開疆擴土，于是他們沒瞧不上劉文很少的定制量，而是按其要求，生產(chǎn)了一批“非洲專供”手機。

帶著定制機重返馬拉維，劉文招聘了大量當?shù)貑T工，“不搞本土化，你的產(chǎn)品永遠難以真正深入當?shù)?。更何況馬拉維的失業(yè)率高達60%，我們發(fā)的三四百元人民幣的薪水很有競爭力。每逢招工，門口總會排起長隊?！?/p>

這批“國產(chǎn)神器”投放市場后，大受馬拉維人青睞。因為是專門按非洲人的使用習(xí)慣定制的，一位當?shù)毓賳T使用后沖劉文豎起大拇指說：“這種手機我喜歡！比蘋果手機便宜好幾倍，卻比蘋果用著更爽！”

首批3000部手機，短短兩個月售罄！此后，隨著定制數(shù)量的翻倍，他們在國內(nèi)手機廠商那里也更有談判話語權(quán)了，不僅價格更低，在生產(chǎn)要求上也對他們言聽計從。

掘金千萬，

幫非洲員工圓了“中國夢”

2014年夏天，劉文團隊還推出了Pad，因物美價廉，產(chǎn)品賣得很火。不過，當?shù)厝讼矚g拿這種平板電腦當手機用，覺得很酷，只是這樣很容易摔壞。于是，為滿足當?shù)厥袌鲂枨?，劉文團隊又提供了備用屏等配件。

在非洲，只有1/10的家庭接入了互聯(lián)網(wǎng)。因農(nóng)村人口分散，網(wǎng)絡(luò)使用成本很高，在馬拉維，100美元的月租費甚至超出了他們的月工資。“非洲人很喜歡聽音樂，看足球，但他們沒有預(yù)算來支出這部分的流量開銷?！痹诜侵拶u了一年手機后，劉文又提供了一項新服務(wù)，在各個已接入了互聯(lián)網(wǎng)的手機門店，都放置上Wi-Fi路由器，用戶可免費上網(wǎng)，付低廉的費用就可以下載App、音樂或視頻。從此，各家中國手機店更變得門庭若市。

在馬拉維順利打開市場后，2015年初，劉文又進入了鄰國贊比亞。然而當年8月，人民幣兌美元中間價一度大幅下調(diào)，創(chuàng)歷史最大降幅。在這之后的兩周內(nèi)，東南亞和非洲很多國家貨幣也紛紛貶值，贊比亞的貨幣在4天之內(nèi)貶值高達20%。這是劉文團隊從沒經(jīng)歷過的虧損，極大考驗著每個人的耐心。

劉文說：“簡直像是被地獄之火炙烤著。辛苦半年賺到的錢，因為貨幣貶值虧了進去，豈能不心疼？”但好在他的“非洲專供機”已打開了贊比亞市場，艱澀地渡過難關(guān)后，各家店面又開始重新盈利。

在非洲做生意，安全是第一位的，劉文他們租住在首都利隆圭富人區(qū)的一棟別墅里。因為文化差異，以及非洲人普遍存在的仇富心理，與當?shù)厝私⑿湃危皇羌菀椎氖?。可劉文還是試著做出了努力。

2015年11月的一天，公司派駐馬拉維的90后員工張有文醒來后發(fā)現(xiàn)，別墅里存放的100多部新手機被偷了。盡管劉文提高了警惕，但一個月后，他們的住處再次失竊。其間，劉文正在馬拉維的鄰國莫桑比克考察手機市場。

回到馬拉維后，經(jīng)過調(diào)查梳理，他們鎖定了嫌疑人——負責(zé)別墅清潔的當?shù)睾谌藞@丁。劉文嘗試著去跟人高馬大的園丁溝通，以便更多地了解他。園丁先是抱怨張有文沒給他漲工資，后又抱怨馬拉維的富人不幫助窮人，“我很窮，我的媽媽沒錢，我的妻子沒錢，我還有7個孩子……”劉文聽后沒說什么。

次日一早，他就帶著禮物去了200公里的鄉(xiāng)下，在一處破敗的小庭院中，見到了園丁的老母和妻兒。得知他的老母患有嚴重的脊椎病，劉文還聯(lián)系了在首都利隆圭開中醫(yī)診所的朋友，定期前來為老人做按摩和針灸治療。

再次領(lǐng)工資時，園丁發(fā)現(xiàn)他的薪水漲了一倍。劉文說：“以后家里的安保工作也由你負責(zé)了，所以給你加份工錢。”對方雙手接過那沓錢，表情激動。

每到周末，園丁去教堂做禮拜，這是他單調(diào)生活中唯一的渴望。也只有在教堂里與信徒們一起祈禱時，他才會露出愉悅的笑容。于是，每到周末劉文都開車送他去教堂，并與他一起做禱告……漸漸地，他走進了園丁的內(nèi)心世界。

這天，他們剛從教堂回到別墅，園丁就跪倒在劉文面前，“手機是我偷走的，一是為了給老母治病，二是想變成像你們一樣的富人。我有罪，我每天都會被噩夢驚喜，我愧對我的信仰！”

劉文扶起他，“我們之所以保留著證據(jù)，卻不報警，就是想給你個機會，萬一你坐牢了，你妻兒老小怎么辦啊？”園丁眼含熱淚頻頻點頭，并答應(yīng)追回那100多部被他低價轉(zhuǎn)賣的手機。事后雖短缺了幾部沒贖回，劉文也沒再深究此事。

劉文特意為員工們建立了微信群，因為他覺得“溝通比什么都重要”。他還針對員工家庭負擔重的情況，盡量在不影響工作的前提下滿足他們提出的一些要求，希望“用心換心”。如今，公司幾乎再也沒有發(fā)生過失竊和丟貨等事件。兩年多的非洲經(jīng)驗，讓劉文覺得：“不僅要相信當?shù)厝?，還要依靠他們?！爆F(xiàn)在，公司在當?shù)匾殉Ｒ?guī)化運營。

2015年圣誕節(jié)，劉文給每個員工都發(fā)了條信息：“你的夢想是什么？”一名叫Friday的老員工說：“我只讀過3天大學(xué)，希望能夠讀完?！边€有名叫Chiko的員工說，他想去中國旅游，學(xué)習(xí)修理手機。一名年輕漂亮的馬拉維女員工，則想嫁一位中國老公……劉文看了很感動，決心盡自己所能幫助大家完成心愿。

2016年春節(jié)前夕，劉文回國時帶上了幾位優(yōu)秀的非洲員工，幫他們圓了各自的“中國夢”。當然，相關(guān)費用均由公司出。如此深情厚誼的中國好老板，怎能不贏得非洲員工們的敬愛和擁護！

目前，劉文的中國定制機，已成為馬拉維的智能手機第一品牌，而且在鄰國的市場占有率也很高。頻頻上該國新聞的他，在非洲人眼中簡直是喬布斯一樣的人物！已經(jīng)積累下千萬財富的劉文，心中也燃燒著更大的夢想：盡快打造屬于自己的智能手機品牌，并以定點投放“WiFi熱氣球”的方式，讓馬拉維和鄰國人民全面接入互聯(lián)網(wǎng)！

編輯/楊曉琴