殷凱

8月18日，歐洲最大的葡萄酒企業(yè)卡思黛樂集團在上海宣布，啟動旗下基石品牌“卡思黛樂家族”在中國市場的全面升級，同時發(fā)布六大系列37款單品。這使得“卡思黛樂家族”一舉成為進口葡萄酒市場上單品最多的代表性品牌。

基于什么形勢判斷，使這個帝國級的葡萄酒品牌在中國市場做出持續(xù)擴張之舉，它以品牌力占領(lǐng)“酒二代”心智地圖的努力看起來靠譜嗎？

一、消費回暖

中國海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2016年1至6月，葡萄酒進口總量同比增長21.89%，不僅打破了市場總量徘徊不前的局面，并且一舉創(chuàng)造了近5年來同期增速的新高。與此同時，進口金額增長比率更是高達29.45%，說明進口葡萄酒的均價出現(xiàn)了近年來久違的抬升趨勢。而進口酒“漲價”的主要動力來自以法國、意大利為代表的歐洲酒業(yè)界，其進口均價上升幅度高達兩成左右。

二、消費力結(jié)構(gòu)有變

根據(jù)終端消費市場反饋的數(shù)據(jù)進行分析，卡思黛樂集團亞太區(qū)總裁畢杜維提出“雁行式增長”的觀點：“沿海地區(qū)以及經(jīng)濟較為發(fā)達的一二線城市市場是‘領(lǐng)頭雁，葡萄酒消費正在逐步轉(zhuǎn)向‘提升型的需求，追求優(yōu)良的品質(zhì)和多元化、個性化的口味選擇；另一方面，在廣大內(nèi)陸省份以及三四線城鎮(zhèn)市場上，對于進口葡萄酒的‘普及型消費需求也正在呈現(xiàn)廣泛而快速的增長?！?/p>

三、行業(yè)痛點

在傳統(tǒng)的多級分銷模式下，由于體量不夠，葡萄酒進口領(lǐng)域品牌商的傳播（空軍）不敢發(fā)力，因為進口商負責(zé)的地面推廣（陸軍）受制于成本，能修碉堡，難挖戰(zhàn)壕，消費者“看得到，買不到”。

四、行業(yè)癢點

對于普及型需求的消費者而言，進口葡萄酒品牌多，架子高，信息龐雜，姿態(tài)隔膜，不易親近，除了三五個少數(shù)人能夠消費得起且大家有認知的品牌之外，其他品牌很難構(gòu)成消費者的炫耀資本。

五、解決方案之“止痛片”

新啟動并發(fā)布37款產(chǎn)品的“卡思黛樂家族”品牌成為破解行業(yè)痛點的先行軍?？ㄋ槛鞓穪喬珔^(qū)決策者認為，葡萄酒行業(yè)的創(chuàng)新難度不在于設(shè)計，而在于執(zhí)行。在從這個角度看，傳統(tǒng)經(jīng)銷商既是阻力，又是寶藏。品牌商必須帶動經(jīng)銷商一起自我迭代革新。首次實施“省級復(fù)合分銷”的渠道體制，不設(shè)全國級的總代理，這對卡思黛樂現(xiàn)有的中國市場渠道合作體系是一次重要補強。

具體而言，省級，既避免了傳統(tǒng)全國總代模式靈活機變的不足，又有“省掉一級”的意思，把并不能配送全境的地市級經(jīng)銷商拿掉，使渠道鏈歸納為“省進、縣配、端銷”三個環(huán)節(jié)，這一合作模式將有助于渠道商根據(jù)所處區(qū)域的市場發(fā)展程度，制定庫存和物流優(yōu)化方案，實現(xiàn)對市場需求的快速有效響應(yīng)。這類似于任正非在華為改革時倡導(dǎo)的理念：“讓聽到炮聲的人呼喚炮火！讓一線直接決策！”而這種合作模式也有利于卡思黛樂為渠道商提供更加深入、更有針對性的服務(wù)，“復(fù)合”意義落地，可使“空軍”、“陸軍”高效配合，最終不僅實現(xiàn)“看得到，買得到”，而且“買得起”。

六、解決方案之“止癢膏”

迄今為止，卡思黛樂旗下有30多個品牌、200多款產(chǎn)品參與中國市場競逐。盡管如此，卡思黛樂集團做出決策：在中國市場發(fā)售第一款直接使用企業(yè)和創(chuàng)業(yè)家族的中文譯名“卡思黛樂”命名的產(chǎn)品。

從此，中國消費者的認知障礙大為減少。他們不必了解一個產(chǎn)品品牌之外，再了解為其背書的企業(yè)品牌?；ヂ?lián)網(wǎng)思維雖然被解讀為玄幻的概念，但“用戶至上”意識，是包括互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)在內(nèi)的各種商業(yè)思想的精髓。因此，一旦消費者認同卡思黛樂這個為法國葡萄酒業(yè)奉獻了前后三代人、整整三分之二個世紀的傳奇家族，曾經(jīng)為全世界消費者餐桌案頭做過的貢獻，“卡思黛樂家族”品牌的服務(wù)承諾將全球通用。

這37款產(chǎn)品，既包括法國葡萄酒業(yè)界最負盛名的黑皮諾、美樂、長相思等十幾個產(chǎn)品品種，也包括從波爾多、羅納河谷、普羅旺斯等多個全球消費者最為青睞的產(chǎn)區(qū)遴選的地方特色葡萄酒，更有來自列級酒莊輩出的圣埃米利永、梅多克、教皇新堡等“神一般”產(chǎn)區(qū)的頂級葡萄酒。對于消費者來說，無論他們消費任何一種產(chǎn)品，他們在社交圈享受的交流貨幣都來自于“卡思黛樂家族”品牌的統(tǒng)一溢價。

七、占領(lǐng)“酒二代”味蕾，

從貼緊他們的腳后跟開始

“卡思黛樂家族”品牌全球統(tǒng)一使用的英文廣告語是“A Touch Of France”，翻譯為中文是“弦上法國”，而“Touch”的觸碰之意更有深意。

據(jù)了解，除了即將在央視播出主題廣告片外，卡思黛樂還將陸續(xù)在全國各大城市的高鐵站開設(shè)“卡思黛樂家族”品牌體驗館。其中，設(shè)在上海虹橋站的體驗館已在9月率先與消費者見面。在體驗館里，消費者既可以品鑒“卡思黛樂家族”全系列產(chǎn)品，也可以使用時興的VR設(shè)備，親身體驗浸潤著葡萄酒文化風(fēng)情的法國虛擬之旅。此外，浙江、江蘇、福建的品牌體驗館也在緊鑼密鼓地籌備中。