范文清

“17.98萬(wàn)元-26.98萬(wàn)元，12月31日前全系享萬(wàn)元購(gòu)置稅補(bǔ)貼”，11月10日，東風(fēng)雷諾全新一代科雷傲價(jià)格公布后，在場(chǎng)的媒體和經(jīng)銷商掌聲雷動(dòng)，這種場(chǎng)景近些年來(lái)已經(jīng)很少在發(fā)布會(huì)中看到。

“之前科雷嘉的定價(jià)比逍客高15%，這次科雷傲的定價(jià)竟然稍低于奇駿，這個(gè)結(jié)果確實(shí)出乎很多人預(yù)料。”一位長(zhǎng)期從事汽車報(bào)道的媒體人說(shuō)，東風(fēng)雷諾為了力保國(guó)產(chǎn)科雷傲銷售成功，也算是在定價(jià)上拿出了十足誠(chéng)意。

科雷傲對(duì)東風(fēng)雷諾來(lái)說(shuō)是一款戰(zhàn)略意義重大的車型?？评准紊鲜泻螅瑬|風(fēng)雷諾一直在能否完成預(yù)期銷量的市場(chǎng)質(zhì)疑中前行，其市場(chǎng)銷售部長(zhǎng)一職在不足三年的時(shí)間內(nèi)換了五個(gè)人，雷諾總部對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的期望很高。

今年4月，剛剛就任東風(fēng)雷諾總裁的福蘭在接受媒體采訪時(shí)表示，雷諾在中國(guó)的中長(zhǎng)期目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)3.5%的市占率。以2015年我國(guó)汽車總銷量2460萬(wàn)輛來(lái)計(jì)算，這意味著東風(fēng)雷諾的遠(yuǎn)期銷量目標(biāo)至少在86萬(wàn)輛左右。2015年，雷諾在中國(guó)的年銷量在3萬(wàn)輛左右，只相當(dāng)于雷諾全球銷量的1.07%。

雖然今年10月，進(jìn)口科雷傲甩庫(kù)存接近尾聲，科雷嘉的單月銷量創(chuàng)紀(jì)錄地超過(guò)4000輛，雷諾總部仍希望東風(fēng)雷諾的發(fā)展步伐可以再快一些。雷諾亞太區(qū)主席、高級(jí)副總裁兼東風(fēng)雷諾汽車有限公司總裁福蘭直截了當(dāng)?shù)叵颉镀囍芸繁硎?，他希望科雷傲的單月銷量要超過(guò)科雷嘉。

加速渠道下沉

這個(gè)任務(wù)落在了剛剛升任東風(fēng)雷諾市場(chǎng)銷售副總裁兼市場(chǎng)銷售部部長(zhǎng)陳曦身上。陳曦曾在東風(fēng)雪鐵龍任總經(jīng)理，此前在神龍市場(chǎng)部、商務(wù)部以及東風(fēng)雪鐵龍銷售部、市場(chǎng)部任職，是東風(fēng)體系內(nèi)成長(zhǎng)起來(lái)的營(yíng)銷骨干。

今年5月，陳曦到任東風(fēng)雷諾就任市場(chǎng)銷售部部長(zhǎng)一職后，科雷嘉的月銷量從8月份的1700輛竄升到10月的超4000輛。4個(gè)多月后，陳曦被火速提升至東風(fēng)雷諾市場(chǎng)銷售副總裁，表明了上層對(duì)陳曦工作業(yè)績(jī)的肯定。

但東風(fēng)雷諾的重頭戲才剛剛開(kāi)始。在中國(guó)市場(chǎng)有一定知名度的科雷傲，首次在法國(guó)之外的市場(chǎng)國(guó)產(chǎn)后，東風(fēng)與雷諾雙方都對(duì)這款車的中國(guó)業(yè)績(jī)寄予厚望，畢竟它是雷諾全球旗艦SUV，2014年它曾一度摘得中國(guó)進(jìn)口中級(jí)SUV銷量桂冠。

所以對(duì)于科雷傲國(guó)產(chǎn)后的定價(jià)東風(fēng)雷諾很謹(jǐn)慎。陳曦透露，早在今年10月，東風(fēng)雷諾就召開(kāi)了經(jīng)銷商座談會(huì)，研討科雷傲的上市策略和定價(jià)方案，要求骨干銷售經(jīng)理給出自己的理想價(jià)格并予以說(shuō)明。

“我們的定價(jià)原則有三個(gè)：第一，必須是一個(gè)有誠(chéng)意的價(jià)格，要讓科雷傲在整個(gè)細(xì)分市場(chǎng)具備充分的競(jìng)爭(zhēng)力；第二，要考慮到對(duì)科雷嘉的影響，畢竟兩款車型都是征戰(zhàn)C級(jí)SUV細(xì)分市場(chǎng)，需要平衡好兩者的關(guān)系，不能相互有影響；第三，要認(rèn)真聽(tīng)取經(jīng)銷商的意見(jiàn)，畢竟他們來(lái)自一線?！标愱卣f(shuō)。

有了合理的定價(jià)后，接下來(lái)東風(fēng)雷諾將針對(duì)三四五線城市進(jìn)行快速渠道下沉，以拉動(dòng)科雷傲的市場(chǎng)銷量。“從近期的招商情況看，四五線市場(chǎng)對(duì)SUV的需求很大，投資人的信心和意愿都非常強(qiáng)烈?！?/p>

陳曦透露，未來(lái)東風(fēng)雷諾將針對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)，以衛(wèi)星店的方式將渠道快速下沉。同時(shí)，東風(fēng)雷諾的營(yíng)銷活動(dòng)也要下沉到真正的四五線城市中去，以推進(jìn)相應(yīng)市場(chǎng)對(duì)東風(fēng)雷諾產(chǎn)品的認(rèn)同和選擇。

當(dāng)前，東風(fēng)雷諾已將經(jīng)銷店擴(kuò)充至145家，福蘭希望到今年年底這一數(shù)字達(dá)到150家，2017年底達(dá)到200家?，F(xiàn)在東風(fēng)雷諾幾乎每周都要召開(kāi)例會(huì)跟進(jìn)經(jīng)銷渠道的發(fā)展情況，在網(wǎng)絡(luò)有限的情況下提升單網(wǎng)單店效益，為投資人和經(jīng)銷商增強(qiáng)信心。

SUV之后是MPV

科雷傲之后，東風(fēng)雷諾對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的布局不會(huì)停止。根據(jù)之前的規(guī)劃，東風(fēng)雷諾將在2020年前引入10款產(chǎn)品，涉及SUV、轎車、MPV以及新能源等多個(gè)領(lǐng)域。

陳曦透露，“7座車型”將是東風(fēng)雷諾下一步考慮的方向?！拔磥?lái)中國(guó)車市的藍(lán)海市場(chǎng)我認(rèn)為有兩個(gè)領(lǐng)域：一是新能源汽車，在這方面雷諾有很好的技術(shù)儲(chǔ)備，我們會(huì)推出相應(yīng)的產(chǎn)品；二是MPV，隨著二胎政策的放開(kāi)，很多人會(huì)選擇更大空間的SUV或MPV?！标愱卣f(shuō)，未來(lái)，東風(fēng)雷諾會(huì)通過(guò)原裝進(jìn)口的方式將類似車型導(dǎo)入到中國(guó)，完善其沒(méi)有7座車型的產(chǎn)品線。

根據(jù)資料顯示，雷諾目前的MPV車型名為大風(fēng)景，全新車型已在今年3月的日內(nèi)瓦車展亮相，有望明年引入中國(guó)市場(chǎng)。新車基于CMF平臺(tái)打造，同時(shí)提供5座與7座版本。

除了大風(fēng)景之外，東風(fēng)雷諾還將在明年導(dǎo)入首款純電動(dòng)車型風(fēng)諾E300。該車基于雷諾風(fēng)朗Z.E研發(fā)，是一款三廂電動(dòng)車。新車預(yù)計(jì)在2017年投產(chǎn)，品牌歸屬東風(fēng)與雷諾的合資自主品牌風(fēng)諾，車輛標(biāo)識(shí)使用東風(fēng)的“雙飛燕”標(biāo)。

“東風(fēng)雷諾對(duì)中國(guó)新能源汽車市場(chǎng)有巨大信心，相信它很快會(huì)成為全球最大的新能源車和純電動(dòng)車市場(chǎng)?！备Ｌm稱，2017年年底，東風(fēng)雷諾將在中國(guó)投放首款電動(dòng)車。