代明鴻

情趣用品電商們各展所長(zhǎng)，想要在這個(gè)近百億元級(jí)規(guī)模的市場(chǎng)分一杯羹。情趣用品店在悶聲發(fā)大財(cái)。

中國(guó)人對(duì)性的態(tài)度是什么？“說(shuō)的少，但需求多?！睆氖虑槿る娚潭嗄甑耐鮽ッ袢绱嗣枋?，他覺(jué)得國(guó)人大多屬于“悶騷”人群。他創(chuàng)辦的趣網(wǎng)號(hào)稱(chēng)中國(guó)最大的獨(dú)立B2C情趣用品電商平臺(tái)，2006年創(chuàng)立，2015年銷(xiāo)售額突破1億元。

傳統(tǒng)的成人用品店都是什么樣子？

老舊街邊，路燈昏黃?！俺扇擞闷贰奔t字燈牌旁，來(lái)往的路人們偷看兩眼后又快步走開(kāi)。這類(lèi)情趣用品店，大多數(shù)人沒(méi)有進(jìn)去過(guò)，更不知道里面賣(mài)了什么產(chǎn)品。高級(jí)的店，則會(huì)像網(wǎng)紅馬佳佳一樣，取個(gè)內(nèi)涵一點(diǎn)的諸如“泡否”的名字。互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)買(mǎi)渠道開(kāi)放后，大家的欲望被徹底釋放出來(lái)。以往人們不好意思進(jìn)店里購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，如今也可以悄悄地在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)。

情趣用品電商們?cè)谇娜恢嗅绕?，悶聲發(fā)財(cái)。趣網(wǎng)、他趣、春水堂等電商應(yīng)運(yùn)而生，行業(yè)內(nèi)甚至有了四家在新三板上市的公司。

反手控制供應(yīng)鏈

對(duì)垂直電商而言，供應(yīng)鏈?zhǔn)欠浅Ｖ匾囊画h(huán)。供應(yīng)鏈決定了產(chǎn)品的供給力度以及產(chǎn)品質(zhì)量的高低。無(wú)論對(duì)供應(yīng)鏈的依賴強(qiáng)不強(qiáng)，各行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)終究要回到供應(yīng)鏈上去。

與其他行業(yè)不同，情趣用品行業(yè)屬性比較特殊，因而有了政策限制。供應(yīng)商不能大肆宣傳、不能做大眾廣告，因此要銷(xiāo)售出產(chǎn)品，供應(yīng)商只能依賴分銷(xiāo)商、渠道商，這種依賴性遠(yuǎn)大于其他行業(yè)。這也是情趣用品渠道商相對(duì)而言一個(gè)較大的優(yōu)勢(shì)。

再加上線下分銷(xiāo)商的零散和落后，情趣用品行業(yè)供應(yīng)商的全體目光都放到了線上垂直電商上。這是一個(gè)粥多僧少的市場(chǎng)，供大于求，供應(yīng)商逐漸被動(dòng)，各大渠道商占據(jù)了主動(dòng)權(quán)。線上贏家通吃，品牌商對(duì)分銷(xiāo)商依賴性更大，電商開(kāi)始影響供應(yīng)鏈。

重慶目前的實(shí)物電商中，只有兩家在其所在行業(yè)有市場(chǎng)地位，一個(gè)是做寵物用品B2C平臺(tái)的E寵，一個(gè)是做情趣用品電商的趣網(wǎng)。由于渠道優(yōu)勢(shì)，供應(yīng)商對(duì)趣網(wǎng)越發(fā)依賴，趣網(wǎng)也因此有了挑選供應(yīng)商的主動(dòng)權(quán)。在東莞，有眾多的情趣用品工廠，怎么選？怎么把控產(chǎn)品質(zhì)量？

盡管對(duì)于很大一部分用戶來(lái)說(shuō)，即使買(mǎi)到了假冒偽劣、粗制濫造的產(chǎn)品，一方面可能自己看不出來(lái)，另一方面即使知道了，也迫于顏面而選擇默不作聲?！靶袠I(yè)是向前的，質(zhì)量都不過(guò)關(guān)的產(chǎn)品，終將被市場(chǎng)淘汰?！?優(yōu)勝劣汰的道理，在供應(yīng)商那里，依然適合。

趣網(wǎng)制定了兩條選擇標(biāo)準(zhǔn)：一是選擇有為國(guó)際知名品牌代工經(jīng)驗(yàn)的一線品牌、一線工廠；二是選擇帶有歐盟產(chǎn)品證書(shū)認(rèn)證的原材料。國(guó)際上80%以上世界前沿的情趣用品來(lái)自于“中國(guó)制造”。雖然一些國(guó)際大品牌代工廠，曾由于中國(guó)市場(chǎng)不成熟，只將產(chǎn)品銷(xiāo)往國(guó)外。但隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的發(fā)展，這些工廠也逐漸開(kāi)始供應(yīng)國(guó)內(nèi)品牌。

趣網(wǎng)共選擇了109家供應(yīng)商，包括吉美、LELO、百樂(lè)等，產(chǎn)品SKU有2 200多件。與之相對(duì)應(yīng)的，是其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品數(shù)量：春水堂產(chǎn)品數(shù)量為650個(gè)；桔色商城產(chǎn)品數(shù)量1 600個(gè)；美色商城產(chǎn)品數(shù)量1 250個(gè)；七彩谷產(chǎn)品數(shù)量1 050個(gè)。

隱形營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)

在搜索引擎輸入“情趣用品”四個(gè)字之后，網(wǎng)站便“癱瘓”了：每進(jìn)入一個(gè)網(wǎng)站，旁邊的窗口廣告必是各類(lèi)你見(jiàn)過(guò)沒(méi)見(jiàn)過(guò)的情趣產(chǎn)品。網(wǎng)站的大數(shù)據(jù)功能可見(jiàn)一斑。趣網(wǎng)也靠網(wǎng)站流量導(dǎo)流。

2006年創(chuàng)立的趣網(wǎng)起點(diǎn)較高，在當(dāng)時(shí)電商不發(fā)達(dá)的情況下，王偉民拉著技術(shù)宅弟弟和美編弟媳，將重慶四公里一個(gè)小情趣用品批發(fā)市場(chǎng)的貨全部“搬”到了網(wǎng)站上。一開(kāi)始接到一個(gè)訂單，才去批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)一件貨；到后來(lái)批發(fā)市場(chǎng)無(wú)法承載王偉民網(wǎng)上的訂單，花了三個(gè)月。

一個(gè)簡(jiǎn)單的網(wǎng)站，只是將批發(fā)市場(chǎng)的貨品信息搬上去，訂單便瘋狂向自己“砸”來(lái)，成功似乎來(lái)得有點(diǎn)太過(guò)容易。但訂單背后是買(mǎi)流量的巨大投入。2008年，由于國(guó)家對(duì)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的整頓，情趣用品電商因?yàn)楹幸恍┟舾袌D片和敏感詞匯而成為整頓對(duì)象。王偉民主動(dòng)暫停了情趣產(chǎn)品的銷(xiāo)售，開(kāi)始做垂直類(lèi)社區(qū)網(wǎng)站，依靠“倒賣(mài)流量”賺差價(jià)。這段時(shí)間不僅為后期趣網(wǎng)的復(fù)活提供了資金保證，也為趣網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)爆發(fā)積累了豐富的流量運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。

到2012年，趣網(wǎng)才重新被“拾”起來(lái)。由于行業(yè)的特殊性，情趣用品網(wǎng)站不能像其他產(chǎn)品一樣進(jìn)行廣告轟炸，只能靠網(wǎng)站流量和廣告聯(lián)盟。趣網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)在于王偉民積累的流量運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和廣告資源，他知道怎么監(jiān)控廣告效果，能清楚知道流量走向，也因此能夠?qū)V告投放進(jìn)行及時(shí)調(diào)整。

但情趣用品電商有一個(gè)行業(yè)難題。由于各大電商網(wǎng)站進(jìn)行推廣的選擇都是網(wǎng)站流量和廣告聯(lián)盟，導(dǎo)致用戶對(duì)各大電商平臺(tái)沒(méi)有明顯的認(rèn)知，用戶黏性一直很低，進(jìn)而導(dǎo)致行業(yè)復(fù)購(gòu)率很低。大多數(shù)用戶由于羞恥心理，不會(huì)主動(dòng)去搜索網(wǎng)站，只有在偶爾瀏覽網(wǎng)頁(yè)看到廣告時(shí)，一時(shí)心動(dòng)點(diǎn)進(jìn)去。他或許并不知道這個(gè)網(wǎng)站的名字叫什么，也不知道各個(gè)網(wǎng)站間產(chǎn)品的區(qū)別，更不用談復(fù)購(gòu)了。

情趣用品行業(yè)的復(fù)購(gòu)率只有10%～20%，這也是為什么春水堂等行業(yè)上市公司毛利率達(dá)40%以上，卻一直虧損的原因。大多數(shù)用戶都是新客戶，“回頭客”很少，電商平臺(tái)只能不斷投入巨資購(gòu)買(mǎi)流量，不斷吸引新用戶，如此行成一個(gè)惡性循環(huán)。

分答版兩性健康咨詢

趣網(wǎng)希望找出一條新的突圍之路，跳出這個(gè)怪圈。當(dāng)年馬佳佳借兩性話題一舉成名，然后堅(jiān)持在微博、微信上進(jìn)行性教育答疑，寫(xiě)搭訕大法，調(diào)戲粉絲，言辭露骨且犀利……盡管引來(lái)無(wú)數(shù)流量，但她的泡否店卻也最終關(guān)門(mén)了事。有流量不一定會(huì)有一切。

中國(guó)長(zhǎng)期以來(lái)的性教育，導(dǎo)致情趣用品行業(yè)還比較落后，國(guó)人的性觀念也較為保守。大多數(shù)情況下，用戶不知道自己的需求，也難以明確表達(dá)自己想要的東西。所以情趣用品行業(yè)服務(wù)需求遠(yuǎn)高于其他行業(yè)。趣網(wǎng)的客服團(tuán)隊(duì)比較強(qiáng)大。但是無(wú)論是在詳情頁(yè)面加入更多感官因素，還是為客服團(tuán)隊(duì)做更多的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，都只是治標(biāo)不治本。

更嚴(yán)重的問(wèn)題是，有的用戶甚至不知道自己是否有疾病。由于性方面的問(wèn)題難以啟齒，無(wú)論是心理還是生理上的問(wèn)題，都很容易錯(cuò)過(guò)最佳治療時(shí)間。趣網(wǎng)想到了做一個(gè)分答版的兩性健康咨詢，或者是僅限于兩性健康咨詢的“分答”。

利用這樣一個(gè)平臺(tái)，趣網(wǎng)可以不斷積累用戶資源。用戶越多，提的問(wèn)題越多，也能吸引越多的專(zhuān)家。對(duì)于專(zhuān)家來(lái)說(shuō)，這些有生理問(wèn)題的提問(wèn)用戶是各醫(yī)院的潛在用戶，專(zhuān)家在趣網(wǎng)輕問(wèn)診平臺(tái)上的入駐，可以成為一個(gè)導(dǎo)醫(yī)平臺(tái)，最終為自己帶來(lái)流量；而那些只是心理問(wèn)題，或者夫妻不合的“問(wèn)題”用戶，則可以通過(guò)趣網(wǎng)的產(chǎn)品進(jìn)行“補(bǔ)救”，一方面為趣網(wǎng)帶來(lái)訂單，一方面也為趣網(wǎng)帶來(lái)了社會(huì)價(jià)值。

據(jù)第三方咨詢機(jī)構(gòu)易觀智庫(kù)的測(cè)算，中國(guó)成人用品B2C市場(chǎng)交易規(guī)模2016年可能突破80億元。行業(yè)進(jìn)駐者越來(lái)越多，每人能分到多大的蛋糕？

趣網(wǎng)2015年銷(xiāo)售額1.1億元，平均日單量2 000單，在其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的襯托下，成了隱形冠軍。在此基礎(chǔ)上，趣網(wǎng)先于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)始了分倉(cāng)建設(shè)，分布在北京、重慶、廣州、西安等7個(gè)城市。

趣網(wǎng)2016年的銷(xiāo)售目標(biāo)是2億元。行業(yè)里幾個(gè)對(duì)手，并沒(méi)有絕對(duì)差距，能否靠融資并購(gòu)擴(kuò)大體量，拉開(kāi)與對(duì)手的差距？“也有投資人和機(jī)構(gòu)來(lái)找我們，希望投資趣網(wǎng)。但是我花自己的錢(qián)才會(huì)更精打細(xì)算，穩(wěn)步前進(jìn)就好。”

也許，趣網(wǎng)不缺現(xiàn)金流。2015年趣網(wǎng)銷(xiāo)售額1.1億元，毛利率有60%，凈利潤(rùn)上百萬(wàn)元。相比同行們動(dòng)輒虧損上千萬(wàn)元，趣網(wǎng)的百萬(wàn)元凈利潤(rùn)倒顯得珍貴起來(lái)。