文/本刊記者孫昊

CeMAT ASIA 2016展后盤點

米亞斯：扎根中國市場傾聽客戶聲音——專訪米亞斯物流設備（昆山）有限公司市場銷售總監(jiān)閻建濱

文/本刊記者孫昊

在開拓中國市場的過程中，不少外資著名物流設備品牌都遭遇到許多困難，正所謂“老革命遇到新問題”，讓我們來看一看米亞斯是怎么把握中國市場特點的吧——

發(fā)展過程：在中國市場不斷奮斗

成立于1947年的米亞斯是世界著名的自動化物料搬運輸送設備提供商。在將近70年的發(fā)展歷程中，米亞斯在歐洲市場取得了一系列的成功，并一直在物流設備的生產(chǎn)制造和推廣銷售領域不懈奮斗。目前，米亞斯已經(jīng)在匈牙利、美國芝加哥以及中國昆山建立了工廠。

在米亞斯落戶昆山之初，企業(yè)開始對中國市場有了更深一步的了解。在當時，已經(jīng)有許多優(yōu)秀的外資自動化解決方案提供商進入了中國市場。米亞斯抓住這個機遇，與他們合作對自身品牌進行推廣。隨后，優(yōu)秀的設備和產(chǎn)品解決方案吸引了一系列的國內(nèi)客戶，這些慕名而來的終端用戶有著旺盛的需求，正是他們的認可，使得米亞斯從最早每年只能賣出幾十臺設備，在短短的六、七年之后，需要每年生產(chǎn)1200臺各類設備才能基本滿足需求?？梢哉f，米亞斯在中國市場的成功，一方面取決于其優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量和歐洲技術(shù)的堅實后盾，另一方面也是因為企業(yè)了解自己的市場定位，專注鉆研用戶需求。閻總表示，目前米亞斯雖然產(chǎn)品已應用于各行各業(yè)，但最專注的還是兩個領域：一個是倉儲物流行業(yè)，這是一個新的增長點。另一個則是汽車生產(chǎn)領域。“我們的伸縮叉車主要應用于汽車的流水線和裝配線，車身堆垛機主要應用于組裝線?！遍惪傊赋?，米亞斯是寶馬、沃爾沃等著名汽車品牌的長期合作伙伴，除此之外，今年拿下長春奧迪、佛山大眾、北京奔馳三個新的車身庫項目讓米亞斯在汽車制造行業(yè)加強了統(tǒng)治力，品牌得到了進一步的推廣。

繼續(xù)推進：本土化進程不可阻擋

優(yōu)秀的企業(yè)所需要具備的特質(zhì)之一就是，在第一步踏實后，就要立刻準備踏出第二步。當米亞斯在中國市場確定了一席之地后，本土化進程也就被提到了日程上。閻總表示，對于外資品牌來講，如果想要在中國市場發(fā)展壯大，本土化是一個無法回避的環(huán)節(jié)。“我們下一步要把更高技術(shù)含量的設備，如堆垛機等，引入到中國工廠來制造，為此，我們從2012、2013年左右就開始做這方面的準備?！遍惪傉J為，除了場地、資金、技術(shù)儲備以外，人員素質(zhì)也是最重要的因素之一。“現(xiàn)在，昆山工廠對于職工已經(jīng)進行了數(shù)輪相關培訓，除了本地培訓外，我們還充分利用了全球化的優(yōu)勢，將歐洲的技工引進到國內(nèi)來分享經(jīng)驗和技術(shù)，同時將國內(nèi)的工程師送到歐洲去培訓深造，為工廠的進一步發(fā)展提供保障?！?/p>

除了產(chǎn)品和人員的本土化，思維的本土化也是一個很重要的方面。閻總指出，中國的物流裝備市場起步晚，但隨著電商物流的異軍突起，中國的自動化設備市場起點非常高，許多用戶跳過了基礎設備的應用階段，直接開始使用自動化產(chǎn)品，這也就對設備提出了更高的要求?！爸袊卮笪锊?，商品種類和數(shù)量繁多，類型也十分豐富，再加上各種各樣的暫存庫和周轉(zhuǎn)庫，國內(nèi)市場可以說是很‘吃設備’，對于設備的數(shù)量、效率、強度都有很高的要求，當然，這對我們來說同樣是一個巨大的商機?！睂Υ?，閻總感嘆，中國曾被稱為“世界工廠”，為這么大的一座“工廠”提供倉儲輸送設備，可不是一件容易的事情?！芭e例來說，大型制造企業(yè)的倉庫，如鋼廠、冷凍食品廠、化工廠的需求都是不一樣的，加上大型超市賣場、電商倉庫等不同工況，國內(nèi)的需求五花八門，要滿足這樣的一個市場的需求，只有貼近用戶，推出真正適合中國市場的產(chǎn)品?！?/p>

正如閻總所說，切實走進客戶，傾聽客戶聲音，把握客戶需求，是米亞斯在中國市場迅猛發(fā)展的堅實保證。為做到這一點，米亞斯的市場分析人員一直努力從市場上搜集各種信息，分析用戶的需求和行業(yè)特色，并及時反饋給設計、制造和銷售部門，除了在新品研發(fā)上充分考慮到行業(yè)熱點外，米亞斯還不斷思考，希望能夠挖掘出更深層次的潛在需求。“如果單純按照市場熱點去跟風研發(fā)，當然可以省去很多工作。但我們都知道，從表面上看到的增長有的時候卻是虛假繁榮，如果完全按照這些信息去規(guī)劃未來的產(chǎn)品類型，是做不到點子上的?！薄坝脩舻男枨笫嵌喾N多樣的，除了傳統(tǒng)設備外，我們還要向輕載荷的料箱式、包裹類設備以及重型搬運裝備這‘一小一大’兩個方向發(fā)展?！遍惪傊赋觯讈喫沟哪繕耸恰案?、更快、更強”：“立庫要高，設備要快，技術(shù)要強。一旦需求信息確認，我們就要立刻提供設備，堅持做精做實產(chǎn)品線。”

行業(yè)發(fā)展：轉(zhuǎn)型與細分，競爭與合作

閻總指出，目前來看，自動化和智能化是發(fā)展的必然趨勢。一些原本并不從事自動化設備生產(chǎn)的企業(yè)也開始紛紛進入這個領域。閻總認為，雖然這是很有意義的嘗試，也會為行業(yè)帶來新鮮血液，但是轉(zhuǎn)型十分不易，需要經(jīng)歷陣痛期?！翱缃甾D(zhuǎn)型，除了資金人才的儲備以外，轉(zhuǎn)型后企業(yè)需要掌握更多信息，但如果轉(zhuǎn)型成功，可以說就達到了產(chǎn)品體系的升級。”

對此，閻總表示并不十分擔心由此導致的競爭加劇。他認為未來的物流裝備，特別是自動化設備的市場必然是一個更加細分的市場?！俺烁采w全領域的企業(yè)外，一些企業(yè)將會專注于某個領域，并對其流程諳熟于心，并最終成為該領域的專家?！遍惪傉J為，中國市場更加專業(yè)化是一個好的信號，“從之前一套方案打天下的局面，逐步變?yōu)樘峁└訉I(yè)，更加精致的產(chǎn)品解決方案，我覺得這個潮流是必然的，這對于提升行業(yè)整體的技術(shù)水平也大有裨益?！?/p>

談到未來的行業(yè)發(fā)展趨勢，閻總認為，除去競爭以外，在資本的推動下，許多企業(yè)也會走向聯(lián)合，這也是企業(yè)延伸產(chǎn)業(yè)鏈條的重要舉措，更是為了填補自身傳統(tǒng)物流設備服務的空白。而反過來看，在未來，指望一家企業(yè)能夠全面滿足用戶的各種需求也是不現(xiàn)實的，因為隨著發(fā)展，用戶的需求也會不斷增加，最終超過企業(yè)的研發(fā)速度?！耙虼宋覀冃枰煌瑥S家之間的一些協(xié)作。目前來看，集成行業(yè)區(qū)分度在提高，設備商也在各自劃分領域，一個健康的市場即將形成。我相信，未來的米亞斯將會在一個更加完善的市場環(huán)境中繼續(xù)發(fā)展?！盋