文丨羅伯特·B.西奧迪尼

影響力的武器

文丨羅伯特·B.西奧迪尼

凡事都應當盡可能地簡單，而不是較為簡單。

——阿爾伯特·愛因斯坦

一天，我接到一個朋友打來的電話，她新近在亞利桑那州開了一家印度珠寶店。她說話有點前言不搭后語地向我匯報了一條奇怪的消息。她碰到了一件不可思議的事情，她認為，我這個心理學家或許能夠為她解釋清楚。故事是這樣的。

她手里有一批綠寶石首飾，一直不大好賣。此刻正是旅游高峰期，商店里稀罕地擠滿了客人，綠寶石首飾的質(zhì)量著實對得住她開的價錢，可就是賣不出去。為了賣掉它們，我的朋友嘗試了若干標準的銷售技巧。她把它們放到了更顯眼的展示區(qū)，喚起人們的注意——沒用。她甚至叫銷售人員使勁“推售”，還是不成功。

最后，她要出城去采購了。出發(fā)前一晚，她給負責的售貨員潦草地寫了一張破罐子破摔的字條，“本柜里的所有物品，價格乘個1/2”，本意是哪怕虧本也得把這批倒霉的貨給弄出去。幾天后，她回來了，發(fā)現(xiàn)所有的東西都銷售一空，當然了，她本來是并不吃驚的。可她隨即發(fā)現(xiàn)，由于自己的字跡太潦草，雇員把 “1/2”誤當成了“2”，所有的首飾都是按原價的兩倍賣出去的！這下子，她是徹底驚訝了。

她給我打來了電話。我想我知道是怎么一回事，但我告訴她，要把這件事解釋清楚，她也得聽聽我的一個故事。其實，這不是我的故事，而是關于雌火雞的。雌火雞是很合格的母親——充滿關愛，警惕性高，全心保護小寶寶。它們會花很多時間照料小火雞，做好保暖和清潔工作，又把孩子們收攏在身子底下。可這里有個很奇怪的地方。上述一切母愛行為幾乎都是靠一樣東西觸發(fā)的——小火雞的“嘰嘰”聲。在照料過程中，雞寶寶的其他特點，比如氣味、感覺和相貌等，卻扮演著極其次要的角色。要是一只小雞發(fā)出“嘰嘰”聲，火雞媽媽就會照料它，要是不出聲，火雞媽媽就根本注意不到它，有時甚至誤殺了它。

動物學家M·W·?？怂乖?974年做了一個實驗，生動地演示了雌火雞對“嘰嘰”聲的極度依賴性。實驗用到了一只雌火雞和一個臭鼬充氣玩具。對雌火雞來說，臭鼬是天敵，只要它一出現(xiàn)，雌火雞就會嘎嘎大叫，用喙啄它，用爪子抓它。事實上，實驗發(fā)現(xiàn)，哪怕就是一只臭鼬充氣玩具，用繩子拉到雌火雞面前，也立刻會遭到猛烈的攻擊。然而，要是相同的充氣玩具里裝上一臺小型錄音機，播放火雞寶寶發(fā)出的“嘰嘰”聲，雌火雞不光會接受臭鼬，還把它收攏到自己翅膀底下。錄音機一關掉，臭鼬玩具又會立刻遭到猛烈的攻擊。

雌火雞在這種環(huán)境下的舉動看起來是何等的荒謬??！它熱烈地擁抱起了天敵，僅僅因為對方發(fā)出了嘰嘰的聲音；它虐待甚至害死了自己的寶寶，僅僅因為小雞沒有嘰嘰叫。它的行為像一臺機器，母性本能全受一種聲音的自動控制。動物行為學家告訴我們，這種事情并不是火雞獨有的。他們已經(jīng)確認了大量物種的規(guī)律性盲目機械行為模式。

這就是所謂的固定行為模式，其中甚至包括極為復雜的系列行為，比如整個求偶或交配過程。這些模式的一個基本特點是，每一次，構(gòu)成模式的所有行為幾乎都是按相同的方式，依照相同的順序發(fā)生的。它們就好像是記錄在了動物身體里內(nèi)置的磁帶上。每當出現(xiàn)適合求偶的環(huán)境，就播放求偶磁帶；每當出現(xiàn)撫養(yǎng)生育的環(huán)境，就播放母愛磁帶。只要按個鍵，相應的磁帶就激活了；嘩啦啦，標準的行為順序依次展開。

社會心理學家艾倫·蘭格和同事們通過一個實驗，巧妙地揭示了人類跟動物相似的自動反應模式。有一個眾所周知的人類行為原則說到，我們在要別人幫忙的時候，要是能給一個理由，成功的機率會更大。因為人就是單純地喜歡做事有個理由。蘭格這樣來證明這點事實（雖說這點事實真沒什么好大驚小怪的）。

人們排隊在圖書館里用復印機，她請別人幫個小忙，她說：“真不好意思，我有5頁紙要印。因為時間有點趕，我可以先用復印機么？”提出要求并說明理由真是太管用啦：94%的人答應讓她排在自己前面。她也試過只提要求：“真不好意思，我有5頁紙要印。我可以先用復印機么？”這么說的效果就差多了。在這種情況下，只有60% 的人同意了她的請求。

乍看起來，兩次請求之間的關鍵區(qū)別似乎在于，前一次的請求里給出了額外的信息，“時間有點趕”。然而，蘭格又嘗試了第三種請求，證明發(fā)揮作用的地方不在這兒。奧妙并非是說明什么原因的整句話，而在開頭的那個“因為”上。蘭格的第三輪請求里并沒有包含一個叫人順從的真正原因，只是用了“因為”，接著便把明顯的事實又重復了一遍。她是這么說的：“不好意思，我有5頁紙要印。我能先用復印機嗎？因為我必須印點兒東西?！苯Y(jié)果，差不多所有人都同意了（93%）——雖說這個請求里并沒有真正的原因，它沒有補充什么新的信息，能說明他們照著蘭格的話去做是合理的。正如火雞雛鳥的嘰嘰聲觸發(fā)了雌火雞的自動哺育反應，哪怕它是從充氣臭鼬玩具里發(fā)出來的也照樣管用，“因為”這個詞則觸發(fā)了蘭格實驗里受試者們的自動順從反應，哪怕蘭格根本沒有給他們一個說得通的理由。按下按鈕，磁帶就嘩啦啦地播放了。

事實上，模式化的自動行為在大部分人類活動中是相當普遍的，因為很多時候，它是最有效的行為方式，另一些時候，它則是必要的。你我生活在一個極端復雜的環(huán)境中——它說不定是地球有史以來變化最為迅速、最錯綜復雜的環(huán)境了。為了對付它，我們需要捷徑。哪怕就是短短的一天當中遇到的每一個人、每一件事，我們也不可能把相關的方方面面都辨識出來，分析出來。我們做不到，因為我們沒有足夠的時間、精力和能力。相反，我們必須頻繁地利用我們的范式，我們的首選經(jīng)驗，根據(jù)少數(shù)關鍵特征把事情分類，一碰到這樣那樣的觸發(fā)特征，就不假思索地作出反應。

羅伯特·B·西奧迪尼是知名心理學家，其所著《影響力》一書（湛廬文化出品）從專業(yè)角度為讀者闡釋了順從他人行為背后的六大基本原則：互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權(quán)威和稀缺，傳授了對他人產(chǎn)生影響力的科學方法。