馬振坤

目前，飲用水的健康問題越來越受到消費者的重視。從這個趨勢上來講，市場上存在著很大的凈水產品需求。有需求存在，整個行業(yè)就會向前推動。但也不可否認的是，凈水市場的增長近兩年開始趨緩，此外，行業(yè)的規(guī)范，以及凈水產品知識的普及，包括消費者對水的認知都還不是特別清晰，行業(yè)中一些品牌夸大性的宣傳，以及一些凈水器廠家不規(guī)范的操作，對行業(yè)有一定的負面影響。

以身作則提升產品技術和品質

行業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)就是規(guī)范，行業(yè)發(fā)展到今天，凈水品牌已達上千家，如果不規(guī)范的話，首先受傷害的是消費者，而失去了消費者，行業(yè)就失去了發(fā)展的基礎。因此，對行業(yè)或者企業(yè)來講，就是以消費者為中心，做好品牌，做好服務，讓行業(yè)得到良性的發(fā)展。尤其是產品和服務上，要規(guī)范。從產品上來講，消費者對凈水產品所能解決的問題不夠明確，行業(yè)也沒有這樣的規(guī)范，通常都是各個廠家在自說自話，消費者因為對產品不夠熟悉，只能是被動的接受。

在行業(yè)規(guī)范的過程中，企業(yè)如何做好自己的本職工作很重要。立升在凈水行業(yè)已經(jīng)做了二十多年，初期因為消費認知度低，挑戰(zhàn)較大，而現(xiàn)在消費者的認知度已經(jīng)大大提高，很多消費者來主動問凈水器的功能。立升的產品線較長，從家用，商用，到城市自來水改造和污水處理，產品覆蓋面較全。同時還做膜和水處理，且掌握著核心的技術。在專業(yè)領域技術較強。據(jù)中國水網(wǎng)研究院《中國城市供水領域UF（MF）膜應用市場調研報告》（2013版）顯示，在國內已投入運營及在建項目中，立升作為應用規(guī)模排名第一的品牌企業(yè)，市場占有率達到27.84%；在已運營的項目中，立升的市場所占比例已達34.29%，超過三分之一的市場份額。

作為企業(yè)應該做好本職工作，立升是國內規(guī)模較大的一個凈水企業(yè)，針對消費者對凈水產品的需求，立升還會進一步提升凈水產品的技術，通過技術解決產品的硬件問題，通過技術促進行業(yè)的發(fā)展，提升品牌的核心競爭力。此外，也會積極的加入互聯(lián)網(wǎng)因素，讓企業(yè)的產品插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀。中國的水質比較復雜，不是用一種技術就能夠解決的，立升因為一直在進行膜的研究，強大的技術背景，可以使產品有更大的適應性，滿足各種客戶。

細分需求以服務帶動行業(yè)增長

服務也是凈水行業(yè)發(fā)展的一個重要因素，做好服務，消費者才通過接受，產品才有生命力，行業(yè)才能有更好的發(fā)展。目前行業(yè)的服務存在的問題是服務網(wǎng)點覆蓋面不夠大。其實，對企業(yè)來講，不僅僅是渠道網(wǎng)點的建設和發(fā)展，服務網(wǎng)點的建設和發(fā)展也一樣重要。尤其是作為安裝類產品，服務網(wǎng)點的覆蓋很重要。只有服務網(wǎng)點完善，才能夠讓消費者享受產品的同時，也能夠享受到更好的服務。

凈水產品和其它家電相比，上門的機率最多，和客戶溝通的機會也最多，如果能讓客戶更滿意，就會對品牌、對產品、對行業(yè)產生更高的認同。服務能讓消費者通過產品改善其生活質量，對行業(yè)有正面的認識，愿意去接受凈水產品。因此，解決了服務問題，也就解決了行業(yè)目前的認知問題。通過服務帶動市場發(fā)展，讓更多的消費者更加滿意，是對已經(jīng)購買立升產品的200萬客戶的承諾。

現(xiàn)在市場上銷售的產品并沒有站在消費者角度去解決問題，行業(yè)里85%以上的凈水產品還只是解決消費者的廚房飲水問題，廚房飲水固然重要，但全方位的解決用水問題也很重要。因為不僅僅是飲水，洗漱等家庭用水也需要得到改善和解決，全屋凈水從某種程度上刺激了更大的消費需求，從而帶動行業(yè)更大的發(fā)展。全屋凈水是全面增長的過程，而不是單一產品增長的過程。

我國各地水質差異較大，所以要求我們對產品進行細分，通過細分更好的解決消費者的飲、用水問題，提高消費者的體驗。隨著市場的規(guī)范，行業(yè)的發(fā)展，凈水知識的普及，消費者會進一步認知產品，促進行業(yè)的發(fā)展。因此，我對整個市場的發(fā)展抱有較大的信心。行業(yè)里的各個企業(yè)都在談創(chuàng)新，立升從單一的解決廚房的飲水問題，到現(xiàn)在推廣的全屋凈水，我們在為消費者創(chuàng)造新的需求，為凈水行業(yè)帶來新的發(fā)展。

主動銷售拓展網(wǎng)點的同時深耕細作

2012年以前是立升快速發(fā)展的時候，那時立升在省會城市有27家直營公司，在每個城市的渠道有賣場以及分銷網(wǎng)點。

從渠道上看，現(xiàn)在消費者的購買方式不僅僅是從原來單一的傳統(tǒng)門店購買，目前銷售渠道越來越多元化，電商銷售份額越來越加大，因此要借助互聯(lián)網(wǎng)做好發(fā)展。此外，隨著電商和物流配送的發(fā)展，三四級市場的增長較為迅速。立升今年強調渠道落地，以前，立升以連鎖賣場為主，同時也做企事業(yè)單位的團購，但目前的渠道變化很大，立升通過兩個點對渠道進行突破，一個是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，加大互聯(lián)網(wǎng)+的力度，借助信息技術，第一時間接觸消費者，不是被動的等待，而是主動的營銷，方便客戶購買。其次是將渠道做深做細，把銷售前移，相比傳統(tǒng)的大賣場銷售方式，由于與消費者的溝通更細，更容易提升整個市場的占有率。

率先垂范廠商聯(lián)手促進企業(yè)發(fā)展

其實對于一個誠信企業(yè)而言，如果自己的營銷公司都掙不到錢，而讓經(jīng)銷商掙錢，是不合情理的營銷模式。因此，立升在全國選擇了很多城市去直營做試點，摸索方法，或以中小城市專賣店模式，或以售后模式，或以小區(qū)推廣模式。嘗試成功后，把分公司的經(jīng)營模式推廣到經(jīng)銷商，進行打包復制，讓經(jīng)銷商能夠快速的把所在市場做起來。通過一段時間的積累，再形成較大的爆發(fā)。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，信息的收集方式發(fā)生了很大變化，無論在市場，還是在渠道，都需要創(chuàng)新的模式，如果只是讓經(jīng)銷商自己去摸索，可能速度和效果有限，如果廠家能帶著經(jīng)銷商一起去摸索，幫助經(jīng)銷商一起共享更好的模式，共同發(fā)展，將對市場起到良性的推動作用。

雖然凈水產品和其它家電產品相比，仍然處在快速增長中，但行業(yè)相比前兩年，市場增速在趨緩。凈水行業(yè)今年的市場從前幾年的混戰(zhàn)狀態(tài)，開始逐漸走向規(guī)范。一些小品牌面對市場競爭的激烈，以及消費者的理性回歸，慢慢開始退出市場，市場開始出現(xiàn)洗牌和淘汰的現(xiàn)象。隨著國家對行業(yè)的管理開始加強，越來越強調產品質量和服務，再加上政策和標準的進一步推進，對于行業(yè)的專業(yè)品牌，會有一個很大的助力作用。

如果每個企業(yè)都為消費者著想，讓消費者使用更好的產品，享受更好的服務，市場一定會進一步健康發(fā)展。（責編邱麥平）