臺(tái)灣《紡織月刊》_供稿

旭寬著眼未來開啟互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷新格局

臺(tái)灣《紡織月刊》_供稿

旭榮集團(tuán)董事長(zhǎng)黃信（左）與總經(jīng)理黃莊芳容。

旭榮集團(tuán)國(guó)際營(yíng)銷部副總經(jīng)理吳仁孝。

20年前，因?yàn)橐粔K神奇的彈性布，旭寬從平凡的小布廠，躍升為涉足研發(fā)與發(fā)布流行趨勢(shì)的跨國(guó)集團(tuán)，讓一起走過的200個(gè)品牌緊緊相隨，國(guó)際營(yíng)銷部副總經(jīng)理吳仁孝說：“我們很多動(dòng)作都是未來式，旭榮集團(tuán)每天都在為這一刻沖刺！有一天，你我身上的衣服會(huì)出現(xiàn)QR code，看盡一塊布的前世今生，從計(jì)算機(jī)即可觸摸到布的真實(shí)質(zhì)感，這是紡織產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷未來式。”

0508一路發(fā) 小公司變大巨人

2015年8月26日，旭榮集團(tuán)喜迎40周年慶。25年前，只是專注布業(yè)的小型本土公司，如今，搭上研發(fā)與流行趨勢(shì)，讓200個(gè)品牌緊緊相隨，年?duì)I業(yè)額破百億，令人好奇其崛起關(guān)鍵為何？

1990年，旭寬開發(fā)了一款高彈性兼具西裝面料手感的“羅馬布”，當(dāng)時(shí)全世界正流行韻律踩腳褲，這塊無需褲管特殊包覆，穿后貼身挺直、久洗如新的彈性布，震撼市場(chǎng)。某全球最大休閑品牌商以4年合約買斷該產(chǎn)品，讓原本默默無聞的旭寬一炮而紅，同一時(shí)間超過60個(gè)品牌客戶蜂擁而至，都想搶購(gòu)這款布，卻相繼鎩羽而歸，只能苦等4年后再展開“追金行動(dòng)”。旭寬從此一飛沖天，由小公司邁向中型企業(yè)，直接與終端品牌對(duì)話，坐穩(wěn)臺(tái)灣最大針織布一條龍整合廠，企業(yè)版圖更是橫跨亞、美、非洲，成為旭榮集團(tuán)。

這塊神奇布叫0508，象征旭寬“從無到發(fā)”！不僅品牌商荷包滿滿，旭寬背后的供應(yīng)鏈也“萬家香”，跟著旭寬的腳步開天辟地。20年來，0508依舊光芒萬丈，從踩腳褲往休閑、時(shí)裝及后加工領(lǐng)域延伸，更加風(fēng)情萬種，“每年至少出貨500萬碼，是集團(tuán)的長(zhǎng)青布?！被貞浶駱s集團(tuán)因一塊布而崛起的傳奇，國(guó)際營(yíng)銷部副總經(jīng)理吳仁孝仍難掩興奮。

關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折點(diǎn)不只是賬面上的數(shù)字、直達(dá)終端客戶，而是與品牌商及供應(yīng)鏈長(zhǎng)達(dá)4年的分享與坦誠(chéng)考驗(yàn)。吳仁孝說，當(dāng)年在品牌商們瘋狂追逐下，旭寬謹(jǐn)守對(duì)客戶的承諾，也不為背后的供應(yīng)鏈利益所誘惑，最終形成策略聯(lián)盟事業(yè)體，共同研發(fā)，相互依存，甚至在旭榮集團(tuán)拓展世界版圖時(shí)，配合品牌需求深入非洲，跟著進(jìn)入越南、中國(guó)大陸等地打天下，使得“分享”與“坦誠(chéng)”深化為旭榮集團(tuán)的企業(yè)形象與文化。

研發(fā)創(chuàng)意齊力迸發(fā) 每塊布“身懷絕技”

“0508讓我們變得很會(huì)舉一反三！”吳仁孝拿起一件傳統(tǒng)毛巾布制作的潮褲說。一般毛巾布在運(yùn)動(dòng)領(lǐng)域給人“老氣半舊”的印象，頂多做成夾克、帶帽外套。眼前這件在外部加了一層防水膜的潮褲，則能取代擦拭巾，滿身大汗后直接穿上，兼具吸濕、擋雨、耐洗與時(shí)尚，運(yùn)動(dòng)上班一褲兩用，讓人眼睛為之一亮。更因?yàn)橥ㄟ^雨淋測(cè)試，能以“雨衣”稅則名義降低關(guān)稅，提高客戶的商品競(jìng)爭(zhēng)力，把廉價(jià)變高檔，顛覆傳統(tǒng)面料的價(jià)值，“我們正在為臺(tái)灣的紡織找出路?！眳侨市⒄f。

另一款結(jié)合天絲與彈性塑身，如桃子般的絨毛觸感，緊貼肌膚時(shí)反而有助于汗水蒸發(fā)，加上提花的美學(xué)工藝，絕對(duì)是瑜珈健身的焦點(diǎn)。有的商品強(qiáng)調(diào)“好整理”，如仿羊毛系列把看似平凡的人造纖維，變成多功能高檔貨；帶著幽默與樂趣的運(yùn)動(dòng)風(fēng)、如水滴表面的超輕薄網(wǎng)布營(yíng)造了立體幻覺；綜合日夜功能的夜光紗則展現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)科技的魅力。

在研發(fā)與創(chuàng)意的齊力迸發(fā)下，旭榮集團(tuán)每年創(chuàng)新研發(fā)3000種以上的面料，每塊面料都能當(dāng)主角。走進(jìn)展示間，產(chǎn)品趨勢(shì)手冊(cè)、樣品手冊(cè)、布樣廣告牌、墻上的掛軸，拍得像婚紗照，這些“待嫁的布”，對(duì)應(yīng)著流行趨勢(shì)，各有情境故事，運(yùn)動(dòng)、戲劇、時(shí)尚、街頭等，在不同角色扮演下，打開商品的想象空間。

對(duì)品牌商的設(shè)計(jì)師來說，旭寬的產(chǎn)品趨勢(shì)手冊(cè)絕對(duì)不容錯(cuò)過。國(guó)際營(yíng)銷經(jīng)理藍(lán)丘享指出，品牌設(shè)計(jì)師想法天馬行空，但未必有出國(guó)看展機(jī)會(huì)，未必懂流行趨勢(shì)，更別說了解面料的特殊性，而趨勢(shì)手冊(cè)讓設(shè)計(jì)師即使不出門也能掌握新知識(shí)，尤其能將琳瑯滿目的樣布，以活潑的主題方式變成實(shí)用知識(shí)，協(xié)助客戶在布海中快速找到目標(biāo)。

旭榮集團(tuán)的創(chuàng)新面料。

TITAS形象館吸睛 展現(xiàn)建筑工藝

當(dāng)年0508爆紅，旭寬早一步直搗終端，與國(guó)際品牌商合作設(shè)立“國(guó)際營(yíng)銷組”，身為流行產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷專業(yè)經(jīng)理人的吳仁孝，每年定期遠(yuǎn)赴美國(guó)為重要客戶進(jìn)行最新產(chǎn)品簡(jiǎn)報(bào)，既然營(yíng)銷力道夠強(qiáng)，為何仍參加紡?fù)貢?huì)的“紡織品整合營(yíng)銷與商機(jī)開發(fā)計(jì)劃”？

吳仁孝直言不諱，紡織產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷已進(jìn)入全新戰(zhàn)局，隨著公司版圖擴(kuò)大，急需培養(yǎng)新時(shí)代的營(yíng)銷人才，尤其當(dāng)客戶也逐漸年輕化，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷是必然趨勢(shì)。雖然旭榮集團(tuán)深知互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的重要，但礙于人力與財(cái)力限制而遇到瓶頸，“如果能借助外部力量，培訓(xùn)新時(shí)代營(yíng)銷人員，輔以互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容，相信旭榮集團(tuán)能再跨出一大步，并開發(fā)新客戶。”吳仁孝說。所以，旭榮集團(tuán)以差異化、功能性、時(shí)尚性的針織面料成衣為亮點(diǎn)商品，以及致力于互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的策略，入選“紡織品整合營(yíng)銷與商機(jī)開發(fā)計(jì)劃”。

在2015年臺(tái)北TITAS展上，旭寬以折紙的建筑工藝自建形象館，為計(jì)劃開先鋒。慢跑、瑜珈、籃球、足球、壘球、攀巖、自行車等動(dòng)態(tài)及立體式的情境布置，搭配最新開發(fā)的產(chǎn)品，十分吸睛。在紡?fù)貢?huì)團(tuán)隊(duì)協(xié)助下，輔以精美海報(bào)、DM說明書及以功能、時(shí)尚、環(huán)保為主題的3D動(dòng)畫，成為會(huì)場(chǎng)焦點(diǎn)。

理論變動(dòng)畫故事 營(yíng)銷平臺(tái)在線看

不過，這只是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的首部曲。旭寬的面料品種千變?nèi)f化，“與其人手一個(gè)輔銷工具，不如播放動(dòng)畫短片，讓客戶立即理解，一次看足?！眳侨市⒔忉?，由于品牌商普遍不了解功能面料的由來與原理，如紗線的快速排汗功能是來自十字?jǐn)嗝娴陌疾勰芸焖俅x汗水，而旭寬就要把這些理論變成動(dòng)畫故事，讓客戶了解為什么旭寬的毛巾面料濕了會(huì)“呼吸”，所以能吸濕排汗。又例如，旭寬為何要將廢水回收再處理，除了環(huán)保之外，也是緣于亞洲容易缺水，“通過微電影或活潑的3D動(dòng)畫表現(xiàn)，可以應(yīng)對(duì)不同的文化沖擊，增進(jìn)彼此了解，也能進(jìn)一步向消費(fèi)者展示紡織工業(yè)可以是很環(huán)保、很綠色的。”他認(rèn)為，營(yíng)銷包括對(duì)客戶的“坦誠(chéng)與分享”，唯有從源頭深耕，才能深植集團(tuán)永續(xù)經(jīng)營(yíng)的形象，所以從一條紗線的誕生，到面料的功能結(jié)構(gòu)、成衣搭配，希望能借由一系列活潑有趣的動(dòng)畫影音，讓客戶及消費(fèi)者對(duì)紡織有感，走進(jìn)它們的故事。他表示，這是一個(gè)大工程，但當(dāng)公司擁有全球知名度時(shí)，應(yīng)有這樣的視野、高度與責(zé)任。

此外，旭寬至今已開發(fā)60000個(gè)面料品種，擁有針織布的專業(yè)影響力，身為全球國(guó)際品牌渠道供應(yīng)鏈伙伴，旭寬已架設(shè)“國(guó)際針織品價(jià)值營(yíng)銷服務(wù)創(chuàng)新計(jì)劃（VFM）”，將研發(fā)團(tuán)隊(duì)開發(fā)出的符合流行趨勢(shì)的主題樣品信息，定期置于云端，通過顧問式營(yíng)銷服務(wù)，讓客戶感受到面料的價(jià)值，同時(shí)與背后的合作廠商再創(chuàng)產(chǎn)值。如此超越一般供貨商的被動(dòng)銷售角色，走出差異化優(yōu)勢(shì)，使得VFM計(jì)劃獲得了支持與推動(dòng)。吳仁孝說，旭寬不吝與客戶分享與開發(fā)新品，坦承價(jià)值利潤(rùn)，是為了避免品牌商選錯(cuò)商品、走錯(cuò)路，因?yàn)樾駥捯矎幕?dòng)營(yíng)銷過程中找到研發(fā)靈感，而且公司一路走來，都以“坦誠(chéng)與分享”作為品牌商、供應(yīng)鏈及內(nèi)部員工的共同信仰。

坦誠(chéng)與分享 堆砌出企業(yè)價(jià)值

每天上午，旭寬50多位業(yè)務(wù)人員分散在桃園的紡織廠、染整廠，緊盯機(jī)器運(yùn)作，營(yíng)銷副理邵燕鈴形容，業(yè)務(wù)兼品管的同事有一半以上在公司“沒有椅子”可坐，他們辦公的地點(diǎn)是供應(yīng)鏈的工廠，雙方在這里增進(jìn)感情，為提升產(chǎn)品質(zhì)量而戰(zhàn)。下午3點(diǎn)，各供應(yīng)鏈廠商代表人手一袋面料，現(xiàn)身旭寬辦公室，直到這些面料通過嚴(yán)苛的相關(guān)測(cè)試、燈箱判色為止，他們不厭其煩來回修正，為縮短交期而戰(zhàn)。

吳仁孝說，旭榮集團(tuán)背后超過200家的合作廠，是公司發(fā)展40年來最大的經(jīng)營(yíng)價(jià)值，足以無懼面對(duì)世界級(jí)供應(yīng)鏈挑戰(zhàn)，能走到這步，就是來自雙方在合作過程中的坦誠(chéng)與分享。

從中小型企業(yè)，躍升為全球化的事業(yè)體，旭榮集團(tuán)的軟實(shí)力也是通過“坦誠(chéng)與分享”一磚一瓦堆砌出來的?！霸谛駱s集團(tuán)上班，很像在學(xué)校念書，每個(gè)人既是大家的導(dǎo)師，也是學(xué)生?！鄙垩噔徑榻B說，每個(gè)人都有機(jī)會(huì)在200人面前，暢談自己在工作上的成功或失敗案例及相關(guān)解決方案；每周三則有董事長(zhǎng)黃信親自主持的“EMBA讀書會(huì)”及“旭榮學(xué)院－專業(yè)分享課”；周六邀請(qǐng)各領(lǐng)域講師，與員工分享如品酒、藝術(shù)賞析等運(yùn)動(dòng)健康、休閑軟知識(shí)，從研發(fā)、營(yíng)銷部門到樣品室負(fù)責(zé)折布、貼標(biāo)簽的同事，一律參加，塑造出“今天我是你老師、明天我是你學(xué)生，不論哪個(gè)部門，人人皆重要”的企業(yè)氛圍。經(jīng)過長(zhǎng)期的坦誠(chéng)與分享洗禮，員工提高跨領(lǐng)域?qū)W習(xí)機(jī)會(huì)，縮短彼此專業(yè)上的落差，也能支撐大型、高端的科技計(jì)劃，這樣的素質(zhì)，讓吳仁孝對(duì)培訓(xùn)新時(shí)代營(yíng)銷人才的目標(biāo)深具信心。

看準(zhǔn)營(yíng)銷未來式 隨時(shí)提前布局

“我們很多動(dòng)作都是未來式！”吳仁孝形容，“布”是一種重個(gè)人感受的產(chǎn)物，必須通過觸摸才能體會(huì)，營(yíng)銷上需要借由科技輔助，制造“觸感”。例如，能在計(jì)算機(jī)屏幕“摸”到面料的質(zhì)地；3D的影像視覺能取代指尖，“摸”出衣服的垂墜與飄逸，這些看似“天方夜譚”的想法，其實(shí)都列入旭榮集團(tuán)未來的營(yíng)銷方程式。接著，旭榮集團(tuán)計(jì)劃推出“碳足跡”，提供一塊布從紗線到成衣所制造的碳消耗量大數(shù)據(jù)，逐步實(shí)踐營(yíng)銷未來式，即便2030年才能實(shí)現(xiàn)，旭榮集團(tuán)也不甘于等待，能行動(dòng)就要提前行動(dòng)。