○ 文／ 趙 博

醋酸乙烯海外賣庫存

○ 文／ 趙 博

中國(guó)石化化工銷售有限公司通過優(yōu)化醋酸乙烯銷售策略和產(chǎn)品布局，積極開拓海外市場(chǎng)。

2015年12月，中國(guó)石化化工銷售有限公司分別組織醋酸乙烯相關(guān)銷售及部分生產(chǎn)企業(yè)人員兩個(gè)團(tuán)組分赴東南亞（泰國(guó)、印尼、印度）和歐洲（土耳其、比利時(shí)、德國(guó)），拜訪了8家終端客戶及部分實(shí)力較強(qiáng)的分銷商，同客戶就生產(chǎn)情況、產(chǎn)品質(zhì)量、貿(mào)易規(guī)模、物流手段、潛在需求和計(jì)價(jià)方案等方面進(jìn)行了詳細(xì)交流，初步達(dá)成了2016年約10萬噸醋酸乙烯出口意向。

在全球需求大幅下降、市場(chǎng)價(jià)格起伏跌宕的情況下，化工銷售有限公司積極開拓海外市場(chǎng)，化解醋酸乙烯國(guó)內(nèi)產(chǎn)能嚴(yán)重過剩危機(jī)，通過有效平衡內(nèi)外貿(mào)資源，及時(shí)跟進(jìn)市場(chǎng)變化，準(zhǔn)確研判內(nèi)外貿(mào)價(jià)格行情，2014年二季度開始出口，至今年已累計(jì)出口醋酸乙烯16萬噸。其中，2015年出口醋酸乙烯10萬噸，而且近兩年出口價(jià)格（含出口退稅）基本與內(nèi)貿(mào)價(jià)格一致，做到了有效分流國(guó)內(nèi)資源，穩(wěn)定國(guó)內(nèi)市場(chǎng)價(jià)格，確保了中石化整體效益最大化。

●醋酸乙烯產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，必須開拓海外市場(chǎng)。 供圖/王喜南 崔曉燕

產(chǎn)能過剩，國(guó)內(nèi)難以消化

隨著寧夏能化的投產(chǎn),國(guó)內(nèi)醋酸乙烯總產(chǎn)能達(dá)到300萬噸/年，占世界總產(chǎn)能超過40%。其中，中石化產(chǎn)能125萬噸/年，占國(guó)內(nèi)總產(chǎn)能的42%。由于國(guó)內(nèi)產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，國(guó)內(nèi)產(chǎn)量只有190萬噸/年，平均開工率只維持在60%左右。特別是2014年以來，涪陵頁巖氣正式供應(yīng)川維廠，徹底結(jié)束了該廠長(zhǎng)期以來原料供應(yīng)不足的困境。為保頁巖氣后路暢通，該廠的醋酸乙烯裝置進(jìn)入了持續(xù)的高負(fù)荷運(yùn)行狀態(tài)。同年10月，寧夏能化醋酸乙烯裝置開車成功，大幅增加的商品量無法在國(guó)內(nèi)全部消化，部分裝置被迫降負(fù)荷或階段性停車。

多措并舉，開拓海外市場(chǎng)

為了尋求海外新的市場(chǎng)，提高企業(yè)開工率，保證寧夏新增產(chǎn)能釋放以及為天然氣產(chǎn)業(yè)鏈整體平衡，拓寬下游產(chǎn)品后路，中國(guó)石化化工銷售有限公司做了大量卓有成效的工作。

專門成立了醋酸乙烯工作小組，集中了各區(qū)域公司相關(guān)部門核心人員，明確了工作責(zé)任和工作機(jī)制，定期召開專題會(huì)議，研究市場(chǎng)和產(chǎn)品策略，從人員和運(yùn)作機(jī)制上保證產(chǎn)品順利銷售。

聯(lián)合企業(yè)技術(shù)力量，突破出口技術(shù)壁壘。在中石化生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理部、化工銷售以及相關(guān)生產(chǎn)企業(yè)的共同努力下，已經(jīng)完成川維與上海石化的歐盟REACH注冊(cè)號(hào)驗(yàn)證相關(guān)工作，順利將產(chǎn)品打入歐洲高端市場(chǎng)；寧夏能化REACH注冊(cè)也在有序推進(jìn)。根據(jù)產(chǎn)品運(yùn)輸易聚合的特點(diǎn)，制定阻聚劑添加流程。經(jīng)過與企業(yè)溝通，川維廠擬將10萬噸/年產(chǎn)能改造為低苯產(chǎn)品，打造國(guó)際高端品質(zhì)。

統(tǒng)籌不同工藝資源調(diào)配，保障產(chǎn)品出口定向輸出。上海石化、川維、寧夏三種不同工藝的產(chǎn)品質(zhì)量差異較大。銷售過程中，上海石化產(chǎn)品定位境外高端下游行業(yè)的應(yīng)用，核心目標(biāo)市場(chǎng)是土耳其和歐洲；川維產(chǎn)品主要進(jìn)入東南亞、南亞、非洲、南美洲市場(chǎng)；寧夏能化資源則以印尼、北非、南美等市場(chǎng)進(jìn)行為主，同時(shí)期望本次裝置改造后質(zhì)量能有提升，得到海外客戶的認(rèn)可。

努力開拓市場(chǎng)，打造國(guó)際化一流服務(wù)。為了提高客戶對(duì)產(chǎn)品的了解和信任，團(tuán)隊(duì)成員認(rèn)真對(duì)待每個(gè)貿(mào)易機(jī)會(huì)。售前，確認(rèn)品質(zhì)，寄送試用料，以集裝箱罐的模式先給客戶小量試用以打消客戶疑慮；售中，與海關(guān)及商檢局密切聯(lián)系，全程跟蹤保障貨物按時(shí)出運(yùn)，及時(shí)到港；售后，積極回訪客戶，確認(rèn)產(chǎn)品順利使用。兩年之內(nèi)，銷售遍及五大洲共計(jì)超過30個(gè)國(guó)家及地區(qū)，包括亞洲印度、印尼、泰國(guó)等7個(gè)國(guó)家，歐洲德國(guó)、意大利等11個(gè)國(guó)家，非洲摩洛哥、突尼斯等3個(gè)國(guó)家，美洲巴西、智利等7個(gè)國(guó)家，還有大洋洲澳大利亞、新西蘭，累計(jì)開發(fā)國(guó)外客戶共超過40家。

打通出口退稅流程，積極爭(zhēng)取國(guó)家政策支持。為了適應(yīng)海關(guān)出口退稅名稱，溝通生產(chǎn)企業(yè)及總部相關(guān)管理部門，公司統(tǒng)一更改產(chǎn)品名稱，由醋酸乙烯統(tǒng)一改為海關(guān)退稅名稱乙酸乙烯酯，全流程打通了出口退稅流程。積極爭(zhēng)取國(guó)家政策支持，通過有關(guān)渠道積極向國(guó)家有關(guān)部門反映市場(chǎng)情況和建議，醋酸乙烯出口退稅由9%提高到13%，大大增強(qiáng)了產(chǎn)品海外競(jìng)爭(zhēng)力。

量效齊增，出口成果顯著

出口量大幅增長(zhǎng)。醋酸乙烯產(chǎn)品2014年出口量為6萬噸，2015年出口量為10萬噸，大幅增長(zhǎng)67%；2014年公司醋酸乙烯出口比例（出口量/該產(chǎn)品總銷量）為25%，2015年為30%，提升了5個(gè)百分點(diǎn)。

出口效益顯著。2015全年實(shí)現(xiàn)醋酸乙烯出口銷售10萬噸，極大程度地減輕了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷售壓力，間接將中石化國(guó)內(nèi)銷售價(jià)格平均提升100元/噸，為中石化整體隱形效益增加了2500萬元（國(guó)內(nèi)銷售25萬噸），加上與國(guó)家相關(guān)部門充分的溝通，2015年開始醋酸乙烯出口退稅由9%提高到13%，預(yù)計(jì)為企業(yè)多創(chuàng)效益2000萬元,兩項(xiàng)合計(jì)保守估計(jì)為企業(yè)多創(chuàng)效益超過4000萬元。

中石化產(chǎn)量和銷售量大幅增長(zhǎng)。通過出口，消化過剩產(chǎn)能，保證了川維和寧夏后路及天然氣平衡。2015年，中石化醋酸乙烯銷量達(dá)到34.1萬噸，比上年的24.1萬噸大幅增加10萬噸。

中國(guó)正在經(jīng)歷經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型和化工過剩產(chǎn)能消化期，將來會(huì)有更多的產(chǎn)品面向全球市場(chǎng)進(jìn)行銷售布局，醋酸乙烯在海外布局、銷售管理等方面已經(jīng)積累了有益的經(jīng)驗(yàn)，從發(fā)現(xiàn)商機(jī)到捕捉商機(jī)，化工銷售已經(jīng)建立了快速反應(yīng)的一體化銷售機(jī)制，也培養(yǎng)了一批具有全球銷售視野的經(jīng)營(yíng)人才，為化工銷售下一步的“走出去”戰(zhàn)略奠定了基礎(chǔ)。

責(zé)任編輯：石杏茹

znshixingru@163.com