金典

準顧客想要買你的產(chǎn)品，可又對產(chǎn)品沒有信心時，可建議對方先買一點試用看看。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量有限，然而對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準顧客下決心購買。

二選其一

當準顧客一再出現(xiàn)購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可采用“二選其一”的技巧。譬如，你可對準顧客說：“請問您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢？”或是說：“請問是星期二還是星期三送到您府上？”此種“二選其一”的問話技巧，只要準顧客選中一個，其實就是你幫他拿主意，下決心購買了。

幫助準顧客挑選

許多準顧客即使有意購買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色，規(guī)格，式樣，交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時，聰明的推銷員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而激情地幫對方挑選顏色，規(guī)格，式樣，交貨日期，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實了。

利用“怕買不到”的心理

人們常對越是得不到，買不到的東西，越想得到它，買到它。推銷員可利用這種“怕買不到”的心理，來促成訂單。比如，推銷員可對準顧客說：“這種產(chǎn)品只剩最后一個了，短期內(nèi)不再進貨，你不買就沒有了?！被蛘?，“今天是優(yōu)惠價的截止日，請把握良機，明天你就買不到這種折扣價了?！?/p>

買一次試用看看

準顧客想要買你的產(chǎn)品，可又對產(chǎn)品沒有信心時，可建議對方先買一點試用看看。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量有限，然而對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準顧客下決心購買。

欲擒故縱

有些準顧客天生優(yōu)柔寡斷，雖然對你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心。

反問式的回答

所謂反問式的回答，就是當準顧客問到某種產(chǎn)品，不巧正好沒有時，就得運用反問來促成訂單。舉例來說，準顧客問：“你們有銀白色電冰箱嗎？”這時，推銷員不可回答沒有，而應(yīng)該反問道：“抱歉！我們沒有生產(chǎn)銀白色電冰箱，不過我們有白色，棕色，粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢？”