曹宵

我在網(wǎng)上看到報(bào)團(tuán)一日游的價(jià)格很低，如果自己去逛一圈，光門票的價(jià)格也不菲，所以就報(bào)了一個(gè)團(tuán)。去之前也知道，由于價(jià)格低旅行社肯定會(huì)帶著大家去購物，心里其實(shí)早有準(zhǔn)備，反正不上當(dāng)，你叫我買東西，我不掏錢。

在整個(gè)瀏覽的過程中，導(dǎo)游還算不錯(cuò)，服務(wù)也還好，當(dāng)被領(lǐng)到一個(gè)所謂的“公司”參觀的時(shí)候，導(dǎo)游說了這樣一番話：等下去參觀的公司是一個(gè)民營企業(yè)，公司創(chuàng)始人原來是地道的農(nóng)民，但經(jīng)過“艱苦卓絕”的努力，現(xiàn)在成了富甲一方的企業(yè)家，目前該公司的主營業(yè)務(wù)之一是玉器和首飾。那么我們就來見識(shí)一下這個(gè)“超級騙子”的營銷秘術(shù)吧。

外圍造勢

騙子要成功，是需要配合的，也就是需要第三方配合起來造勢。如果沒有旅行社和導(dǎo)游的幫忙，游客又怎么會(huì)去到這個(gè)地方，如果沒有導(dǎo)游的介紹：什么馬來西亞華人，有多少家下屬控股企業(yè)、資產(chǎn)多少等等，你又怎么會(huì)相信騙子是一個(gè)很有實(shí)力的大老板呢？這是其一。其二，在進(jìn)入這個(gè)公司的時(shí)候，他們內(nèi)部人員不斷地說：這個(gè)旅游團(tuán)不要推薦產(chǎn)品之類的話。

過一會(huì)就進(jìn)了一個(gè)接待室，有一個(gè)接待人員叫大家坐下來，接著繼續(xù)大肆介紹他們老板多么了不起，今天又終于生了一個(gè)兒子等。意思就是說：老板大喜了。

之后，一個(gè)經(jīng)理模樣的人進(jìn)來說：“今天是一個(gè)特殊的日子，我們老板大喜的日子，老板要親自接待這個(gè)團(tuán)。今天我們老板‘喜得貴子，而且是連生了五個(gè)女兒才生了唯一的一個(gè)兒子，等下有神秘禮品贈(zèng)送給大家，大家運(yùn)氣真是太好了。”

這基本上就算造勢了：大老板、大公司、有喜事。這就引起了大家的強(qiáng)烈關(guān)注，大家都在想，我今天還真走運(yùn)啊，碰到了這么個(gè)大老板的喜事，說不定會(huì)得到一份大禮等的心理暗示。

這樣之后，他的高大形象和威嚴(yán)就樹立起來了，大老板親自接待啊，多有面子。

自我包裝

這時(shí)，老板大搖大擺的出現(xiàn)了，叫工作人員出去，在工作人員出去的同時(shí)，他還不忘囑咐幾句：今天我很高興，這個(gè)旅行團(tuán)很特殊，你們叫外面的人不要向這個(gè)團(tuán)推薦任何產(chǎn)品，今天他們是我尊貴的客人等等。從穿著上看，他確實(shí)有“馬來西亞”的特點(diǎn)，大紅底碩大花朵的襯衫，粗大的項(xiàng)鏈和戒指，一副暴發(fā)戶的打扮。說起話來也是故意粗俗不堪。開口就說：娶了多少個(gè)老婆，現(xiàn)在最后一個(gè)老婆終于生了一個(gè)兒子，高興啊。正趕上一個(gè)團(tuán)到這參觀，是你們給我?guī)砹撕眠\(yùn)，所以要感謝大家等等。這就是一種風(fēng)格，讓你相信，他是農(nóng)民企業(yè)家、馬來西亞華人、大老板。緊接著，就開始闡述自己的發(fā)家史，在什么地方有多少產(chǎn)業(yè)，有多少公司，開了多少家賭場，國內(nèi)紅蜻蜓的專賣店都是他開的等等。

欲擒故縱

他不斷的重復(fù)給外面的工作人員，不要向這個(gè)旅游團(tuán)推薦產(chǎn)品，因?yàn)樗麄兘裉焓亲鹳F的客人。他說：“你們是我的客人，我夫人今天給我生了個(gè)兒子，我很高興。我這里的東西都是賣給外國人的，不賣給自己的同胞，你們想要我也不賣?！?/p>

接著，他就舉例說：“一個(gè)貔貅掛墜成本最多100多塊錢，賣給老外就是幾千元，所以啊，你們不要在我這里買，劃不來?！彼f這么多“不要買，也不賣”，其實(shí)就是為了打消大家的顧慮，為消除戒備心理服務(wù)的。在他公司營造的環(huán)境和氛圍中，很難有時(shí)間去懷疑它的真實(shí)性。

專業(yè)展示

在會(huì)客廳的現(xiàn)場，他當(dāng)場鑒別了游客戴在手上的飾物，很遠(yuǎn)看一下就說：你這個(gè)玉是二級的，那個(gè)是三級的。你們知道怎么分辨嗎？我告訴你們。

之后，他邀請大家去展廳現(xiàn)場看，他說既然大家有幸到了這里，我就教你們幾招，很簡單的就能分辨真假。他拿出玉、戒指、項(xiàng)鏈分別演示，每樣都有所謂的“絕招”去辨別，煞有介事地頗有專業(yè)架子。粗看起來，確實(shí)是很內(nèi)行，讓你有眼睛一亮的感覺，原來這樣就可以分辨啊，在當(dāng)時(shí)，很多人都已經(jīng)深信不疑了。

小恩小惠

到了這里，當(dāng)然不是“終點(diǎn)”，他馬上又說：“現(xiàn)在我這里稍微便宜點(diǎn)的東西不多了，看到這里幾個(gè)小孩子，這個(gè)就當(dāng)禮物送給你們了，象征性收點(diǎn)費(fèi)用，一個(gè)就收50塊吧，好心情當(dāng)然要跟大家一起分享。”然后他繼續(xù)問：這位朋友你來自哪里？這句話是他判斷你是否有實(shí)力的標(biāo)準(zhǔn)之一；再就是看游客的打扮。如果感覺你有一點(diǎn)實(shí)力，他會(huì)跟你說：“我給你一張名片，憑我的名片，你去全國××品牌的專柜、專賣店購物，全場三折?！碑?dāng)時(shí)，很多人已經(jīng)非常信任他了，拿著名片高興壞了。

臨門一腳

最重要的時(shí)刻就要到來了。我們經(jīng)常說，銷售最重要的是什么？成交啊。就像踢足球，不管你在后場、中場和禁區(qū)里面帶球有多漂亮，但最后射門的功力太差進(jìn)不了球也是徒勞。

銷售當(dāng)然也是一樣的：要成交。騙子當(dāng)然也深諳此道，他趁熱打鐵，拿出前面做演示的三件物品，一個(gè)是貔貅掛墜、一個(gè)是戒指、一個(gè)是項(xiàng)鏈，他很豪邁地說：“這些都是幾千元一件的啊，貔貅掛墜就剩下幾個(gè)了，大家想要也不夠，其余戒指和項(xiàng)鏈，就當(dāng)送給大家了，兩件就收200元，就當(dāng)我高興送給大家?！迸赃叺墓ぷ魅藛T馬上說：“每一樣都要幾千啊，老板?！?/p>

“老板”說：“你不要說了，今天我太高興了，就這樣?！?/p>

達(dá)成銷售的時(shí)候，一定要果斷，不容客戶再有思考的余地。他在前面的過程中，其實(shí)已經(jīng)觀察好了“目標(biāo)”客戶，就是那些很認(rèn)真聽，很有興趣的人；再就是有一定購買能力的這些人。他對工作人員說：“這兩件就給他了，拿個(gè)包裝盒裝好了，你看看，這個(gè)作為禮物送給女朋友多好啊?！痹谔摌s心、面子心理的沖動(dòng)中，游客已經(jīng)不能拒絕了。

等完成了第一輪的“誘騙”銷售之后，他很快將已購買和沒有購買的人群分開，以免相互討論形成負(fù)面口碑。最后，他將爽快買下東西的人神秘的帶到另外一個(gè)所謂“高檔貨”的區(qū)域，他告訴他們，這些都是公司最高端的產(chǎn)品，今天大家這么高興，就交個(gè)朋友，還煞有介事的留下電話方便聯(lián)系等等。一通吹噓之后，他就迅速將那個(gè)產(chǎn)品塞到游客手中，又是前面那一套。見識(shí)了這一番“表演”后，讓我深深感慨：營銷無處不在，精明的營銷人不分職業(yè)高低，只在于技巧是否高明。