李金：產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，未來視界

他是誰？

20年的眼鏡行業(yè)職業(yè)生涯，他一直走在行業(yè)的前端：通過不斷升級終端專業(yè)技術(shù)，打造行業(yè)領(lǐng)先的標準化運營體系，定義高端品牌的零售高度，在傳統(tǒng)眼鏡零售行業(yè)中功成名就。然而，當他以另外的身份出現(xiàn)在同行視野的時候，他給整個行業(yè)帶來了一種全新的理念和全新的模式。他找到了行業(yè)轉(zhuǎn)型升級、持續(xù)發(fā)展的金鑰匙，通過各種嘗試，他把這把“金鑰匙”呈現(xiàn)在了同行的面前。

李金

您好，李總。請問當前眼鏡行業(yè)面臨的問題是什么？

作為眼鏡行業(yè)的從業(yè)者，你提供給顧客相對滿意的貼心服務(wù)了，因為你努力提升了自身的專業(yè)技術(shù)，打造了舒適的店內(nèi)風(fēng)格，也準備了豐富的產(chǎn)品選擇，但你會發(fā)現(xiàn)，消費環(huán)境不及你，款式種類不及你，服務(wù)更是較你相距甚遠的眼科醫(yī)院，每逢周末和節(jié)假日，仍然門庭若市。因為，眼科醫(yī)院所能解決的眼科問題、視光問題是普通眼鏡零售店遠遠不可企及的。從專業(yè)檢測環(huán)節(jié)來說，眼科醫(yī)院能夠進行全套的眼病檢查，能夠檢測各項視功能問題，從而發(fā)現(xiàn)各種臨床表現(xiàn)所對應(yīng)的問題；從專業(yè)解決方案來說，眼科醫(yī)院可以配鏡，治療斜弱視，驗配RGP、角膜塑形鏡，進行各類視訓(xùn)，甚至包括近視手術(shù)治療等各種手術(shù)；反觀眼鏡零售企業(yè)，你所能做的除卻配鏡（包括軟性角膜接觸鏡），還剩下什么？

直白來說，你本該能夠優(yōu)秀熟練操作的屈光檢測，都因為種種原因變得簡陋不堪；于是，你損失掉了一部分兒童、學(xué)生、有復(fù)雜屈光問題的顧客；但對于追求個性時尚的年輕人來說，醫(yī)院相對呆板的風(fēng)格氣氛會讓他們失去興趣。于是，我說應(yīng)該有一種業(yè)態(tài)模式站出來，取其精華，去其糟粕，要兼具兩者中最能吸引消費者的部分；另一方面，要規(guī)避消費者所厭惡排斥的部分。目前來說，能做到這一點的，應(yīng)該就是視光中心！

關(guān)于眼鏡行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級，您覺得行業(yè)的突破點在哪里？

近兩年，很多同行都在尋找一種新型的運營模式來突破企業(yè)自身發(fā)展的瓶頸，尋求新的盈利點，達到企業(yè)發(fā)展、收入提升的目的。行業(yè)內(nèi)除卻“快時尚”，最熱門的話題莫過于“視光中心”。誠然，視光中心作為新型業(yè)態(tài)，借此可以達到提升專業(yè)水平、豐富服務(wù)內(nèi)容的目的，的確很有機會成為傳統(tǒng)眼鏡零售行業(yè)打破發(fā)展瓶頸、發(fā)展壯大的突破點。

“視光中心”是否可以解決眼鏡行業(yè)現(xiàn)存的問題呢？

消費者在選購眼鏡時，往往會有兩種不同的選擇。選擇眼鏡零售店的消費者看重的，應(yīng)該是相較于眼科醫(yī)院，眼鏡零售店能提供更為時尚新穎的鏡架款式、更為輕松便捷的購物環(huán)境、更為熱情周到的客戶服務(wù)。選擇眼科醫(yī)院的消費者，所青睞的卻是更加權(quán)威的專業(yè)技術(shù)和更為豐富的視力解決方案。視光中心的出現(xiàn)，很好地彌補了當前眼鏡行業(yè)的先天缺陷，為消費者在選購眼鏡時提供了一套兩全其美的解決方案。首先，視光中心的定位，是介于眼鏡零售店和眼科醫(yī)院之間的。這樣的定位，源于視光中心所提供的產(chǎn)品類型和服務(wù)特點。

我并不認為零售店擁有更大的單店面積、更先進的儀器、更多的視訓(xùn)產(chǎn)品，就可以說自己是視光中心。對于想從眼鏡零售店升級為視光中心的企業(yè)們來說，最關(guān)心的是視光中心究竟是什么樣子的、是如何運作的。那么我要告訴你，“視光中心”需要從各個角度都完全區(qū)別于眼鏡零售店。某位行業(yè)大師有個很好的“視光中心”理念，就是從“視光中心”的門口看起，第一眼應(yīng)該完全看不到眼鏡產(chǎn)品的。雖然你是從眼鏡行業(yè)升級而來，但務(wù)必記得，視光中心和眼鏡零售店必須要有本質(zhì)的區(qū)別！

“視光中心”在國內(nèi)是一種新型模式，現(xiàn)在已經(jīng)有了很多的視光中心在運營，但以自身眼鏡店為背景開視光中心，專業(yè)支持略顯薄弱，所能提供的專業(yè)服務(wù)也非常有限。如果以眼科醫(yī)院為背景開出的視光中心，在專業(yè)感和權(quán)威性上來說，更有說服力，所能真正掌握盈利核心的方式也會更為豐富。

顧客在視光中心咨詢角膜塑形鏡服務(wù)時，您是如何回答的？

首先，為顧客建立角膜塑形鏡病歷檔案，通過醫(yī)學(xué)驗光、視功能檢查、a超b超、眼軸長度等眼科檢測項目，為顧客提供精準的醫(yī)學(xué)眼科解決方案。其次是由驗光師給顧客介紹角膜塑形鏡的原理及適用人群范圍，讓顧客充分了解自己是否適合佩戴角膜塑形鏡。最后，根據(jù)病歷檔案和顧客的個性化要求定制鏡片和使用指導(dǎo)。

作為目前世界公認的控制近視發(fā)展速度最有效的方式，而所謂的青控片卻有越來越多的專家站出來，控訴青控片的效果不佳；當顧客感受到視疲勞的時候，你推薦了“抗疲勞”鏡片，補充一部分調(diào)節(jié)力，你卻不知道顧客的視疲勞究竟來源于哪里？是什么問題造成了視疲勞，單純的補充調(diào)節(jié)力根本沒有辦法真正解決視疲勞的問題；只有真正經(jīng)過眼視功能健康評估，才能找到問題所在，才能提出對應(yīng)的解決方案。所以說，視光中心能夠為消費者解決的視功能問題非常多，且精準有效，在技術(shù)方法上，遠遠超過了傳統(tǒng)的眼鏡零售店；解決方案的多樣化也保證了視光中心所能服務(wù)的顧客群體非常廣泛。

視光中心對比傳統(tǒng)的眼鏡零售店，優(yōu)勢在哪里？

舉例來說，針對老視這一問題，眼鏡零售店只能進行單焦點老花鏡、漸進多焦點的驗配（大部分眼鏡零售店還不能通過視功能的檢測判斷該患者是否是一個漸進多焦點鏡片的適合人群），而視光中心可以精準篩選漸進多焦點的適應(yīng)與否，還可以通過視覺訓(xùn)練延緩老花出現(xiàn)的進度，甚至可以通過轉(zhuǎn)診，以手術(shù)的方式直接更換可調(diào)節(jié)的晶體，解決老花問題。

視光中心，應(yīng)該是初級眼保健所。也就是說，視光中心可以進行視覺檢測并提出相對應(yīng)的解決方案，也可以進行眼病等問題的初查并轉(zhuǎn)診；那么，這樣的一家視光中心，盈利點其實也是非常廣泛。在這樣的模式下，完全可以實行屈光檢測付費項目，可以進行角膜接觸鏡的驗配，準分子、白內(nèi)障的轉(zhuǎn)診，各項視功能訓(xùn)練和斜弱視治療，這些豐富的服務(wù)項目都是視光中心的盈利項目。