朝陽

花1元錢就能獲得3個知名化妝品試用裝，這聽起來是不是“天上掉餡餅”的好事？可在方小兮的美妝“1元名牌”店里，類似的“餡餅”每天都有。

被雪藏的小樣很委屈

26歲的方小兮一直很想開一家屬于自己的化妝品店，為了積攢創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗和資金，她去了一家化妝品專賣店打工。這家化妝品店的主推品牌是蘭蔻。在銷售過程中，方小兮發(fā)現(xiàn)廠家經(jīng)常會不定期地發(fā)來一些讓客戶試用的化妝品小樣（小袋樣品），隨小樣一起發(fā)放的還有一大摞客戶調(diào)查表。但店主會把調(diào)查表扔到一角，而原本給客戶試用的小樣則成了店主和店員的“福利”。

方小兮追問緣由，店主說：“送小樣的確可以討好顧客，但是會讓我們專賣店遭受損失。廠家每年都會推出幾款新品，在上市前，會先派發(fā)小樣讓顧客體驗。對廠家來說，將小樣發(fā)放到各個專賣店免費(fèi)送，目標(biāo)群明確，投入也不大?？晌覀冮_店是靠賣產(chǎn)品賺錢的，顧客上門，見到有小樣試用，可能會等新產(chǎn)品，就先不買舊款商品了。另外，每個月底調(diào)查表必須轉(zhuǎn)交上去，而顧客只有在用過小樣之后，才能填寫調(diào)查表，你總不能為了一張表天天上門催收吧？所以，我們還是別自找麻煩了。”

方小兮想，怪不得店里每到月底都讓大家加班加點填調(diào)查表呢，這不是欺騙嗎？在她看來，每一位顧客都有體驗新品的權(quán)利，自己不也經(jīng)常期盼著鐘愛的化妝品能出新款嗎？而且，廠家只有根據(jù)小樣調(diào)查表，才能研制出更受人喜愛的化妝品。對顧客和廠家來說，小樣都是不可缺少的。那么，怎樣讓顧客、廠家和商店都有利可圖呢？

靠1元錢致富

方小兮下班后，守著電腦和電話，不停地尋找化妝品廠家駐上海辦事處的聯(lián)系方式。蘭蔻、美寶蓮、卡姿蘭、薇姿……只要商場出現(xiàn)過的化妝品，她一個也不放過。然后，她揣著一沓資料，自信滿滿地找上門去，見面第一句話就是：“只給我1元錢，我就幫你們做市場調(diào)查……”

1元錢做市場調(diào)查，大家都覺得她在開玩笑。當(dāng)方小兮把厚厚一沓執(zhí)行方案擺在面前時，所有人都愣住了——她的想法大膽又新穎，而且廠家?guī)缀醪换ㄊ裁闯杀?，而接受調(diào)查的顧客也一定會欣然接受。倩碧駐上海的辦事處首先被說動，接著是SK-II、雅詩蘭黛、絲芙蘭、蘭蔻、歐萊雅……兩個月后，在上海浦東新區(qū)一個社區(qū)內(nèi)，一間30平方米的小店開業(yè)了。簡潔的招牌，大方典雅的裝飾，吸引不少人走進(jìn)店內(nèi)一探究竟。

“花1元錢就能獲得3款知名化妝品，店內(nèi)數(shù)十個知名品牌的上千種化妝品統(tǒng)統(tǒng)沒有標(biāo)價，只要花1元錢，就可以將它們中的3種小樣裝入購物袋?！边@就是方小兮的“1元名牌”店，除了幾千元的門面租金以及店面裝修費(fèi)用，其余費(fèi)用一分未花。

當(dāng)然，顧客用1元錢買走化妝品的同時，必須帶走3張調(diào)查表，并且要繳納30元的保證金。等顧客交回調(diào)查表后，保證金再退還。

對顧客而言，1元錢就能得到3款喜愛的產(chǎn)品很劃算。而對于廠家，一款新產(chǎn)品只投入1元錢的調(diào)查費(fèi)用，就能得到翔實的調(diào)查資料。對于方小兮，她一點兒也不擔(dān)心顧客不回來交還調(diào)查表，有30元的保證金在那兒呢。就算顧客不在乎30元錢，但絕對在乎那數(shù)千款超值的化妝品——誰要是不交還調(diào)查表，就會上黑名單，下次就不能享受1元3樣化妝品的優(yōu)惠了。

每款1元錢的調(diào)查費(fèi)也不容小覷，種類繁多的化妝品加在一起，每年從廠家收取的費(fèi)用就是十幾萬，加上無數(shù)顧客不斷繳納的1元錢，方小兮的“1元名牌”專賣店每個月的純利潤都在2萬元以上。

用賺1萬元的態(tài)度去賺1元錢

方小兮的小店生意越來越紅火，廠家的反饋也讓人驚喜。但她發(fā)現(xiàn)，自己開始陷入“1元”的苦惱中。由于買3樣只需1元錢，這就意味著方小兮必須準(zhǔn)備大量零鈔來找零。但一到周末或節(jié)假日，銀行就對零錢兌換進(jìn)行限制，常常想兌換1000元的零錢，最后只能兌換五六百元。原來，周末和節(jié)假日是超市和商場大促銷的時間，銀行首先要滿足這些兌換大戶。

經(jīng)過思索，方小兮決定推行會員制：顧客一次性繳納一年會費(fèi)365元或者半年會費(fèi)183元，就可以每天來店內(nèi)領(lǐng)取3種化妝品，同時取消了保證金。這樣一來，會員的數(shù)量成倍增加，零錢的短缺狀況得到了大大緩解。

還沒等方小兮舒一口氣，問題又來了。2012年3月初的一天，一個女顧客急匆匆地找上門：“我辦了會員卡，可明天就要去香港出差，一去就是一個星期，這期間我的化妝品怎么領(lǐng)??？”

方小兮靈機(jī)一動：銀行卡可以凍結(jié)，會員卡也可以啊，等顧客出差回來后再解凍，這中間沒取的化妝品到時一起補(bǔ)上。很快，方小兮就推出了會員卡凍結(jié)制度，不僅如此，她還更進(jìn)一步，為那些要加班、當(dāng)天不能領(lǐng)取的顧客推出電話臨時凍結(jié)服務(wù)，一個電話就能把當(dāng)天耽擱的化妝品在轉(zhuǎn)天補(bǔ)回來。現(xiàn)在，“1元名牌”已經(jīng)成為當(dāng)?shù)囟际邪最I(lǐng)的新寵。而對于方小兮來說，1元的精彩才剛剛開始。