作者／小麗

拯救“剁手黨”：海歸女孩盤活“冷宮服飾”

作者／小麗

獲紅杉資本千萬投資當(dāng)天，余小丹致辭

作為網(wǎng)購時代的“敗家娘們”，大多數(shù)女性都有這樣的困惑：不再合身的時裝、前男友送的衣物包包、沖動消費(fèi)買來后又覺不愛的大牌該怎么處理？扔了可惜，送人得顧慮到對方的尺寸和自尊心……據(jù)統(tǒng)計，女性衣櫥里80%的服飾是閑置的。90后海歸余小丹從該“痛點(diǎn)”中抓到商機(jī)，不僅成功拯救了“剁手黨”，也獲得億元風(fēng)投！

余小丹

談及戀情，她也會露出少女的羞澀

商機(jī)源自“搬家的苦惱”

2014年初，已從美國伊利諾伊大學(xué)取得生物工程碩士學(xué)位的余小丹，放棄了一家跨國企業(yè)年薪13萬美金的工作，決定和朋友共創(chuàng)一家醫(yī)療咨詢公司。就在公司籌備期間，一次搬家經(jīng)歷，卻改變了這位90后重慶女孩的命運(yùn)。

搬家的過程中，余小丹清出了不少平時不用的衣服和包包，其中那些幾乎全新的名品，是她沖動消費(fèi)的產(chǎn)物，以及前男友所贈；一些八九成新的服飾和女包，則是因?yàn)橐呀?jīng)不合身、不喜歡而被她“打入冷宮”的。全搬走新家裝不下不說，余小丹也不想看到前男友遺留的痕跡，讓自己觸景傷情?？扇拥籼上В腿擞值妙檻]到人家的衣碼尺寸和自尊心……

幸而，近兩年專門針對女性閑置物品的交易平臺，在美國火了起來，于是余小丹決定把這些東西賣出去。很快，她手上的閑置衣物全部被買走，不僅做了劃算的買賣，還讓這些寶貝的余生都有處安放了。余小丹十分開心。

“出去逛街看見一套連衣裙，覺得自己穿肯定特好看，結(jié)果買回去還沒等拆標(biāo)簽，就又開始了每天泡實(shí)驗(yàn)室的理工女生活。冷靜下來想想，我還真沒什么場合能穿這種衣服?！睋?jù)余小丹觀察，像她這種因?yàn)闆_動消費(fèi)而攢下了大量新衣服的女孩，在90后群體中并不少見。她們會經(jīng)常逛街和登陸各種電商平臺，沖動之下買回很多其實(shí)并不適合自己的東西，然后閑置，其中好多都長時間處于全新狀態(tài)。另外還有一種情況則是來自海外代購，由于圖片差異或尺碼錯誤，導(dǎo)致到手的東西并不合適，但又沒法退換。

這次因搬家而成就的二手交易，不禁讓她靈光一閃：女生80%的時間其實(shí)只穿了自己20%的衣服，那些因?yàn)椤盁o緣”或是“孽緣”閑置在手的穿戴，為什么不轉(zhuǎn)讓給其他有需要的人呢？國內(nèi)好像還沒有專門針對女性閑置物品進(jìn)行二手交易的平臺。因?yàn)樗约涸诠鋰鴥?nèi)論壇時，也經(jīng)常發(fā)現(xiàn)買賣閑置商品的人其實(shí)很多，但論壇和二手交易網(wǎng)站上信息十分雜亂，并沒有明確的用戶定位。如果能將這種模式搬到中國，或許是個不錯的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，于是她開始了市場調(diào)研。

余小丹在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，2013年國內(nèi)二手閑置物市場規(guī)模高達(dá)1600億，并且還在以每年30%的速度遞增。雖然市場潛力巨大，但交易平臺卻只有兩種模式，一種是綜合類網(wǎng)站，另一種是由網(wǎng)民自發(fā)形成的相關(guān)論壇和網(wǎng)站。而兩者在閑置物品交易上都存在很多弊端，比如種類繁雜帶來的交易效率低下、在PC端發(fā)布商品時操作復(fù)雜環(huán)節(jié)多，而最主要的是，目前國內(nèi)的相關(guān)交易還沒有形成閉環(huán)，只能由買賣雙方進(jìn)行線下交易，導(dǎo)致安全和隱私得不到保障——2013年4月，就曾有一個南方女孩因在線下與人同城交易二手香奈兒包包，而遭到歹徒搶劫！

余小丹不禁想到：如果我能做出一個解決這些問題的專業(yè)平臺，不光能拯救為數(shù)龐大的“剁手黨”，還擁有巨大的商機(jī)?。∷龥Q定放棄做醫(yī)療咨詢公司，去開辟女性二手衣交易這塊處女地。

2014年4月，她毅然放棄了在美國的生活，回到自己的家鄉(xiāng)重慶，注冊了“一點(diǎn)點(diǎn)科技有限公司”，正式開啟了自己的創(chuàng)業(yè)之路。

刷馬桶的美女CEO

2014年5月中旬，空空狐APP團(tuán)隊(duì)正式成立，兩個設(shè)計師，三個程序員，加上余小丹一共六個人。她把市場定在18歲～40歲的時尚女性，從交易活躍度最高的潮品、奢侈品、輕奢品切入，與支付寶合作，通過APP對商品即拍即發(fā)。

雖然項(xiàng)目模式是復(fù)制美國的，但為了使“空空狐”更貼近國人的使用習(xí)慣，以及增強(qiáng)交易的安全可靠性，余小丹和同事們還是絞盡腦汁。不懂設(shè)計的她始終站在用戶的角度，為設(shè)計師和程序員們出主意，提意見。終于，在經(jīng)過團(tuán)隊(duì)成員的共同努力和幾個月的不斷調(diào)試、更新后，2014年9月10日，空空狐電腦和手機(jī)版正式上線。

為此，余小丹還專門設(shè)計了自黑式的幽默宣傳：前男友送的包包怎么處理？沖動買回的服飾不適合自己又不能退貨，怎么辦……來空空狐，我們的理想就是拯救剁手黨！

經(jīng)過一番巧妙的宣傳推廣，這款A(yù)PP很快得到了眾多女性用戶的喜愛，空空狐的注冊量從每天幾十人，漸漸飆升至幾百人。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，注冊用戶的活躍率高達(dá)88%，每人每日平均使用時長超過15分鐘。

而空空狐的LOGO，應(yīng)該是以余小丹為原型吧，狹長的雙眼，滿是別樣風(fēng)情，算不上傳統(tǒng)意義上的美女，卻那么讓人難忘，充滿了“狡黠”的魅力。

本科時，余小丹本可以選擇保研，但最終選擇了花費(fèi)更多的努力去美國，攻讀一個與本科不相干的專業(yè)；研究生畢業(yè)后，她本可以去世界名企工作，但她選擇了自己未曾深造過的互聯(lián)網(wǎng)交易領(lǐng)域進(jìn)行創(chuàng)業(yè)。談到這一次次的充滿冒險精神的人生選擇，余小丹說：“年輕人就應(yīng)該不走尋常路，我們每個人本就秉性各異，為何要去擠同一條別人眼中的‘光明大道’？朝著自己喜歡的方向去發(fā)展，你才更容易釋放光芒。”

CEO這個看似高大上的職位，在余小丹創(chuàng)業(yè)初期其實(shí)是“Chief Everything Officer”，即萬事親歷親為者。馬桶是她刷、地板是她擦，連程序員吃個飯，也是她去買。

在公司最困難的時期，資金鏈斷流，房東和物業(yè)公司在催債無果之際，抱走了余小丹公司所有的電腦和打印機(jī)等辦公設(shè)備。而當(dāng)時，她正在獨(dú)自奔赴北京談融資的火車上。為了贖回那些保存著重要資料的電腦，也為了讓公司順利運(yùn)營下去，她不得不努力說服父母，用家中唯一的房產(chǎn)向銀行做了抵押貸款……

在北京，余小丹與各大風(fēng)投公司一談就是幾個月，身上的錢所剩無幾時，她只得搬離酒店，住進(jìn)了一個女同學(xué)租住的狹小地下室里。等她回到重慶，員工們才終于松了口氣，老板總算是沒有跑路！而此時，公司的兩名技術(shù)骨干早已跳槽走人。余小丹不得不重金挖來兩名校友，來填補(bǔ)職位空缺。

相比于好多同學(xué)進(jìn)入了大公司，每天工作八個小時，拿著不菲的年薪，余小丹確實(shí)活得辛苦。在創(chuàng)業(yè)的過程中，不僅要面對種種壓力，還有同事的質(zhì)疑和拋棄。她必須不斷肯定自己，相信自己，這樣才能打消其他人的質(zhì)疑。

“在人生里，有太多社會規(guī)律對生活的設(shè)置，也有太多對被設(shè)置的生活安之若素的人?？墒?，我偏不接受這樣的設(shè)置?！闭菓{借這份個性和執(zhí)著，余小丹的北京之行有了收獲。

空空狐成功吸引到紅杉集團(tuán)的注意，雙方在北京談了幾次后，他們派出了一支考察隊(duì)伍到重慶。當(dāng)?shù)弥块g內(nèi)忙碌的6個人便是團(tuán)隊(duì)的所有成員，投資人驚訝不已，這是他投過的最小的團(tuán)隊(duì)。之前看到空空狐這個產(chǎn)品已經(jīng)很完善了，還以為是一支龐大的隊(duì)伍的成果，沒想到團(tuán)隊(duì)人員這么少。而且，老板還是一個不像90后的90后。

在現(xiàn)階段的部分語體環(huán)境里，“90后”是一個貶義詞，余小丹特別怕被人貼標(biāo)簽。在她心里，一個人不應(yīng)該單純地以年齡來劃分。比如，源碼資本創(chuàng)始人曹毅是“80后”，昆侖萬維董事長周亞輝是“70后”，她和他們都是很聊得來的忘年交。

天才少女獲一億風(fēng)投

因空空狐項(xiàng)目定位精準(zhǔn)，女性二手閑置衣物的市場潛力又極大，經(jīng)過數(shù)月奔波后，余小丹于2015年6月獲得由紅杉資本領(lǐng)投的2000萬人民幣A輪風(fēng)投。兩個月后，又獲得由昆侖萬維領(lǐng)投的1500萬美金B(yǎng)輪風(fēng)險投資！兩者相加超過1億元人民幣。

不差錢兒的空空狐，很快將公司總部從重慶搬到了北京，余小丹又進(jìn)行了一番招兵買馬的規(guī)模擴(kuò)展。

在空空狐網(wǎng)站上，首頁推薦的寶貝瀏覽量和互動率非常高。用戶還可以關(guān)注自己喜歡的二手賣家，一些擁有頗高關(guān)注度的零散賣家，后來干脆在這里開起了二手服飾專賣店，做起了長期生意?？湛蘸仓С治⑿?、微博的分享，使得二手寶貝能更大范圍被人看到。

對于在閑置物品交易中比較主觀的“成色”這一項(xiàng)，空空狐也做了限定，八成新以下的物品并不能在該平臺上交易。此外，如果有圖貨不相符的問題，空空狐還為用戶提供了專門的投訴通道，平臺會自動暫停相關(guān)交易，交由人工客服介入調(diào)解問題，確保用戶的利益不受損失。

因空空狐的盈利模式與淘寶類似，會在每一筆交易中提取5%的傭金，作為平臺利潤和支付的手續(xù)費(fèi)。所以一開始，為了盈利最大化，余小樂也犯了“貪圖高大上”的錯誤，在首頁主推LV、愛馬仕、香奈爾等大牌衣服和包包，但卻發(fā)現(xiàn)交易量一直不高，而且用戶在網(wǎng)站停留的時間較短。

后來經(jīng)過一番網(wǎng)絡(luò)問卷調(diào)查，她和同事們決定讓“空空狐”更接地氣——交易單價平均在200元左右，主打快時尚服飾品類?！芭M(fèi)奢侈品和快時尚的比例是2：8，如果刻意割裂開來，只允許他們轉(zhuǎn)賣奢侈品，那么商品數(shù)量一來很有限，二來交易頻次也會降低，繼而就會影響網(wǎng)站的流量，對我拉風(fēng)投沒好處哦?！庇嘈〉そ器镆恍?，眨著漂亮的眼睛說。

C2C交易的一大要點(diǎn)在于平臺的撮合效率有多高，說白了，東西一放上去就有人買，用戶的積極性自然會高?？湛蘸谶@方面采取了“重運(yùn)營”的策略，會在用戶“上貨”的過程中引導(dǎo)他們合理地定價和拍照。舉個例子，如果你在空空狐上轉(zhuǎn)售一個包包，系統(tǒng)會自動跳出一個最容易被賣出的定價空間供參考，通常會是原價的3-5折。

而在促成交易方面，除了依靠后臺的算法，空空狐也通過對交易的擔(dān)保提升了雙方對交易的信任。而且，空空狐也會接受買家的委托，提供品牌商品真?zhèn)蔚蔫b定服務(wù)。最受用戶歡迎的是，空空狐還在平臺上增加了社區(qū)功能，讓眼光和愛好相投的聚集在一起，可以更多的實(shí)現(xiàn)交流和交易。

當(dāng)很多同齡人還找不到北，整天搬著板凳去聽別人站在臺上演講時，余小丹這個年輕姑娘已經(jīng)站在舞臺上，向業(yè)界講述自己的理想——2016年4月的《今晚80后脫口秀》中，節(jié)目組請來了余小丹。這個被業(yè)界稱為“90后天才少女”的姑娘，面對主持人王自健的犀利調(diào)侃，從容應(yīng)對，并調(diào)侃說，阿里巴巴剛在美國上市的時候，國人稱“馬云的成功，離不開背后千千萬萬個敗家的女人”。而她和空空狐要做的，就是站到馬云的對立面，拯救“剁手黨”。

有趣的是，不少空空狐的二手閑置物賣家，會拿著甩出“冷宮服飾”的錢，轉(zhuǎn)而去淘別人的二手閑置衣。因?yàn)榭湛蘸铣鍪鄣?，大多?shù)是八九成新的品牌貨，價格卻不足新品的一半，這對于持家有方女性而言，誘惑力著實(shí)不??！

2015年12月，余小丹獲得了“虎嗅2015最佳腦洞獎”。2016年1月，她又入選“創(chuàng)業(yè)邦30歲以下創(chuàng)業(yè)新貴”！2016年下半年，空空狐還將主打?yàn)樯碳掖N庫存滯銷品的新業(yè)務(wù)，據(jù)她估算，基于龐大的APP用戶量，自營版塊做好后，其盈利將翻數(shù)倍。

作為國內(nèi)排名第一的女性閑置物交易平臺CEO，當(dāng)被問及創(chuàng)業(yè)中最重要的是什么，是眼界、知識還是資金？余小丹平靜地說到：“都不是，我覺得是執(zhí)著，是敢不聽人言的勇氣，是聽從自己內(nèi)心想法的勇氣。”

“漫長的旅程中，沒有誰不會迷茫，一步一步走過，才會發(fā)現(xiàn)自己想要的是什么?？此瓢卜€(wěn)的道路，走的人多了會變得擁擠，也就沒有那么好了。而看似艱難的道路，選擇它的人少，反而有很大的幾率會出現(xiàn)好的結(jié)果。”這是余小丹選擇創(chuàng)業(yè)的初心，也是經(jīng)過沉淀總結(jié)來的經(jīng)驗(yàn)。在拯救“剁手黨”的道路上，這位有眼光有膽魄的90后海歸女孩，注定將越走越遠(yuǎn)！

編輯：成小晟 happycxc303@163.com