陳敏

羅軍在見到記者時(shí)，從辦公室的柜子里掏出收集的一大摞酒店房卡展示給記者看。作為上市公司中國房產(chǎn)信息集團(tuán)原聯(lián)席總裁，在羅軍20多年的職業(yè)生涯里，他住過無數(shù)家酒店，光是收集的酒店房卡就有1 000多張，但羅軍發(fā)現(xiàn)，旅行住宿過程中的體驗(yàn)不如人意，甚至還有很多痛苦的住宿經(jīng)歷。

同時(shí)，長期在旅途中的羅軍突然發(fā)現(xiàn)，有一種“分享空閑房源”的模式正在海外悄然興起。海外的HomeAway（一家提供假日房屋租賃的在線服務(wù)網(wǎng)站）可以讓人們出行途中也能享受到家的舒適，而且由于動(dòng)用的是閑置房源，除了更私人、房屋空間更大以外，每天的房屋租賃價(jià)會(huì)比同等類型的酒店房間便宜。更讓羅軍興奮的是，中國恰好就是空置房最多，旅游人口最多、增速也最快的國家，這兩個(gè)特征說明中國市場(chǎng)極具潛力。

于是，羅軍決定把國外這種分享空閑房源的模式引入國內(nèi)，再加上獨(dú)特的管家式服務(wù)，讓閑置的優(yōu)質(zhì)房源發(fā)揮它的價(jià)值，也讓中國中產(chǎn)階級(jí)在旅游過程中能享受到家一般的體驗(yàn)。

“途家網(wǎng)”2011年12月應(yīng)運(yùn)而生。途家——旅途中的家，這個(gè)名字讓羅軍很得意?！白屩挟a(chǎn)階級(jí)享受旅行中家的舒適，”羅軍相信，“這就是用戶的訴求?！?/p>

作為在美國納斯達(dá)克敲過鐘的人，羅軍的履歷很光鮮。曾創(chuàng)立新浪樂居，后來又?jǐn)y手易居中國成立了中國房產(chǎn)信息集團(tuán)，并把這家公司成功帶上納斯達(dá)克上市。2011年8月，辭去中國房產(chǎn)信息集團(tuán)聯(lián)席總裁的第二天，羅軍飛赴三亞，開始游說業(yè)主把房子交給他管理，幫助業(yè)主出租，出租的收入五五分成。

2011年9月和10月，羅軍穿著T恤衫、短褲、拖鞋，背著雙肩包，頭頂大太陽，開始在三亞一家家敲門攬生意。羅軍坦言最大的困難是心理落差。過去每次出行都可以坐頭等艙，甚至還有私人飛機(jī)。但在三亞時(shí)，羅軍曾經(jīng)在職場(chǎng)上的那種光環(huán)已經(jīng)全部歸零，沒有人認(rèn)識(shí)羅軍，知道的人心里也會(huì)疑問：是不是被原單位炒掉了？這個(gè)人會(huì)不會(huì)是騙子？

萬事開頭難。羅軍談下來的第一個(gè)合同，是在海南三亞灣的一個(gè)老先生。“我去跟他談理想，告訴他，我想做什么事，能給他多少回報(bào)?！绷_軍說，起初在海南的業(yè)主都要求保底收入，比如一個(gè)月保底3 000元，他跟業(yè)主提出按收入五五分成，不管掙多少錢都給業(yè)主分一半，但對(duì)方總是會(huì)提出質(zhì)疑：我憑啥相信你能掙到這么多錢。羅軍的辦法就只有三個(gè)字：說服他！

羅軍出色的口才和說服能力以及百度里“羅軍”的相關(guān)資料也幫到了他，良好的個(gè)人品牌讓業(yè)主相信他不可能是“騙子”。

當(dāng)初第一個(gè)簽單的那位老先生，到現(xiàn)在仍然是途家網(wǎng)的簽約業(yè)主，收益不菲。在這位老先生看來，他最大的收獲不是出租房產(chǎn)的收益，而是他曾經(jīng)相信的羅軍描述的事業(yè)，如今真的做成了。

擴(kuò)張的三大房源模式

途家有三個(gè)主要的房源：房地產(chǎn)開發(fā)商、業(yè)主、各地政府。比如，途家與開發(fā)商、大業(yè)主合作，簽訂獨(dú)家的前期合約。開發(fā)商向途家一次性購買管家服務(wù)，賣出的房子就是帶管家服務(wù)的，開發(fā)商拿到途家網(wǎng)的支持之后，房子就更好賣了，所以開發(fā)商也樂意合作。

一年后，也就是開發(fā)商要交房的時(shí)候，途家就進(jìn)入小區(qū)，和物業(yè)公司一樣開始面向業(yè)主，給業(yè)主一份管家式服務(wù)的承諾書。如果業(yè)主需要托管經(jīng)營，還要另簽一份執(zhí)行合同，之后途家就會(huì)進(jìn)入業(yè)主的房間，查看房間里還缺什么，可以代替業(yè)主補(bǔ)齊所缺的設(shè)施，甚至是一些擺設(shè)物件。

與政府的合作就不太一樣了。由于途家網(wǎng)的稅收都是交給旅游當(dāng)?shù)氐恼?wù)員用工也多從當(dāng)?shù)劁浻?，另外還可以促進(jìn)旅游當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)銷售、增加客房量，在這些好處之下，一些意識(shí)超前的地方政府就愿意與途家簽訂一個(gè)整體合約。比如在山東、福建，當(dāng)?shù)卣际桥c途家簽訂整個(gè)省的合約，還有的地方政府是拿整個(gè)景區(qū)跟途家簽約，比如張家界，現(xiàn)在已經(jīng)有37個(gè)地方政府跟途家簽約。

羅軍說，途家跟業(yè)主的簽約基本上都是按收入五五分成，個(gè)別地方的業(yè)主采用保底的方式，但跟房產(chǎn)開發(fā)商、政府的合作，都不涉及收入分成，這是因?yàn)閷?duì)方得到的好處是顯而易見的。比如，房地產(chǎn)開發(fā)商的訴求是更好地賣掉房子，而政府的訴求點(diǎn)就是繁榮當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)、“削峰填谷”提高客房準(zhǔn)備量、促進(jìn)房產(chǎn)銷售和增加就業(yè)。

一開始主要是途家去一個(gè)個(gè)找生意，后來，一些開發(fā)商或者地方政府會(huì)主動(dòng)找上門來，但羅軍并不是來者不拒、全盤照收。羅軍說，為了把房源可能出現(xiàn)的一些不可控問題的概率降到最低，需要拒絕很多房源，產(chǎn)品品質(zhì)不好的、位置太偏的、配套服務(wù)不好的或是服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)的，這些都是被途家拒絕的房源項(xiàng)目。

關(guān)注用戶體驗(yàn)和產(chǎn)品質(zhì)量

快速獲取優(yōu)質(zhì)房源是途家成長的關(guān)鍵，但如果羅軍只是簡單地把國外那種“分享空閑房源”的模式帶到中國，恐怕途家很難發(fā)展得如此之快。

小李和朋友們周末一起去途家河北的別墅區(qū)住了一晚。幾家人一起做飯、打牌、看世界杯，感覺非常爽?！坝屑业母杏X，很放松，特別是早上大家一起吃早餐，很美好?！靶±詈团笥褌兘o這次度假打了4.8分（滿分5分）的高分，不過小李有點(diǎn)小遺憾，做飯的時(shí)候，廚房的煤氣打火不太好用。后來一打聽，煤氣灶是途家入駐前別墅精裝修時(shí)已經(jīng)存在的。

多家投資人在看過途家模式后表示，途家面臨的最大挑戰(zhàn)是如何通過高效的運(yùn)營和管理，為旅游者提供不輸于甚至高于專業(yè)酒店服務(wù)品質(zhì)的度假體驗(yàn)。途家未來的表現(xiàn)，取決于其管理業(yè)務(wù)的能力和產(chǎn)品質(zhì)量。因?yàn)橥炯要?dú)特的租賃模式，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的控制，相比其他酒店的運(yùn)營方而言，難度更大。

這也是羅軍為什么目前只關(guān)注“用戶滿意度”這個(gè)唯一的指標(biāo)?！颁N售額和利潤什么的，我目前都不關(guān)心，其他業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人自然會(huì)去看這些指標(biāo)。我只關(guān)注用戶滿意度，途家目前平均的用戶滿意度是4.58分（滿分5分），高于全國酒店的平均滿意度。”羅軍對(duì)記者說。

直面競(jìng)爭(zhēng)的壁壘

客房里配備的管家式服務(wù)，既是給途家加分的重要環(huán)節(jié)，也有可能讓途家變得越來越“重”。不過羅軍認(rèn)為，雖然公司在某一個(gè)階段會(huì)變重，但長期來看，當(dāng)SOP（標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序）成熟之后，除了自營，還會(huì)有很多合營、加盟，等到途家簽約百萬套甚至更多優(yōu)質(zhì)房源、成為最大的旅游酒店集團(tuán)的時(shí)候，相對(duì)于那些傳統(tǒng)的自己擁有房產(chǎn)的酒店集團(tuán)，途家還是一個(gè)“輕資產(chǎn)”的公司。

自營的簽約房源，從上到下都是途家自己經(jīng)營；合營的房源，用途家的系統(tǒng)、流程、質(zhì)量控制管理；還有一種是掛在途家網(wǎng)上賣，不是途家的牌子，這部分也只做非酒店形式的房源。每個(gè)連鎖機(jī)構(gòu)都會(huì)走這條路，但途家的這條路相對(duì)更有難度，因?yàn)槊總€(gè)房源都是不一樣的，這就需要一套嚴(yán)格的流程來確保質(zhì)量。

這套模式、流程很容易被競(jìng)爭(zhēng)者拷貝，而且中國市場(chǎng)很大，可以容下很多類似的公司，但羅軍認(rèn)為這并不重要，因?yàn)楹唵蔚哪７虏⒉粫?huì)成功。

羅軍說，途家的核心壁壘之一是每個(gè)員工對(duì)“閑置房源實(shí)現(xiàn)其價(jià)值”這件事情的理解和創(chuàng)新，二是對(duì)資源的占用，任何一家公司都很難在短期內(nèi)拿到這么多套空置房源，而這些都是途家的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

“途家的壁壘取決于兩方面，一是產(chǎn)品本身，二是快。我們每個(gè)季度會(huì)調(diào)整一次架構(gòu)、重新制定目標(biāo)。每個(gè)季度都按照一年去規(guī)劃、執(zhí)行?！绷_軍說，“途家的銷售早會(huì)，是早上7：30開始，9：00前結(jié)束。當(dāng)別人還在擦著眼睛、拿著煎餅果子走在上班路上的時(shí)候，途家員工已經(jīng)和客戶在一起了?！?/p>

目前，途家還處于“投入期”。對(duì)外數(shù)字顯示，途家的年收入可達(dá)到3億元，但還沒有賺錢。羅軍認(rèn)為，“現(xiàn)在還不是賺錢的時(shí)候，要擴(kuò)大途家的規(guī)模！”

途家前兩輪的融資主要花在了擴(kuò)大規(guī)模上，而C輪的融資大部分也將用于擴(kuò)規(guī)模，包括開拓更多目的地合作、投入大量研發(fā)用來完善線上線下的用戶體驗(yàn)、進(jìn)行市場(chǎng)培育等。

羅軍堅(jiān)定地相信，在中國這個(gè)肥沃的旅游市場(chǎng)，會(huì)有越來越多的老百姓不去住酒店，而是選擇這種閑置的別墅、公寓，因?yàn)樗梢越o你帶來不一樣的樂趣?！澳阋苍S無法擁有一棟別墅，但你可以享受不同的豪宅?！绷_軍說，“這就是分享經(jīng)濟(jì)的價(jià)值所在?！?