本刊記者 陳金燦 文/攝

陳汀法：不破不立 破而后成

本刊記者 陳金燦 文/攝

今年，首次出擊ITMA ASIA + CITME 展的浙江立成印染機械科技有限公司斬獲頗豐，據(jù)董事長陳汀法介紹，僅海外意向客戶便收獲了50多家，國內(nèi)下單客戶也有10多家，并且選擇中高配置的居多?！傲⒊伞倍ㄐ螜C已初顯品牌力，獲得了廣大國內(nèi)外客戶的青睞。

年銷量排名業(yè)界前三甲

在定形機領(lǐng)域，立成是老面孔了，專注于定形機研發(fā)制造近十年，目前市面上至少有700臺立成定形機在運行，至今每年熱銷100～120臺，年銷量排名業(yè)界前三甲。

首次亮相國際大型展會，立成公司上下高度重視，不僅拿下300多平米的特裝展位，還聘請了專業(yè)翻譯團(tuán)隊，全程駐守展會現(xiàn)場，接待各國來賓。“這次展會我們不計成本，完美達(dá)成了兩大目標(biāo)：一是向業(yè)界宣示了‘立成’的全新品牌形象，二是全力以赴打響了海外市場攻堅戰(zhàn)！”陳汀法介紹，這次來的客戶都很專業(yè)，以新客戶居多，很多都是主動找上門的。“為了應(yīng)對客戶的下單需求，我們把打印機都帶過來了，展會現(xiàn)場辦公，現(xiàn)場打印合同！”

據(jù)了解，此次立成展出的定形機有一個獨家創(chuàng)新——可移動式操作臺，“很多染廠客戶看了都覺得很贊，人性化設(shè)計大大方便了操作。再加上，我們的定形機可節(jié)能10%以上，產(chǎn)能可提高20%，高效而且穩(wěn)定，用過的客戶都說好?！标愅》A(yù)計，鑒于目前的良好勢頭，今年120臺的銷量沒有問題。

很多企業(yè)都在埋怨生意難做，而立成卻一片紅火！“由于訂單多，我們員工每天晚上加班到八點半，都好久沒有休息日了?！闭f著，陳汀法拿出了一張訂單排產(chǎn)表，“你看，我們手頭的訂單已經(jīng)排到了明年4月份，現(xiàn)在是不愁市場愁生產(chǎn)，天天被客戶催著交貨?！?/p>

我們走技術(shù)路線的，從不會吹牛；

人不要太聰明，老實人走得遠(yuǎn)；

立成的小目標(biāo)，就是每天比昨天更好一點；

把產(chǎn)品做好，就是對客戶最大的尊重，勝過說一萬句。

大舉引進(jìn)高素質(zhì)人才

展會剛結(jié)束，陳汀法又投入到了另一番忙碌中。大力引進(jìn)高端人才，是立成今年的第一要務(wù)。

今年8月初，立成遷入了新建成的廠房，解決了“廠房太小、產(chǎn)能受限”的困擾，“新廠房是一個新平臺，對我們也提出了新要求。我們今年有四大抓手，引進(jìn)高端人才，提升品牌效應(yīng)，著力研發(fā)新品，拓展海外市場，每一個都刻不容緩?！?/p>

就在和記者見面的當(dāng)天，陳汀法凌晨4點就起床，親自開車送一位高端人才去機場。簡直太拼了！雖然神情疲憊，但一談及公司未來發(fā)展，陳汀法立馬來了勁?！拔覀冃缕噶寺殬I(yè)經(jīng)理人，正在組建高水平人才隊伍，尤其是引進(jìn)外企人才?！?/p>

好消息是，就在立成遷入新廠不久，很快就有三位同行投奔過來，可見

業(yè)界對立成的認(rèn)可。在ITMA ASIA + CITME 2016結(jié)束后，又有一位國外高端人才加盟立成，“他對我們感覺很好，來的第二天就已經(jīng)正式上班了！”

陳汀法對人才的考核標(biāo)準(zhǔn)是，首先人品要好，其次職業(yè)素質(zhì)要高?！拔覀儸F(xiàn)有員工120人，計劃再引進(jìn)50名高素質(zhì)人才，投入到主導(dǎo)產(chǎn)品研發(fā)和海外市場拓展上。立成在國內(nèi)市場已有一定基礎(chǔ)，接下來我們還將赴國外參展，泰國、越南、巴基斯坦等新興市場，都會經(jīng)常見到立成的身影?！?/p>

據(jù)悉，在展會結(jié)束后，陳汀法已在新廠房里接待了不下五撥客人，包括從俄羅斯、烏茲別克斯坦等國遠(yuǎn)道而來的外國客人?！坝袀€泰國客戶已簽訂了4臺機器，還有不少客戶都有下單意向。面向全球市場，立成定會大有可為！”

PK的勝算越來越大

十年來，為何有這么多客戶選擇立成？客戶們大多會回答：立成的機器品質(zhì)一直都不錯，適用性很強，尤其長于對面料工藝的把握。

“很多定形機廠家只能做梭織或針織面料，而我們做梭織、針織、毛絨面料都不在話下?！标愅》ㄅe例說，常熟做長毛絨面料的廠家最集中，長毛絨定形對風(fēng)管排布和熱風(fēng)量要求很高，一般定形機廠家都做不了，“常熟有家企業(yè)花了四五百萬買了一臺德國定形機，結(jié)果還是處理不了長毛絨面料，最后這臺機器被賣掉了！”正因為擁有對熱風(fēng)控制上的技術(shù)優(yōu)勢，立成定形機在常熟市場的銷量一直位居前列。

立成在研發(fā)創(chuàng)新上一直舍得投入。陳汀法表示今年至少增加兩臺激光切割機，還要添置塔沖和數(shù)沖機床，具有更精確的沖壓質(zhì)量，沖壓效率至少可提升50%以上，且一臺數(shù)沖機床可抵6～10個人，“機器換人”可以大大節(jié)省人工成本。

陳汀法說，做人不要去跟人家攀比，但做技術(shù)就一定要勇于競爭。由于機器品質(zhì)的良好表現(xiàn)，立成在市場PK中的勝率越來越高。最近，有家客戶跑了濱海和福建多家印染廠實地考察，比較之后發(fā)現(xiàn)，立成的機器無論是口碑還是品質(zhì)，都深入人心，“很靠譜！”最終他選擇了立成，一單簽了1000多萬！

從立成“銷售冠軍”的一番話里也可以得到佐證：“以前我每年只能賣幾臺機器，現(xiàn)在我每年可以賣出二十幾臺，因為品質(zhì)得到了客戶認(rèn)可，‘立成’品牌越來越好賣！”

進(jìn)軍數(shù)碼印花新天地

什么都想做是做不好的，但立足于主業(yè)做相關(guān)延伸，可以走得更穩(wěn)健。陳汀法也有此想法，“在做好定形機的基礎(chǔ)上，我們想做一些產(chǎn)業(yè)鏈延伸，比如開發(fā)數(shù)碼印花機?！?/p>

陳汀法開發(fā)數(shù)碼印花機的想法，緣于去年觀摩米蘭ITMA展，他被國外的高速數(shù)碼印花機深深震撼，于是在他心里又升起了一幅新藍(lán)圖。就在今年紡機展期間，立成召開新聞發(fā)布會，向紡織行業(yè)媒體發(fā)布了“數(shù)碼印花”計劃——立成已購置了80畝土地，用來開發(fā)數(shù)碼印花機項目，并且是直接開發(fā)目前最受關(guān)注的Single-Pass超高速數(shù)碼印花機！

立成做數(shù)碼印花機并不是空穴來風(fēng)，而是有基礎(chǔ)的。去年底，立成收購了一家圓網(wǎng)印花機廠（立鴻印花機械），這次收購很成功，“圓網(wǎng)印花機目前進(jìn)展不錯，每月至少賣出一臺，雖然量不大，但很穩(wěn)定，我們定位做精品?！庇辛藞A網(wǎng)印花機的基礎(chǔ)，再開發(fā)數(shù)碼印花機就不那么難了。

“我們的數(shù)碼印花機已經(jīng)立項了，正在積蓄能量，尋找合作廠家，爭取高起點、快起步，歡迎各方人才高手能加入我們的數(shù)碼印花新公司，迎接數(shù)碼印花市場爆點的到來！”

陳汀法說，市場競爭猶如逆水行舟，不進(jìn)則退！“傳統(tǒng)行業(yè)不會消失，誰更懂得目前正在發(fā)生的變革，自破自立，誰就能拔得頭籌?！睆氖掠∪拘袠I(yè)30余年，最讓陳汀法引以為傲的是，立成創(chuàng)業(yè)十年來，始終沒有失去客戶的信任票，客戶最后都變成了好朋友。