榮振環(huán)

姐姐給外甥買了一只小兔，非?？蓯郏患胰藢@個小兔寵愛有加。一向愛干凈整潔的姐姐怎么能夠容忍小兔在家里亂跑，萬一它忍不住排便怎么辦？姐姐告訴我小兔太小，排量非常有限：白天很少吃喝，基本都晚上解決。

“那萬一兔子大了怎么辦？”我疑惑地問。

“沒事，人家回收，我可以再換一個小的?！苯憬阏f。

這句話引發(fā)了我的好奇，兔販子也有一套獨特的商業(yè)模式。

首先，你買小兔。兔販子不僅賣小兔，而且還賣整體解決方案——一套吃奶的裝置和一個籠子。

你漸漸地把兔子養(yǎng)大?？墒峭米右淮?，問題就來了，尿多屎多，味道太重，再放家里養(yǎng)，幾乎難以消受。而且，大兔子就不討人喜歡了。

沒關系，兔販子設計了二道環(huán)節(jié)：你可以拿大兔子來換小兔子。然后兔販子再把大兔子以更高價格賣給需要大兔子的人。

在這種模式下，就形成了絕對的忠誠客戶。只要你或者孩子喜歡兔子，一旦你從兔販子那里購買，以后你只要想養(yǎng)，對兔販子的黏性就特別大。因為養(yǎng)大了兔販子給你換，養(yǎng)死了還可以從兔販子那里低價再買一個。因為之前你買了一套設備（兔子奶瓶等），如果你不養(yǎng)兔子，這套設備就沒有用武之地了。就如同你買了個十分昂貴的魚缸，不養(yǎng)魚你都覺得可惜。

于是，你和小兔的緣分就結(jié)上了。

如此，初次“小兔+奶瓶+籠子+飼養(yǎng)方法”先小賺你一把;然后“大兔換小兔”又賺你一筆差價，這中間還包括你幫助人家圈養(yǎng)的成本;再次，有了兔販子那套設備之后，無論兔死還是兔大了，你都可能會持續(xù)養(yǎng)兔為兔販子貢獻利潤;最后，每次來你家的親朋，免不了與你家可愛的小兔親密接觸，產(chǎn)生了興趣，你還樂此不疲地介紹，幫助兔販子達成更多生意。

這種商業(yè)模式也在于創(chuàng)新，有一套有趣的設備，用養(yǎng)兔的解決方案、小兔的可愛以及人與動物長期相處的感情，套牢顧客，然后用一套模式把顧客變成終身顧客，并能夠引發(fā)顧客的轉(zhuǎn)介紹，將顧客變成忠誠顧客。

兔販子可能沒上過MBA，但人家的商業(yè)模式確實也可給MBA們講講。

（摘自《創(chuàng)富指南》 圖/傅樹清）