云無心

一種營銷方式最近引起人們的關(guān)注。報(bào)道稱，某企業(yè)營銷人員在小區(qū)組織各種分享會(huì)，通過做實(shí)驗(yàn)的方式來證明自己的產(chǎn)品有多好。說到實(shí)驗(yàn)，人們與它產(chǎn)生聯(lián)想的多是“科學(xué)”字眼，但企業(yè)這種“實(shí)驗(yàn)”，在我看來，卻實(shí)實(shí)在在是種另類營銷。

其實(shí)，類似營銷方式并非獨(dú)創(chuàng)，各路電視購物和直銷產(chǎn)品往往都會(huì)采用這種方式。大多數(shù)消費(fèi)者都不具有專業(yè)知識，也不具備科學(xué)邏輯，但很信奉“眼見為實(shí)”，思路很容易被營銷人員帶到溝里去。

這類實(shí)驗(yàn)的套路都是一樣的。首先，找個(gè)市場上的主流產(chǎn)品，跟自己推銷的產(chǎn)品來PK；然后，通過簡單的實(shí)驗(yàn)，顯示兩個(gè)產(chǎn)品的不同；最后，解釋這種不同，打擊同類，抬高自己。因?yàn)榍皟刹绞钦鎸?shí)可見的，消費(fèi)者很容易被帶入“實(shí)驗(yàn)解釋也真實(shí)”的誤區(qū)，再加上營銷人員的渲染，往往輕信謊言，一邊后悔自己以前吃錯(cuò)了，一邊當(dāng)場樂滋滋掏錢買新的。

以鈣片為例說明這個(gè)套路。營銷人員選了某品牌鈣片與自家鈣片進(jìn)行對比，將它們碾碎后分別放進(jìn)瓶子里，再加入醋，瓶口套上氣球。結(jié)果某品牌鈣片有氣體放出，氣球鼓起，而自家鈣片則沒有。營銷人員稱：“我們的鈣片更易吸收，更安全、無毒；某品牌鈣片會(huì)在肚子里產(chǎn)氣，對身體不好”。

對實(shí)驗(yàn)現(xiàn)象的解釋最關(guān)鍵，但這恰恰是消費(fèi)者無法驗(yàn)證的。上述實(shí)驗(yàn)僅僅只能說明“兩種鈣片化學(xué)成分不同”。事實(shí)上，鈣片有多種，最常見的是碳酸鈣，跟酸反應(yīng)時(shí)會(huì)放出氣體，而其他種類，比如磷酸鈣、檸檬酸鈣等有機(jī)鈣都不會(huì)放出氣體，這與是否容易吸收明顯毫無關(guān)系。用“在肚子里會(huì)產(chǎn)氣，對身體不好”來忽悠消費(fèi)者，似乎有點(diǎn)不太道德。

當(dāng)然，消費(fèi)者不可能分辨清楚每個(gè)實(shí)驗(yàn)。但這些套路是固定的，消費(fèi)者只需記住：“簡單明了”的實(shí)驗(yàn)中所展示的不同，僅說明兩個(gè)產(chǎn)品不同，完全不能說明哪個(gè)產(chǎn)品更好。產(chǎn)品測評非常專業(yè)，需專業(yè)設(shè)備、規(guī)范檢測才能比較優(yōu)劣，這豈是靠“小實(shí)驗(yàn)”能佐證的？所以，當(dāng)營銷人員試圖借此推銷產(chǎn)品時(shí)，“極大的可能”是他在坑蒙拐騙。面對這類推銷，我們最好拒絕，沒必要看他的實(shí)驗(yàn)，更沒必要分析他的實(shí)驗(yàn)是否靠譜。簡單粗暴地拒絕，“誤傷”好產(chǎn)品的可能性很小，卻可以保護(hù)自己不被忽悠。（作者系美國普度大學(xué)農(nóng)業(yè)與生物系食品工程專業(yè)博士）