◆文/美國KerenOr咨詢公司　Karen Fierst　譯/本刊記者　張淑珍

美國汽車后市場(chǎng)零部件分銷狀況解讀(下)

◆文/美國KerenOr咨詢公司Karen Fierst譯/本刊記者張淑珍

Karen Fierst是美國事故車維修領(lǐng)域的知名人士，曾任職于美國汽車零部件認(rèn)證協(xié)會(huì)(CAPA)。Karen女士自1998年成立KerenOr Consultants公司以來，為美國及其他海外客戶提供了廣泛的汽車后市場(chǎng)咨詢服務(wù)，為客戶建立行業(yè)關(guān)系提供了有力的指導(dǎo)和幫助。目前，她擔(dān)任美國車身理事會(huì)(NABC)理事，是美國汽車服務(wù)協(xié)會(huì)(ASA)、美國汽車后市場(chǎng)行業(yè)協(xié)會(huì)(AAIA)、美國事故車維修專家學(xué)會(huì)(SCRS)、行業(yè)婦女組織(WIN)的成員，也是美國事故車行業(yè)會(huì)議(CIC)的聯(lián)席會(huì)委員。

Karen女士在其職業(yè)生涯中獲得過各種榮譽(yù)和獎(jiǎng)勵(lì)，其中阿克蘇諾貝爾公司授予的“行業(yè)最具影響力女士”稱號(hào)尤為珍貴。她編著、撰寫的文章發(fā)表于行業(yè)內(nèi)眾多知名出版物。作為研究咨詢顧問，她撰寫的《事故車電子評(píng)估系統(tǒng)的發(fā)展和演變》等文章已在我刊發(fā)表。她也是知名的演講者，在全球多個(gè)行業(yè)會(huì)議及高峰論壇，包括國際事故車行業(yè)高峰論壇(IBIS)、法蘭克福展等場(chǎng)合發(fā)表演說。

KerenOr Consultants公司為事故車維修行業(yè)的相關(guān)領(lǐng)域及政府機(jī)構(gòu)、律師事務(wù)所、軟件公司及行業(yè)出版物提供各類咨詢服務(wù)，致力于美國本土與外資企業(yè)間的戰(zhàn)略規(guī)劃、市場(chǎng)研究分析、公共關(guān)系、公開政策、結(jié)盟合作、項(xiàng)目管理以及跨文化間的交流與溝通，其客戶資源來自于美國、英國、中國臺(tái)灣、中國大陸、以色列等。

(接上期)

美國的PIES與ACES標(biāo)準(zhǔn)

1995年，為提高渠道流通效率、降低錯(cuò)誤訂單成本、增強(qiáng)B2B交易能力，美國汽車后市場(chǎng)中的一些零部件制造商及分銷商決定共同探索、尋找解決上述問題的辦法。那時(shí)候很多采購訂單是通過發(fā)傳真通知和確認(rèn)的，但計(jì)算機(jī)已在各種業(yè)務(wù)領(lǐng)域廣泛使用，從業(yè)者們意識(shí)到，如果研發(fā)出一種語言，能準(zhǔn)確識(shí)別汽車零部件并與車型正確匹配，軟件開發(fā)商就有可能創(chuàng)建客戶程序，極大加快零部件采購過程，并疏解當(dāng)時(shí)整個(gè)行業(yè)面臨的困難與挑戰(zhàn)。

來自汽車后市場(chǎng)各類公司的志愿者，在美國汽車保養(yǎng)協(xié)會(huì)(Auto Care Association，其前身是美國汽車后市場(chǎng)行業(yè)協(xié)會(huì)AAIA)的幫助與促進(jìn)下開始考慮開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)體系。標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)委員會(huì)的成員都是志愿者，而拿薪金的汽車保養(yǎng)協(xié)會(huì)成員們則負(fù)責(zé)物流規(guī)劃，召開會(huì)議，研究存儲(chǔ)及數(shù)據(jù)管理等。

隨后，在20世紀(jì)90年代后期，汽車保養(yǎng)協(xié)會(huì)官方為會(huì)員們引入了產(chǎn)品信息交換標(biāo)準(zhǔn)(PIES)以及汽車后市場(chǎng)產(chǎn)品目錄交換標(biāo)準(zhǔn)(ACES)。PIES用統(tǒng)一格式描述每個(gè)零部件，ACES描述了具體零部件適合的具體車型。每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)時(shí)，其格式已經(jīng)考慮到能夠協(xié)同配合，提供相互理解的語言，使得數(shù)據(jù)交流更為精準(zhǔn)。

那時(shí)候有些汽車保養(yǎng)協(xié)會(huì)會(huì)員公司仍沒有使用計(jì)算機(jī)，于是汽車保養(yǎng)協(xié)會(huì)不僅要為會(huì)員提供語言標(biāo)準(zhǔn)方面的教育，而且還要培訓(xùn)他們計(jì)算機(jī)應(yīng)用技術(shù)。ACES和PIES的開發(fā)都使用了XML可擴(kuò)展標(biāo)識(shí)語言編碼系統(tǒng)，XML計(jì)算機(jī)語言用來清晰標(biāo)記并組織文件的不同部分，以便在不同計(jì)算機(jī)系統(tǒng)中被閱讀。

美國汽車保養(yǎng)協(xié)會(huì)對(duì)PIES及ACES的定義如下。

PIES(產(chǎn)品信息交換標(biāo)準(zhǔn))：它是汽車零部件行業(yè)管理、交換產(chǎn)品屬性信息的最好應(yīng)用實(shí)例。標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品信息降低了供應(yīng)鏈成本，對(duì)增加銷售、提高運(yùn)營效率貢獻(xiàn)極大。遵循行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)是與渠道合作伙伴同步數(shù)據(jù)的第一步，它能增加產(chǎn)品銷量、縮短新產(chǎn)品引入周期，通過最大化地減少發(fā)票、訂單處理及運(yùn)輸環(huán)節(jié)的錯(cuò)誤來降低運(yùn)營成本。

ACES(后市場(chǎng)產(chǎn)品目錄交換標(biāo)準(zhǔn))：它是北美汽車產(chǎn)品目錄應(yīng)用、數(shù)據(jù)管理與交換的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。使用ACES標(biāo)準(zhǔn)，供應(yīng)商能發(fā)布具有標(biāo)準(zhǔn)化車輛屬性的汽車數(shù)據(jù)、零部件分類信息及資格人聲明等。ACES也為商業(yè)伙伴使用產(chǎn)品目錄交換信息規(guī)定了一種XML機(jī)讀格式。

由于近20年計(jì)算機(jī)技術(shù)以及汽車車型的不斷變化，上述2個(gè)標(biāo)準(zhǔn)也在不斷變化發(fā)展。另外，隨著汽車技術(shù)的演變，相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的定義也在不斷調(diào)整，以確保精準(zhǔn)。美國汽車保養(yǎng)協(xié)會(huì)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)與方案資深總監(jiān)Taylor Mitchell說，“使用PIES以及ACES標(biāo)準(zhǔn)能減少退貨、補(bǔ)貨；每個(gè)供應(yīng)商也不用花精力、時(shí)間和費(fèi)用開發(fā)自己的目錄語言；通過快速獲取數(shù)據(jù)加快了交易速度，使延遲交易最少化；同時(shí)獲得了更高的客戶滿意度。”總之，美國整個(gè)零部件行業(yè)認(rèn)為，ACES及PIES標(biāo)準(zhǔn)是一套雙贏方案，它們解決了美國汽車后市場(chǎng)中的共性問題。

美國汽車保養(yǎng)協(xié)會(huì)將繼續(xù)研究并維護(hù)這一數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，同時(shí)管理數(shù)據(jù)庫訂閱工作，這是他們?yōu)樾袠I(yè)提供的附加服務(wù)之一。一些獨(dú)立軟件開發(fā)公司(也稱作“解決方案提供商”)也創(chuàng)立了一些ACES及PIES的配套產(chǎn)品，供汽車保養(yǎng)協(xié)會(huì)的會(huì)員單位購買使用。汽車保養(yǎng)協(xié)會(huì)會(huì)員單位可以選擇各種各樣的工具軟件，向ACES及PIES標(biāo)準(zhǔn)體系輸入自己的目錄數(shù)據(jù)，或者直接使用自己做的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)。

使用ACES及PIES標(biāo)準(zhǔn)，讓汽車后市場(chǎng)零部件行業(yè)獲益不淺，但也存在著挑戰(zhàn)。例如，使用這些標(biāo)準(zhǔn)，就意味著被ACES和PIES所捆綁，各公司不能開發(fā)自己的語言；并且隨著技術(shù)更新，還要進(jìn)行不斷地學(xué)習(xí)培訓(xùn)，這既不簡(jiǎn)單，又很昂貴。但是，盡管有挑戰(zhàn)存在，美國汽車零部件行業(yè)依然看到了實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化的價(jià)值和意義，并且接受并使用著這些標(biāo)準(zhǔn)。

中國汽車零部件分銷面臨“變臉”

在這篇文章前面，我講到中國傳統(tǒng)汽車零部件的分銷模式，同時(shí)我也簡(jiǎn)單歸納了美國汽車零部件分銷渠道的變化及發(fā)展。我們知道，項(xiàng)目集團(tuán)及行業(yè)協(xié)會(huì)共同開發(fā)數(shù)據(jù)、共享標(biāo)準(zhǔn)，需要行業(yè)各個(gè)獨(dú)立企業(yè)之間聯(lián)合與協(xié)作，而有些企業(yè)之間存在著明確的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，因此這樣的聯(lián)合協(xié)作就變得非常難以實(shí)現(xiàn)，除非相關(guān)各方一致贊成，創(chuàng)立一種強(qiáng)大的商業(yè)模式，共同聯(lián)合協(xié)作并從中獲利。

科爾尼(A.T. Kearney)管理咨詢公司在“2015年中國——交通與物流戰(zhàn)略”報(bào)告中指出：商業(yè)合作在中國面臨著極大挑戰(zhàn)。該報(bào)道稱，在中國，由于公司文化及成熟狀況差異，企業(yè)間很難建立聯(lián)盟合作關(guān)系。報(bào)告還指出：在零散型(集中度較低)行業(yè)，為了未來的成功，企業(yè)重組合并、模式創(chuàng)新等都是必須經(jīng)歷的，因?yàn)橹挥羞@樣，才能提供附加值服務(wù)(欲了解報(bào)告詳情，請(qǐng)通過www.atkearney.com/documents/10192/74d60d15-dc42-48a3-8dc8-7a2297f0be22網(wǎng)址查閱)。

達(dá)亞顧問公司(Technomic Asia，www.technomicasia. com)創(chuàng)始人兼總經(jīng)理—Steve Ganster有超過30年的亞洲業(yè)務(wù)咨詢經(jīng)驗(yàn)。他看到了中國汽車后市場(chǎng)這些年的變化，并密切注視著它的成長與發(fā)展。同時(shí)，他也關(guān)注著美國汽車售后領(lǐng)域，并為美國汽車后市場(chǎng)的幾家企業(yè)提供中國業(yè)務(wù)咨詢。幾年前他為一家知名汽車零部件零售商做咨詢，但后來這家公司放棄了中國市場(chǎng)。

Steve Ganster先生在分析這家公司放棄中國市場(chǎng)的原因時(shí)提到，這家公司了解到中國零部件商城這種模式的效率非常低。如果希望理性、正確地滿足快速增長的市場(chǎng)需求，這種模式?jīng)]有持久性，最終是無法維持的。他隨后得出結(jié)論，美國項(xiàng)目集團(tuán)模式在中國可能非常適合，比如，幾家公司可以合作分享一個(gè)分銷中心(DC)或者共享一個(gè)企業(yè)資源規(guī)劃(ERP)管理軟件。因此，Steve Ganster決定創(chuàng)辦中國的項(xiàng)目集團(tuán)，并與美國現(xiàn)有的項(xiàng)目集團(tuán)建立聯(lián)系。

Steve Ganster先生已與美國汽車后市場(chǎng)零部件聯(lián)盟(Aftermarket Auto Parts Alliance)進(jìn)行多次溝通，該聯(lián)盟也看到了在中國占有一席之地的好處。因此雙方同意合作建立中國的“項(xiàng)目集團(tuán)”。2014年夏天，Steve Ganster先生邀請(qǐng)到一些中國知名的汽車零部件倉儲(chǔ)分銷企業(yè)代表召開會(huì)議，介紹并引入了中國汽車后市場(chǎng)零部件協(xié)會(huì)(CAAPA：Chinese Aftermarket Auto Parts Association)的概念。CAAPA的職能是，與在北美一樣，申請(qǐng)加入CAAPA的零部件銷售企業(yè)將獲得相應(yīng)的收益及附加服務(wù)，至少包括以下內(nèi)容：集團(tuán)采購、共享市場(chǎng)推廣、產(chǎn)品目錄以及數(shù)據(jù)管理，總之，可以通過改進(jìn)效率增加盈利能力。

關(guān)于中國汽車后市場(chǎng)零部件協(xié)會(huì)(CAAPA)

2014年底，CAAPA創(chuàng)辦會(huì)員達(dá)到5名。2014年12月，在美國汽車保養(yǎng)協(xié)會(huì)和中國汽車維修行業(yè)協(xié)會(huì)共同主辦的“全球汽車維護(hù)高峰論壇”上，CAAPA官方對(duì)外宣布正式成立。2015年，CAAPA開始關(guān)注并建立企業(yè)構(gòu)架，2015年7月，CAAPA合法成為新加坡一家控股公司的全資企業(yè)，既有會(huì)員企業(yè)也有非會(huì)員股東。CAAPA全球聯(lián)盟的價(jià)值主張如圖4所示。

圖4　CAAPA全球聯(lián)盟的價(jià)值主張

CAAPA的愿景是成為中國獨(dú)立汽車后市場(chǎng)領(lǐng)先的市場(chǎng)營銷企業(yè)。他們的總體目標(biāo)是，利用美國聯(lián)盟提供的整套服務(wù)，在中國市場(chǎng)銷售美國聯(lián)盟的自有品牌—Auto Value產(chǎn)品。ACES和PIES將在目錄管理以及電子商務(wù)等方面積極支持CAAPA運(yùn)作。CAAPA目前正協(xié)助北京精友時(shí)代信息技術(shù)有限公司，開發(fā)符合并兼容ACES及PIES標(biāo)準(zhǔn)的軟件，推廣其在中國市場(chǎng)的應(yīng)用。同時(shí)CAAPA也在中國各地市場(chǎng)招募會(huì)員，尤其是那些直接針對(duì)維修廠銷售的零部件分銷商。

截至2015年12月底，CAAPA的中國會(huì)員包括：四川亨宜德、河南林海、綠鉛電源、江蘇浩邦、昆明翔奧(恩馳)、上海佳配、上海雙林、福建隆信達(dá)、山東中馳、浙江申令、浙江九配、湖南火炬、沈陽中汽聯(lián)、吉林中汽聯(lián)、石家莊盛大偉業(yè)、西安唐美。

CAAPA雖然不直接涉及零部件生產(chǎn)，但將尋找渠道合作伙伴，使之成為CAAPA會(huì)員的優(yōu)選供應(yīng)商。也就是說，在會(huì)員與優(yōu)選供應(yīng)商之間，CAAPA扮演了紐帶作用。CAAPA總經(jīng)理張希文(音譯)先生曾任職于LongFeng汽車，現(xiàn)在于上海佳配任職，是CAAPA創(chuàng)辦會(huì)員之一。他在汽車后市場(chǎng)領(lǐng)域有著20年的豐富經(jīng)驗(yàn)，是零部件經(jīng)銷領(lǐng)域的先鋒人物。達(dá)亞顧問公司目前正在培育CAAPA這一項(xiàng)目，同時(shí)掌管著CAAPA與國際伙伴之間的合作關(guān)系。

截至2016年1月，CAAPA已有17家會(huì)員，與2014年相比，會(huì)員數(shù)量增長已超過300%。CAAPA的目標(biāo)是，2016年底發(fā)展會(huì)員數(shù)量達(dá)到30家。如今，CAAPA的會(huì)員企業(yè)已認(rèn)識(shí)到這一“項(xiàng)目集團(tuán)”帶來的附加值，但是從這種商業(yè)模式中獲得效益、并最終盈利仍尚需時(shí)日，但總體來說，CAAPA目前似乎已占得了成功先機(jī)。

總結(jié)

隨著市場(chǎng)對(duì)二手車的接受、老舊車輛的增多、過質(zhì)保期車輛比例的提升，中國汽車后市場(chǎng)零部件領(lǐng)域的巨大潛力尚待開發(fā)。為適應(yīng)發(fā)展中的市場(chǎng)需求，汽車后市場(chǎng)零部件領(lǐng)域必須變革。在寫這篇文章時(shí)，我了解到，2010年我曾參觀過的北京西郊汽配城已不復(fù)存在。曾經(jīng)在那里做生意的商家，或許找到了其他銷售渠道；或許不適應(yīng)市場(chǎng)變化，歇業(yè)轉(zhuǎn)行去經(jīng)營其他業(yè)務(wù)。然而，劣質(zhì)假冒的汽車零部件在中國依然存在。隨著汽車后市場(chǎng)對(duì)零部件需求的明顯增加，整個(gè)行業(yè)也在探索更為先進(jìn)的供應(yīng)渠道及模式，以替代傳統(tǒng)、零散而落后的分銷體系。

中國汽車零部件領(lǐng)域變革的推動(dòng)力就是迅猛發(fā)展的電子商務(wù)。無論是個(gè)人用戶購買、還是維修廠批量采購，電子零售方式都將合理規(guī)劃供應(yīng)渠道，并高效直達(dá)終端用戶。鋪面、零售、市場(chǎng)營銷的概念，都將從低效模式(如配件商城、商場(chǎng))轉(zhuǎn)為更現(xiàn)代高效的新模式。然而，中國的實(shí)際情況是，車主自己做DIY維修的數(shù)量非常少，所以指向維修廠的模式也許是更好的解決辦法。

采用先進(jìn)技術(shù)，包括庫存、運(yùn)營管理的數(shù)字化解決方案，不僅可以與渠道合作伙伴共享數(shù)據(jù)，也可以促進(jìn)電子商務(wù)的發(fā)展。ACES和PIES是兩種工具，可以通過加速發(fā)貨、減少誤差、提高效率，把零部件訂單規(guī)劃得更為合理，從而產(chǎn)生更大收益，并提供更好的客戶服務(wù)水平。采用像ACES和PIES這樣的數(shù)字方式，最終將提高國內(nèi)和國際市場(chǎng)中汽車零部件的銷售總量。

曾經(jīng)有規(guī)模類似博世、大陸這樣的國際性零部件銷售公司，曾為進(jìn)入中國市場(chǎng)躊躇徘徊。令他們猶豫不決的部分原因，我認(rèn)為與中國不精細(xì)的物流模式和落后的基礎(chǔ)設(shè)施有關(guān)。誠然，康眾這樣新型中國品牌運(yùn)營模式為傳統(tǒng)零部件經(jīng)營模式樹立了榜樣。同時(shí)，與三五年前相比，中國的商業(yè)運(yùn)輸及物流發(fā)展也進(jìn)步飛速。這些可喜的變化都將吸引更多外國企業(yè)及資金。我個(gè)人認(rèn)為，本期介紹的，CAAPA這樣的“項(xiàng)目集團(tuán)”意義重大，它一旦成功，中國本土化的其他項(xiàng)目集團(tuán)必將不斷涌現(xiàn)。

中國汽車后市場(chǎng)正在緩慢而堅(jiān)定地向新紀(jì)元邁進(jìn)。話雖這么說，但是時(shí)間已經(jīng)見證了中國在其他領(lǐng)域的飛速發(fā)展。如何吸收國外幾十年的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)，將其運(yùn)用在未成熟、欠發(fā)達(dá)的領(lǐng)域，并最終實(shí)現(xiàn)跨躍，創(chuàng)造出一套本地化的解決方案，這一過程之迅捷將超出人們想象。我們期待，具有新型分銷模式、本土化“項(xiàng)目集團(tuán)”、強(qiáng)大電子商務(wù)機(jī)遇、效益與成功推動(dòng)的專業(yè)倉儲(chǔ)分銷商，采用ACES及PIES標(biāo)準(zhǔn)工具的中國汽車后市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)發(fā)展。

關(guān)于CAAPA

遠(yuǎn)景：中國獨(dú)立汽車后市場(chǎng)領(lǐng)先的市場(chǎng)營銷企業(yè)

戰(zhàn)略：

●為市場(chǎng)提供無以替代的全套服務(wù)；

●與美國、歐洲及拉丁美洲領(lǐng)先的獨(dú)立汽車后市場(chǎng)經(jīng)銷商合作，達(dá)到規(guī)?；\(yùn)作及技術(shù)領(lǐng)先的地位；

●幫助會(huì)員在保持各自獨(dú)立經(jīng)營的前提下，持續(xù)做大做強(qiáng)；

●幫助會(huì)員企業(yè)在5年內(nèi)達(dá)到5%的市場(chǎng)份額或300億人民幣的銷售規(guī)模。

核心價(jià)值：

●所有會(huì)員保持獨(dú)立運(yùn)營；

●聯(lián)盟致力于讓會(huì)員比獨(dú)自經(jīng)營時(shí)更強(qiáng)大；

●聯(lián)盟尊重所有會(huì)員的區(qū)域領(lǐng)域；

●產(chǎn)品線的通用性是會(huì)員利潤和聯(lián)盟效率最大化的關(guān)鍵，所以聯(lián)盟希望會(huì)員尊重對(duì)于產(chǎn)品線的選擇；

●協(xié)調(diào)統(tǒng)一會(huì)員服務(wù)與銷售量，更好地為我們的供應(yīng)商合作伙伴服務(wù)；

●CAAPA的主要目標(biāo)是與供應(yīng)商建立積極主動(dòng)、雙向協(xié)調(diào)的共贏模式。

(信息來源：CAAPA)

(全文完)