韓璐

超 8000 萬用戶，月營收破億，完成 3.94 億美元的 C 輪系列融資，這是 51 信用卡的最新戰(zhàn)績。

不可否認(rèn)，在創(chuàng)投領(lǐng)域一片寒潮的當(dāng)下，這樣的數(shù)字很扎眼。51信用卡CEO孫海濤在接受《二十一世紀(jì)商業(yè)評論》（下稱《21CBR》）記者專訪時也承認(rèn)，營收的增長帶來了切實(shí)的安全感與底氣，未來的成長空間也讓他篤信發(fā)展的方向。他唯一擔(dān)心的是，在日新月異的金融領(lǐng)域，會一不小心錯過又一個新的增長點(diǎn)。

孫海濤的擔(dān)心并非杞人憂天，如果不是在小切口看到大機(jī)會，或者沒有4年前的堅(jiān)持，就不會有51信用卡。

51信用卡的成立與孫海濤自身的經(jīng)歷有關(guān)。孫海濤是個連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，此前創(chuàng)立過E都市、房途網(wǎng)、租房寶。在租房寶的創(chuàng)業(yè)期間，由于需要支付公司服務(wù)器、房租等費(fèi)用，孫海濤的錢包里一直放著4張信用卡，可是龐雜的賬單總讓他混淆了還款銀行和日期?！斑B續(xù)創(chuàng)業(yè)者”+“信用卡深度用戶”，敏銳的觀察與切身的痛點(diǎn)交織，讓孫海濤發(fā)現(xiàn)了信用卡背后的商機(jī)——何不開發(fā)一款信用卡信息管理工具，把賬單信息管起來，或許積累下來還會變成有價值的數(shù)據(jù)。

于是孫海濤帶領(lǐng)公司4名骨干，在酒店閉關(guān)一個月后，研發(fā)出了51信用卡的核心APP “51信用卡管家”最初的產(chǎn)品模型。孫海濤說，創(chuàng)業(yè)這些年，最大的收獲是學(xué)會了判斷事物成敗的可能性。從初創(chuàng)時候的幾年，到后來幾個月，甚至幾天就能夠?qū)Ξa(chǎn)品的商業(yè)模式有清晰的認(rèn)知。

如果將創(chuàng)業(yè)比作是孫海濤喜愛的德州撲克，他學(xué)會了放棄很多小牌，來贏一把大牌。51信用卡對他而言是一副好牌，要做的就是“all in”。

逆轉(zhuǎn)銀行態(tài)度

客觀地說，孫海濤成立51信用卡，并不是破天荒地創(chuàng)造了需求，更多是發(fā)現(xiàn)并滿足需求的過程，但這個需求要被滿足可不容易，因?yàn)楸澈笠蚪坏赖?，是保守而?jǐn)慎的銀行體系。

在孫海濤的印象里，向銀行申請信用額度貸款是一件很麻煩的事情，直到自己擁有了4張信用卡，每張卡擁有5萬-10萬元的授信后，他開始意識到負(fù)債和信用對于一個創(chuàng)業(yè)者的重要。

孫海濤回憶道，當(dāng)時的銀行伙伴不止一次告誡他，這件事浪費(fèi)時間、精力，要及時收手。誰會將如此私密的個人數(shù)據(jù)交給一家創(chuàng)業(yè)公司管理？

孫海濤告訴記者，51信用卡最先嘗試的就是與銀行共同發(fā)行聯(lián)名卡，但現(xiàn)實(shí)是，一個月后合作都沒有敲定，“當(dāng)時我們的規(guī)模還很小，和大機(jī)構(gòu)的合作非常被動，不論是銀行還是郵箱服務(wù)商都是如此?！?/p>

求人不如求己，在“51信用卡管家”APP推出初期，孫海濤決定盡可能只聚焦于用戶，通過完善功能需求來贏得用戶信任。用戶注冊后授權(quán)51信用卡通過技術(shù)來解析用戶信用卡賬單的郵件，從中提取詳細(xì)的賬單信息并同步在應(yīng)用中，實(shí)現(xiàn)用戶信息管理以及個人債務(wù)智能化管理。

切中了用戶多卡管理的剛需，“51信用卡管家”APP很快就吸引了大量用戶，上線不到5個月便擁有了200萬用戶，而且還不斷快速增長。與此同時，也吸引了薛蠻子、華映資本600萬元的天使投資。

用戶數(shù)量增加、產(chǎn)品聲量增大的時候，51信用卡開始計劃做一些轉(zhuǎn)變。

“當(dāng)平臺上開始匯集各大行信用卡用戶的時候，一些新崛起的城商行甚至大銀行的態(tài)度發(fā)生逆轉(zhuǎn)?！睂O海濤告訴記者，在管理功能不斷完善的同時，51信用卡也開始嘗試與股份制銀行的信用卡中心合作，在“51信用卡管家”APP上推廣信用卡，收取一定的傭金。

有意思的是，孫海濤發(fā)現(xiàn)，通過平臺渠道一天就能達(dá)到20萬-30萬元的營收，到后期甚至達(dá)到40萬-50萬元的營收。嘗到甜頭的銀行開始謀求與51信用卡的合作。孫海濤說：“過去，對于銀行來說，平臺的價值就是廣告價值，但現(xiàn)在它們會覺得，這是一個很好的合作伙伴。”

成功熱身為51信用卡帶來了第一桶金，也讓孫海濤清楚地意識到，當(dāng)用戶手中的信用卡數(shù)量越來越多，對于信貸金額的依賴越來越大的時候，信用卡背后的信貸消費(fèi)將是一個巨大的市場。更重要的是，在互聯(lián)網(wǎng)時代，信貸格局正在發(fā)生改變，原本傳統(tǒng)銀行執(zhí)掌的信貸業(yè)務(wù)開始向新興的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺傾斜。

管理負(fù)債場景

傳統(tǒng)銀行都偏愛服務(wù)于“高富帥”——大資金借貸，且信譽(yù)良好。孫海濤想要服務(wù)的，則是普通人——那些就缺了幾萬、幾千甚至幾百元的小額、分散的信貸人群。在他看來，這是互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)的本質(zhì)。

51信用卡也嘗試過幾次對用戶行為的試探。孫海濤告訴記者，較早的時候，“51信用卡管家”APP上會釋放一些用卡優(yōu)惠信息，但發(fā)現(xiàn)訪問量不如一個白金卡供應(yīng)的消息，而關(guān)于用戶提升額度的經(jīng)驗(yàn)之談，甚至?xí)?0萬以上的點(diǎn)擊，他們發(fā)現(xiàn)了信用卡的信貸屬性對于用戶的重要性。

其實(shí)，信用卡是銀行“最聰明”的業(yè)務(wù)，享有自主定價權(quán)，甚至在孫海濤看來，它天生帶著互聯(lián)網(wǎng)基因，“信用卡的定價很高，如果不全額還款，利息是18%，如果分期則利息略低，對于按期還款的用戶來說，銀行可能是虧損的，相當(dāng)于給用戶免費(fèi)使用資金。但真正有價值的用戶，是那些有信貸經(jīng)驗(yàn)，能夠?yàn)樾庞每ㄖЦ独⒌娜巳?，而這群人剛好被我們的服務(wù)所覆蓋?！?/p>

孫海濤坦言，找準(zhǔn)用戶后要做一款賺錢的產(chǎn)品并不難，因?yàn)槠脚_網(wǎng)羅了這些最能變現(xiàn)的“饑渴型”用戶。于是，一些城商行開始與51信用卡合作，給平臺上的用戶提供信貸服務(wù)，由城商行提供資金，用戶可以相對輕松、便捷地貸到資金。

2014年4月，51信用卡又聯(lián)合宜信推出了“瞬時貸”——這款純在線操作的信貸產(chǎn)品的運(yùn)行邏輯就是根據(jù)用戶信用卡電子賬單、電商交易行為和社交方式等數(shù)據(jù)，對用戶進(jìn)行信用評估、身份確認(rèn)和反欺詐分析，從而實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)化申請、自動審核、自動放款。

“瞬時貸”由51信用卡提供用戶訂單，宜信完成整個風(fēng)控審核，并給出授信、提供資金。在交易過程中，51信用卡不承擔(dān)風(fēng)險，并在每單貸款中抽取一定的傭金?！拔覀冏詈诵牡馁Y源是優(yōu)質(zhì)的信貸資產(chǎn)，這批擁有信用卡的人群其實(shí)已經(jīng)被銀行優(yōu)選過，本質(zhì)上可以將我們看作是積累了好幾年優(yōu)質(zhì)互聯(lián)網(wǎng)金融用戶的平臺?！睂O海濤告訴《21CBR》記者，51信用卡用了三四個月時間就打通了理財端、資金端，“瞬時貸”的授信區(qū)間在1萬-6萬元，目前可達(dá)到每天1000萬元左右的放款額。

據(jù)孫海濤透露，截至2015年5月，平臺上的信用卡用戶當(dāng)月支付給銀行的利息已達(dá)33億元規(guī)模。

可是，僅作為“隔岸觀火”的渠道與平臺，孫海濤并不甘心。對于金融產(chǎn)品的設(shè)計，卡位資金鏈條中的上游地位，是他想賦予51信用卡的意義，“我們有一個相對優(yōu)勢的地位，有大量活躍用戶的信貸數(shù)據(jù)，也有用戶多維度的互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)，譬如通訊錄、社交數(shù)據(jù)，以及各種在線消費(fèi)數(shù)據(jù)，這些交叉驗(yàn)證大大提高了提供信貸服務(wù)的能力，以及風(fēng)險定價能力?！?/p>

孫海濤開始組建自己的風(fēng)控團(tuán)隊(duì)，從渠道身份轉(zhuǎn)而參與開發(fā)生產(chǎn)自己的信貸產(chǎn)品。

構(gòu)建金融生態(tài)

在某種程度上，孫海濤的“野心”，是平臺自身發(fā)展推動的結(jié)果。比如“瞬時貸”這樣的合作產(chǎn)品，原先制定的產(chǎn)品邏輯與風(fēng)控路徑，隨著時間的推移并不會輕易改變?？墒聦?shí)上，51信用卡的平臺上每天都會誕生大量新數(shù)據(jù)，如果直接參與經(jīng)營風(fēng)險業(yè)務(wù)，就可以不斷提升用戶體驗(yàn)與授信額度，并配合上線資金端的理財產(chǎn)品，在平臺內(nèi)部形成一個金融服務(wù)的閉環(huán)。對于想從工具轉(zhuǎn)型、切入更多金融生態(tài)的51信用卡來說，不需要依賴于任何第三方就可以獨(dú)立跑通自己的業(yè)務(wù)，至關(guān)重要。

去年1月，51信用卡推出獨(dú)立的創(chuàng)新金融產(chǎn)品應(yīng)用“51人品”，用戶在向“51人品”導(dǎo)入社交數(shù)據(jù)、信用卡等財力信息后，平臺將運(yùn)用大數(shù)據(jù)為其人品值打分，不同的人品值對應(yīng)不同的借貸額度，目前平臺擁有“人品投資”和“人品借貸”兩大金融業(yè)務(wù)，形成金融閉環(huán)。

孫海濤覺得，51信用卡的發(fā)展，講究的是“順勢”兩字，不論是工具時期探索撮合信貸，隨后與主流金融機(jī)構(gòu)合作開發(fā)產(chǎn)品，再到如今形成獨(dú)立閉環(huán)，不斷滿足用戶的用卡、信貸需求是不變的宗旨。

下一步他想探索出一條道路，通往少卡甚至無卡用戶的世界?！拔覀兤脚_目前近八成用戶都是多卡用戶，而少卡以及無卡用戶本身則需求相對較弱。”孫海濤覺得，與其艱難地抓住弱需求，不如創(chuàng)造一個新需求來說服他們使用。

接下來，51信用卡將在大眾消費(fèi)，譬如支付領(lǐng)域推出一些產(chǎn)品，也打算把51信用卡打造為一張網(wǎng)絡(luò)金融卡，額度更大、借貸更快、取現(xiàn)更快，還兼具理財功能，以此吸引無卡和少卡用戶使用。

“以后包括常用的房貸車貸、三方借貸及水電煤等生活賬單都將被覆蓋?！睂O海濤希望能夠?qū)崿F(xiàn)個人負(fù)債的全面管理，并與更多的金融機(jī)構(gòu)合作，獲得更全面的金融牌照。此外，也將啟動一系列投資并購戰(zhàn)略，發(fā)起成立產(chǎn)業(yè)基金，投資信用卡金融生態(tài)上下游，補(bǔ)充更多場景、數(shù)據(jù)及資產(chǎn)?；蛟S不久后，51信用卡所釋放的能量又將全然不同。